上午十點(diǎn)随珠，教練部?jī)?nèi)訓(xùn)羽莺。體驗(yàn)課成交流程環(huán)節(jié)粒督。如何精準(zhǔn)把控第一次見面的客戶并成交，需要專業(yè)更需要技巧和更加細(xì)致的服務(wù)禽翼。
很少有客戶對(duì)私教有很清晰的需求 往往需要教練恰到好處的引導(dǎo)屠橄。
給我們內(nèi)訓(xùn)的是4個(gè)組的其中一個(gè)組長(zhǎng)成毅。近178的個(gè)子闰挡，練出來(lái)的肌肉不是那種塊頭很大的锐墙，正好是讓女生喜歡的那種薄肌身形手臂線條又清晰可見，很有安全感的那種长酗。寸頭國(guó)字臉笑起來(lái)露出一顆小虎牙也頗讓人感到親切溪北。這里共三十名教練，分了4個(gè)組夺脾，進(jìn)行業(yè)績(jī)PK之拨。
為人較謙虛，說(shuō)是培訓(xùn)咧叭，更多說(shuō)是互相交流蚀乔。把自己多年來(lái)的一些成功成交的案例做到的點(diǎn)拿出來(lái)分享而已。大家可以盡情補(bǔ)充或指點(diǎn)菲茬。雖說(shuō)交流是要互相尊重吉挣，但對(duì)于有問題有疑問的點(diǎn)該說(shuō)還得說(shuō)。因?yàn)槊總€(gè)人都有擅長(zhǎng)的點(diǎn)婉弹。
與客戶的第一次見面睬魂，第一印象占了成交的70%。我們是服務(wù)行業(yè)镀赌，同時(shí)又代表著朝陽(yáng)活力的一個(gè)群體氯哮。那客戶來(lái)到健身房肯定有自己的一個(gè)追求一個(gè)希望的。他們都希望自己的身材可能以更好一點(diǎn)商佛，就是對(duì)自我肯定有不滿意的點(diǎn)喉钢，不然不會(huì)辦卡走進(jìn)健身房來(lái)姆打。大家說(shuō)是不是。我們?cè)诘紫赂胶突亍笆恰薄?/p>
那所以出牧，我們第一眼就讓會(huì)員要有感覺你是個(gè)教練的樣子。所謂像比是更重要歇盼。你身形可以沒有訓(xùn)練痕跡 當(dāng)然有肯定更好更加分的舔痕。你的形象肯定不能太差，陽(yáng)光自信這是最重要的豹缀。我們?nèi)硕际窍矚g和高能量的人打交道去愿意多相處的伯复。如果你的狀態(tài)不對(duì)那大概率是接不住這客戶的。之前在上一家健身房邢笙，就是一從沒做過(guò)教練的之前是做生意賣水果的啸如，跑來(lái)做私教預(yù)售。一上來(lái)干到銷冠氮惯。這你能信嗎叮雳？當(dāng)時(shí)我都震驚。那專業(yè)都講不出來(lái)一點(diǎn)妇汗， 但人家就能賣課賣的好帘不。那客戶就是相信他能帶自己改變。他有那個(gè)自信杨箭，也不知道那自信哪來(lái)的寞焙。
長(zhǎng)期以來(lái)自己生活在一種幻覺之中，總認(rèn)為自己足夠?qū)I(yè)足夠負(fù)責(zé)客戶買單的機(jī)率就大了互婿。其實(shí)在商健做教練有時(shí)候反而會(huì)被專業(yè)帶偏了捣郊。大眾對(duì)你的專業(yè)與否根本不感興趣，專業(yè)是對(duì)于有真正需求去解決問題的客戶才有用慈参。在銷售環(huán)節(jié)客戶只靠感覺來(lái)的
然后是做體測(cè)分析數(shù)據(jù)呛牲，先去了解客戶需求再結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)聊。不要去講你想講的或講你的專業(yè)驮配。對(duì)于陌生人侈净，他是不愿意去聽的。這個(gè)時(shí)間拉鋸的越長(zhǎng)對(duì)談單越不利僧凤。
了解淺層需求畜侦，深層需求，主觀需求躯保，客觀需求旋膳。那些看的到的比如肥胖，坐下來(lái) 那肚皮一捏三層游泳圈途事，就是減脂验懊。那站那做體測(cè)看到屁股都掉到大腿上去了擅羞，松弛下垂。就塑形嘛义图！這些不用你說(shuō)客戶自己也明白减俏。我們要盡量挖掘他的深層需求，就是他想要又不好意思明說(shuō)出來(lái)的碱工。就減脂了去相親或者拍婚紗照娃承。這些他在對(duì)你還不信任的前提下是不會(huì)告訴你的。再是他的主觀需求怕篷，這需求站在我們專業(yè)的角度不一定是對(duì)的历筝。比如一個(gè)165的女生 ，她100斤了廊谓，還想減10斤到90斤去梳猪。你不能去否定她是不是。人都是不喜歡被否定的蒸痹。我們要先去迎合她春弥，是，你要再瘦一點(diǎn)就更完美了叠荠。其實(shí)呢惕稻！她在力量訓(xùn)練后肯定還會(huì)增重是不是，但經(jīng)過(guò)力量訓(xùn)練后她形體肯定會(huì)更好看蝙叛。至于客觀需求俺祠，是和我們有一定的信任基礎(chǔ)了，在后階段的上課環(huán)節(jié)一點(diǎn)點(diǎn)的扭轉(zhuǎn)客戶的這個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知和思維借帘。再談續(xù)課就容易了蜘渣。
在體驗(yàn)前我們需要詢問客戶的：1傷病史2需求3體能4了解性格。
這樣突顯出私教體驗(yàn)的惟一性肺然，還有對(duì)客戶的關(guān)心蔫缸。
我們面對(duì)的是每一個(gè)性格不同，各個(gè)層次的客戶际起。需要我們?nèi)グ缪莺貌煌男愿裆省?/p>
對(duì)于話少的客戶拾碌，你不能一直講自己的，就專注做好服務(wù)街望，組間休息時(shí)他不講話也不要愣在那里校翔。給客戶遞瓶水，詢問感受灾前。在動(dòng)作中去盡量多的講解這個(gè)動(dòng)作細(xì)節(jié)防症。在細(xì)節(jié)中讓客戶去感受你的專業(yè)。那對(duì)于話多能聊的客戶，我們也要能接的住話題蔫敲。所以我們?cè)谄綍r(shí)盡可能的多需要了解別的迅息饲嗽。有很多客戶來(lái)健身房的需求不全是要好身材，他找教練的目的就是想找一個(gè)能聊的來(lái)的奈嘿，在工作生活中又沒什么交集的一個(gè)人貌虾。這時(shí)我們教練就是一個(gè)很好的角色了。不會(huì)對(duì)他工作造成任何利益上的分裂裙犹，如果你能聊或許還能給他一些思路和見解尽狠。有研究表明，一個(gè)人對(duì)你講的廢話越多代表他越信任你伯诬。所以晚唇，我們?cè)撻]嘴時(shí)就做好服務(wù)巫财，要能聊天時(shí)就天南海北的扯開了聊盗似。前提是你別聊的剎不住車。我之前就有個(gè)同事平项，他以為和客戶關(guān)系很好什么都能聊赫舒，后面上課越來(lái)越不用心，動(dòng)不動(dòng)玩手機(jī)闽瓢，甚至提前下課或遲到接癌。再到后面談續(xù)課，人家說(shuō)要考慮各種借口什么的就沒續(xù)出來(lái)扣讼。然后我做客戶回訪缺猛，人家就覺得那教練是也挺好的，就是感覺不用心教了椭符。好幾次都想換教練又不好意思荔燎，這樣讓客戶再續(xù)課那真是客戶有錢沒地方花了。誰(shuí)的錢也不是大風(fēng)刮來(lái)的销钝，熟歸熟有咨，客戶那是花錢來(lái)買你這一小時(shí)專業(yè)服務(wù)的，我們聊的再多也不可能是朋友蒸健。不要越界座享。這是做教練的基本素養(yǎng)。你不要以為似忧，客戶和你聊的多是你能聊你特別你優(yōu)秀渣叛，那是客戶在對(duì)你向下兼容。換個(gè)教練那客戶照樣能聊盯捌，就看這個(gè)教練能不能守好本份做好教練該做的基本服務(wù)再去延伸話題來(lái)聊天诗箍。
再就是體驗(yàn)課選擇的動(dòng)作，一定要具有不可復(fù)制性要能突顯出你的價(jià)值的動(dòng)作。不要一上來(lái)變帶客戶搞體能÷俗妫現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá) 筷狼，凡是來(lái)辦卡的客戶抖音視頻號(hào)肯定有刷到過(guò)一個(gè)動(dòng)作瘦全身瘦肚子這類智商視頻。你上來(lái)帶開合跳波比跳 你再能講能把這動(dòng)作講出花來(lái)嗎匠童？我們要選擇讓他有感覺的動(dòng)作埂材，盡量是有對(duì)抗性的，肌肉等張收縮的動(dòng)作汤求，比如側(cè)臥的蚌式開合俏险，有對(duì)抗有身體接觸他肌肉能立馬找到感覺的動(dòng)作 。女性手臂粗的扬绪，你讓她自己做手臂屈伸竖独，她沒練過(guò)肌肉沒激活是沒感覺的。這時(shí)我們來(lái)上手挤牛，給她施加一個(gè)對(duì)抗的力莹痢，看她有沒感覺是不是。有了感覺再好談單墓赴。讓她意識(shí)到小白來(lái)健身房沒基礎(chǔ)是不能自己練的竞膳，浪費(fèi)時(shí)間還沒效果。
客戶的抗拒點(diǎn)：不能堅(jiān)持诫硕，怕累坦辟，怕沒效果。
累是根據(jù)你現(xiàn)有的體能循序漸進(jìn)的來(lái)章办，能不能堅(jiān)持取決于我們的訓(xùn)練效果锉走。人都是貪心的，有了甜頭會(huì)想要更多的甜頭藕届。
等等這些挪蹭，成主管都給我們做了逐一分析。
后面王經(jīng)理總結(jié)翰舌。在我面試時(shí)接待我的領(lǐng)導(dǎo)嚣潜。超180的個(gè)子，偏瘦一些椅贱。勝在個(gè)子高總穿一身長(zhǎng)袖長(zhǎng)褲懂算，他有個(gè)習(xí)慣說(shuō)話時(shí)，手腕總喜歡朝向下庇麦。有點(diǎn)女性特質(zhì)又不至于娘化计技。有時(shí)候男生有一些女性特征面對(duì)各種客戶群體更有信任。戴一圈銀質(zhì)扣環(huán)項(xiàng)鏈山橄，我上一家公司的私教經(jīng)理同款垮媒。
演練談單找領(lǐng)導(dǎo)TO環(huán)節(jié)，就是客戶要到最后的優(yōu)惠了。如何演好這出戲睡雇。就是教練要給足領(lǐng)導(dǎo)面子萌衬，私底下我們?cè)僭趺撮_玩笑都可以，就是在客戶面前 大家還是要有這個(gè)尊稱在它抱。上次秕豫，你們誰(shuí)叫我踢單。就坐在凳子上 一個(gè)招手观蓄，“王經(jīng)理混移，你過(guò)來(lái)一下”然后我坐那凳子也沒一個(gè)，我1米八幾的高個(gè)侮穿，往那半蹲開始問什么情況歌径。這就不夠正式，給客戶沒儀式感亲茅，從氣場(chǎng)上就壓不住客戶回铛。
他讓坐在前面的兩個(gè)教練，一個(gè)當(dāng)客戶一個(gè)當(dāng)談單教練如何演好這出戲芯急。所謂戲如人生勺届，銷售成交就是要演驶俊。
一個(gè)靦腆的男教練娶耍，他的眼睛好像會(huì)笑個(gè)子不高不足170吧，不過(guò)身材筆挺筆挺的饼酿，胸肌也撐的起穿的教練工作服榕酒，短褲下的小腿肌肉線條結(jié)實(shí)。自私教預(yù)售來(lái)還沒破蛋故俐。和他接觸兩次以來(lái)感覺到他有點(diǎn)焦慮了想鹰。昨晚場(chǎng)內(nèi)指導(dǎo)一個(gè)客戶動(dòng)作又聊了40來(lái)分鐘，一節(jié)課都不買药版。就是蹭課蹭指導(dǎo)辑舷。原本為了破蛋，賣一節(jié)課也好槽片。真是遇到這類客戶也是耗費(fèi)自己時(shí)間和精力打擊信心的何缓。他扮演談單教練，另一個(gè)女教練做客戶还栓。兩人做的位置也有講究碌廓，坐在客戶的左邊，這樣寫字客戶可以清晰看到剩盒」绕牛客戶站起來(lái)，也能壓制住客戶。叫領(lǐng)導(dǎo)不要直接招手纪挎，而是站起來(lái)期贫，去請(qǐng)。最好要得到客戶的承諾异袄，今天若是申請(qǐng)下來(lái)唯灵，是不是就可以辦理。不要我一過(guò)去還在談?dòng)?jì)劃隙轻，談他能不能堅(jiān)持的問題埠帕。我過(guò)去那肯定就是價(jià)格優(yōu)惠的問題了。
職業(yè)教練的生活真的培養(yǎng)了這么一批辯證法大師玖绿，比泥鰍還滑敛瓷，左邊講過(guò)來(lái)右邊講過(guò)去總是有理。什么時(shí)候我學(xué)會(huì)了辯證法斑匪，就會(huì)有出息了呐籽。
