首先，今天我們不討論 SaaS 公司應(yīng)該做中小企業(yè)還是中大型企業(yè)這個問題溺拱，這在過去一年中也基本有了些結(jié)論逃贝，不同的企業(yè)有不同的選擇，我個人是比較堅定地站在國內(nèi)的 SaaS 公司應(yīng)該去做中大型企業(yè)客戶這邊的迫摔，但這也只代表我個人以及 Kuick 的選擇而已沐扳，本文只討論當(dāng)一個 SaaS 想要去搞定大客戶時，可以借鑒的一些方式和方法句占。

國內(nèi)大型企業(yè)現(xiàn)狀

1沪摄、溫室生存的 “關(guān)系戶” 遍地開花

中石油，中石化纱烘，移動杨拐，聯(lián)通，電信凹炸，各種國企和政府單位戏阅，還有像聯(lián)想，海爾這類大型民營企業(yè)啤它，有一個非常突出的特點奕筐，他們身邊圍繞著一批形形色色的供應(yīng)商（在下文統(tǒng)稱 vendor），其中很多你可能從來都沒有聽說過变骡，他們在營銷离赫，市場，技術(shù)開發(fā)塌碌，it 咨詢等方面向大家伙們提供服務(wù)渊胸，如果你仔細觀察，這其中的很多 vendor 服務(wù)的客戶數(shù)量并不多台妆，甚至可能就那么一兩個翎猛，這類 vendor 們我們稱之為關(guān)系戶胖翰。

過去很多年萨咳，我們所說的這些大客戶們的很多業(yè)務(wù)在被這些關(guān)系戶們運營著疫稿，其實他們是過得很舒服的一群人，就有一個外包開發(fā)服務(wù)的企業(yè)舀凛，只提供按照人天計算的開發(fā)服務(wù)猛遍，僅僅通過中石油中石化兩個大客戶碎绎，就把自己做到了納斯達克上市，還有一個給運營商做報表系統(tǒng)的公司奸晴，每年都拿同樣的標書去參標中移動日麸，每次都只是把標書上的年份 +1 而已，就可以輕松拿下中移動 1000 多萬的項目墩划，這樣的案例比比皆是乙帮。

2极景、關(guān)系戶和新興供應(yīng)商共存為 SaaS 公司帶來新機遇

2013年 我們開始很清楚的看到了 “關(guān)系戶” 和新興供應(yīng)商共存的現(xiàn)象盼樟，即便是像政府部門這種被普遍認為關(guān)系現(xiàn)象特別嚴重的地方，也開始出現(xiàn)一半一半的情況译秦，就是說筑悴，關(guān)系戶們依然存在，但很多企業(yè)客戶開始寬容地接納一些具備技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力的更加互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)商睛竣，他們希望通過一些創(chuàng)新的技術(shù)，披上互聯(lián)網(wǎng)的外衣殊者，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的新平臺，給自己的業(yè)績增加亮點摔刁，這樣他們中間那些比較激進的海蔽，才能顯出自己跟別的同事不一樣，而他們中間那些比較保守的拗引，也可以通過這種方式來顯得自己不那么落伍矾削。也就是在這樣的環(huán)境中豁护，我們團隊開始的第一次 SaaS 創(chuàng)業(yè)。

機遇來了断部，如何切進大客戶蝴光？

1吝梅、找到你的 “內(nèi)應(yīng)”

做大客戶的銷售都知道苏携，在做客戶的過程中，我們要定位出客戶中的幾個關(guān)鍵角色装蓬，而 “內(nèi)應(yīng)” 這個角色一般是要我們首先確定出來的牍帚。

“內(nèi)應(yīng)” 所提供的價值是最快速度的幫助我們掌握客戶業(yè)務(wù)情況的脈絡(luò)，梳理出我們所要對接的業(yè)務(wù)部門的執(zhí)行層鄙币，中層十嘿，中高層岳锁，高層，他們目前各自的業(yè)務(wù)訴求都是什么咳燕，向我們輸出客戶的財務(wù)情況招盲、競爭對手情況聪蘸，在進入招投標階段時甚至可以向我們透漏客戶的預(yù)算，評標的具體標準控乾，競爭對手可能的報價等等蜕衡，而 “內(nèi)應(yīng)” 往往最合適的是一個中層經(jīng)理设拟，他向上可以向 “決策人” 匯報纳胧，向下可以安排執(zhí)行層內(nèi)測和試用，收集反饋万皿，關(guān)系好的 “內(nèi)應(yīng)” 甚至可以通過制訂一些 “門檻”，幫我們過濾掉一些競爭對手蹬耘。

內(nèi)應(yīng)這么重要减余，但找到他并取得信任并不容易位岔。尤其現(xiàn)在這個年頭，很多客戶并不貪錢妙黍，貪錢的客戶其實是最好搞定的，如果遇到一些很摳細節(jié)的客戶才是最難的可免。在這一點上，找到一個合適的關(guān)系戶 vendor 進行合作捉撮，變成了一個可以考慮的捷徑巾遭。關(guān)系戶 vendor 們業(yè)務(wù)能力一般不太強闯估，能提供的服務(wù)也比較單一，但他們服務(wù)的深度極深骑素，經(jīng)常比客戶自己都了解他們的業(yè)務(wù)献丑，他們在體系中的觸角也很長侠姑，通過與關(guān)系戶 vendor 的合作莽红，本身就已經(jīng)可以讓我們對客戶的各項情況了解的非常清晰，而這樣的合作也讓定位出我們的 “內(nèi)應(yīng)” 這件事情變得沒有那么難了咖熟。

2馍管、咨詢型的特種部隊

SaaS 公司的銷售，尤其是針對大客戶捌锭，基本都以咨詢式銷售观谦，企業(yè)級銷售為主桨菜。硅谷的 SaaS 公司 Medallia 的銷售人員告訴我，他們的客戶和訂單泻红，基本都是要按照先理解客戶的業(yè)務(wù)邏輯谊路，挖掘其中可以優(yōu)化的點菩彬，再開發(fā)相應(yīng)的策略和方案，說服客戶這樣的方案對客戶的業(yè)務(wù)邏輯優(yōu)化是非常有幫助的惨恭，甚至要落實到數(shù)據(jù)上喉恋，這樣的優(yōu)化方案可以讓客戶的什么數(shù)字提高到什么水平母廷，當(dāng)客戶認可了這樣的優(yōu)化方案后琴昆，自然而然的，工具采購就成了順水推舟的事情了抖拦。

銷售易 CEO Allan 也講過一個案例，當(dāng) SAP 要拿下國美電器的時候噩茄，SAP 的分析師們要非常深入的研究國美過去很多年的財報复颈，找出國美作為一個零售企業(yè)與世界級的零售企業(yè)比如沃爾瑪耗啦，BestBuy 之間，各項業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標上的差距衅谷，并詳細論述這些關(guān)鍵指標的差距是來源于國美自身體系的哪些薄弱環(huán)節(jié)获黔，再根據(jù)這些結(jié)論幫助國美設(shè)計一套全新的業(yè)務(wù)流程在验，去優(yōu)化庫存周轉(zhuǎn)率，毛利率等關(guān)鍵指標，并且能清楚的計算出如果國美采用了這樣的方案侦厚，接下來的幾年內(nèi)拙徽，國美可以因為這樣的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化在哪些關(guān)鍵指標上可以提升的幅度各是多少，最終體現(xiàn)在銷售額和利潤上想诅，未來幾年國美可以多賺多少錢来破。當(dāng)國美認可了這樣的方案忘古，SAP 的 ERP 系統(tǒng)也就自然的賣進了國美這個客戶了髓堪。

當(dāng)然娘荡，整個咨詢式銷售炮沐，企業(yè)級銷售的過程比上面描述的要復(fù)雜得多回怜，作為早期的 SaaS 公司如果不具備這樣的能力也沒有關(guān)系鹉戚，找一家咨詢公司作為合作伙伴也是一個不錯的選擇。分工上遏餐，咨詢公司負責(zé)方案赢底，SaaS 公司負責(zé)技術(shù)和工具，咨詢公司賺咨詢服務(wù)的錢粹庞，SaaS 公司賺每年的賬號錢洽损，而且近些年來碑定，咨詢公司的很多業(yè)務(wù)在說服了客戶接受自己的咨詢服務(wù)后，經(jīng)常缺少讓方案落地的實施工具延刘，美國麥肯錫的分析師告訴我們碘赖，麥肯錫早就擁有了自己龐大的研發(fā) team，在工具普泡，數(shù)據(jù)等諸多方面向客戶提供服務(wù)撼班，而國內(nèi)的很多咨詢公司并不具備這樣的能力，跟 SaaS 公司成為合作伙伴眯亦，就成了咨詢公司也非常樂意接受的方式了。

3.客戶成功是拿下大客戶的關(guān)鍵

客戶成功部門在 SaaS 公司應(yīng)屬于最重要的 4 個部門之一了乱顾，其實在磕下大客戶的過程中宫静，客戶成功的觀念也是至關(guān)重要的。因為大客戶里面的人最關(guān)心的伏伯，其實是他的職業(yè)生涯说搅。

所以我們這里所說的客戶成功，指的是盡可能深的理解客戶的處境弄唧，理解客戶所面臨的困難候引，幫助客戶優(yōu)化他的業(yè)務(wù)模式澄干，幫助客戶設(shè)計完整的系統(tǒng)路線柠傍，幫助客戶更好地運用最先進的互聯(lián)網(wǎng)工具，即便有些工具并不是自己公司的產(chǎn)品。我們甚至要幫助客戶準備好搂誉，當(dāng)他要主張上我們的產(chǎn)品時炭懊，是哪位領(lǐng)導(dǎo)來審批經(jīng)費，是哪些同事來協(xié)助實施嘲碧，又是哪些同事在一旁拍手叫好父阻，這樣才能最小化客戶的職業(yè)風(fēng)險，最大化產(chǎn)品打入后產(chǎn)生的業(yè)務(wù)效果履婉，盡可能的降低客戶的心理防線毁腿，真正實現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)成功，以及我們的產(chǎn)品成功鸠窗。而且唯有把客戶成功放在第一位上胯究，才能在日后長期的服務(wù)過程中唐片，保持較高的續(xù)約率，并且從這個客戶身上得到更多的回報茧球。

SaaS 公司不要盲目去切大客戶

SaaS 公司是有自己的規(guī)律的抢埋，當(dāng)我們比較小的時候，去碰這些超大體量的客戶不一定是好事揪垄，不然周期過長逻翁，服務(wù)過深也有可能把公司拖死八回，不得不答應(yīng)的定制需求也會讓產(chǎn)品的標準化程度受到極大挑戰(zhàn)。這也是我們第一次 SaaS 創(chuàng)業(yè)在 2015年 上半年溶浴，在賺錢的情況下依然決定轉(zhuǎn)型的重要原因士败。從中小客戶出發(fā)褥伴，不斷迭代更新自己的客戶規(guī)模漾狼，是很多成功 SaaS 公司的成長路徑邦投，我們現(xiàn)在Kuick的投資方真格基金的李劍威先生就說過一個案例志衣，他了解的一個 SaaS 公司猛们，當(dāng)時最大的一個客戶弯淘，到一年以后已經(jīng)連 Top20 都算不上了庐橙，這是典型的 SaaS 公司客戶構(gòu)成的迭代規(guī)律。

我想所有 SaaS 公司都有這樣的問題

1.客戶覆蓋全國各地

2.客單價低

3.合格的顧問式銷售少且難復(fù)制

以上問題都會為 SaaS 公司的客戶迭代帶來困難转培，想要快速迭代客戶構(gòu)成就決定了要如何搭建適合自己的銷售團隊浸须，找到適合自己公司的銷售方式删窒。

國內(nèi)很多我們接觸到的 SaaS 公司顺囊，想要覆蓋各地客戶特碳，銷售通常會選擇電話＋qq 遠程桌面的方式去給客戶展示自己的產(chǎn)品，但 qq 遠程桌面給客戶演示不夠?qū)I(yè)亡电，還會經(jīng)常遇到客戶方是蘋果系統(tǒng)硅瞧，mac 版 qq 不支持遠程桌面的問題腕唧，而且 qq或辖，zoom，webex 這類通用通訊解決方案枣接，并不能在銷售場景上給予更多的支持颂暇，比如銷售 leader 無法管理銷售人員工作情況，無法看到工作報表等銷售管理問題但惶。在美國我們發(fā)現(xiàn)了更好的銷售工具 ClearSlide耳鸯，客戶無需下載任何的軟件或插件，即可遠程 pitch 客戶膀曾，遠程 demo 產(chǎn)品县爬，并且可以監(jiān)控發(fā)送給客戶的多媒體資料所產(chǎn)生的瀏覽行為，獲得更多的銷售線索添谊。

當(dāng)然财喳，SaaS 公司用什么樣的銷售模式去覆蓋更大的市場只是每個公司的選擇而已，但這個選擇會大大影響公司的成本構(gòu)成斩狱，單位銷售效率耳高，平均獲客成本等重要指標，找到最適合自己的客戶成長路徑以及相對應(yīng)的產(chǎn)品成長路徑是我們每個創(chuàng)始人要去深度思考的問題，也許這會成為我們公司成敗的關(guān)鍵陆蟆。