前幾篇分享的如何提升銷售能力茁裙，如何獲客，如何提高轉(zhuǎn)化率节仿，這些都是我們作為銷售應(yīng)該具備的最基本的能力晤锥，如何獲得客戶——》如何取信客戶——》如何滿足客戶，基本上都是這個(gè)流程廊宪。
但是矾瘾，在銷售這個(gè)行業(yè)，有個(gè)詞叫做：知易行難箭启。
我所講的這些道道壕翩，我敢說(shuō)100%的看官都能明白，也都能理解其中緣由册烈。
但是戈泼，要去很好的執(zhí)行婿禽，并取良好的結(jié)果，并非易事大猛，需要我們?cè)谶@個(gè)層面有很強(qiáng)的執(zhí)行力和良好的思維模式扭倾。
為什么這么說(shuō)呢？執(zhí)行力是順利推進(jìn)事態(tài)發(fā)展的一個(gè)有力保障挽绩，但正確的思維模式才是我們做事情的風(fēng)向標(biāo)膛壹，俗話說(shuō)：方向不對(duì)，努力白費(fèi)唉堪。這不是說(shuō)著玩的模聋，是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)前人實(shí)踐過(guò)的。
我之前說(shuō)過(guò)唠亚，作為一名銷售链方，不能時(shí)時(shí)刻刻讓自己激情飽滿，斗志昂揚(yáng)的話灶搜，但至少必須要讓自己時(shí)刻都在做最重要的事情祟蚀，這也是做事行之有效的方法。
在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中割卖，也是一樣前酿，我們要不斷的進(jìn)行篩選，最主要的精力肯定是花在最重要的客戶身上鹏溯，這便是“單點(diǎn)爆破”罢维。
什么是單點(diǎn)爆破？
單點(diǎn)爆破就是一種優(yōu)秀的思維模式丙挽，他是集中優(yōu)勢(shì)力量肺孵，以某個(gè)主攻方向做突破口的思維模式，單點(diǎn)爆破側(cè)重于戰(zhàn)略方向的決斷取试，決定咱們的發(fā)力方向悬槽。
面對(duì)重要的精準(zhǔn)客戶，我們的銷售動(dòng)作和服務(wù)方式與平常沒(méi)有太大差別的話瞬浓，成單很難。首先從我們這邊就沒(méi)有很好重視客戶蓬坡，客戶的體驗(yàn)感也不會(huì)很好猿棉，不要忘了，我們的競(jìng)品對(duì)我們的客戶也在虎視眈眈屑咳，客戶與我們交流探討也只是在互相信任上有了一點(diǎn)點(diǎn)突破萨赁，并非進(jìn)了保險(xiǎn)箱，萬(wàn)無(wú)一失了兆龙。
要把客戶搞定杖爽，我們就要對(duì)客戶進(jìn)行單點(diǎn)爆破敲董，通過(guò)單點(diǎn)爆破能夠達(dá)到人無(wú)我有，人有我優(yōu)慰安，人優(yōu)我特的目標(biāo)腋寨。這便是差異化的體現(xiàn)，如果差異化不明顯化焕，我們的優(yōu)勢(shì)便也不會(huì)明顯萄窜，成單的幾率也會(huì)大打折扣。
這是發(fā)生在我身上的一個(gè)案例撒桨，最終促進(jìn)成單僅僅是因?yàn)閮蓚€(gè)成本只有8塊錢的高爾夫球查刻。
客戶A，63歲凤类，一個(gè)精神矍鑠的老頭穗泵，在獲得他有裝修需求的時(shí)候，通過(guò)電話跟他約好量房谜疤，爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)佃延，他答應(yīng)了。
當(dāng)我們出現(xiàn)在他的房子里時(shí)茎截，等待量房的還有其他兩家裝飾公司苇侵，這種事情我們也見(jiàn)怪不怪了，很快量完房企锌，走的時(shí)候榆浓，跟A客戶說(shuō)，明天您就能到我們公司看方案撕攒，
A說(shuō)：這么快岸妇椤？
我說(shuō)：我們?cè)O(shè)計(jì)師晚上加班給您做出來(lái)抖坪，并對(duì)您的這個(gè)戶型萍鲸，做出3-5套不同的平面設(shè)計(jì)方案，給您參考擦俐，明天您過(guò)來(lái)我們公司脊阴，我們?cè)俑鶕?jù)您自己的想法和需求現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，你看咋樣蚯瞧？
A說(shuō)：我只有周末有時(shí)間嘿期，要不這周六吧？
我說(shuō)：可以埋合，就您方便的時(shí)間备徐！
就這樣，我們預(yù)約的周六甚颂，到我們公司見(jiàn)面談方案蜜猾。
其實(shí)秀菱，這對(duì)我來(lái)說(shuō)還不是特別靠譜，怎么辦呢蹭睡？總不能讓客戶寫個(gè)保證書吧衍菱？
離周六還有四天，在這四天里棠笑，我能為他做什么梦碗？
1、]設(shè)計(jì)方案蓖救。站在A客戶的角度洪规，根據(jù)他的年齡，需求循捺，喜好等信息斩例，來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)房子，做出5套方案从橘，優(yōu)中選優(yōu)念赶。
2、A不會(huì)玩微信恰力，每天通過(guò)短信發(fā)送養(yǎng)生短信叉谜，并備注上自己的單位和姓名
3、通過(guò)短信時(shí)刻匯報(bào)方案的進(jìn)度情況踩萎，比如第一套方案做好以后停局，我會(huì)發(fā)一條短信:XX叔，您好香府，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)與您溝通的信息董栽，及您的需求，第一套方案已經(jīng)做好企孩，現(xiàn)在開(kāi)始做第二套方案了锭碳，第二套方案我會(huì)加入一些我的構(gòu)思和想法，供您參考勿璃。擒抛。。补疑。就這樣闻葵，沒(méi)做好一套方案，都會(huì)發(fā)短信給他癣丧。
其實(shí)，我們不在乎他是否回復(fù)栈妆，但我們很確信他會(huì)看胁编，只要看信息厢钧，就有戲。這是利用短信來(lái)?yè)屨伎蛻粜闹擎页龋尶蛻魧?duì)我們有一個(gè)良好的印象早直。
果不其然，周六很早就給我打電話市框，說(shuō)到我們公司附近的地鐵口了霞扬，我讓他稍等我?guī)追昼姡议_(kāi)車去接他枫振，他很高興喻圃。
到了公司，我沒(méi)有立即給他談方案粪滤，而是泡茶抽煙聊家常斧拍，在給他點(diǎn)煙的時(shí)候，我留意到一個(gè)細(xì)節(jié)杖小，他的手冰涼肆汹。
談完方案后，我拿出兩個(gè)高爾夫球給他予权，說(shuō)：XX叔昂勉，我剛才觸碰到您的手，冰涼扫腺，您血壓是不是有點(diǎn)高案谡铡？
A說(shuō)：是啊斧账，有時(shí)候高谴返，有時(shí)候比較穩(wěn)定，早晚散步咧织，在吃藥嗓袱。
我說(shuō)：我這里有兩個(gè)高爾夫球，你拿回去試試习绢，對(duì)降血壓有好處渠抹。。闪萄。梧却。
A說(shuō)：我又不打高爾夫球
我說(shuō)：這個(gè)不是打的，而是讓您用這個(gè)高爾夫球按摩您足底的涌泉穴败去，此穴位人稱“老年穴”放航，也被稱之為“長(zhǎng)壽穴”，每天對(duì)涌泉穴進(jìn)行按摩圆裕，對(duì)高血壓广鳍、腰膝酸軟荆几，腰間盤毛病，哮喘都有較好的緩解作用赊时，我父母及叔叔伯伯都在用吨铸，效果還不錯(cuò)，現(xiàn)在推薦給您祖秒，希望您身體健康啊诞吱。
老頭挺高興，說(shuō)：今天的方案我還比較滿意竭缝，回去跟我家人商量一下房维，下周末咱們聯(lián)系一下，把這個(gè)事情定下來(lái)歌馍，你看咋樣握巢？
我說(shuō)：不急，你們家人商量好就行松却，不要因?yàn)檫@個(gè)而影響家人之間的關(guān)系暴浦，那就得不償失了。
故事發(fā)生到這晓锻，基本上結(jié)果不會(huì)太差歌焦，過(guò)了一周他過(guò)來(lái)把合同簽了，走的時(shí)候砚哆，我又拿出兩個(gè)高爾夫球送給他独撇，他說(shuō)：搞這么多干嘛？
我說(shuō)：你自己在家一個(gè)人享受躁锁，阿姨不能在旁邊干看著啊纷铣，這個(gè)是給阿姨的，您給捎回去战转，教她用搜立。祝你們二老，身體永遠(yuǎn)年輕啊!
除了感激槐秧，還是感激啄踊。。刁标。颠通。
總結(jié)幾點(diǎn)：
1、對(duì)重點(diǎn)客戶要有單點(diǎn)爆破的思維模式膀懈，要有把一件事情做透的精神
2顿锰、送小禮物。禮物不在貴，送對(duì)了就是最好的撵儿。
3乘客、埋伏筆。我送小禮物也是為了能與客戶保持一個(gè)聯(lián)系淀歇。A客戶談完設(shè)計(jì)沒(méi)有簽單，后續(xù)跟進(jìn)如果我總是電話匈织，那邊是騷擾浪默，容易讓客戶反感，如果我模糊我的銷售主張缀匕，問(wèn)他高爾夫球用的咋樣纳决？或者有沒(méi)有天天用？這樣我就有了一個(gè)和客戶溝通的理由乡小，還能和客戶拉近距離阔加，產(chǎn)生信任。
4满钟、人情做透胜榔。不僅僅關(guān)心客戶，還要關(guān)心客戶的家人湃番，利用人情做透搶占客戶心智夭织，達(dá)到人無(wú)我有，人有我優(yōu)吠撮，人優(yōu)我特的目標(biāo)尊惰，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。（不要忘了泥兰，去給A客戶量房的還有其他兩家對(duì)手）
所以弄屡，面對(duì)重點(diǎn)客戶，我們要運(yùn)用單點(diǎn)爆破的思維模式鞋诗，集中主要精力打穿一點(diǎn)膀捷，在軍事上叫做集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)。
每個(gè)客戶都有各自的不同的需求师脂，喜好和特性担孔，所以蟆技，我們不能一視同仁箭昵，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)谭羔，而是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況而制定針對(duì)性服務(wù)方案确镊。這也是服務(wù)意識(shí)的體現(xiàn)袭厂，容易獲得客戶的信任玖翅。如果把單點(diǎn)爆破發(fā)揮到極致置蜀，甩開(kāi)對(duì)手幾條街自然也就不是什么問(wèn)題酗失。
