有一些銷售呆盖，一見到客戶就詞窮，或者就是客戶來了贷笛，談不了一會人家就走了应又，你干著急，開不了單乏苦。好株扛，那我今天就來教你兩招，包你開單。
第一洞就、務(wù)必熟悉行業(yè)專業(yè)知識盆繁。我們拿二手車這個市場舉個例子，首先你銷售二手車奖磁，你了解二手車市場嗎改基？能準(zhǔn)確、立刻報價嗎咖为？能記住幾千個重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎?(包括某一款汽車分成幾個配置標(biāo)準(zhǔn)秕狰，上市價格是多少，現(xiàn)在銷售價碼躁染，性能特性鸣哀，優(yōu)缺點(diǎn)等）對各型各款車子都了然于心嗎？
比如吞彤，你賣二手路虎我衬，有客戶會說：“聽說有一句話，修不好的路虎饰恕，跑不壞的豐田挠羔，是嗎？”這個時候你可以馬上和客戶說一個數(shù)據(jù)：“全世界的路虎埋嵌，車齡超過15年的破加，還有70%以上在公路上跑著呢？這個比例超過其他豪車比例雹嗦，怎么能說路虎毛病多呢范舀？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)了罪，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流锭环，就看你更注重什么。
但是如果你專業(yè)性不強(qiáng)泊藕，那肯定是開單苦難重重啊辅辩，因為這個行業(yè)就是靠專業(yè)性吃飯的，所以務(wù)必熟悉行業(yè)專業(yè)知識娃圆。
第二汽久、滿足客戶需求。我們還是來拿二手車舉個例子踊餐。你要滿足客戶需求，首先你就要分析客戶的特征臀稚。假設(shè)你的客戶群主要是購買1-10萬的二手車吝岭，他們有什么特征：
1、為錢所困或者經(jīng)濟(jì)不富裕
2、有用車需求窜管，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）
3散劫、選一個過渡型用車
那么，我們就需要有針對性的錘煉話術(shù)
1幕帆、客戶經(jīng)濟(jì)不富裕获搏，所以很注重養(yǎng)車費(fèi)，一定要便宜失乾，也就是車子要皮實常熙，耗油要低，車子本身也沒啥大毛病
針對性話術(shù)：咱們推薦的車子應(yīng)該從這方面入手碱茁，先否定幾個品牌裸卫，用專業(yè)性術(shù)語和駕車體驗，講講他們的缺陷纽竣，然后主推一個或兩個品牌墓贿，也就是你們車場里的主流品牌。
2蜓氨、車子保值性不錯聋袋，客戶開兩年還能再賣掉，損失不太大穴吹。
針對性話術(shù)：咱們就來講故事幽勒，講這倆車子的價格走勢，要通過案例對比刀荒，加深客戶印象代嗤，比如：93年的別克，雖然看起來比廣本氣派一點(diǎn)缠借，底盤重干毅，車子穩(wěn)，跑長途不累泼返，但偷車賊不偷老款別克硝逢，因為油耗太高，差不多要到16個绅喉，誰開的起渠鸽？所以買家不喜歡，出手很難柴罐。但說到廣本徽缚，就很容易出手了，二手需求旺盛革屠，所以我推薦廣本凿试，至少您開了兩年排宰，事業(yè)發(fā)達(dá)換車時候，這輛車很容易就出手了那婉，車子開了幾年板甘，還能回一些本錢呢？咱們通過賣車的話術(shù)详炬，無形中盐类，還提前祝福客戶肯定能很快發(fā)達(dá)起來呛谜，這類恭維話人人都愛聽在跳。
3、人人都有占便宜心理呻率，客戶希望撿到便宜硬毕。
針對性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價比很好的車子，車子急需用錢礼仗，便宜甩賣吐咳，巧了，我們剛盤下元践，您就來了韭脊。
4、咱們需要不斷不斷詢問客戶的需求和真實心理想法：“您是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能单旁？”如果客戶更注重面子沪羔，那咱們就有針對性推薦B級車，只不過車齡大一些象浑，如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能蔫饰，那咱們就有針對性推薦A級車，車齡小很多愉豺，只有有五篓吁、六成新篡诽。
所以我們做銷售的忆肾，平時要多花時間打造自己的專業(yè)性和根據(jù)客戶需求去錘煉話術(shù)句柠，學(xué)會這兩招灶芝，想不開單都難噥。
