企業(yè)本質(zhì)是一種資源配置的機(jī)制君账，企業(yè)與市場(chǎng)是兩種可以互相替代的資源配置方式。企業(yè)存在是以盈利為目的瞎饲，從而進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)口叙，為社會(huì)提供產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。
就近日京東的裁員嗅战，東哥做了簡(jiǎn)單的回應(yīng)妄田，其中提到了：
京東是一家企業(yè)，他不是慈善機(jī)構(gòu)驮捍，沒有一家企業(yè)會(huì)養(yǎng)一大幫閑人疟呐。這句話雖然很殘酷，但是很真實(shí)东且。
京東如今到了一個(gè)發(fā)展的瓶頸期启具，做人才優(yōu)化有什么問題呢？這是東哥的另外一句令人深刻的話苇倡。
從上面的信息來看富纸，大環(huán)境（尤其是互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境）早就過了粗放經(jīng)營(yíng)的階段，需要精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)旨椒，需要降本增效晓褪。我也看了一下其他企業(yè)的財(cái)報(bào)，有些企業(yè)就是通過優(yōu)化人才综慎，來實(shí)現(xiàn)其目的涣仿。種種現(xiàn)象來看，我們需要提高核心競(jìng)爭(zhēng)力示惊，以免自己在時(shí)代變遷的浪潮中被波及好港。
那么，今天就給大家分享一下我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)產(chǎn)品分析框架米罚。對(duì)于沒有接觸過的或是接觸比較少的同學(xué)來說都有參考意義钧汹。從18年起，商業(yè)產(chǎn)品的分析從0到1都是我負(fù)責(zé)录择。包括搭建指標(biāo)體系拔莱、分析用戶畫像碗降、完成商業(yè)報(bào)告等等。
最終的效果是：
運(yùn)營(yíng)策略90%被采納并上線塘秦； 運(yùn)營(yíng)效率提高100%讼渊； 銷量提升1%。
話不多說尊剔，直接上頭：
主要分三個(gè)方面：
售前爪幻，主要是預(yù)測(cè)制定KPI，以及如何達(dá)成KPI须误，在達(dá)成KPI的過程中遇到了問題該怎么去分析末贾。
售后凰荚，主要和效果相關(guān)首昔，包括退款快压、NPS、評(píng)價(jià)历造、用戶的使用效果甩十，以及用戶是否復(fù)購(gòu)。
第三部分吭产，是補(bǔ)充內(nèi)容侣监，為了框架的完整性，有些產(chǎn)品會(huì)涉及到線下銷售績(jī)效的問題臣淤，但是橄霉，這部分確實(shí)涉及的很少，僅作補(bǔ)充邑蒋。
售前：預(yù)測(cè)-問題定位
對(duì)于售前姓蜂，主要是預(yù)測(cè)和問題的定位分析。
預(yù)測(cè)：
預(yù)測(cè)主要分兩部分医吊，第一部分就是KPI的制定钱慢，如何制定KPI。第二部分是如何達(dá)成KPI卿堂。
制定KPI：
老板-翻倍：每一個(gè)老板都有一個(gè)翻倍的理想束莫。很多時(shí)候KPI是多少都是老板定的。所以草描，在定KPI的時(shí)候览绿，大家一定要提前做好準(zhǔn)備，了解現(xiàn)有的數(shù)據(jù)穗慕，這樣跟老板聊的時(shí)候饿敲，就知道如何管理預(yù)期。就如何了解現(xiàn)有數(shù)據(jù)逛绵，如何制定合理的KPI诀蓉，有如下的方法栗竖。
趨勢(shì)同比： 趨勢(shì)同比直接是使用去年的增長(zhǎng)率，計(jì)算得出即可渠啤，所以22年銷售額= 50*（1+67%）= 83
N年平均：N年平均，是把最近N年的增長(zhǎng)率做了平均添吗，然后乘以上一年的銷售額沥曹，所以22年銷售額= 50*（50%+100%+67%）= 86，其考慮了隨著年份的增加碟联，用戶的消費(fèi)情況
前N年加權(quán)平均：主要是把N年的增長(zhǎng)率進(jìn)行了加權(quán)妓美，越近的年份權(quán)重越大，分別給2019-2020-2021年的增長(zhǎng)率賦值1-2-3鲤孵，那么22年的增長(zhǎng)率：（50%*1+100%*2+67%*3）/(1+2+3)=75%壶栋，所以22年銷售額50*（1+75%）=88
回歸和時(shí)間序列：直接使用Execl中的功能即可，當(dāng)然可以使用Python普监，這里就不細(xì)說了贵试。
注意：
這幾個(gè)計(jì)算方式，是比較常用的方式凯正，但是更多是老板拍毙玻，所以，在平時(shí)一定要經(jīng)常給他匯報(bào)廊散，在匯報(bào)中分享一下這些方法桑滩，讓他有一定的印象。
另外允睹，自己一定要熟悉購(gòu)買的用戶畫像运准，還有就是滲透率以及平臺(tái)的增長(zhǎng)。因?yàn)殓允埽绻麄€(gè)平臺(tái)的新用戶增長(zhǎng)放緩胁澳，付費(fèi)用戶肯定不會(huì)有很大的提升。
還需要考慮商品的類型贯涎，是高頻還是低頻的商品听哭。有的商品用戶買了就不會(huì)再買，或是很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)才會(huì)購(gòu)買塘雳，那么陆盘，新用戶的增長(zhǎng)對(duì)于付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)有很大的影響。
達(dá)成KPI：
主要從畫像的維度和產(chǎn)品的維度來看败明，從產(chǎn)品的維度來看隘马，主要是為了優(yōu)化產(chǎn)品。從畫像的角度主要是為了運(yùn)營(yíng)觸達(dá)妻顶。
產(chǎn)品：如何優(yōu)化產(chǎn)品呢酸员？主要從用戶使用產(chǎn)品的路徑來分析蜒车，現(xiàn)假設(shè)用戶使用產(chǎn)品的路徑為曝光產(chǎn)品入口--進(jìn)入產(chǎn)品營(yíng)銷頁--創(chuàng)建訂單--支付成功，那我們就有了下面這個(gè)公式：
下單人數(shù)= 曝光*轉(zhuǎn)化率1*轉(zhuǎn)化率2*轉(zhuǎn)化率3
曝光：曝光人數(shù)
轉(zhuǎn)化率1= 進(jìn)入產(chǎn)品營(yíng)銷頁的人數(shù)/曝光人數(shù)
轉(zhuǎn)化率2= 創(chuàng)建訂單人數(shù)/進(jìn)入產(chǎn)品營(yíng)銷頁人數(shù)
轉(zhuǎn)化率3= 支付成功人數(shù)/創(chuàng)建訂單人數(shù)
通過上面的公式幔嗦，使用這個(gè)分析模型酿愧，我們可以知道是曝光的問題還是每一步轉(zhuǎn)化的問題。
總量和轉(zhuǎn)化率問題
如果是曝光的問題邀泉，那么我們可以提升曝光嬉挡，提升曝光有三種方式：
廣告：增加產(chǎn)品的廣告曝光，一般公司都有廣告位汇恤，但是庞钢，這個(gè)廣告位置具有排他性。也就是你使用因谎，其他產(chǎn)品就使用不了基括，那么這個(gè)時(shí)候?qū)τ趶V告的效果就要求比較高，廣告的展示群體要比較聚焦财岔，需要分析用戶畫像风皿，對(duì)于購(gòu)買率高的用戶進(jìn)行曝光展示。
場(chǎng)景化營(yíng)銷：場(chǎng)景化營(yíng)銷的特點(diǎn)是在用戶做了一些行為之后使鹅，進(jìn)行曝光展示揪阶，或是在某些特定的場(chǎng)景頁面下進(jìn)行曝光展示，比如常見的提醒用戶開啟消息通知患朱，一般是用戶進(jìn)行了聊天之后鲁僚，會(huì)進(jìn)行提醒用戶打開。還有電商里面用戶搜索或是瀏覽一些商品裁厅，就進(jìn)行彈出推送冰沙。
用戶觸達(dá)，觸達(dá)分為電話-短信-郵件-PUSH执虹，其成本一次遞減拓挥。PUSH一般推送量較大，用戶可以不用很精準(zhǔn)袋励，但是需要注意推送的時(shí)間和頻次侥啤，注意用戶體驗(yàn)。
如果是轉(zhuǎn)化率的問題茬故，從目前的轉(zhuǎn)化率漏斗來看盖灸，也是有三種情況：
曝光到營(yíng)銷頁的轉(zhuǎn)化問題，這種情況下磺芭，就需要看看曝光的頁面和文案是不是沒有吸引到用戶赁炎。
營(yíng)銷頁到創(chuàng)建訂單的轉(zhuǎn)化問題，那就是營(yíng)銷頁的問題钾腺，考慮如何打造黃金落地徙垫，對(duì)于這部分可以進(jìn)行一定的分析讥裤，然后進(jìn)行AB測(cè)試
創(chuàng)建訂單到支付成功轉(zhuǎn)化問題，可以考慮價(jià)格和多種付費(fèi)方式進(jìn)行測(cè)試姻报。
當(dāng)然上面主要是介紹大的框架己英，還有具體實(shí)施過程中每個(gè)步驟的分析都需要進(jìn)更加深入，這里就不做過多的展開逗抑。
畫像：
主要針對(duì)用戶屬性和用戶行為分析其轉(zhuǎn)化率剧辐。注意：分析的時(shí)候，不是只分析已購(gòu)買的用戶畫像邮府，而是分析轉(zhuǎn)化率。我之前看過一個(gè)分析師溉奕，一上來就分析購(gòu)買的用戶畫像褂傀，比如發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的用戶中男女比8:2（虛擬數(shù)據(jù)），他很興奮的去找運(yùn)營(yíng)同學(xué)加勤，然后運(yùn)營(yíng)聽完之后仙辟，很淡定。因?yàn)槲覀冋緝?nèi)活躍用戶就是男女比是8：2鳄梅。畫像分析之后叠国，一般就是進(jìn)行運(yùn)營(yíng)觸達(dá)。其他：
我們來看一下銷售額的組成戴尸，銷售額= 單價(jià)*銷售量粟焊，上面的分析邏輯是假定單價(jià)不變。那么由上面的公式孙蒙，我們可以分下面三種：
ARPU*用戶量项棠，這種是看單個(gè)UV的價(jià)值，主要是流量型產(chǎn)品挎峦。
客單價(jià)*訂單量香追，這是看單個(gè)客戶的價(jià)值，主要是低頻的產(chǎn)品坦胶。
定價(jià)策略：當(dāng)然我們也可以進(jìn)行價(jià)格測(cè)試透典，經(jīng)驗(yàn)來說，制造價(jià)格誘餌顿苇，能夠比較有效提升客單價(jià)峭咒。
問題分析：
第二部分就是異常分析，我們制定好KPI岖圈，分析了如何完成KPI讹语，如果在執(zhí)行時(shí)候出現(xiàn)了問題，該怎么分析呢蜂科？可以參考下面的文章：
異常分析框架
售后-效果-復(fù)購(gòu)
當(dāng)銷售給用戶之后顽决，就需要關(guān)注售后相關(guān)的指標(biāo)：
退款率短条，可以分析退款的用戶畫像。做一個(gè)退款原因的產(chǎn)品才菠，用戶退款時(shí)可以填寫茸时。可以對(duì)退款用戶進(jìn)行調(diào)研赋访。
評(píng)價(jià)可都，引導(dǎo)用戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，好的評(píng)價(jià)也能有效促進(jìn)商品銷售蚓耽。
NPS渠牲，是比較通用的指標(biāo)，能比較有效的評(píng)價(jià)產(chǎn)品步悠，并且有通用的參考值签杈。
使用效果，如果用戶買了不使用或使用效果不好鼎兽，那么產(chǎn)品肯定是有問題答姥。
最直接的評(píng)價(jià)就是復(fù)購(gòu)，不好的話用戶肯定不會(huì)復(fù)購(gòu)的谚咬，但是鹦付，復(fù)購(gòu)周期和頻率取決于產(chǎn)品的特性，高頻還是低頻择卦，剛需非剛需敲长。
這次都是比較直接和通用的指標(biāo)，并且分析也是比較重要互捌，展開的話潘明，每個(gè)都可以單獨(dú)來寫的。
如果這篇文章點(diǎn)贊破100秕噪，后面會(huì)單獨(dú)出一篇文章钳降。
銷售績(jī)效
涉及到銷售績(jī)效部分，線下銷售確實(shí)涉及很少腌巾，暫不做講解遂填。
寫在最后：
- 距離上次更新很久了，感謝粉絲的認(rèn)可澈蝙，讓我更加堅(jiān)定了要持續(xù)的更新吓坚。
- 下一篇，以百合網(wǎng)為例灯荧，具體講講商業(yè)產(chǎn)品分析框架礁击。（冒著生命危險(xiǎn)注冊(cè)百合網(wǎng)）
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最后，假期都去玩了 ，就貓貓陪我了哆窿，有圖有真相：
貓貓
gongzh:數(shù)有道
gongzh:數(shù)有道
