03 非常態(tài)VS常態(tài)

從02節(jié)我們知道昆雀，向受眾指出，與他相似的一群人已經(jīng)在按照你的想法行事了蝠筑，如果這群人與你的受眾擁有同一種社會(huì)身份狞膘，同屬一個(gè)族群，你的信息會(huì)更有說(shuō)服力什乙。還有一個(gè)微小的挽封，卻能大幅提升說(shuō)服效果的改變：在遣詞造句的時(shí)候，透漏出你所倡導(dǎo)的那個(gè)行為有多么尋吵剂停或多么不尋常辅愿。

當(dāng)有人引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎寄硞€(gè)行為對(duì)自己的身份造成什么影響的時(shí)候，一般來(lái)說(shuō)忆某，他們會(huì)更加在意違背社會(huì)規(guī)范的代價(jià)和好處点待。如果你想影響他人的行為，就從違背他心目中的社會(huì)規(guī)范的角度去遣詞造句弃舒，這樣做的收效比順應(yīng)的角度更見(jiàn)效癞埠。比如，如果你的朋友認(rèn)為打噴嚏不捂嘴是正常的聋呢，你要強(qiáng)調(diào)的就是捂嘴的人（違背他心目中的這條規(guī)范）有哪些正面特質(zhì)苗踪，如“那些打噴嚏時(shí)捂嘴的人都很負(fù)責(zé)任∠髅蹋”

所以徒探，要先考慮一下受眾對(duì)相關(guān)規(guī)范的認(rèn)知狀況，然后再把某種特質(zhì)與違反該規(guī)范的人關(guān)聯(lián)起來(lái)喂窟。正確做法是：告訴人們關(guān)于某個(gè)行為的社會(huì)規(guī)范是什么测暗，然后描述那些違背這個(gè)規(guī)范的人具備什么特質(zhì)央串。

示例：如果一位經(jīng)理希望下屬能養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣，那么他就應(yīng)該先調(diào)查一下大家對(duì)“開(kāi)會(huì)遲到的現(xiàn)象是否普遍”的印象碗啄。如果大家的印象是這個(gè)行為經(jīng)常發(fā)生质和，那么他在傳到信息的時(shí)候，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“能夠按時(shí)開(kāi)會(huì)的員工具備那些積極正面的特質(zhì)”稚字；如果大家都認(rèn)為開(kāi)會(huì)這事兒其實(shí)并不常有饲宿，那么他的溝通重點(diǎn)應(yīng)該是“遲到的人有那些負(fù)面特征”。

04 強(qiáng)大的環(huán)境暗示

“破窗理論”表明：即便是一個(gè)象征雜亂的微小訊號(hào)胆描，都有可能為范圍更廣的負(fù)面行為推波助瀾瘫想，原因就是它傳達(dá)出的社會(huì)規(guī)范意味。當(dāng)人們看到其他人違反了某條社會(huì)規(guī)范之后昌讲，他們不但有可能親自去違反一下国夜，而且還更有可能去違反另外一條相關(guān)的社會(huì)規(guī)范。例如短绸，一個(gè)遛狗的人允許她的狗在公園里便溺（niao）车吹，或許并不是因?yàn)樗吹搅硪粋€(gè)遛狗的人這么做，而是因?yàn)樗吹搅斯珗@其他的混亂跡象醋闭，比如有人隨地扔垃圾或煙頭窄驹。

改變?nèi)藗兯幍沫h(huán)境往往比改變他們的想法容易得多，效果也要好的多证逻。最強(qiáng)有力的背景環(huán)境是：要讓人們看到其他人都在遵守規(guī)范乐埠。有一個(gè)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)：在正常的情況下，38%的路人會(huì)把手上的廣告宣傳單隨手仍在街上囚企。但是如果路人看到有人把別人扔掉的宣傳單撿了起來(lái)丈咐，扔垃圾的人數(shù)比率就降到了4%。由此來(lái)看洞拨，新聞媒體報(bào)道一些懸崖邊上撿垃圾的清潔工扯罐，對(duì)于減少垃圾污染應(yīng)該是非常有幫助的。市場(chǎng)上小偷的多少烦衣，與市場(chǎng)環(huán)境的整潔與否也是存在很大的關(guān)聯(lián)歹河。

05 改個(gè)名字，改變一切

我們非常重視自己的名字花吟。想想這樣的場(chǎng)景：在某個(gè)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)秸歧，商務(wù)會(huì)議或派對(duì)上，你跟一個(gè)同事或朋友聊的非常投機(jī)衅澈，你正全神貫注的跟對(duì)方說(shuō)話键菱，以至于絲毫沒(méi)有留意身邊其他的事情〗癫迹可是经备，你突然聽(tīng)到房間那頭有人提到了你的名字拭抬，你的注意力馬上就轉(zhuǎn)移了。這好像你頭上豎著一個(gè)隱形的雷達(dá)侵蒙，在不停的掃描周邊的環(huán)境造虎，只要有人一提你的名字，即可就會(huì)做出反應(yīng)纷闺。

這個(gè)規(guī)律如何幫你成功的影響他人呢算凿？
任何說(shuō)服策略中都有一個(gè)不可或缺的部分，那就是吸引對(duì)方的注意力犁功，清楚而多次的提到對(duì)方的名字是個(gè)很有道理的做法氓轰，或者最起碼，要讓你的請(qǐng)求或傳達(dá)的信息跟受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)浸卦。

我自己就做過(guò)測(cè)試署鸡，節(jié)假日要給老客戶發(fā)送優(yōu)惠信息，微信或QQ添加好友時(shí)镐躲，申請(qǐng)的時(shí)候如果寫上對(duì)方的名字储玫，通過(guò)率將會(huì)大幅增加侍筛。收到的營(yíng)銷短信或者廣告郵件萤皂，如果在標(biāo)題提到了我們的名字，也會(huì)忍不住要打開(kāi)看一看匣椰。

本節(jié)最后給出建議：新產(chǎn)品新項(xiàng)目命名時(shí)可考慮：從參與這個(gè)項(xiàng)目的員工名單中選擇一個(gè)出現(xiàn)率最高的名字裆熙，或許更能喚起員工們的激情和共鳴。生活中我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有意思的事情禽笑，有些人的名字竟然和他做的工作非常相符入录，比如名字中含有文、軒的可能就是一個(gè)做文案的佳镜，名字中含有林僚稿，田的做的工作是農(nóng)業(yè)相關(guān)的。