【摘要】互聯(lián)網(wǎng)時代下核无，企業(yè)收入的邏輯發(fā)生了顛覆性的變化——目標(biāo)用戶未必能給企業(yè)帶來收入。對此，本文對基于顧客分析的商業(yè)模式從定義单匣，原理等方面進行剖析，從而解釋這種顛覆性變化背后的邏輯宝穗。
引入|
? ? ? ? 現(xiàn)如今是一個技術(shù)快速變遷的動態(tài)競爭環(huán)境户秤，一個明顯的趨勢就是個體與個體企業(yè)間的競爭已經(jīng)逐漸演變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)組織與網(wǎng)絡(luò)組織的競爭，價值創(chuàng)造活動也正逐步由個體企業(yè)的行為演變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)成員的共同努力的行為逮矛，因此對價值網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建設(shè)想已將成為企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的重要方式之一鸡号。
? ? ? ? 傳統(tǒng)的價值網(wǎng)絡(luò)觀念會認(rèn)為顧客就是整個價值交換中的匯點、中心點须鼎，顧客支付構(gòu)成了整個企業(yè)收入的主要部分鲸伴。但是，隨著全球競爭莉兰、市場變化挑围，特別是現(xiàn)在處于一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，產(chǎn)品和服務(wù)都逐漸趨于數(shù)字化糖荒，邊際成本都不可避免地趨近于零杉辙，顧客就越來越能以較低的價格甚至免費去享受這些產(chǎn)品與服務(wù)。也就是說企業(yè)在為顧客提供滿足其需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之后捶朵，沒有辦法直接從中實現(xiàn)收入了蜘矢。這就導(dǎo)致了企業(yè)收入的邏輯發(fā)生了顛覆性的變化——目標(biāo)客戶未必能給企業(yè)帶來收入。所以企業(yè)必須要去重構(gòu)用戶組成來拓展新的收入源综看，進行顧客分類品腹。
免費用戶、付費用戶與平臺間的價值傳遞|
? ? ? ? 根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的“百分之五定律”红碑，一個企業(yè)的用戶中舞吭。只要有5%的付費用戶，由它們承載企業(yè)的所有收入來源析珊，其他用戶就可以免費得到服務(wù)羡鸥。
i.免費用戶：接受獲取了平臺的產(chǎn)品與服務(wù)，但是并沒有為平臺直接產(chǎn)生收入的用戶忠寻。
ii.付費用戶：平臺拓展出的能夠帶來收入的顧客群體惧浴，這部分收費用戶的來源一部分可能是在原免費顧客群的基礎(chǔ)之上分離出來的收費用戶，還有一部分來源是完全與原顧客群不同的新客戶源奕剃。
那么免費用戶衷旅、付費用戶和平臺之間的關(guān)系是怎樣的呢捐腿？
我們可以試著從上面所談及的付費用戶來源的分類進行切入。
1）付費用戶從大量免費用戶中轉(zhuǎn)化而來柿顶。
? ? ? ? 互聯(lián)網(wǎng)時代競爭的激烈之下依托于數(shù)字化產(chǎn)品們的特性茄袖，降低價格趨近于零已經(jīng)成為了一種必然，那么滿足用戶們更專業(yè)化九串、專屬化的優(yōu)先需求就很重要绞佩，更加地要求企業(yè)公司進行有針對性的產(chǎn)品升級優(yōu)化以及服務(wù)的提供寺鸥。就在免費模式中通過提供基礎(chǔ)的免費商品和更專業(yè)的付費商品的結(jié)合猪钮，就比如很多工作軟件的普通免費版和付費專業(yè)版，為專業(yè)版中添加更多適用的功能或者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)胆建，就用免費的東西來凸顯出符合用戶更高需求的更專業(yè)的付費產(chǎn)品烤低，能夠激發(fā)出免費用戶的潛在購買欲望，從而能夠順利地引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)化為付費用戶笆载，進行消費扑馁，來提高企業(yè)盈利的可能性。
2）付費用戶被免費用戶在平臺上創(chuàng)造出來的價值所吸引的新付費客源凉驻。
? ? ? ? 免費用戶在平臺中的活動可以為平臺創(chuàng)造出價值腻要，比如優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)作輸出，良好社區(qū)氛圍的維護等等涝登，這些價值都可以進一步去吸引到新用戶的付費加入雄家，這常出現(xiàn)在以內(nèi)容制作為主的產(chǎn)品中。舉一個例子胀滚，網(wǎng)易蝸牛閱讀的領(lǐng)讀人機制趟济。網(wǎng)易蝸牛讀書提供每天免費暢讀一小時，一塊錢解鎖全天閱讀的服務(wù)咽笼，領(lǐng)讀人機制便是其中一個核心功能顷编。領(lǐng)讀人進行優(yōu)質(zhì)書評的創(chuàng)作，并為讀者制作書單剑刑、推薦書籍媳纬，幫助讀者更好地閱讀適合自己的書籍。閱讀者根據(jù)領(lǐng)讀人高質(zhì)量的推薦進行讀書后施掏，還通過寫書評钮惠、問問題等方式進行互動，打造出良好的讀書氛圍及社交屬性其监，讓用戶更愿意去寫去分享萌腿。這樣優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與社區(qū)氛圍的構(gòu)建，吸引更多對此感興趣的新用戶來到這個平臺抖苦，能夠激發(fā)出他們購買更多閱讀時長的欲望毁菱，促成消費米死。
? ? ? ? 由此可見，因免費用戶與收費用戶的來源存在著潛在的關(guān)聯(lián)性贮庞，所以可能數(shù)量龐大的免費用戶無法給企業(yè)帶來直接收入峦筒，但是它的增長有助于付費用戶的積累、是吸引新客戶源的必要條件窗慎，從而也使得企業(yè)能夠拓展收入來源物喷，增強獲利能力。
為什么能實現(xiàn)顧客分類|
? ? ? ? 那么遮斥，企業(yè)進行顧客分類的基礎(chǔ)是什么峦失，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程中，涌現(xiàn)出大批基于顧客分類的商業(yè)創(chuàng)新的原因又是什么呢术吗？
1）信息具有稀缺性
? ? ? ? 信息可以分為充裕和稀缺兩種尉辑，由于顧客需求價格彈性的不同，一部分顧客愿意為那些可以幫他們節(jié)省時間较屿、降低風(fēng)險隧魄、能贏得身份和地位的稀缺信息買單。簡單的來說隘蝎，別人幫你收集你想要的信息购啄、功能，你就要付出相應(yīng)的報酬
? ? ? 如圖嘱么，Q是需求量狮含，P是價格，當(dāng)價格降低時拱撵，就會有越來越多的人來買辉川。這個從圖上很容易可見，但是不同人（免費用戶群體和付費用戶群體）的價值曲線的斜率是不同的（信息對于他們的價值不同）拴测，付費用戶的斜率較平乓旗，這意味著，你信息的價格上漲集索，他們的需求量不會有太大的變化屿愚；反之，免費用戶的斜率較陡务荆，這意味著妆距，你信息的價格上漲，他們的需求量會顯著減少
2）信息的邊際成本低
? ? ? 這點很容易理解函匕，原本商場上是商品娱据，你商品給別人用，很難給其他人共享盅惜，就導(dǎo)致每多買一個商品就會多一份成本中剩，就是邊際成本忌穿，而信息不一樣，他有共享性结啼、流通性掠剑，因此免費用戶的增加不會大幅增加企業(yè)的成本。
顧客分類的目的|
? ? ? 顧客分類的目的是便于企業(yè)差別定價郊愧，為什么呢朴译？因為顧客支付意愿和需求價格彈性不同，即便是完全同質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)也存在區(qū)別定價的基礎(chǔ)属铁∶呤伲看這種圖Q1,Q2,Q3為不同的三類人群的需求量（比如：Q1重度付費用戶，Q2一般付費用戶红选，Q3免費用戶）P1,P2,P3為他們對于某個服務(wù)澜公，最高可以接受的價格。那么我們要想企業(yè)獲得最大利潤怎么辦喇肋？就是按每類人群最高可以接受的價值買給他們，這樣我們才可以掙最多的錢迹辐。當(dāng)然這是理論蝶防，在實踐中，我們追求兩個方向：
1）給不同用戶的定價都是他們可以接受的最高價格
2）在實踐中應(yīng)充分考慮顧客的心理感受明吩，提供給付費用戶的產(chǎn)品或服務(wù)要適度差異化于免費用戶间学，比如增加新功能、改善服務(wù)等印荔，以免引發(fā)收費用戶的心理不滿低葫。
總結(jié)|
? ? ? 在互聯(lián)網(wǎng)時代下，基于顧客分類的商業(yè)模式為更多地用戶帶去了免費的服務(wù)仍律，依據(jù)顧客不同的彈性需求嘿悬，劃分不同的顧客，并對不同層級的顧客制定不同的商業(yè)戰(zhàn)略水泉，以達到免費用戶不斷吸引付費用戶善涨，實現(xiàn)最大化企業(yè)利潤的目的，這就是基于顧客分類的商業(yè)模式背后的邏輯草则。
