1 心理賬戶：錢在每個人心里并不是統(tǒng)一存放的循捺，我們會把錢分門類別地存在不同的“心理賬戶”里斩例，比如生活必要開支的賬戶、家庭建設和個人發(fā)展的賬戶从橘、情感維系的賬戶念赶、享樂休閑的賬戶等

2 沉沒成本：人們在決定是否做一件事情時，不僅會考慮未來有沒有好處恰力，還會考慮自己叉谜，過去已經在這件事情上投入了多少。這是一種有趣而頑固的非理性的心里踩萎，也叫“協(xié)同效應”

3 比例偏見：很多時候停局，人們本來只考慮數(shù)值本身的變化，比例偏見卻使我們更傾向于考慮比例或者倍率的變化香府。也就是說董栽，人們對比例的感知比對數(shù)值本身的感知更敏感

4 損失規(guī)避：得到的快樂并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫作“損失規(guī)避”

5 價格錨點：相當于往用戶的價值評判體系中放入了一個參照物企孩，這個參照物在用戶心中形成了“錨定效應”

6 聯(lián)合評估：評價一件事物時锭碳，如果有明確的其他事情可做比較，人們就會聯(lián)合評估這兩個或兩個以上事物的利弊勿璃；否則擒抛，人們就會單獨評估（我強敵弱，聯(lián)合評估补疑；我弱敵強闻葵，單獨評估；敵強我也強癣丧，單獨評估槽畔；敵弱我也弱，聯(lián)合評估）

7 現(xiàn)狀偏見：如果一定要改變胁编，就需要付出額外成本厢钧，對沖改變阻力鳞尔。這種不愿意改變的心理現(xiàn)象叫“現(xiàn)狀偏見”。（某人去買二手車早直，看中一輛寶馬寥假，標價50萬元。他很喜歡霞扬，但只愿意出價40萬元糕韧。車商猶豫一下答應了垃它。他很高興鸿摇，于是付了錢苏研，開著車去加油跪另。加油站老板也看上了這輛車，想出53萬元買下來井濒，但他毫不猶豫的拒絕了）現(xiàn)狀偏見蚁孔，是一種即使改變更有利荒叶，也不愿改變的心理肆汹。營造“現(xiàn)狀”愚墓，提高用戶的“改變”成本，利用現(xiàn)狀偏見化解現(xiàn)狀偏見昂勉，是商業(yè)世界眾多問題的解藥浪册。（一件標價10萬元的高端地毯，富人不敢隨便出手買下岗照，怎么辦村象？商家可以提供試用服務，試用一個星期谴返，一個星期后很多富人就買下來了）

8 跨期偏好：時間折扣的高低是相對的∵种總體來說嗓袱，相對于“延遲滿足”，大部分人都有對“即時滿足”的偏好习绢，也就是所謂的跨期偏好渠抹。（假設你中獎了，現(xiàn)在有兩種選擇：A 立刻拿到450元闪萄；B 一個星期后拿到500元梧却。這兩種選擇都沒有風險，100%能拿到獎金败去。你會選哪一個放航？雖然很多人選擇B,但是也會有不少人選擇A,現(xiàn)在就拿走）

9 結果偏見：指的是我們看到一個人獲得成功，就立刻認為他的所有行為都是正確的圆裕、有道理的广鳍。（一支銷售團隊荆几，一個看起來自由散漫、不太可能出業(yè)績的員工赊时，這個月居然做得非常好吨铸；而另一個非常有打法、業(yè)績也一直很穩(wěn)定的員工祖秒，這也月的業(yè)績卻令人失望诞吱。那這個月的“優(yōu)秀員工獎”該發(fā)給誰）結果偏見會讓我們從正確的結果推出錯誤的原因，又因為堅信并且執(zhí)行這個錯誤的原因竭缝，從而滑向失敗的深淵房维。結果偏見，讓很多企業(yè)最終死亡于“錯誤的歸因加上正確的執(zhí)行”歌馍。

10 適應性偏見：隨者時間的推移握巢，一個人對任何一件事都會慢慢習慣。好東西用久了會習慣松却。也就是我們說的“習以為潮┢郑”。（一個員工最近表現(xiàn)非常出色晓锻，他帶領團隊刻苦公關歌焦，拿下一筆大訂單，為公司創(chuàng)造不菲的利潤砚哆。這時候独撇，公司準備好好地獎勵這個員工，是漲工資還是發(fā)獎金躁锁？漲工資也許不是最合適的方式）

11 雞蛋理論：源于消費者的一種行為特征：人們對一個物品付出的勞動或情感越多纷铣，就越容易高估該物品的價值。（某家食品公司發(fā)現(xiàn)自己的蛋糕粉一直賣得不好战转。研發(fā)人員不停地改進配方搜立，用戶就是不買賬。最后發(fā)現(xiàn)當高粉真正滯銷的原因是預制蛋糕粉的配方配得太齊了槐秧，家庭主婦們失去了“親手做”的感覺啄踊。于是就把蛋糕粉里的蛋黃去掉，這想法被稱為雞蛋理論刁标。這種現(xiàn)象在宜家同樣看到颠通。人們熱衷于購買宜家的半成品家具，回家自己組裝膀懈。所以顿锰，雞蛋理論也被很多人稱為“宜家效應”。

12概率偏見：行為經濟學家把人類自以為的概率稱為心理概率。而心理概率和客觀概率不符合的現(xiàn)象叫“概率偏見”撵儿。（一個人參加一檔電視節(jié)目乘客，很幸運地獲得了上臺抽獎地機會。舞臺上有A淀歇、B易核、C三扇門，主持人說：“一輛特斯拉就下其中地一扇門中浪默，如果你才對就可以直接把車開走”牡直。全場沸騰，選任何一扇門地概率都是1/3纳决。這個人猶豫一下碰逸，選了B。這是阔加，主持人打開了A饵史，A是空的，主持人問：“在給你一次選擇機會胜榔，你堅持選B胳喷，還是選另一扇門。統(tǒng)計顯示夭织，大部分人在這種情況下會選擇堅持吭露，理由是：現(xiàn)在無論選擇哪扇門，猜中地概率都是50%尊惰，既然概率都一樣讲竿，還是相信直覺，堅持自己的第一選擇吧弄屡。恭喜大部分人——都猜錯了题禀！正確答案是：換。猜中的概率會高一倍）

13凡勃倫效應：在某些特殊情況下膀捷，商品越貴迈嘹，反而賣得越好。這種現(xiàn)象叫“凡勃倫效應”担孔。

14 確定效應：絕大多數(shù)人就是不理性的江锨，他們不愿意為了看似更大的收益而冒險放棄確定的吃警、小一些的收益糕篇。這就是確定效應（有兩個賭局，賭局A有100%的機會贏得100萬酌心；賭局B有10%的機會贏得500萬拌消，89%的機會贏得100萬；1%的機會什么都得不到。計算一下墩崩，顯然應該選B氓英，但絕大部分人會選A，而不是B）鹦筹÷敛“見好就收”“落袋為安”就是確定效應