注：本書思維導(dǎo)圖在最下方婚被。
不知道你是因為推銷員的關(guān)系買過睦授，不想要、用不上或超出物品市場價的東西摔寨，我就因為被安上孝順父母的“標(biāo)簽”，買過個按摩器怖辆，這東西淘寶價格只有其1/3是复。推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)讓人猝不及防，除非開始就不加理會竖螃，否則很容易上套淑廊。偶爾買個用不上的東西還是小事，如果被善于心計的人利用了特咆，那可能就會有巨大的損失了季惩。
今天給大家介紹一本書——《影響力》。這本書主要通過六個心理學(xué)原理和一些實際應(yīng)用腻格，幫你打破“固定行為模式”画拾，并教會你使用策略說服他人。
在書中作者說菜职，其實開始他也和我們大多數(shù)人一樣青抛，總是容易被小販、籌款人酬核、這樣那樣的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的柿子蜜另，所以才開始了對“順從性”的研究适室。通過三年的研究，作者發(fā)現(xiàn)盡管順從執(zhí)業(yè)者使用上千種不同的策略讓人順從举瑰，可絕大部分的策略都可分為6個基本類型捣辆。本書正是圍繞這“六大原則”展開，這“六大原則”分別是：互惠此迅、承諾和一致汽畴、社會認(rèn)同、喜好邮屁、權(quán)威和稀缺整袁。下面我就復(fù)述下書中主要內(nèi)容。
1）第一個要說的是“互惠原理”佑吝，就是“禮尚往來”坐昙。簡單地說就是，別人給了我們什么好處芋忿，我們不給個回禮就不舒服炸客，所以大概率都會回報對方。這是一種“虧欠機(jī)制”戈钢，它在人類文化中十分普遍痹仙。無論是古今中外的哪個地方，都逃不開這種機(jī)制的控制殉了，它似乎潛埋在人類的基因深處开仰。著名考古學(xué)家理查德·李基曾認(rèn)為：正是由于我們的祖先學(xué)會了在“有債必還的信譽(yù)網(wǎng)”里分享食物和技巧，我們才變成了人薪铜。
書中還有個案例众弓，說的是在1985年,餓殍遍地、貧困潦倒的埃塞俄比亞居然向相對富裕的墨西哥捐贈了5000美元的救災(zāi)款隔箍。這讓作者感到驚訝谓娃，之后才了解，原來在1935年蜒滩，意大利入侵埃塞俄比亞時滨达，墨西哥曾向后者提供了援助。作者感嘆俯艰，巨大的文化差異捡遍、千山萬水的阻隔、嚴(yán)重的饑荒竹握、幾十年的歲月稽莉、眼前的私利……這么多的不利因素，都沒能阻止埃塞俄比亞人報恩的需求——償還人情債的義務(wù)感戰(zhàn)勝了一切∥鄹眩可見其影響多么強(qiáng)大劈猪。
應(yīng)用：
1.以小換大法：在有求于人時，先給予對方一個小恩惠良拼。
2.拒絕-后撤法：怕別人拒絕時战得，先找個更大的請求，再佯裝放棄庸推，放出原來的請求常侦。
破解：
1.認(rèn)清敵友，如果是朋友贬媒、親人或值得結(jié)交的人聋亡，互恩互惠沒有什么問題。
2.識別詭計际乘，對真正的恩惠和詭計要有識別能力坡倔，倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它脖含；倘若這一提議別有所圖罪塔，那我們就置之不理。
談了上面的應(yīng)用和對策养葵，我還有些感觸征堪。我們做事的時候不要太關(guān)注我們能得到什么，其實只要我們能幫助到他人关拒，解決了他們的問題佃蚜，我們想要的或許會自然而然地到來的。
2）第二個是“承諾和一致”着绊。這里我們可以再看下谐算，我開頭自己的例子。我就是被安上了“孝順”的標(biāo)簽畔柔，而不得不保持這種一致性的印象，如果不買就對于“不孝順”臣樱。有點(diǎn)像“道德綁架”但有所不同靶擦，因為這種標(biāo)簽并非只是在道德上的」秃粒可以換個場景玄捕，賣點(diǎn)別的東西。比如夸你愛學(xué)習(xí)棚放，賣你個好用的文具枚粘；又或者夸你自律，賣你個健身套餐什么的飘蚯。這些都是利用人的“形象一致性”馍迄，這是因為人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望導(dǎo)致的福也。
應(yīng)用：
1.登門檻效應(yīng)，和前面說的“拒絕-后撤法”有點(diǎn)相反攀圈，主要適用于長期的索取暴凑，開始的時候經(jīng)常邀求些小的幫忙，時間久了赘来，他人就更愿意幫你個更大的忙现喳。
2.拋低球，先給個甜頭犬辰，誘導(dǎo)他人上套嗦篱，再巧妙地毀約。
破解：放棄“死腦筋”的保持一致幌缝。我們必須警惕不假思索自動保持一致的反應(yīng)灸促，因為有些耍花招的人正想利用它謀利呢狮腿！
第三個是“社會認(rèn)同”腿宰。我們在自己不確定、情況不明缘厢、含糊不清吃度、意外性太大的時候，最后可能覺得別人是正確的贴硫，傾向于觀察別人在做什么椿每。
舉個例子，這是個為眾人熟悉的社會實驗：有個人在商業(yè)區(qū)英遭，抬頭看天间护，雖然什么都沒有，但過一會……想必大家都知道結(jié)果了挖诸，許多人也跟著一起看天了汁尺。
還有個例子，有些喜劇節(jié)目經(jīng)常會通過后期插入的笑聲多律，這會讓本來不太好笑的節(jié)目也能引人發(fā)笑痴突。
這些都表明了人的這種“社會認(rèn)同”或者說“從眾心理”。
現(xiàn)象：
1.“旁觀者效應(yīng)”狼荞，在緊急情況時由于有他人在場而沒有對受害者提供幫助的情況辽装。救助行為出現(xiàn)的可能與在場旁觀人數(shù)成反比，即旁觀人數(shù)越多相味，救助行為出現(xiàn)的可能性就越小拾积。
2.“維特效應(yīng)”，即自殺模仿現(xiàn)象，是指自殺行為具有一定的模仿性和傳染性拓巧。尤其在一個團(tuán)體中斯碌，如果成員共同存在某一種情緒(通常是負(fù)面的情緒)，但缺乏應(yīng)對的手段和宣泄渠道玲销，如果有個體選擇一種方式發(fā)泄输拇，其他就會傾向于模仿。
破解：
需要緊急求助且周圍人很多的時候贤斜，最好指定施救者策吠。還有不要盲目從眾，時常開啟“手動模式”獨(dú)立思考瘩绒。
第四個是“喜好”猴抹。
應(yīng)用：
1.偽裝相似性，比如相同的愛好锁荔、家鄉(xiāng)蟀给、相同的經(jīng)歷，還可以只是簡單模仿對方的動作阳堕。
2.恭維他人跋理，每個人都喜歡聽好話，無論真假恬总，當(dāng)然有點(diǎn)真實性的更好前普。
破解：
警惕對方的夸贊，有意識地關(guān)注真正的好處上壹堰。
第五個是“權(quán)威”拭卿。
應(yīng)用：
偽裝權(quán)威，可以假裝是權(quán)威贱纠，除了形象峻厚，還可以在說話中添加大量的“專業(yè)術(shù)語”，讓人聽著雨里霧里的谆焊。
破解：
獨(dú)立思考惠桃，警惕權(quán)威，要知道即使是真的權(quán)威辖试，也未必全是對的辜王。
最后應(yīng)該是“稀缺”。
應(yīng)用：
增加“產(chǎn)品”稀缺性剃执，可以從數(shù)量上說誓禁，獨(dú)家發(fā)布懈息，數(shù)量有限肾档；時間上說，最后期限∨或者如果不解決這個問題將會有什么后果俗慈，從而給他人施加焦慮和恐慌。
破解：
實事求是遣耍，切勿沖動消費(fèi)闺阱，給自己時間。其實99.9%的稀缺都是虛假的舵变。而且稀缺不等于必然需要酣溃。
最后“固定行為模式”不是短期形成的，想要改變不是一蹴而就的纪隙，需要耐心赊豌，冷靜，長期的堅持绵咱。還有說服他人的方法沒有好壞碘饼，完全看什么人用了。只要保有一顆向善的心悲伶，我想就一定不會做出格的事情艾恼。
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