1. 互惠 - 吃人家嘴短
人類社會(huì)會(huì)服從互惠原則雌澄，因?yàn)樽袷剡@個(gè)原理會(huì)得到社會(huì)認(rèn)可倚喂，否則會(huì)遭到嘲弄每篷，貼上招搖撞騙，忘恩負(fù)義的標(biāo)簽端圈。
互惠影響力非常大焦读，人們會(huì)輕易答應(yīng)一個(gè)沒(méi)有負(fù)債感時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。
1.1 案例
【case 1】給陌生人賀卡舱权，也會(huì)收到陌生的回復(fù)賀卡矗晃，雖然大家互相不認(rèn)識(shí)
【case 2】1985年埃塞俄比亞作為世界上最貧困的國(guó)家，向墨西哥捐款5000美金宴倍。因?yàn)?935年墨西哥提供過(guò)援助
【case 3】先施舍张症，后乞討的方式很管用。美國(guó)民眾黨傳教士因?yàn)榇┲桶l(fā)型古怪不受大家喜歡鸵贬，又不肯改變俗他。于是換了一種募捐方式，先送上一個(gè)小禮物阔逼，一本書或雜志兆衅，或一支花。取得非常好的效果嗜浮。
1.2 應(yīng)用
【免費(fèi)試用】
【case 4】超市中的酸奶羡亩，熟食的免費(fèi)試用會(huì)帶來(lái)很好的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。
【case 5】安利把”霸格”產(chǎn)品留在用戶家中危融，免費(fèi)試用畏铆。讓用戶有負(fù)債感，安利銷售去取霸格時(shí)专挪，每個(gè)顧客買下其中一半的商品及志。
【拒絕·退讓】
先提一個(gè)大的肯定被拒絕要求片排，然后再把自己真實(shí)的要求作為讓步提出來(lái)寨腔。
核心是：履行者在接受讓步的過(guò)程中，感到自己有“責(zé)任”率寡，以及因?yàn)橛辛藢?duì)比迫卢，讓自己“滿意”最后的結(jié)果。
【case 6】讓青少年陪少年犯去動(dòng)物園冶共，83%的人拒絕乾蛤；但是先提一個(gè)更大的請(qǐng)求每界，2年內(nèi)每周花2個(gè)小時(shí)為少年犯提供咨詢服務(wù)，所有人都拒絕了家卖；同時(shí)重新提出餐館動(dòng)物園的請(qǐng)求眨层，這一次，成功率提高的3倍上荡。
【case 7】電視臺(tái)為了保留某些詞語(yǔ)可以通過(guò)審核趴樱，故意增加一些更敏感的詞，不通過(guò)后酪捡，換成原來(lái)保留的詞叁征，通過(guò)率很高。
2. 承諾和一致 - 表里不一是壞蛋
人們?cè)谛袆?dòng)后逛薇，會(huì)影響自己的心理捺疼，保持言行一致。例如賭馬人會(huì)對(duì)買過(guò)的馬很有信心永罚；給總統(tǒng)候選人捐過(guò)款啤呼，就會(huì)心理上更支持這個(gè)人。這種保持一致的愿望是住在我們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力呢袱。
在人類社會(huì)中媳友，言行不一致會(huì)被人看成不良品行；言行一致代表堅(jiān)強(qiáng)产捞、理性醇锚、有誠(chéng)實(shí)。
保持言行一致坯临，同時(shí)可以減少大腦思考負(fù)擔(dān)焊唬，變成機(jī)械式行為。
關(guān)鍵點(diǎn)是：承諾看靠。用戶如果公開(kāi)說(shuō)過(guò)赶促，或者寫到紙上后，遵守的可能會(huì)很大
【case1】跟20個(gè)人說(shuō)過(guò)幫助看一下自己的東西挟炬，然后被人故意拿走后鸥滨，20個(gè)人中有19個(gè)勇敢要回來(lái)；而沒(méi)說(shuō)時(shí)谤祖，在他們眼前被別人偷走東西后婿滓，挺身而出的只有4個(gè)人
【case2】對(duì)同事好的品行公開(kāi)表?yè)P(yáng)，會(huì)增加他下次保持同樣類型的行為粥喜。
【case3】玩具廠商利用這個(gè)原理凸主，能在非節(jié)假日保持持續(xù)的銷量。播廣告和降價(jià)的方法效果都不好额湘，因?yàn)榧议L(zhǎng)買過(guò)后卿吐，不想很快給孩子再買一個(gè)玩具旁舰。方法如下：家長(zhǎng)會(huì)答應(yīng)圣誕節(jié)給孩子一個(gè)貴的玩具，但是圣誕節(jié)時(shí)都說(shuō)這種玩具沒(méi)貨嗡官，家長(zhǎng)作為補(bǔ)償箭窜，就會(huì)買另外一個(gè)玩具。過(guò)完圣誕節(jié)衍腥，玩具廠商菜賣這個(gè)暢銷的玩具绽快，小孩會(huì)哭鬧，因?yàn)榧议L(zhǎng)答應(yīng)過(guò)購(gòu)買這個(gè)玩具紧阔。
【case4】做志愿者前坊罢，做一個(gè)社會(huì)調(diào)查，是否愿意做為癌癥捐款基金做3小時(shí)志愿者擅耽，為了表現(xiàn)有愛(ài)心活孩，一般電話都說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。然后再去找他們做志愿者乖仇，成功率會(huì)高很多憾儒。
【case5】讓人捐款前，開(kāi)場(chǎng)白先問(wèn)候最近是否一切都挺好乃沙？起趾，對(duì)方通常會(huì)說(shuō)：還不錯(cuò)，挺好的警儒。一旦對(duì)方公開(kāi)聲明一切都好训裆，可以跟一句：很高興聽(tīng)到這一點(diǎn)，因?yàn)槲业哪康氖窍雴?wèn)你是否愿意募捐一些錢給哪些不幸的受害者蜀铲。边琉。。记劝。如果對(duì)方否決变姨，回讓他很難堪。
【case6】從小事讓用戶認(rèn)同厌丑，慢慢積累的戰(zhàn)俘改造計(jì)劃定欧。先不斷讓戰(zhàn)俘發(fā)表自己國(guó)家并不完美，反對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的言論怒竿，并舉一些例子砍鸠；然后要求把問(wèn)題列在紙上；稍后在與其他戰(zhàn)俘小組討論時(shí)愧口，宣讀自己所寫的清單睦番，并反問(wèn)他是否相信自己所寫的类茂。后臺(tái)要求他們寫一篇文章深入討論這些問(wèn)題耍属。這個(gè)戰(zhàn)俘會(huì)慢慢改變自己的形象配合自己的所做所為托嚣。
【case7】銷售寫合同改成用戶自己填寫合同，會(huì)降低退貨率厚骗。
【承諾+付出努力】為這個(gè)承諾付出越多示启，這個(gè)承諾對(duì)用戶的影響越大
【case8】銅迦部落對(duì)10-16歲男孩成為男子漢進(jìn)行一系列的侮辱和折磨訓(xùn)練。通過(guò)磨練的男孩會(huì)為自己成為男子漢自豪领舰。
【case9】加入兄弟會(huì)也需要進(jìn)行一系列的體力夫嗓、心理壓力等考驗(yàn)。通過(guò)考驗(yàn)的人冲秽，會(huì)為自己加入該組織自豪舍咖。
【case10】公司面試增加很多輪難度，通過(guò)后的員工的忠誠(chéng)度會(huì)很高锉桑。
【虛報(bào)低價(jià)策略】通過(guò)低價(jià)讓人下決定排霉，決定后再慢慢抬價(jià)，退出的可能性會(huì)降低
【case11】賣車商高估二手車價(jià)值民轴，讓顧客很快答應(yīng)放到他這賣攻柠。簽完合同后幾天，打電話說(shuō)他搞錯(cuò)了后裸，上面要開(kāi)除他瑰钮，除非能降低估值，降低的不多可以接受微驶，這是車主也會(huì)接受浪谴。然后又打電話，找其他理由降低估值因苹。
【case12】培養(yǎng)節(jié)約天然氣的使用習(xí)慣较店。推薦節(jié)約能源的知識(shí)，并讓用戶同意容燕，同時(shí)將他們的承諾發(fā)表到報(bào)紙上梁呈，表彰他們的公益行為。即使后期告訴他們不能見(jiàn)報(bào)了蘸秘，這些用戶也改變了他們的行為官卡。并沒(méi)有因此又反彈能源使用。還是繼續(xù)節(jié)約能源醋虏。
3. 從眾（社會(huì)認(rèn)同原理） - 不知道怎么辦時(shí)寻咒，就隨大流
社會(huì)認(rèn)同原理的本質(zhì)：人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，是看周圍的人是怎么想的颈嚼，尤其是需要人們決定什么是正確的行為的時(shí)候毛秘。而且大部分情況下，大眾經(jīng)驗(yàn)的確都是正確的。
【case1】 調(diào)查人們對(duì)電視劇的笑聲配音的評(píng)價(jià)叫挟。普遍認(rèn)為很愚蠢艰匙，很虛假。同時(shí)導(dǎo)引抹恳、演員等也反感在他們的電視劇中增加這些笑聲员凝。但是，因?yàn)槟軌蛟黾庸?jié)目的幽默感和觀眾的實(shí)際反應(yīng)奋献，尤其是對(duì)內(nèi)容很差的健霹。
【case2】用戶購(gòu)買書的前三個(gè)原因：專家推薦；看了評(píng)論瓶蚂；看周圍朋友在讀這本書
【case3】酒吧的侍者糖埋，會(huì)故意在餐盤上留下一些小費(fèi)，引導(dǎo)用戶付小費(fèi)
【case4】房地產(chǎn)購(gòu)房的托窃这，廣告中出現(xiàn)一群人追隨某個(gè)人或某個(gè)商品
【case5】正面影響：解決小朋友怕狗的問(wèn)題阶捆。讓他們每天花20分鐘觀察一個(gè)小男孩與狗玩耍。4天后钦听，67%的小朋友愿意與小狗玩耍洒试。
【case6】事實(shí)上，看電影片段也能祈禱同樣的效果朴上。一部有11個(gè)不同幼兒園租場(chǎng)的活動(dòng)場(chǎng)景的電影垒棋，體現(xiàn)開(kāi)始性格孤僻的小朋友，后來(lái)都愉快的和其他小朋友玩耍痪宰。實(shí)驗(yàn)證明叼架，看過(guò)這個(gè)電影的小朋友，性格不再孤僻衣撬。
多元無(wú)知：38個(gè)人目睹一女子被追殺35分鐘乖订，最后死亡，但是沒(méi)有1個(gè)人報(bào)警具练。因?yàn)榇蠹叶枷肟雌渌说姆磻?yīng)乍构。如果沒(méi)有任何反應(yīng)，自己也不會(huì)做出任何反應(yīng)扛点。
正確解決這類問(wèn)題的方式：制定1個(gè)人哥遮，讓其明確行為。例如：藍(lán)褲子的這位陵究，幫我叫救護(hù)車眠饮。
通過(guò)社會(huì)認(rèn)同原理獲利
【case7】一個(gè)人通過(guò)賽前購(gòu)買小概率的劣馬，降低該馬的賠率铜邮，導(dǎo)致很多人跟風(fēng)仪召，其他馬的賠率升高寨蹋，然后他在開(kāi)始前下注大量的相中的那匹馬，從而獲利扔茅。跟拉升股票已旧，然后拋出的邏輯相同。
4. 喜好 - 都愿意和自己喜歡的人交往
投其所好：不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則咖摹，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好评姨。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求难述。
同喜好的人：會(huì)增加親密度萤晴，從而增加信任感。
【case1】特百惠公司的家庭聚會(huì)胁后。分別用了互惠（買東西前通過(guò)游戲所有人都獲得禮物）店读；承諾（所有人需要當(dāng)眾描述使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會(huì)認(rèn)同（一旦開(kāi)始買攀芯，所有人都會(huì)想屯断，其他人都買了，這個(gè)產(chǎn)品一定不錯(cuò)）侣诺。最主要的殖演，每個(gè)人是通過(guò)自己的好友那里購(gòu)買堕战，而不是不認(rèn)識(shí)的銷售人員整吆。
【case2】銷售人員在銷售產(chǎn)品后喉镰，如果能要到其有意向的好友的名字和聯(lián)系方式帮寻，對(duì)其好友說(shuō)：您的朋友XX建議花點(diǎn)時(shí)間跟我談?wù)劶桥绝页！边@個(gè)生意就成功一半了牙丽。
【case3】吉尼斯最偉大的騎車銷售員 - 吉拉德跷乐，每天至少可以賣5輛車膳算。秘訣在于個(gè)用戶提供2種東西：公平的價(jià)格和用戶喜歡的賣車人座硕。
哪些手段可以招人喜歡？
1. 外表的吸引力涕蜂。會(huì)讓人感到聰明华匾、善良、誠(chéng)實(shí)机隙、機(jī)制等特質(zhì)瘦真。
2. 相似性。觀點(diǎn)黍瞧、興趣诸尽、個(gè)性、背景印颤、生活您机、說(shuō)法方式、穿著等
3 . 稱贊。吉拉德會(huì)每個(gè)月給他的1.3萬(wàn)用戶各寄一張賀卡际看，永遠(yuǎn)是一句話：我喜歡你咸产。以及他的署名。主要抓住人性的弱點(diǎn)：喜歡被人奉承仲闽。
4. 接觸與合作脑溢。解決種族的方式如果不是一視同仁（選擇性舉手發(fā)言，或者活動(dòng)分成2組）后赖欣，聽(tīng)之任之屑彻，效果是很差的。需要找機(jī)會(huì)讓大家合作解決公共的問(wèn)題顶吮，例如共同推卡車社牲，共同打水，共同出資租錄像帶悴了。當(dāng)共同努力獲得成功時(shí)搏恤，就很難對(duì)對(duì)方產(chǎn)生敵意。
5. 關(guān)聯(lián)湃交。品牌廣告把美好的事關(guān)聯(lián)起來(lái)熟空，讓人看到品牌就想起美好的事。把品牌和名人聯(lián)系起來(lái)搞莺，
【case4】拼板教學(xué)法息罗。每個(gè)同學(xué)只了解一部分的考試知識(shí)，為了考出好成績(jī)腮敌，學(xué)生們需要輪流教授知識(shí)給其他人阱当。
【case5】好警察和壞警察。即紅臉（正直）和黑臉（嚴(yán)厲）糜工。通過(guò)紅臉警察以幫助嫌疑人的目的溝通弊添，增加嫌疑人對(duì)自己的好感，從而盡快招供捌木。有效的原因在于：威脅會(huì)造成恐懼油坝；好警察會(huì)讓嫌疑人感覺(jué)欠他人情；最主要的是：嫌疑人感到在孤獨(dú)的時(shí)候有人為他說(shuō)話刨裆。
5. 權(quán)威 - 權(quán)威更容易讓人服從
http://www.haoduu.com/book.php?txt=/txt/%D3%B0%CF%EC%C1%A6.txt&yeshu=14
原理：社會(huì)從小就灌輸服從社會(huì)規(guī)則和權(quán)威的命令會(huì)得到很高的評(píng)價(jià)澈圈。
權(quán)威的威力：即使有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出完全喪失理智的事情。
【case1】米爾格拉姆的一個(gè)社會(huì)學(xué)實(shí)驗(yàn)帆啃，實(shí)驗(yàn)者對(duì)無(wú)辜的人逐漸增加電壓懲罰瞬女，2/3的實(shí)驗(yàn)者履行完自己的職責(zé)，無(wú)視被電擊人的懇求努潘。歸根原因是來(lái)自對(duì)研究指揮官的權(quán)威诽偷。
【case2】軍用火車司機(jī)接到不停車的命令坤学，導(dǎo)致抗議者威爾遜的雙腿被壓斷。
【case3】傳銷的方法：打造一個(gè)年收入極高的人作為大家的偶像和權(quán)威报慕，努力講自己的成功之道深浮，建立自己的權(quán)威。導(dǎo)致所有人為之傾倒眠冈，毫不猶疑的執(zhí)行命令飞苇。
【case4】醫(yī)生的權(quán)威極高。肛門耳痛是個(gè)很好的例子蜗顽。醫(yī)生將滴入右耳寫成“滴入 R ear”布卡， 護(hù)士想都沒(méi)想，就把藥水滴入病人的肛門诫舅。
三種最典型的權(quán)威特征：頭銜羽利、衣著宫患、外部標(biāo)志
【case5】冒充醫(yī)生打電話通知護(hù)士給病人打沒(méi)有批準(zhǔn)的藥極高的劑量刊懈，竟然有95%的護(hù)士打算去做。體現(xiàn)護(hù)士服從的是醫(yī)生這個(gè)頭銜娃闲，而不是真正的權(quán)威知識(shí)虚汛。
【case6】警察制服打扮的人，要求行人做各種事皇帮，包括幫人付錢卷哩，基本所有人都服從。
【case7】外部標(biāo)志的例子属拾。紅燈前停著的如果是豪車的話将谊，后面的車都愿意多等一會(huì)。
服從權(quán)威的影響力非常巨大渐白，同時(shí)卻往往被人們低估了尊浓，有時(shí)完全沒(méi)有意識(shí)到。
【case8】營(yíng)銷技巧纯衍。飯店服務(wù)員通過(guò)小聲對(duì)客人說(shuō)點(diǎn)的某道菜今天不太好栋齿，同時(shí)推薦另外一道更便宜的菜。來(lái)贏得權(quán)威地位襟诸，讓客人覺(jué)得他知道那些菜好瓦堵，哪些菜不好。同時(shí)是站在他們一邊的歌亲。所以后來(lái)服務(wù)員的推薦基本都被客人采納菇用，而且走時(shí)候會(huì)拿到更多小費(fèi)。
6. 稀缺 - 物以稀為貴
愛(ài)一樣?xùn)|西的方法就是意識(shí)到你可能失去它陷揪。
稀缺的基本原理：人們判斷事物質(zhì)量的捷徑之一是惋鸥，難得的東西通常比容易得到的東西要好泉唁。人們?cè)趬毫χ伦鰶Q策，通常是購(gòu)買而不是拒絕揩慕。同時(shí)亭畜，人們?cè)夹睦碇杏兄涞挠磺凶層脩舨荒茏杂蛇x擇或支配的條件迎卤，都會(huì)讓我們更加想要擁有這種支配權(quán)拴鸵。
【case1】如何讓原本沒(méi)有吸引力的東西突然變得有吸引力？就是這個(gè)東西讓你感覺(jué)很快就得不到的時(shí)候蜗搔。
【case2】目前大眾都會(huì)稀缺的是：時(shí)間劲藐。例如出版文字不如出版音頻或視頻。例如得到APP樟凄，解決的就是省時(shí)間聘芜。
【case3】推銷一件東西時(shí)，說(shuō)明不這么做會(huì)失去什么缝龄，比告知這么做會(huì)得到什么的效果要好汰现。例如，鼓勵(lì)年輕婦女檢查乳腺癌時(shí)說(shuō)叔壤，如果每個(gè)月不拿5分鐘時(shí)間自我檢查瞎饲，則會(huì)失去一些健康。
【case4】利用稀缺的銷售技巧1：超市中炼绘，看到用戶對(duì)某件商品觀察時(shí)間長(zhǎng)嗅战，過(guò)去先說(shuō)某件商品已經(jīng)被人定了，可能沒(méi)有貨了俺亮，然后不是補(bǔ)上一句驮捍，我只能到庫(kù)房問(wèn)一下。如果有你們會(huì)要是嗎脚曾？這時(shí)候用戶會(huì)被迫做出承諾东且。
【case5】人們從2歲開(kāi)始，就能感覺(jué)到自己具有獨(dú)立意識(shí)斟珊，從而產(chǎn)生自由的觀念苇倡，即有自己選擇的權(quán)利。表現(xiàn)在2歲的小孩兒囤踩，會(huì)處處跟父母作對(duì)旨椒，實(shí)際是對(duì)限制自己自由行為的抵抗。
【case6】禁書《第二次握手》堵漱，因?yàn)楸唤凵鳎院芑鸨芏嗳睡偪竦慕栝喓蛡鞒诼５?0年后這本書正式出版后示惊，很多看過(guò)的人都購(gòu)買了好港，但是幾乎沒(méi)人閱讀，而沒(méi)有這個(gè)經(jīng)歷的人米罚，對(duì)這本書也沒(méi)有興趣钧汹。說(shuō)明魅力來(lái)自被禁止的動(dòng)作，而不是書本身录择。
【case7】獨(dú)家消息：如果銷售告訴用戶這個(gè)商品功能后拔莱，告知未來(lái)幾個(gè)月會(huì)缺貨，同時(shí)告知這是一個(gè)獨(dú)家消息隘竭。訂單會(huì)比平時(shí)多5倍塘秦。
【case8】豐富變成短缺，比一直短缺更容易獲得正向的評(píng)價(jià)动看。例如：一組用戶從10個(gè)曲奇告知只能吃2個(gè)尊剔，與另一組一直只有2個(gè)相比，第一組對(duì)曲奇的評(píng)價(jià)更高菱皆。
【case9】更進(jìn)一步须误，由于需求變旺造成的短缺，需要用戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)搔预，更能讓用戶渴望得到它霹期。例如第一組用戶被告知只能吃2個(gè)的原因叶组，第一種是因?yàn)橄矚g的用戶太多拯田，需要分給其他人；第二種只是因?yàn)槟缅e(cuò)了甩十。相比之下船庇，第一種的解釋更讓用戶喜歡這個(gè)曲奇。
如何保護(hù)自己免受稀缺的危害侣监？原因在于稀缺帶來(lái)的壓力阻礙我們理性的認(rèn)知分析鸭轮。需要我們問(wèn)自己：我想從它身上得到什么？
【case10】利用稀缺的銷售技巧橄霉。約幾個(gè)客戶幾乎同時(shí)來(lái)看商品窃爷，例如二手車，二手房姓蜂。讓彼此創(chuàng)造一種稀缺的競(jìng)爭(zhēng)壓力按厘。
