久隆商業(yè)地產(chǎn)公司的大會(huì)議室門口,小雨和她的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)寒矿,正在等待甲方的邀請(qǐng),西蒙的述標(biāo)時(shí)間顯然已經(jīng)超時(shí)若债,英杰耐不住性子符相,不停地看表。小雨突然一陣莫名的緊張蠢琳,不是因?yàn)橐鯬resentation感到緊張啊终,而是為會(huì)議室門外超過四點(diǎn)卻仍在一分一分流逝的時(shí)間而緊張,雖然曾經(jīng)也有沉不住氣的時(shí)候傲须,但總歸這么多年的銷售生涯讓她學(xué)會(huì)了如何在情急危變中保持沉穩(wěn)的心態(tài)蓝牲。
“Rain姐,都四點(diǎn)二十了泰讽,西蒙可有點(diǎn)不地道例衍∥羝冢”
“別急,不管他們到幾點(diǎn)結(jié)束佛玄,我們都是有兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間硼一。”實(shí)施經(jīng)理倒顯得很沉著翎嫡。
“可萬一招標(biāo)組六點(diǎn)以后還有別的安排呢欠动?咱不有點(diǎn)兒虧嘛。早知這樣還不如跟乜宏偉說安排咱們兩點(diǎn)呢惑申。”
“事情已經(jīng)如此翅雏,做好我們?cè)撟龅木褪橇巳ν铡!北M管小雨也有點(diǎn)兒不開心望几,但她努力控制著情緒绩脆。
就在小雨他們正為此轉(zhuǎn)圈的時(shí)候,會(huì)議室的門打開了橄抹,乜宏偉首先走了出來靴迫。
“英杰,讓你們久等了楼誓,因?yàn)槲髅蛇€要撤除設(shè)備玉锌,所以可能還要請(qǐng)你們多等幾分鐘∨备”
“噢主守,還有設(shè)備?不是述標(biāo)嗎榄融?他們拉什么設(shè)備來了参淫?”英杰有些摸不著頭腦。
“他們投標(biāo)的設(shè)備呀愧杯?他們把軟件直接安裝在前端設(shè)備上進(jìn)行演示的涎才,有POS機(jī),自助服務(wù)終端力九,會(huì)員服務(wù)終端耍铜,演示效果還挺直觀,他們是中午就請(qǐng)物流公司把機(jī)器送來了畏邢∫蛋牵”
小雨他們頭一回聽說述標(biāo)竟然拉來設(shè)備做演示,這可是前所未有舒萎。小雨和英杰都為這種獨(dú)特的創(chuàng)意而驚訝程储,他們知道這種做法一定會(huì)收到良好的效果蹭沛,只是在以往的項(xiàng)目中,展示實(shí)物這一環(huán)節(jié)會(huì)在項(xiàng)目考察時(shí)才會(huì)安排章鲤,僅這一招摊灭,小雨已在心里認(rèn)識(shí)到了劉波的高明。
當(dāng)小雨的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入會(huì)議室败徊,屋里的空氣已經(jīng)略帶倦意帚呼,畢竟被十多個(gè)人精神集中地凝固了兩個(gè)半小時(shí),劉波正在收起筆記本皱蹦,見到小雨煤杀,他面帶微笑。
“小雨沪哺,你好沈自,我們是第二次見面了」技耍”
“是啊枯途,想不到這么快又見面了〖危”小雨一邊連接自己的筆記本和投影儀酪夷,一邊客氣地搭著劉波的話。
“不好意思孽惰,占用了你們的時(shí)間晚岭,祝你好運(yùn)』艺埃”
“沒關(guān)系腥例,你也一樣≡腿螅”
“再見燎竖,對(duì)了,代我向你先生問好要销」够兀”
小雨正在啟動(dòng)筆記本電腦,但聽到劉波這句話疏咐,她的大腦像遭到突然襲擊纤掸,一下子空白了幾秒。天哪浑塞,她到此刻才意識(shí)到自己原來掉進(jìn)了劉波的CRM陷井借跪,他其實(shí)早就知道許航跟自己的關(guān)系,那么他也是故意把CRM 系統(tǒng)方案交給許航的酌壕。小雨只覺得自己一陣陣冒汗掏愁,好像自己對(duì)面坐著的人歇由,包括韓峰在內(nèi),都等著看她掉落時(shí)如何求救果港,現(xiàn)在當(dāng)然沒有時(shí)間再對(duì)述標(biāo)的內(nèi)容做任何修改了沦泌,甚至沒有時(shí)間對(duì)她的團(tuán)隊(duì)叮囑一聲要把重點(diǎn)優(yōu)勢放在租戶的管理系統(tǒng)上,而不是放在CRM上辛掠,但就在上午的rehearsal中谢谦,小雨還對(duì)實(shí)施經(jīng)理強(qiáng)調(diào)要把億安實(shí)施CRM系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和案例做詳細(xì)講解,她們認(rèn)為吃透了西蒙的CRM萝衩,就能有的放矢回挽,誰知西蒙的目的恰恰于此,劉波就這樣如愿把億安的優(yōu)勢破為劣勢猩谊,大快呀厅各!
……
小雨覺得自己好傻好傻,她真的不能原諒自己怎么能傻到還以為自己的每一步都在靠近獵物预柒?她覺得自己這回犯下了大錯(cuò),犯下了幾乎無法彌補(bǔ)的錯(cuò)誤袁梗。真是天外有天宜鸯,人外有人,小雨告訴自己遮怜,要學(xué)的東西還有太多太多淋袖。
當(dāng)億安公司結(jié)束了演示走出久隆的大樓,天色都有些暗了锯梁,熱氣依然那么濃重即碗,可小雨的心還在那間冷氣十足的會(huì)議室里,劉波的最后一句話在她耳邊不停地回蕩:代我向你先生問好陌凳!小雨相信那時(shí)的劉波一定得意地心里開出花兒來剥懒,而且自己在劉波眼里,一定幼稚得像只小雛雞合敦。
小雨坐進(jìn)車?yán)锍蹰伲l(fā)動(dòng)了引擎,但她沒有回家充岛,也沒有打電話給許航傾訴那番悔悟保檐。她心情沉重地給老吉發(fā)了一條短信:
“老板,久隆述標(biāo)結(jié)束了崔梗,心里不安夜只,想找您聊聊。我想我犯錯(cuò)誤了蒜魄∪雍ィ”
“好啊场躯,我剛落地,怎么感覺有點(diǎn)沮喪呢砸王?”
“我們到古典玫瑰園吧推盛。大概能同時(shí)到,見面再細(xì)說谦铃≡懦桑”
“好,不必太沮喪驹闰,你可是小雨瘪菌。”
長安街華燈初上嘹朗,恒基廣場一層的紅茶館門口师妙,老吉正拖著行禮箱推門往里走,一股玫瑰的馨香從茶館里隨著冷氣向老吉撲面而來屹培,好像要為老吉拂去他旅途的勞頓默穴。一大叢紅玫瑰如火般在小雨身后怒放燃燒,老吉朝她走過去褪秀,將行禮箱靠在小桌旁蓄诽。老吉面前的小雨,簡直像個(gè)犯了錯(cuò)的孩子媒吗,一臉慚愧仑氛,又不知所措。
“對(duì)不起闸英,剛下飛機(jī)就給您添事兒锯岖。”
“誰讓我是你老板呢甫何,再累也得來呀出吹。”
“謝謝您沛豌,我?guī)湍吮倒迓肚髀幔袉幔俊?/p>
“好加派,正想喝涼的叫确,過來時(shí)出租車空調(diào)竟然壞了,還沒來得及換輛車芍锦,司機(jī)一腳油就開出來了竹勉,哎喲,這叫一個(gè)熱呀娄琉!快說說次乓,這是受什么委屈了吓歇?”
“我太大意了,久隆的情況出乎我的意料票腰,但無論如何城看,這是我的錯(cuò)⌒游浚”
“詳細(xì)說說呀测柠。”
“上個(gè)月您問我久隆的項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)缘滥,我本想告訴您我在意大利巧遇了一位西蒙的客戶經(jīng)理轰胁,叫劉波,跟韓峰是清華MBA的同學(xué)……”
聽完小雨的敘述朝扼,老吉已喝完了大半杯的玫瑰露赃阀。
“小雨,你認(rèn)為搞定一個(gè)人是什么含義擎颖?”
“就是會(huì)支持我們吧榛斯!”
“你是這么認(rèn)為的,但我想告訴你的是搂捧,搞定不見得就一定會(huì)在項(xiàng)目選型中支持你肖抱,投你的票,我認(rèn)為如果你能讓一個(gè)人真誠地跟你溝通异旧,就成功了。你要知道天下的蛋糕不能一個(gè)人吃掉提佣,生意沒有做完的一天吮蛹,兩軍對(duì)壘,總是有贏有輸拌屏,關(guān)鍵是仗要打得漂亮潮针。贏得客戶的真誠才是真正的勝利。劉波是個(gè)聰明的銷售倚喂,但從我的角度看每篷,這是小聰明而已,不妨大事端圈〗苟粒”
“我真擔(dān)心第一輪就會(huì)被淘汰了〔杖ǎ”
“如果真那樣矗晃,你還是要真誠地邀請(qǐng)韓峰去看看我們的客戶,他隨便挑宴倍,我們安排客戶跟他做深度交流张症〔旨迹”
“他們?nèi)舨蝗ツ兀俊?/p>
“他們一定會(huì)去俗他,不要忘了脖捻,他們是開購物中心,開購物中心的目的是商業(yè)地產(chǎn)升值兆衅,那么如何實(shí)現(xiàn)升值地沮?又如何衡量升值呢?商業(yè)競爭也要知己知彼涯保,我們幫久隆安排與成熟客戶的交流诉濒,難道還有什么更好的機(jī)會(huì)能讓他們實(shí)現(xiàn)知彼的目的嗎?”
老吉并未勸說小雨要堅(jiān)持夕春,不放棄之類的未荒,他深信小雨自有她的堅(jiān)韌和不屈。此回茶飲及志,他只是想告訴小雨片排,真正的贏家應(yīng)該關(guān)注什么,順便給她些安慰速侈,好讓小雨在接下來的工作中心態(tài)放輕松率寡,不再有太大壓力,做老板的知道過多的壓力不會(huì)讓銷售人員贏得客戶倚搬,反而只會(huì)讓項(xiàng)目的質(zhì)量走樣冶共。
經(jīng)過跟老吉的這番交流,小雨似乎感覺輕松了一些每界。送走老板后捅僵,好像又打起了精神≌2悖可惜的是庙楚,這個(gè)狀態(tài)只從玫瑰園維持到停車場這么遠(yuǎn)。
英杰發(fā)來短信:“Rain姐趴樱,我們被淘汰了馒闷,一分鐘前乜宏偉告訴我的∪鳎”小雨的心倏然一震纳账,她盯著這條短信將腳步停在自己的車門前,下意識(shí)地把短信轉(zhuǎn)發(fā)給了老吉捺疼。甩不開的熱浪地將她層層包裹塞祈,可她心里卻涼得要命,打算開車時(shí),才發(fā)現(xiàn)鑰匙丟在茶館里了议薪。
她還是極力讓自己理智尤蛮,她為自己分析著局勢:明天還有兩家國內(nèi)軟件公司要述標(biāo),而今天就淘汰了一家斯议,這么說明天結(jié)束后也會(huì)淘汰一家产捞,他們留下西蒙是看中公司的實(shí)力和產(chǎn)品,再留下一家本土公司哼御,是看中價(jià)格和靈活的客戶化修改坯临,最終的決策一定會(huì)權(quán)衡兩方面的優(yōu)劣勢,用本土企業(yè)來殺價(jià)恋昼,用外資企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品功能來牽制本土公司的軟件實(shí)施質(zhì)量看靠,這當(dāng)然是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的好想法。但對(duì)于信息系統(tǒng)開發(fā)商而言液肌,一個(gè)產(chǎn)品的成熟應(yīng)用和良好口碑一定與價(jià)格成正比挟炬,準(zhǔn)確地說,軟件實(shí)施是一個(gè)可以向銷售端和服務(wù)端無限擴(kuò)展的特殊行業(yè),一旦與客戶簽訂合同,甲乙雙方的關(guān)系會(huì)自然緊密到難以分離的程度敬拓,數(shù)據(jù)安全、商業(yè)機(jī)密粥喜、用戶的核心競爭力等等,都將全盤鑲嵌在系統(tǒng)里橘券,乙方的項(xiàng)目經(jīng)理一定需要有更高的職業(yè)道德水準(zhǔn)额湘,這也是為什么認(rèn)真的客戶在簽訂合同時(shí)要求將項(xiàng)目經(jīng)理的名字列入合同約定。就產(chǎn)品價(jià)格而言旁舰,億安與西蒙是不相上下的缩挑,她知道讓自己起死回生的唯一辦法,是幫助韓峰或者說幫助久隆完成別家公司無法完成也不想完成的任務(wù)鬓梅,而這個(gè)任務(wù)對(duì)久隆又至關(guān)重要。是的谨湘,自己怎么會(huì)這么快言斦揽臁?要做的事情還沒做完紧阔,盡力后才能坦然接受最后的結(jié)果坊罢,再說老吉的一番話給了小雨一些啟發(fā),就是勝者要贏得真誠擅耽!
“真誠活孩?誰對(duì)我是真誠的,誰又對(duì)我不真誠呢乖仇?”小雨的腦海中不斷浮現(xiàn)著幾個(gè)月來跟久隆每個(gè)人溝通的情景片斷憾儒,她一路問自己询兴,直問到家門口。(待續(xù))