投標(biāo)時遇到資質(zhì)要求不滿足或者技術(shù)參數(shù)不滿足，各位售前同學(xué)都是怎么應(yīng)對的昏翰？實(shí)誠的新同學(xué)可能會實(shí)打?qū)嵉幕卮鸩源遥瑖?yán)格按照自家公司的資質(zhì)和產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)來應(yīng)對。售前老油條一般會施展各種技術(shù)棚菊，資質(zhì)不滿足浸踩，沒關(guān)系，我會PS统求，你要什么資質(zhì)我給你什么資質(zhì)检碗。技術(shù)參數(shù)不滿足，也沒關(guān)系码邻，你要截圖我就給你PS截圖折剃，你要公司官網(wǎng)證明我可以做一個臨時的官網(wǎng)鏈接，如果你要演示冒滩，我還可以做一個Demo微驶。
不知道售前老油條在“造假”的時候有沒有考慮過后果，強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)有時候雖然會讓你中標(biāo)开睡，然而會付出慘痛的代價因苹，即使中標(biāo)也是賠本，項(xiàng)目人員還會挨板子篇恒。本文講述的是本人親身經(jīng)歷的一個項(xiàng)目扶檐，虛假應(yīng)標(biāo)的痛，我體會過了胁艰，希望你們看過之后能吸取我的教訓(xùn)款筑，在你們自己的項(xiàng)目中不要再痛一次智蝠。
1.項(xiàng)目背景
甲方是一家面向全球客戶提供領(lǐng)先的應(yīng)用軟件產(chǎn)品、信息服務(wù)及行業(yè)解決方案的IT企業(yè)奈梳。公司擁有員工9000余人杈湾，在北京、濟(jì)南攘须、沈陽漆撞、上海、深圳于宙、蘇州浮驳、南京、杭州捞魁、西安至会、香港，以及日本谱俭、美國奉件、巴西多地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國軟件出口領(lǐng)軍企業(yè)昆著，也是國內(nèi)IT服務(wù)及解決方案核心提供商瓶蚂。
由于公司發(fā)展迅速，該企業(yè)啟動了建設(shè)新園區(qū)的計(jì)劃宣吱，新園區(qū)的總建筑面積超過20萬平方米，新園區(qū)需要一套全新的辦公網(wǎng)絡(luò)瞳别，同時會建設(shè)一個新的云數(shù)據(jù)中心征候，云數(shù)據(jù)中心按照國際最高Tier 4標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，數(shù)據(jù)中心一部分資源滿足該企業(yè)自用祟敛，另一部分資源對外部企業(yè)提供服務(wù)疤坝。
圍繞云數(shù)據(jù)中心該企業(yè)規(guī)劃了一站式服務(wù)，涵蓋云技術(shù)馆铁、大數(shù)據(jù)跑揉、移動終端，由后臺到前臺埠巨，可實(shí)現(xiàn)由云到端的方案整體技術(shù)架構(gòu)體系历谍、應(yīng)用方案體系的構(gòu)建。此外辣垒，在云計(jì)算望侈、物理網(wǎng)、大數(shù)據(jù)勋桶、移動互聯(lián)脱衙、系統(tǒng)遷移解決方案等業(yè)務(wù)基盤侥猬、核心框架方面該企業(yè)也進(jìn)行了技術(shù)積累，并有效落地捐韩。該企業(yè)的未來規(guī)劃是立足于云原生技術(shù)退唠，與國際知名廠商合作，打造大數(shù)據(jù)荤胁、物聯(lián)網(wǎng)瞧预、人工智能行業(yè)解決方案和PaaS平臺產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型寨蹋。
從上面的背景介紹大家應(yīng)該能看出來甲方強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力松蒜，同時知道他們要建設(shè)的云數(shù)據(jù)中心有多么重要了吧，該云數(shù)據(jù)中心不但建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)高已旧，而且承載了甲方從應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商向行業(yè)解決方案提供商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的使命秸苗。
2.項(xiàng)目運(yùn)作
這個項(xiàng)目的運(yùn)作過程其實(shí)是失敗的，負(fù)責(zé)這個項(xiàng)目的時候我只是一個剛?cè)胄械氖矍霸送剩菚r候我連EOR惊楼、TOR都不知道是什么，項(xiàng)目的銷售也是一個新人秸讹，我們領(lǐng)導(dǎo)喜歡叫這個銷售為猛將檀咙，意思是勇猛有余、智慧不足璃诀，就是這樣的一個組合負(fù)責(zé)來跟蹤這個500萬的大項(xiàng)目弧可。
為什么讓我們這個菜鳥組合來跟蹤這么大的項(xiàng)目？缺人啊劣欢，我們只能硬著頭皮頂上棕诵，邊干邊學(xué)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣凿将。技術(shù)交流校套、產(chǎn)品測試、公司高層拜訪牧抵、公司參觀考察笛匙、案例參觀考察，我們能想到的招數(shù)都用了犀变，但是我連客戶的真實(shí)想法都拿不到妹孙，每次和客戶技術(shù)交流都是我們講產(chǎn)品方案，客戶針對產(chǎn)品方案發(fā)問弛作，客戶自己的建設(shè)需求基本不怎么提涕蜂，我第一次知道客戶的真實(shí)需求是看到發(fā)出來的招標(biāo)文件才明白過來的。
客戶沒有告訴我們他的真實(shí)需求映琳，主要原因有兩個机隙，第一個是不認(rèn)可我們公司品牌蜘拉，因?yàn)檫@個數(shù)據(jù)中心是按照國際最高標(biāo)準(zhǔn)建造的，那么產(chǎn)品也應(yīng)該用業(yè)界最好的產(chǎn)品有鹿，業(yè)界最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是C記旭旭，最好的虛擬化產(chǎn)品是V記。第二個就是我們項(xiàng)目組交流不到位葱跋，交流只是停留在表面持寄，沒有申請公司最好的資源來支持項(xiàng)目，技術(shù)層面沒有征服客戶娱俺，客戶心里就沒有把我司當(dāng)作備選供應(yīng)商稍味，自然不會把心底的真實(shí)想法透露給我們。
標(biāo)書發(fā)出來之后荠卷，整個項(xiàng)目分成兩個包招標(biāo)模庐，一個包是網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)核心部分的參數(shù)是C記的參數(shù)油宜，網(wǎng)絡(luò)接入部分參數(shù)比較中立掂碱；一個包是虛擬化軟件，虛擬化軟件參數(shù)是V記的參數(shù)慎冤。
3.項(xiàng)目投標(biāo)
拿到標(biāo)書后疼燥，我負(fù)責(zé)分析招標(biāo)參數(shù)，確定投標(biāo)產(chǎn)品型號蚁堤，銷售繼續(xù)尋找高層關(guān)系醉者，功夫不負(fù)有心人，銷售果然找到一條線披诗，我司的一個重要代理商是這家客戶的大股東湃交，并且這次項(xiàng)目評標(biāo)這家代理商有一個評標(biāo)席位，我司最終中標(biāo)網(wǎng)絡(luò)包就是通過這條線藤巢。
通過分析招標(biāo)技術(shù)參數(shù)，項(xiàng)目組確定了我們投網(wǎng)絡(luò)包息罗，虛擬化軟件這個包參數(shù)不滿足的點(diǎn)太多戰(zhàn)略性放棄掂咒，我司確定投標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)核心產(chǎn)品型號為B1，這款產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)基本上是符合招標(biāo)技術(shù)參數(shù)要求的迈喉，C記符合招標(biāo)技術(shù)參數(shù)要求的產(chǎn)品型號為X1绍刮，B1的產(chǎn)品檔次是比X1低一檔的，我把我們兩家的產(chǎn)品配置報(bào)價做出來之后挨摸，發(fā)現(xiàn)在價格上我們B1這款產(chǎn)品很有優(yōu)勢孩革，比C記的X1便宜30%。
C記寫的招標(biāo)參數(shù)得运，為什么我們公司投標(biāo)的產(chǎn)品價格還有優(yōu)勢膝蜈？難道C記沒有分析過我司的產(chǎn)品特點(diǎn)和商務(wù)嗎锅移？這很不合理，只是在這個項(xiàng)目的時候我缺少經(jīng)驗(yàn)壓根就沒有想到過這一層饱搏，如果想到了這一層我就知道我當(dāng)時是踩到坑里了非剃。
我們用B1這款產(chǎn)品去投標(biāo)，果然在價格上我們比C記有很大的優(yōu)勢推沸，同時評標(biāo)會上我司的那家重要代理商很支持我們备绽，最終我們公司中標(biāo)了這個項(xiàng)目。
4.掉坑里了
項(xiàng)目投標(biāo)結(jié)果公布后鬓催，甲方找到我們肺素，問我們B1產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)，B1產(chǎn)品在產(chǎn)品架構(gòu)宇驾、端口數(shù)量這些參數(shù)上完全滿足招標(biāo)技術(shù)要求倍靡，只有一條單板轉(zhuǎn)發(fā)表?xiàng)l目數(shù)不滿足，招標(biāo)文件上要求是單板支持128K飞苇，B1只能達(dá)到60K菌瘫。在確定投標(biāo)產(chǎn)品選型的過程中我忽視了這個參數(shù)，想當(dāng)然的認(rèn)為這個數(shù)字不是最關(guān)鍵的參數(shù)布卡，況且客戶也不會知道我們B1產(chǎn)品這個參數(shù)的具體值雨让。
就是這個想當(dāng)然害了我，甲方告訴我們他們要建設(shè)云數(shù)據(jù)中心忿等，未來這個云數(shù)據(jù)中心上會有大量的用戶栖忠，因此核心網(wǎng)絡(luò)單板轉(zhuǎn)發(fā)條目這個參數(shù)必須是128K，不然滿足不了要求贸街，而且他們把我們公司的官網(wǎng)資料都翻過了庵寞，知道我們B1無法滿足這個參數(shù)要求，只有我們最高端的產(chǎn)品A1才可以做到薛匪。
項(xiàng)目進(jìn)行到這里捐川，我才明白過來為什么投標(biāo)的時候我司的商務(wù)能做到比C記還低，不是C記笨逸尖，而是我自作聰明古沥，忽視了最關(guān)鍵的一條技術(shù)參數(shù)。從產(chǎn)品檔次上來說娇跟，A1才是能夠真正和C記X1對等的產(chǎn)品岩齿，在商務(wù)上A1對比X1沒有價格優(yōu)勢。甲方要求我們嚴(yán)格按照招標(biāo)技術(shù)要求來供貨苞俘，我們的供貨產(chǎn)品必須從B1換成A1盹沈。
根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》第六十條，中標(biāo)人不履行與招標(biāo)人訂立的合同的吃谣，履約保金證不予退還乞封，給招標(biāo)人造成的損失超過履約保證金數(shù)額的做裙，還應(yīng)當(dāng)對超過部分予以賠償；沒有提交履約保證金的歌亲，應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)人的損失承擔(dān)賠償責(zé)任菇用。中標(biāo)人不按照與招標(biāo)人訂立的合同履行義務(wù)，情節(jié)嚴(yán)重的陷揪，取消其2年至5年內(nèi)參加依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目的投標(biāo)資格并予以公告惋鸥，直至由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷營業(yè)執(zhí)照。
在這么嚴(yán)格的法律威懾下悍缠，當(dāng)然是選擇供貨卦绣，供A1，經(jīng)過公司定價部門核算這個項(xiàng)目我們是虧本的飞蚓，一條技術(shù)參數(shù)的忽視給公司帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失滤港。
5.項(xiàng)目總結(jié)
闖禍了總會有人來承擔(dān)責(zé)任，這個項(xiàng)目給公司帶來了上百萬的經(jīng)濟(jì)損失趴拧，經(jīng)過公司研究決定溅漾，銷售降薪2000，我這個售前責(zé)任人降薪2000著榴，我們領(lǐng)導(dǎo)也負(fù)有連帶責(zé)任添履，降薪1000。
忽視了一條參數(shù)脑又，給公司造成上百萬的損失暮胧，自己也受到公司的嚴(yán)厲處罰，自從這個項(xiàng)目后问麸，我學(xué)乖了往衷，招標(biāo)文件的每一條要求我都會去認(rèn)真核對，不確定的條款我會標(biāo)示出來和招標(biāo)方確認(rèn)严卖，產(chǎn)品技術(shù)不確定的部分會和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人甚至是研發(fā)去核對席舍，需要做決策的地方把所有的條件都分析清楚讓銷售來決策。
投標(biāo)是個精細(xì)活哮笆，切忌自作聰明俺亮、自以為是、自作主張疟呐，如果現(xiàn)在再讓我去做這個項(xiàng)目，我的做法是我會提供兩個投標(biāo)的配置东且，一個是A1启具，完全滿足招標(biāo)技術(shù)要求，在商務(wù)上比競爭對手貴珊泳；一個是B1鲁冯，滿足95%的招標(biāo)技術(shù)要求拷沸，把不滿足的條款標(biāo)示出來，B1部分滿足招標(biāo)技術(shù)要求薯演，但是在商務(wù)上比競爭對手有優(yōu)勢撞芍。我會把這兩個投標(biāo)方案的優(yōu)劣勢及風(fēng)險寫清楚，以郵件通知到項(xiàng)目組所有成員跨扮，最終用哪個配置去投標(biāo)由銷售來決定序无。
售前做好情報(bào)收集分析，銷售來做決策衡创。
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