一踱蠢、銷售過程中銷的是什么火欧？
答案：自己
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車茎截，我賣的是我自己”苇侵；
2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己企锌；
3榆浓、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；
4撕攒、面對面銷售過程中陡鹃，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎抖坪？
5萍鲸、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的擦俐，服務是一流的脊阴，可是，如果顧客一看你的人，像五流的嘿期，一聽你講的話更像是外行品擎，那么，一般來說备徐，客戶根本就不會愿意跟你談下去萄传。你的業(yè)績會好嗎？
6蜜猾、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品盲再。
7、為成功而打扮瓣铣，為勝利而穿著答朋。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資棠笑。
二梦碗、銷售過程中售的是什么？
答案：觀念蓖救。
1洪规、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢循捺？
2斩例、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢从橘？念赶、
3、所以恰力，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前叉谜，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它踩萎。
4停局、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念香府，然后再銷售董栽。
5、是客戶掏錢買他想買的東西企孩，而不是你掏錢锭碳；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。
三柠硕、買賣過程中買的是什么工禾？
答案：感覺
1运提、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配蝗柔，那就是感覺闻葵。
2、感覺是一種看不見癣丧、摸不著的影響人們行為的關鍵因素槽畔。
3、它是一種人和人胁编、人和環(huán)境互動的綜合體厢钧。
4、假如你看到一套高檔西裝嬉橙，價錢早直、款式、布料各方面都不錯市框，你很滿意霞扬。可是銷售員跟你交談時不尊重你枫振，讓你感覺很不舒服喻圃，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上粪滤，你會購買嗎斧拍？不會，因為你的感覺不對杖小。
5肆汹、企業(yè)、產(chǎn)品予权、人县踢、環(huán)境、語言伟件、語調(diào)硼啤、肢體動作都會影響顧客的感覺。
6斧账、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺谴返，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”咧织。
四嗓袱、買賣過程中賣的是什么？
答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益习绢，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦渠抹。
1蝙昙、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處梧却。
2奇颠、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）放航。
3烈拒、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處广鳍，避免什么麻煩才會購買荆几。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上赊时，而是會放在客戶會獲得的好處上吨铸，
4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時祖秒，顧客就會把錢放到我們的口袋里诞吱，而且，還要跟我們說:謝謝狈涮！
五狐胎、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？
答案：客戶心中永恒不變的六大問句歌馍。
1握巢、你是誰？
2松却、你要跟我談什么暴浦？
3、你談的事情對我有什么好處晓锻？
4歌焦、如何證明你講的是事實？
5砚哆、為什么我要跟你買独撇？
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買躁锁？
這六大問題顧客不一定問出來纷铣，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間战转，他的感覺就是：這個人我沒見過搜立，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想槐秧，這個人是誰啄踊？你走到他面前忧设，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么颠通？當你說話時他心里在想址晕，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了蒜哀，因為每一個人的時間都是有限的斩箫，他會選擇去做對他有好處的事吏砂。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時撵儿，他又會想，你有沒有騙我狐血？如何證明你講的是事實淀歇？
當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想匈织，這種產(chǎn)品確實很好浪默，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜缀匕，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時纳决，他心里一定會想，我可不可以明天再買乡小，下個月再買阔加？我明年買行不行？所以满钟，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處胜榔，現(xiàn)在不買的損失。 因此湃番，在拜訪你的客戶之前夭织，自己要把自己當客戶，問這些問題吠撮，然后把這些問題回答一遍尊惰， 設計好答案，并給出足夠的理由泥兰，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的弄屡。
六、如何與競爭對手做比較逾条？
1琢岩、不貶低對手。
你去貶低對手师脂，有可能客戶與對手有某些淵源担孔，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品江锨，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯糕篇，你貶低就等于說他沒眼光啄育、正在犯錯誤，他就會立即反感拌消。
千萬不要隨便貶低你的競爭對手挑豌，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好墩崩，又如何能成為你的競爭對手呢氓英？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴鹦筹。 一說到對手就說別人不好铝阐，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題。
2铐拐、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較徘键。
俗話說，貨比三家遍蟋，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點吹害，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較虚青，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比它呀，高低就立即出現(xiàn)了。
3挟憔、強調(diào)獨特賣點钟些。
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣绊谭，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點政恍，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算达传。
七篙耗、服務雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功宪赶，那么宗弯，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務能讓客戶感動搂妻。
服務=關心蒙保。 關心就是服務∮鳎可能有人會說銷售人員的關心是假的邓厕，有目的逝嚎。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意详恼？
1补君、讓客戶感動的三種服務：
主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)昧互。
誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷挽铁， 同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品 相關聯(lián)敞掘，客戶會認為那是應該的叽掘，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他渐逃，比較容易讓他感動够掠，而感動客戶是最有效的民褂。
2茄菊、服務的三個層次：
份內(nèi)的服務：你和你的公司應該做的，都做到了赊堪，客戶認為你和你的公司還可以面殖。
邊緣的服務（可做可不做的服務） ：你也做了，客戶認為你和你的公司很好哭廉。
與銷售無關的服務：你都做到了脊僚，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友遵绰。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走辽幌，這是不是你想要的結(jié)果？
3椿访、服務的重要信念：
我是一個提供服務的人乌企，我提供服務的品質(zhì)， 跟我生命品質(zhì)成玫、個人成就成正比加酵。 假如你不好好的關心顧客、服務顧客哭当、你的競爭對手樂意代勞猪腕。
