浙江樂(lè)清農(nóng)商行高董事長(zhǎng)寫的《疫情后農(nóng)商銀行發(fā)展邏輯之變》一文茬祷，以新冠疫情的大背景講起清焕，從農(nóng)商行的視角剖析，講了疫情過(guò)后農(nóng)商銀行如何更好發(fā)展祭犯。

一秸妥、對(duì)文章觀點(diǎn)的進(jìn)一步思考

結(jié)合平衡計(jì)分卡工具，我主要從財(cái)務(wù)維度沃粗、客戶維度粥惧、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度以及學(xué)習(xí)成長(zhǎng)維度這四方面著手。

（一）財(cái)務(wù)維度——利潤(rùn)當(dāng)頭最盅、創(chuàng)利導(dǎo)向

文章中提到突雪，變“重負(fù)債”為“重資產(chǎn)”，加強(qiáng)存款“零庫(kù)存”管理涡贱，以資產(chǎn)帶動(dòng)負(fù)債咏删。考核要包容问词，不良貸款率不是越低越好督函。

1.合理控制不良。對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，不良率并不是越低越好辰狡，相反適當(dāng)而不是過(guò)低或者過(guò)高的不良率更有利于經(jīng)營(yíng)和發(fā)展锋叨。我們需要做的是，如何針對(duì)外部情況宛篇，確定自身的合理風(fēng)險(xiǎn)水平娃磺，并在此風(fēng)險(xiǎn)水平之上做到利潤(rùn)最大化更為合理。

2.利潤(rùn)考核指標(biāo)叫倍。提到利潤(rùn)偷卧，我認(rèn)為在考核指標(biāo)的設(shè)置上，我們除了考核存貸款指標(biāo)外段标，也可以將創(chuàng)利指標(biāo)納入考核體系涯冠，更體現(xiàn)我們的考核導(dǎo)向。

（二）客戶維度——客戶細(xì)分逼庞、社會(huì)化營(yíng)銷

1.客戶細(xì)分

文章中提到蛇更，風(fēng)險(xiǎn)客戶不斷增加、客戶結(jié)構(gòu)失衡赛糟、錯(cuò)位優(yōu)勢(shì)在的小微及個(gè)體商戶客群派任、潛在客戶、以及有客戶才能“活得好”璧南，在“求新歡”和“挖墻腳”的同時(shí)掌逛，更要防止“后院起火”等觀點(diǎn)體現(xiàn)了客戶的重要性。

商業(yè)銀行盈利的關(guān)鍵在于客戶司倚，但銀行服務(wù)資源有限豆混，客戶數(shù)量眾多，不同的客戶能夠?yàn)殂y行提供的價(jià)值是不同的动知，銀行要想知道哪些是銀行最有價(jià)值的客戶皿伺，哪些是銀行的忠誠(chéng)客戶，哪些是銀行的潛在客戶盒粮，哪些客戶的成長(zhǎng)性最好鸵鸥，哪些客戶最容易流失，所以在客戶管理時(shí)非常有必要對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析丹皱。

要進(jìn)一步對(duì)銀行客戶細(xì)分妒穴，更要重視每一個(gè)客戶，對(duì)客戶進(jìn)行分層管理摊崭，由粗放式管理模式向精細(xì)化管理模式轉(zhuǎn)型讼油。對(duì)于價(jià)值客戶，我們要傾斜資源呢簸、優(yōu)化產(chǎn)品汁讼，實(shí)現(xiàn)客戶的高度滿意淆攻；對(duì)于長(zhǎng)尾客戶，我們要改變業(yè)務(wù)模式嘿架，創(chuàng)新產(chǎn)品，提高客戶粘性啸箫，從而實(shí)現(xiàn)“大客戶做好耸彪，小客戶不丟”。

2.社會(huì)化營(yíng)銷

文章中提到忘苛，要把營(yíng)銷人員打造成“超級(jí)個(gè)體戶”蝉娜，把客戶培育成“超級(jí)傳播者”，在營(yíng)銷學(xué)上則稱之為“裂變營(yíng)銷”扎唾。那么召川，如何通過(guò)裂變營(yíng)銷，讓顧客成為品牌的超級(jí)傳播者胸遇？第一步荧呐，要發(fā)展第一批種子客戶。數(shù)量可以不多纸镊，但是一定要精倍阐，一定要是品牌的忠實(shí)客戶，黏性一定要高逗威。如何獲取這部分高質(zhì)量的忠實(shí)客群峰搪，以晉城銀行特色化團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)為例，我們可以從以下三步進(jìn)行：（1）撒網(wǎng)式的組建社群凯旭。晉城銀行采取的是組建廣場(chǎng)舞團(tuán)隊(duì)概耻；（2）增加信任度。定期舉辦線下交流活動(dòng)罐呼，進(jìn)一步增加客戶之間的信任度鞠柄；（3）縮小群范圍。通過(guò)一定時(shí)間的發(fā)展弄贿，篩選出種子客戶春锋。第二步，開(kāi)始啟動(dòng)裂變活動(dòng)差凹。通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)和與線下商場(chǎng)合作等方式期奔，給予社會(huì)營(yíng)銷人，把種子用戶發(fā)展成“分銷商”危尿，就這樣層層返現(xiàn)呐萌，不斷復(fù)制，可以區(qū)分渠道整合人與普通代理人谊娇。第三步肺孤，用戶留存，持續(xù)轉(zhuǎn)化。每一位種子客戶赠堵，都可以理解為分銷商小渊，他們又會(huì)成立自己的微信社群，他們的群成員每參與行內(nèi)一項(xiàng)業(yè)務(wù)茫叭，又可以得到一部分返現(xiàn)金額酬屉，他們的群成員又可以變?yōu)橄乱患?jí)的分銷商。以此類推揍愁，每一位用戶都將成為超級(jí)傳播者呐萨，你只要把控好種子用戶，把模式固定下來(lái)莽囤，就可以有源源不斷的客流谬擦。在績(jī)效系統(tǒng)中，社會(huì)化營(yíng)銷人的業(yè)績(jī)采用獨(dú)立的營(yíng)銷號(hào)進(jìn)行錄入朽缎。

（三）內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度——科技化惨远、數(shù)字化

文章中提到，疫情過(guò)后饵沧，農(nóng)商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型提速锨络，新生態(tài)構(gòu)建加快叨橱。這讓我想起來(lái)之前在麥肯錫季刊中看到的僧凰，在新常態(tài)以及數(shù)字化時(shí)代的大背景下，銀行要打造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)早像，必須直面風(fēng)險(xiǎn)管理的四大課題：1.直面“降存量”是钥。由于存量不良高企掠归，“降存量”成為各家銀行的首要任務(wù)，銀行必須制定清晰目標(biāo)悄泥、建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)虏冻、探索多元化清收處置渠道。2. 打造“控新增”新能力弹囚。降低新增問(wèn)題資產(chǎn)同樣重要厨相，建議銀行以風(fēng)險(xiǎn)文化理念為指導(dǎo)，貸前強(qiáng)化客戶準(zhǔn)入鸥鹉，貸中建立專業(yè)獨(dú)立審批制度蛮穿，貸后圍繞預(yù)警模型建立科學(xué)化貸后管理、以問(wèn)責(zé)考核機(jī)制和系統(tǒng)工具為依托毁渗，建立完備的風(fēng)險(xiǎn)管控體系践磅。3. 擁抱數(shù)字化“新模式”。數(shù)字化新時(shí)代涌現(xiàn)出諸多業(yè)務(wù)發(fā)展“新模式”灸异，圍繞小微企業(yè)府适、供應(yīng)鏈金融羔飞、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)出現(xiàn)一系列新模式，銀行應(yīng)建立相應(yīng)的數(shù)字化檐春、線上化逻淌、精細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)管理能力，助力新業(yè)務(wù)模式蓬勃發(fā)展喇聊。4. 構(gòu)建“新能力”恍风。銀行一方面要加強(qiáng)數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用能力，在風(fēng)險(xiǎn)管控中應(yīng)用大數(shù)據(jù)與分析技術(shù)誓篱，降本增效、創(chuàng)造價(jià)值凯楔；另一方面窜骄，針對(duì)數(shù)字化帶來(lái)的新風(fēng)險(xiǎn)類型，如模型風(fēng)險(xiǎn)摆屯、網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)等邻遏，銀行要強(qiáng)化應(yīng)對(duì)能力。對(duì)于農(nóng)商行來(lái)說(shuō)虐骑，科技系統(tǒng)准验、數(shù)字化是必然趨勢(shì)，疫情的來(lái)襲更是加速了線上化的進(jìn)程廷没。

（四）學(xué)習(xí)成長(zhǎng)維度——人才體系建設(shè)

文章中提到糊饱，農(nóng)商銀行隊(duì)伍有“三低”：營(yíng)銷隊(duì)伍占比低、高端人才占比低颠黎、年輕干部占比低另锋。農(nóng)商銀行能否在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，員工隊(duì)伍建設(shè)是前提和保證狭归。

從銀行角度來(lái)說(shuō)夭坪，首先要優(yōu)化員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升員工綜合素質(zhì)过椎。二是要改進(jìn)工作作風(fēng)室梅，加強(qiáng)執(zhí)行力建設(shè)。通過(guò)總行企業(yè)文化的塑造與建立疚宇，逐步影響員工的責(zé)任感亡鼠，進(jìn)而提升員工的執(zhí)行力。三是要樹(shù)立正確激勵(lì)導(dǎo)向灰嫉，充分調(diào)動(dòng)員工積極性拆宛。以考核導(dǎo)向牽頭，收入分配論貢獻(xiàn)讼撒。四是要強(qiáng)化制度約束浑厚，提升服務(wù)意識(shí)股耽。五是要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高凝聚力和戰(zhàn)斗力钳幅。

二物蝙、對(duì)開(kāi)展戰(zhàn)略咨詢的啟發(fā)

戰(zhàn)略管理理論包括“戰(zhàn)略分解”、“戰(zhàn)略落地”兩大領(lǐng)域敢艰，覆蓋戰(zhàn)略回顧诬乞、戰(zhàn)略澄清、戰(zhàn)略分解钠导、戰(zhàn)略總審查震嫉、戰(zhàn)略督導(dǎo)、戰(zhàn)略宣講牡属、戰(zhàn)略審查及效果評(píng)估8大模塊票堵，在疫情的影響下，我認(rèn)為在開(kāi)展戰(zhàn)略咨詢工作中逮栅，需要針對(duì)疫情大環(huán)境悴势，對(duì)每個(gè)模塊有側(cè)重地進(jìn)行方向性調(diào)整。

我認(rèn)為文章中的觀點(diǎn)措伐，對(duì)戰(zhàn)略澄清是影響最大的特纤。我們的方法論中提到，戰(zhàn)略澄清主要是對(duì)照著今年的戰(zhàn)略規(guī)劃和上一年戰(zhàn)略回顧的情況進(jìn)行澄清侥加，看看有沒(méi)有哪些地方需要進(jìn)一步糾偏和調(diào)整捧存。結(jié)合文章得知，疫情可能會(huì)對(duì)銀行本年度的戰(zhàn)略規(guī)劃帶來(lái)影響官硝，比如說(shuō)存貸款規(guī)模矗蕊、信貸投放結(jié)構(gòu)、信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及營(yíng)銷領(lǐng)域等等氢架，所以這個(gè)時(shí)候需要我們回頭去看之前的戰(zhàn)略規(guī)劃是否合理傻咖，是否需要調(diào)整，調(diào)整的方向有哪些岖研。具體的調(diào)整方向可能有以下四個(gè)方面：

1.業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方向

（1）業(yè)務(wù)連續(xù)性問(wèn)題

根據(jù)相關(guān)監(jiān)管要求卿操，商業(yè)銀行應(yīng)建立業(yè)務(wù)連續(xù)性管理體系。此次疫情發(fā)生之后孙援，商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)尤其是重要業(yè)務(wù)是否出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)中斷事件害淤，是否恰當(dāng)處置？這些都值得關(guān)注拓售。在關(guān)注的同時(shí)窥摄，需要對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行澄清，查看現(xiàn)有的戰(zhàn)略規(guī)劃是否在運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制上達(dá)到了監(jiān)管的要求础淤。

（2）業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)期目標(biāo)調(diào)整問(wèn)題

疫情對(duì)部分行業(yè)和地區(qū)的企業(yè)造成較大影響崭放，與此同時(shí)哨苛，也推動(dòng)了線上零售、在線娛樂(lè)币砂、醫(yī)療與生命健康等多個(gè)行業(yè)的加速發(fā)展建峭。商業(yè)銀行全年的各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)指標(biāo)，尤其是營(yíng)業(yè)收入决摧、利潤(rùn)的漲幅等是否受到影響亿蒸？疫情以來(lái)，銀行普遍采取適當(dāng)下調(diào)貸款利率掌桩、減免服務(wù)費(fèi)用边锁、延長(zhǎng)還款期限等措施為抗擊疫情提供金融支持。在提供金融支持的同時(shí)波岛，這些相關(guān)措施是否會(huì)對(duì)銀行的整體息差收入和手續(xù)費(fèi)收入帶來(lái)影響砚蓬？這些問(wèn)題的解釋往往就會(huì)作為業(yè)務(wù)指標(biāo)重新設(shè)置的基礎(chǔ)。

2.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與防范

在疫情下盆色，商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在信用風(fēng)險(xiǎn)（企業(yè)主與受影響個(gè)體戶的還貸困難）祟剔、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)（因經(jīng)營(yíng)隔躲、管理、服務(wù)不到位而引發(fā)的輿情風(fēng)險(xiǎn)）與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（對(duì)地方政府出臺(tái)政策的響應(yīng)）三個(gè)方面物延。銀行的戰(zhàn)略是否有在這三個(gè)方面有相應(yīng)的對(duì)策與措施宣旱，如果沒(méi)有的話，就需要在戰(zhàn)略澄清過(guò)程中進(jìn)行相應(yīng)的補(bǔ)充叛薯。

3.社會(huì)責(zé)任是否有所體現(xiàn)

商業(yè)銀行的社會(huì)責(zé)任感和關(guān)懷浑吟，往往在雪中送炭時(shí)會(huì)對(duì)人們帶來(lái)內(nèi)心深處的沖擊，無(wú)論是行內(nèi)的員工耗溜、客戶组力、或是潛在的客戶，都是企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的重要體現(xiàn)抖拴，疫情是挑戰(zhàn)燎字，更是機(jī)遇。

4.數(shù)字化轉(zhuǎn)型

本文中可以提煉出農(nóng)商行未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)關(guān)鍵詞阿宅，主要有以下幾類：

（1）數(shù)字化：科技金融候衍、數(shù)字普惠、“宅”經(jīng)濟(jì)

（2）新生態(tài)：社會(huì)責(zé)任洒放、內(nèi)部全面轉(zhuǎn)型

（3）文化力：人才建設(shè)蛉鹿、農(nóng)信文化、價(jià)值觀塑造

（4）輕資產(chǎn)往湿、重渠道

對(duì)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型妖异，近年來(lái)惋戏，很多銀行都將數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為支撐銀行未來(lái)發(fā)展的重要戰(zhàn)略或?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略的突破口，通過(guò)加大科技投資随闺，升級(jí)改造系統(tǒng)流程日川，提高在線業(yè)務(wù)處理能力；利用大數(shù)據(jù)矩乐、人工智能龄句、云計(jì)算等技術(shù)，加快網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新和平臺(tái)場(chǎng)景融合散罕，實(shí)現(xiàn)在線獲客分歇、精準(zhǔn)營(yíng)銷、智能風(fēng)控等欧漱。

銀行尤其需要利用金融科技敏銳把握新的用戶場(chǎng)景职抡，經(jīng)此一疫，全社會(huì)將步入深度在線化模式误甚，銀行將真正轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?shí)時(shí)智能的敏捷銀行”缚甩，致力于提供嵌入生活、實(shí)時(shí)智能響應(yīng)客戶需求的金融服務(wù)窑邦，真正成為一種服務(wù)而不單單是一個(gè)場(chǎng)所擅威。

隨著疫情的發(fā)展，為減少人員聚集冈钦，“宅”經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展郊丛，很多銀行將線下業(yè)務(wù)移至線上，提供安全便捷的“在家”金融服務(wù)瞧筛，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)厉熟、手機(jī)APP、小程序來(lái)辦理较幌。通過(guò)這次突發(fā)事件揍瑟，在戰(zhàn)略澄清的過(guò)程中，我們要重新審視當(dāng)前的數(shù)字化轉(zhuǎn)型效果绅络，是否足以應(yīng)對(duì)外部突發(fā)事件月培，是否需要對(duì)某一領(lǐng)域進(jìn)行深度挖掘或糾偏。