014｜跨期偏好：積分優(yōu)惠打動不了顧客壹置，怎么辦孕似？
? ? ? 今天我要講一個相當(dāng)有趣踩娘，但也相當(dāng)復(fù)雜的心理偏好：跨期偏好。
? ? ? 我有個朋友喉祭，是做用戶運(yùn)營的养渴。他每年年底會選出當(dāng)年最有價值的用戶雷绢，巧立名目地給他們發(fā)獎，邀請他們?nèi)ジ鞔缶皡^(qū)開會厚脉。用戶當(dāng)然很高興习寸，但是這個花費(fèi)巨大的活動胶惰，并沒有對用戶的行為傻工，產(chǎn)生很大的激勵，怎么辦孵滞？
要解決這個“怎么辦”的問題中捆，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。
用戶的行為坊饶，登錄泄伪、使用、購買匿级、點(diǎn)評蟋滴，發(fā)生在全年無時不刻，而最有價值用戶的評選痘绎，發(fā)生在年底津函。一個遠(yuǎn)期的激勵，對一個當(dāng)下的行為能產(chǎn)生多大的激勵孤页？你的獎勵我很喜歡尔苦，可是距離年底還有一整年呢，也太遙遠(yuǎn)了行施。這就涉及到用戶心理中對于“時間”這個東西的復(fù)雜心態(tài)了允坚。這種跨越時間期限的選擇心理，就是“跨期偏好”蛾号。
概念：跨期偏好
什么叫跨期偏好稠项？我舉個例子。
恭喜你鲜结，你中獎了皿渗！現(xiàn)在有兩個選擇。A轻腺，立刻拿到450元乐疆；B，一星期后拿到500元贬养。都沒有風(fēng)險挤土，選A或選B都能100%拿到。你選哪個误算？
當(dāng)然會有很多人選擇B仰美，但是也會有不少人選擇A迷殿，現(xiàn)在就拿走450元。
選A的同學(xué)們咖杂，你們也太不理性了吧庆寺！現(xiàn)在450，一周后500诉字。相當(dāng)于把450元存一周懦尝，獲得50元確定的收益，這個年化收益率高達(dá)500%多叭榔浴陵霉！你們的腦子是怎么長的啊伍绳？
他們的腦子確實(shí)長得不一樣踊挠。
每個人腦中都有個叫“時間折扣”的東西。簡單來說冲杀，未來才能獲得的東西效床，就算毫無風(fēng)險，但因?yàn)樾枰却欢螘r間权谁，它的價值就打了折扣剩檀。對某些同學(xué)來說，因?yàn)樗麄兊摹皶r間折扣”太高闯传，一周后的500元谨朝，打完折，在他心中還不值450元甥绿，所以他們選擇了A字币。
聽上去，這個“時間折扣”很可怕共缕。確實(shí)是洗出。你的“時間折扣”越大，就越不理性图谷，大到一定程度翩活，就是嚴(yán)重的病了。許多成癮癥便贵、孤獨(dú)癥菠镇、暴飲暴食癥患者，都是因?yàn)闀r間折扣顯著高于常人承璃。長久的健康打完折利耍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上即時的享樂。
那我算是個正常人嗎？“時間折扣”的高低，是相對的∪勘牵總體來說，相對于“延遲滿足”啥刻，大部人都有對“即時滿足”的偏好，也就是所謂的“跨期偏好”。
那我這個朋友應(yīng)該怎么辦呢？把計劃用來贊助旅游的大獎勵锐峭，折算成按月發(fā)放的小獎勵，甚至每次購物之后的小紅包郎仆，給予用戶“即時滿足”只祠。這樣你會發(fā)現(xiàn)兜蠕，同樣的錢扰肌，對大多數(shù)用戶，可以起到更好的激勵作用熊杨。
我說“跨期偏好”曙旭，是一個相當(dāng)復(fù)雜的心理偏好。聽上去“時間折扣”挺可怕晶府，但并不復(fù)雜肮瘐铩？是的川陆。之所以說“跨期偏好”復(fù)雜剂习，是因?yàn)槲覀兊臐撘庾R在不理性地計算“時間折扣”時，對這個“時間“的長短较沪、遠(yuǎn)近的判斷鳞绕，更加不理性。
比如剛才那個“現(xiàn)在450元尸曼，和1周后500元”的問題们何，多數(shù)人會選擇450元；但如果改成“1年后450元控轿，和1年零1周后500元”冤竹，這時候多數(shù)人又會選擇500元了。
天啊茬射，這又是為什么梆腥洹？這是因?yàn)椤皶r間“在你心中在抛，不是均勻分布的钟病。1年后，和1年零一周后，雖然也是1周的差異档悠，但對你來說廊鸥，比當(dāng)下的1周要短得多，甚至沒什么差別辖所，所以惰说，當(dāng)然選更多的500元。
也就是說：越遠(yuǎn)的時間缘回，越短吆视。
運(yùn)用：
那這個“跨期偏好”，在商業(yè)世界中酥宴，還解決哪些“怎么辦”的問題啦吧？
我要搞一個抽獎活動，猶豫是周一抽獎拙寡、周六發(fā)獎好授滓，還是周四抽獎、下周二發(fā)獎好肆糕，怎么辦般堆？雖然間隔都是5天，但我們不是說诚啃，人對時間的判斷不理性嘛淮摔。人們大多都覺得周四到周二，就是比周一到周六長始赎。所以為了減少大家等待的焦慮感和橙，你應(yīng)該周一抽獎、周六發(fā)獎造垛。
我要在一個月后的7月1日給員工發(fā)獎金魔招，我是說7月1日發(fā)好呢，還是說1個月后發(fā)好呢筋搏，怎么辦仆百？雖然本質(zhì)上怎么說都是同一天，但時間段奔脐，給人的感覺比時間點(diǎn)更近俄周。你說1個月后發(fā)，員工更覺得指日可待髓迎。
今日得到：
最后峦朗，我們來小結(jié)一下。什么是跨期偏好排龄？未來的收益波势，因?yàn)橐却欢螘r間才能拿到，它的價值就被打了折扣。折扣的大小不同尺铣，導(dǎo)致有人只想要“及時行樂”拴曲，有人卻能通過“延遲滿足”，發(fā)展出一種能力：為了獲得長遠(yuǎn)利益凛忿，抑制短期歡愉澈灼。這就是“跨期偏好”。對用戶跨期偏好心理的深刻洞察店溢，成就了無數(shù)企業(yè)叁熔。
好了，今天的“怎么辦”床牧，就回答到這里荣回。我留給你的思考題是，根據(jù)今天學(xué)到的原理戈咳，你覺得國家應(yīng)該強(qiáng)制國民購買養(yǎng)老保險心软，還是給國民自己選擇的權(quán)力？
