說起營銷管理哑舒，大多著眼于定位理論妇拯，或著眼于4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格洗鸵、分銷越锈、促銷），但《顧客為什么購買》一書膘滨，主要是從消費(fèi)心理學(xué)的角度出發(fā)研究如何提升銷售業(yè)績甘凭！
《顧客為什么購買》是是關(guān)于購物學(xué)的理論，其主要內(nèi)容是通過研究火邓、比較和分析以便使商店和產(chǎn)品更加適應(yīng)購物者的需要丹弱。
這個(gè)研究就像農(nóng)民種田一樣，在不增加土地?cái)?shù)量的前提下铲咨，通過精耕細(xì)作以高土地的產(chǎn)量躲胳；而購物學(xué)是不增加額外大量投資的前提下，通過精耕細(xì)作以提高商店的銷售量纤勒！
《顧客為什么購買》作者帕科·昂德希爾的研究坯苹，與近年火爆的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、用戶思維摇天、工匠精神如出一轍北滥。在該書中，主要介紹了陳列闸翅、路線再芋、廣告、服務(wù)四大研究主題坚冀，現(xiàn)將主要核心要點(diǎn)總結(jié)歸納如下：
一济赎、陳列
1、顧客剛進(jìn)入商店的區(qū)域是緩沖區(qū)记某，也稱為過渡區(qū)司训，此區(qū)域不要安排重要的商品或活動(dòng)，可以讓工作人員用簡單的問候語歡迎顧客液南，或者提供購物籃壳猜、地圖或優(yōu)惠券。
2滑凉、在銷售區(qū)域统扳，顧客看到的第一個(gè)產(chǎn)品場(chǎng)景不一定有銷售上的優(yōu)勢(shì)喘帚，因?yàn)轭櫩瓦€沒有進(jìn)行對(duì)比。
3咒钟、考慮快速購物區(qū)和逗留區(qū)的設(shè)置吹由。快速購物區(qū)朱嘴，顧名思義就是給那些簡單購物的顧客所設(shè)倾鲫，就如便利店的柜臺(tái)銷售一樣，顧客買完即走萍嬉；逗留區(qū)如化妝品等乌昔，是顧客需要反復(fù)研究、對(duì)比和揀選的區(qū)域壤追。
4玫荣、環(huán)境布置應(yīng)考慮到性別問題。例如試衣間大诸，就不能隨便和將就，最好設(shè)置成顧客的房間一樣贯卦，溫暖而溫馨资柔，讓顧客有家的感覺，提升產(chǎn)品的吸引力撵割。
5贿堰、要考慮孩子們的需要，便于吸引他們的眼球啡彬，控制貨物高度便于他們拿取商品羹与，并讓他們成為一名熱情的消費(fèi)者或參與者。
6庶灿、老齡化社會(huì)日漸到來纵搁，產(chǎn)品陳列和標(biāo)識(shí)應(yīng)關(guān)注老年人的需求，廣告設(shè)計(jì)者多為年輕人往踢，設(shè)計(jì)時(shí)字體往往太小而不易被老年人看得清楚腾誉。
7、產(chǎn)品陳列要讓顧客能夠看得清楚峻呕、聞得到利职、可觸摸，最好還能品嘗和試用一下瘦癌，充分利用感官誘惑來引導(dǎo)消費(fèi)者猪贪。尤其是可觸摸性，如果因?yàn)榉忾]包裝而不能被親手撫摸讯私，這些包裝要么被破壞掉热押，要么商品銷售不佳西傀，提供試用裝或擺個(gè)拆封之后的樣本是不錯(cuò)的選擇。
8楞黄、巧用商品連環(huán)套池凄，就如書店賣書的同時(shí)，也賣書架鬼廓；在蛋糕旁邊肿仑，也擺上沙拉進(jìn)行出售。
二碎税、路線
9尤慰、要知道產(chǎn)品怎么賣出，就要先弄清楚顧客怎么走雷蹂。同時(shí)顧客呆的時(shí)間越長伟端，其購物的可能性越大。
10匪煌、擁擠是銷量殺手责蝠，靠近過道的貨架，應(yīng)注意人來人往對(duì)購物者的影響萎庭。
11霜医、絕大多數(shù)購物者總是傾向朝右走，所以顧客的右手邊是重點(diǎn)的推銷位置驳规。
12肴敛、在顧客等待的時(shí)候，明確告知其等待時(shí)間可以降低顧客的煩躁吗购，如果能夠分散其注意力医男，那也是不錯(cuò)的選擇。例如在游樂場(chǎng)捻勉，排隊(duì)的地面有一條線镀梭，寫著此處大約還需排隊(duì)等候10分鐘，能緩解顧客因?yàn)槲粗却a(chǎn)生抱怨踱启，甚至可以利用顧客等待的時(shí)間進(jìn)行廣告宣傳丰辣。
三、廣告
13禽捆、廣告設(shè)置三問：購物者在這會(huì)干什么笙什？他們站在這里眼睛看那里？廣告牌放這怎么樣胚想？
14琐凭、購物者站在那里沒什么事可干的地方，都可以用來做廣告：例如自動(dòng)扶梯旁浊服、收銀機(jī)前统屈。
15胚吁、廣告牌放置盡量要打斷購物者的視線，擋住他們的目光愁憔。例如顧客總是往前走腕扶，要留意到顧客前進(jìn)時(shí)的視線變化。
16吨掌、廣告內(nèi)容要精簡半抱，同時(shí)要考慮受眾在此環(huán)境和場(chǎng)景下是否有心思去看廣告。
四膜宋、服務(wù)
17窿侈、要想辦法幫顧客騰出雙手，一方面顧客只有親自觸摸商品之后秋茫，才有可能購買史简；另一方面方便顧客購買更多的商品，所以要為顧客提供寄存服務(wù)肛著，提供購物籃或購物車圆兵，而且購物籃和購物車應(yīng)放置在顧客需要的任何地方，而不僅僅是入口關(guān)枢贿；在宜家殉农，他們提供的是購物袋，比購物籃容易攜帶萨咕，也比購物車體積小，到最后還能當(dāng)商品賣火本。
18危队、顧客與商店雇員溝通聯(lián)系越多，商店的平均銷量越大钙畔，所有要配備合適的服務(wù)員或銷售員茫陆，不僅如此，還要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)擎析。在沃爾瑪有一個(gè)三米微笑原則簿盅，顧客走到三米范圍內(nèi)，應(yīng)微笑并看著顧客的眼睛向他打招呼揍魂。
廣州 黃慎躁
