文/楠天下的太陽花
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天下兵法，獨獨喜歡《孫子兵法》怜跑，世間兵經(jīng)样勃，最愛這句：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也性芬。”（見《孫子兵法·謀攻》）峡眶。
前幾天，專程搜集了一組數(shù)據(jù)：第一次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)協(xié)約國5497600人植锉，同盟國陣亡人數(shù)3382500人辫樱；第二次世界大戰(zhàn)死亡人數(shù)在5500-6000萬人之間。
戰(zhàn)爭的慘烈性和殘酷性俊庇，讓我們現(xiàn)代人崩潰狮暑，戰(zhàn)爭真不是人類應該干的活兒啊。所以辉饱，老孫說搬男，不直接在戰(zhàn)場上見分曉，就讓人臣服彭沼，是最好的兵法缔逛。我簡直愛死他了（我們不是基友）。
于是溜腐，我就把兵法移植到我的談判理論中译株。
不在談判桌上針鋒相對，不用拼個魚死網(wǎng)破挺益，甚至都不須談判歉糜，就贏得了對方或者贏得更多。
這就是我在談判中追求的最高境界：“不談而勝”望众。這也是我談判講義的核心思想匪补。
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什么是框架呢？它是一種化繁為簡地解決復雜問題的絕技烂翰。
你們有吃小鯽魚的經(jīng)驗么夯缺？回想一下，用筷子夾住頸骨甘耿，兩面吃肉踊兜，就剩下脊椎骨和魚刺。
這就是吃魚的框架法佳恬。談判中提問也一樣捏境，我把它稱為“框架式提問”于游。
現(xiàn)在，我給大家分享幾個特別有趣的故事垫言。每個故事里面的主角贰剥，通過各種框架式提問，“潤物細無聲筷频，框你沒商量”蚌成，無形地限定溝通對方的應對思維，從而實現(xiàn)“不談而勝”凛捏。
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以前經(jīng)常出差担忧，曾經(jīng)，在一個車站附近茶飲休息室喝茶坯癣，這里也銷售日用快銷品涵妥。和老板聊天，談到休息室的經(jīng)營秘訣坡锡。
最開始，每次顧客來窒所，服務小妹都會問：“喝咖啡么鹉勒？”或者問，“喝牛奶么吵取？”日用品銷售穩(wěn)定禽额，但休息區(qū)一直很清淡，和兩者的使用面積相比皮官，坪效差別非常大脯倒。
后來，老板咨詢了一個營銷高手捺氢，回來只用了一招：再問顧客時藻丢，只問“你喝咖啡還是喝茶”，或“你喝牛奶還是咖啡”摄乒？很奇怪悠反，自此以后，休息室的生意提高了50％馍佑。
進休息室的人斋否，都是想進來坐坐，比較隨意拭荤。問“喝咖啡么茵臭？”選擇就是可喝可不喝。
買的概率是50％ 舅世。
如果換成“喝咖啡還是牛奶旦委？”盡管顧客也會說奇徒，都不喝，但你已經(jīng)給顧客提供了兩種選擇社证，并且是顯性選擇逼龟。顧客選擇買的概率變成了至少67％以上。很多客戶對于說“都不喝”會感覺不好意思追葡，大家都明白商家是做生意的腺律，不是免費的公益場所。
這就是一種談判中的框架式提問技巧宜肉。
顯性選擇是“二選一”匀钧，隱性選擇是“三選一”，大半的被提問者谬返，都會在二中選擇一之斯，選擇的概率100％。這種框架就是把對方思維限定在兩種對我都有利的選擇中遣铝。
二選一佑刷，你隨意，客戶無處可逃酿炸，被框住了瘫絮。
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前幾天，聽一個小妹講要求加薪的故事填硕，對老板的談判技巧麦萤，我“哇”了一聲。
小妹工作狀態(tài)一直都很好扁眯，想找老板談判加薪壮莹，希望每月能有10000元。職場中姻檀，談判加薪是個非常敏感的話題命满，“沒有三板斧，不要開金口”绣版。
如果老板說周荐，只能夠給你8000元，干不干隨你僵娃，估計你會拂袖而去概作。可這位老板沒這樣做默怨。
她把小妹請進自己的辦公室讯榕，熱情地沖上咖啡，然后噓寒問暖。最后為難地說愚屁，我們公司你這個級別工資范圍在5000-8000元济竹，你想要多少？
“肯定要8000元霎槐∷妥牵”
小妹中招了。
“你看丘跌，你剛來公司才一年袭景，在同級別同事中，你工資也挺高的闭树。你知道耸棒，我也是大方的人，就6000元报辱∮胙辏”
你當然心不甘情不愿。最終碍现，你還是以8000元贏得勝利幅疼。表面上你勝利了，因為你贏得了老板的上限昼接。而實際上你輸了衣屏，因為你的目標是10000塊。
小妹講完這個故事辩棒，我對這個老板刮目相看。
這就是框架式提問的第二種表現(xiàn)模式膨疏。老板先創(chuàng)造一個良好的溝通氛圍一睁，然后給你設置一個框架5000-8000元，把你“框”在里面佃却，最后不談而勝者吁。老板壓根兒就沒談10000元的待遇，而你糊里糊涂饲帅，感覺自己贏了复凳。
這種框架式提問表現(xiàn)為“上下限”模式。
如果你希望以什么結果實現(xiàn)你的談判目標灶泵，同樣育八，把你的目標“框架”下來，直接告訴對方赦邻，這是你的底限髓棋。
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還有個廣為傳播的段子，神父，教徒與香煙的故事按声。
一位教徒說膳犹，神父，我可以在祈禱時抽煙嗎签则？
另外一位教徒說须床，神父，我可以在抽煙時祈禱嗎渐裂？
一個得到神父嚴厲的訓斥豺旬，另外一個悠閑地抽煙。抽煙有害健康芯义，像我這種SB會說哈垢，因為我從不抽煙。
但是扛拨，從談判的角度來說耘分，抽煙的教徒實現(xiàn)了自己的目標。
這是第三種框架式提問：更換語序绑警。
就像你哄女朋友開心一樣求泰。人啊，要學會愛自己计盒。但是呢渴频，和你在一起，我要先愛你北启，再愛自己卜朗。不管這是不是裝逼的神，你女友肯定會心花怒放咕村。
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第四種框架式提問模式：擬人化對比况木，它的效果有若神助，讓你啞口無言，無法辯駁畦戒。
有次上班路上制轰，坐公交車晋被，一個時髦女郎抱著一只寵物狗上來怠苔。我不懂什么藏獒，金毛還是松獅埋心，憑直覺指郁，這只狗看起來很金貴。
“司機拷呆，我可以多付一份車費坡氯，給我的狗狗買個位置么？”
“當然沒有問題。不過箫柳，你要讓你的狗把腳放在地上手形。”
全車嘩然……
美麗的女子乖乖地把狗抱在懷里悯恍。
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前面库糠，我們講述了四個小故事，形象展示如何通過“框架式提問”讓你在談判中“不談而勝”涮毫。我們再回顧一下這四種模式：瞬欧。
第一種：二選一模式。
第二種：上下限模式罢防。
第三種：換語序模式艘虎。
第四種：擬人化對比模式。
這些模式都有些共性咒吐，通過提問野建，設計一種框架，讓談判對方掉入我們預先設置的“框”中恬叹，使對方自然而然地按照我們的思維來做事候生。
不僅僅在談判中，工作和生活的很多方面也可采用框架式思維绽昼。
我把它看成是一種普世思維唯鸭，任何場景都可用，可以說是“學好談判硅确，終生有用目溉；學會框架，處處可用”菱农。
本文系作者楠天下的太陽花《不談而勝——談判春秋實戰(zhàn)演義》培訓講稿之一缭付。
