一件事有多重要涨岁，它就有多難拐袜。
無論是幾年前社會上推崇的“換位思考”，還是時下熱炒的概念“同理心”梢薪，都指向了一種從對方的角度出發(fā)思考問題的能力蹬铺。
在談判中，從對方的角度思考可能會出現(xiàn)的問題有助于談判的推進沮尿。如果你能發(fā)現(xiàn)對方的目標丛塌，你就在很大程度上掌握了主動權(quán)。
不過畜疾，想要理解對方觀點總是很難的赴邻，如果容易的話，現(xiàn)在就應(yīng)該是一個沒有矛盾的大同世界了啡捶。我們先來從學術(shù)的角度了解一下為什么理解對方觀點這么難姥敛。
理解對方觀點的難度
人的天性——從自己的利益角度出發(fā)看世界，即成見瞎暑。
或許聽起來有點性惡論，但從我個人的感受來說了赌，從個人的角度出發(fā)去看待一件事幾乎是下意識的行為墨榄，而從他人的角度來看事物是需要不斷學習和練習的。
在談判中存在的利益沖突使雙方抱有某種程度的競爭姿態(tài)
一但有對立競爭的姿態(tài)了勿她，做試圖去理解對方觀點的行為將會變得更難袄秩。
要理解所愛的人的觀點已經(jīng)那么難了，去理解一個可能要從你這里拿走更多的錢的人的觀點簡直像是一件不可能完成的任務(wù)逢并。
由于欺詐行為造成對于談判共同目標的困惑
你可能克服了心理障礙嘗試去理解對方的觀點之剧，卻不知道對方給你的信息中孰真孰假。由于雙方都不能把本方的目的明顯地表露出來砍聊，理解對方觀點的行為很可能導向錯誤的方向背稼。
盡管理解對方的觀點是很難的，但老練的談判者們無時不刻不在這方面做出努力玻蝌。在英國的一個研究顯示：
老練的談判者（由同行判斷其談判的水平）更能從對方的角度思考蟹肘。
在準備工作中词疼，老練的談判者更多集中在所有可能的共同或互補利益上；而一般的談判者疆前，關(guān)注自己目標和可能與對方發(fā)生的沖突寒跳。
所以，老練談判者和一般談判者的一個主要分別就在于理解對方觀點的能力上竹椒。
你想要做一個老練的談判者嗎？
如何從對方的角度思考
- 確定決策者
盡管參與談判的人可能很多米辐，但是決策者往往只有一個胸完，找出那個決策者。對方?jīng)Q策者的需求——身份翘贮、自尊赊窥、自我實現(xiàn)，將會推動談判 - 尋找共同立場
即使是最有競爭的場景也存在共同利益狸页。在消費者與商家的談判中锨能，雖然價格是沖突，但大多數(shù)商家是更期望顧客滿意的芍耘，這個方面就是你們的共同利益址遇。 - 確定可能干擾協(xié)議達成的利益
在直接沖突的利益上，如資金斋竞，你可能無法直接提供給對方合適的解決方案倔约。但在資金和制度之外的存在的問題有時也會阻礙談判的達成，比如之前提到的決策者的自尊坝初。在沒有直接沖突的利益上浸剩，你可以提前找到更好的解決方案。 - 尋找實現(xiàn)雙贏的低成本方案
尋找出能夠促成買賣的次要利益鳄袍。在談判陷入僵局的時候绢要，拋開現(xiàn)有的利益沖突，提供給對方另一些利益或許能促進協(xié)議的達成拗小。比如順豐快遞的快遞員自愿幫客戶扔垃圾重罪，這樣一個小小的次要利益也促成了客戶選擇順豐快遞的心理。
在了解了談判風格十籍、目標蛆封、權(quán)威的標準和規(guī)范、關(guān)系和對方的利益五個要素之后勾栗，下一期將說明談判的第六個要素——優(yōu)勢惨篱，這也是談判之中最重要的要素。
