[學習打卡]：驍凡

[打卡日期]：2019/01/07

[累計堅持]：這是我堅持學習的第225天??

[學習內(nèi)容]：反射效應

[學習筆記]：

我有個朋友，做基于人工智能的投資顧問服務赠幕，可以針對任何一只股票，根據(jù)大數(shù)據(jù)自動提出投資建議搏嗡，簡稱“智能投顧”。遵循他的投資建議拉一，你有不小的可能性賺大錢，但也有一定的風險會賠錢旧乞。他找了不少在股票上賺到錢的人蔚润，推銷自己的“智能投顧”。他滿以為這些人賺到錢了尺栖，風險承受能力更強嫡纠，會有興趣試試。但沒想到，用的人非常少除盏。怎么辦叉橱？

一個高風險高收益的智能投顧服務，賺到錢的人居然都不買者蠕，怎么辦窃祝？

1??概念：反射效應

要解決這個“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)踱侣。這個問題的本質(zhì)是粪小，到底什么樣的人，會更偏好風險抡句；什么樣的人探膊，會更厭惡風險。賺到錢的人待榔，就更激進逞壁、更偏好風險嗎？

答案是：正好截然相反锐锣。其實虧了錢的人腌闯，才更偏好風險。要理解這件事刺下，就必須理解人性中的“反射效應”绑嘹。

什么叫反射效應？我舉個例子橘茉。

假如你是某國總統(tǒng)工腋，被告知一所學校的600名師生被恐怖分子劫持〕┳浚恐怖分子提出無理要求擅腰，你當然不能答應，于是命令營救部隊研究救人方案翁潘。

營救部隊研究后趁冈，出了兩個方案。方案A拜马，救出200名人質(zhì)渗勘；方案B，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)俩莽，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害旺坠。請問，總統(tǒng)你選哪一個扮超？

大部分被問到這個問題的人取刃，都選擇了方案A蹋肮。為什么？ 方案B太冒險了璧疗，雖有可能救出所有人坯辩，但大概率人質(zhì)會被全部殺害；方案A雖然保守崩侠，但至少能確定救出200人漆魔。

這就是我們第3課講的“確定效應”在起作用：處于收益狀態(tài)時，多數(shù)人都是風險厭惡者啦膜。

好有送，現(xiàn)在我們把這個問題換一種問法。

營救部隊研究后僧家，出了兩個方案雀摘。方案C，400名人質(zhì)會死去八拱；方案D阵赠，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害肌稻。請問清蚀，總統(tǒng)你選哪一個？

大部分被問到這個問題的人爹谭，都選擇了方案D枷邪。為什么？方案D雖然冒險诺凡，但至少有可能救出所有600名人質(zhì)东揣；可是方案C，無論如何都要死掉400人腹泌，這太讓人難以接受了嘶卧。

你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，AB組方案凉袱，和CD組方案芥吟，其實是一模一樣的，只是表述的方式不同专甩。但很多人在AB組方案中钟鸵，不愿冒險，選擇了方案A涤躲，救出確定的200人棺耍；在CD組方案中，人們突然出現(xiàn)了和AB組方案截然相反的心態(tài)：絕不能允許死400人篓叶！那怎么辦烈掠？那就“死馬當活馬醫(yī)”吧，冒個險缸托，選擇方案D左敌，說不定600人都能活下來呢！

處于損失狀態(tài)時俐镐，人們這種和“確定效應”截然相反的矫限，突然愿意承擔風險的心態(tài)，就叫作“反射效應”佩抹。

所以叼风，處于收益狀態(tài)時，因為“確定效應”棍苹，人們更加厭惡風險无宿，喜歡“見好就收”；處于損失狀態(tài)時枢里，因為“反射效應”孽鸡，人們更加偏好風險，傾向“賭一把”栏豺。同一個人的風險偏好彬碱，在不同的狀態(tài)下，其實是不一樣的奥洼。

那我這個朋友應該怎么辦巷疼？他不應該把這個“高風險高收益”的智能投顧服務，賣給已經(jīng)賺到錢的人灵奖，這些人其實更加厭惡風險嚼沿。相反，他應該把這個服務桑寨，恰恰賣給那些股票被套牢的人伏尼，這些人才會更愿意“賭一把”：反正你的股票已經(jīng)被套牢了，要不要試試我的智能投顧服務尉尾？說不定能翻本爆阶，甚至賺大錢呢。

2??運用：

理解了人性中這個“反射效應”心理沙咏，我還能解決商業(yè)世界中哪些“怎么辦”的問題呢辨图？

我是開理發(fā)店的，和旁邊那家理發(fā)店打得不可開交肢藐，快撐不住了故河，怎么辦？

你站在他的角度想吆豹，不打鱼的，一定是損失理盆；打下去，可能損失更大凑阶，但也可能把你干掉猿规。所以他一定會“賭一把”，咬牙堅持宙橱。

怎么辦姨俩？帶一筆錢去找他，說：打下去师郑，兩敗俱傷环葵；退出去，錢你拿走宝冕。這時张遭，你把他的處境，立刻從損失狀態(tài)變?yōu)槭找鏍顟B(tài)猬仁，他的心態(tài)也會立刻從“反射效應”變?yōu)椤按_定效應”帝璧，很可能會拿錢，而不是打下去湿刽。

3??今日得到：

最后的烁，我們來小結一下。昨天我們講诈闺，處于收益狀態(tài)時渴庆，因為“確定效應”，人們更加厭惡風險雅镊，喜歡“見好就收”襟雷。今天我們說，與之正好相反仁烹，處于損失狀態(tài)時耸弄，人們更加偏好風險，傾向“賭一把”卓缰。這就是“反射效應”计呈。

你有沒有突然一拍大腿：哎呀，原來“反正都這樣了征唬，我就干脆那樣吧”捌显，“一不做、二不休”等等的句式总寒，都是“反射效應”心理在作祟啊扶歪。

[思考應用]：

1?人們對“得失”的感覺，在不同的情況下也是不同的摄闸。當人們處于收益狀態(tài)的時候就會厭惡風險善镰，而處于損失狀態(tài)就會偏好風險妹萨，所以我們可以通過引導得失感來達到我們想要的目的，讓用戶躲避或者擁抱風險炫欺。

2?賭博是反射效應的極致體現(xiàn)：當你贏錢的時候眠副，就會稍微謹慎，雖然也想贏更多竣稽，但是會分批次有計劃的下籌碼；但是當你處于虧的狀態(tài)時霍弹，就很容易被“博把大的”毫别，“一下回本”這樣的話刺激，而愿意承擔更大的風險典格，來換回更大的收益岛宦。

3?在營銷中，我們也可以應用反射效應來促使用戶下單：以k12行業(yè)為例耍缴，如果用戶在你竟品機構那里購買服務或產(chǎn)品已經(jīng)投入了很多砾肺，就會產(chǎn)生沉默成本，不愿意輕易更換防嗡。但如果效果一直不夠理想变汪，內(nèi)省深處又會處于損失狀態(tài)，這個時候你的一堂99元體驗6小時一對一蚁趁，就給他帶來了一個有一定風險裙盾，但是可能會有很大收益的事情，就有可能會轉化成自己的用戶他嫡。

[堅持習慣]：

學習+聯(lián)絡家人+思考+運動+看書

[今日感悟]：

吾道一以貫之番官。越來越發(fā)現(xiàn)，最底層的道理數(shù)量會很多钢属，比如有人會勸你堅持徘熔，有人會勸你適當放棄，但是再往上一個層次淆党，這兩個道理就可以合并成一個“匹配選擇”的道理酷师。所以，在所有道理的頂端宁否，一定是有一個道理窒升，可以解釋一切事物。這個道理慕匠，或許就是世界的真相饱须，而我一直都在追求接近這個真相??