動(dòng)銷比吁津、庫(kù)銷比棚蓄、存銷比……
近日發(fā)現(xiàn)好多朋友在服裝運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)中遇到很多陌生的名詞，今天抽空整理了一下名詞解釋碍脏，供大家參考學(xué)習(xí)梭依。
1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(庫(kù)存量單位) 典尾，即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位役拴， 可以是以件，盒急黎，托盤等為單位扎狱。 SKU這是對(duì)于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個(gè)必要的方法。 現(xiàn)在已經(jīng)被我們引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱勃教，每種產(chǎn)品均對(duì)應(yīng)有唯一的SKU號(hào) 淤击。
2、KPI：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(Key Performance Indicator故源，KPI)污抬，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評(píng)估方法印机，在一定程度上可以說(shuō)是目標(biāo)管理法與帕累托定律的有效結(jié)合矢腻。
3、VMD：我們一般把它叫做“視覺(jué)營(yíng)銷”或者“商品計(jì)劃視覺(jué)化”射赛。VMD不僅僅涉及到陳列多柑、裝飾、展示楣责、銷售的賣場(chǎng)問(wèn)題竣灌，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營(yíng)體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識(shí)和技能秆麸，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示初嘹、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”沮趣。
4屯烦、VP視覺(jué)陳列：作用—表達(dá)店鋪賣場(chǎng)的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場(chǎng)房铭，注重情景氛圍營(yíng)造驻龟，強(qiáng)調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間育叁。地點(diǎn) 是櫥窗迅脐、賣場(chǎng)入口芍殖、中島展臺(tái)豪嗽、平面展桌等。由設(shè)計(jì)師豌骏、陳列師 負(fù)責(zé)龟梦。
5、PP售點(diǎn)陳列 ：作用—表達(dá)區(qū)域賣場(chǎng)的印象窃躲，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場(chǎng)深處计贰，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性蒂窒。 PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域躁倒，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域。 地點(diǎn)是展柜洒琢、展架秧秉、模特、賣場(chǎng)柱體等衰抑。 由售貨員象迎、導(dǎo)購(gòu)員 負(fù)責(zé)。
6、IP單品陳列：作用—將實(shí)際銷售商品的分類砾淌、整理啦撮，以商品擺放為主。清晰汪厨、易接觸赃春、易選擇、易銷售的陳列劫乱。 IP是主要的儲(chǔ)存空間聘鳞，是顧客最后形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)要拂。地點(diǎn)是展柜抠璃、展架等。由售貨員脱惰、導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)搏嗡。
7、銷售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1拉一。類似:環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期－基期）/基期×100％
8采盒、銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。
9蔚润、老顧客貢獻(xiàn)率：如果公司一年有100萬(wàn)毛利磅氨，假設(shè)只有兩個(gè)客戶A和B. A客戶創(chuàng)造80萬(wàn)，B客戶創(chuàng)造20萬(wàn), A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80%嫡纠，B公司的客戶貢獻(xiàn)率為20%烦租。
10、品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%
11除盏、動(dòng)銷比：動(dòng)銷比叉橱，即動(dòng)銷率。公式為：(一個(gè)周期內(nèi))庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷量者蠕。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理窃祝，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)踱侣、尊重市場(chǎng)粪小，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)抡句、不積壓探膊、不斷檔。
12玉转、動(dòng)銷率：公式為：動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%突想。動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量。庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）
13、庫(kù)銷比：等于(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存猾担。是一個(gè)檢測(cè)庫(kù)存量是否合理的指標(biāo),如月庫(kù)銷比,年平均庫(kù)銷比等,計(jì)算方法:月庫(kù)銷比,月平均庫(kù)存量/月銷售額年平均庫(kù)銷比, 年平均庫(kù)存量/年銷售額,比率高說(shuō)明庫(kù)存量過(guò)大,銷售不暢,過(guò)低則可能是生產(chǎn)跟不上袭灯。
14、存銷比：存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)绑嘹，商品庫(kù)存與周期內(nèi)日均銷量的比值稽荧，是用天數(shù)來(lái)反映商品即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫(kù)存和日均銷售的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算工腋，從而反映當(dāng)前的庫(kù)存銷售比例姨丈。 越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小擅腰，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率蟋恬；越是滯銷的商品，存銷比就越大趁冈。
存銷比一般按照月份來(lái)計(jì)算歼争，計(jì)算公式是：月末庫(kù)存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量渗勘，也可以是金額沐绒，目前鞋類企業(yè)多用數(shù)量來(lái)計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫(kù)存是900對(duì)旺坠，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300對(duì)乔遮，則本月的存銷比為900/300=3 個(gè)人以為，以金額來(lái)計(jì)算比較合理取刃，畢竟庫(kù)存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的蹋肮。
15.售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的蝉衣，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷括尸。滯銷產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定巷蚪。一般而言病毡，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月，鞋子為5個(gè)月屁柏。如果在三個(gè)月內(nèi)啦膜，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因淌喻，衣服的售罄率低于60％僧家，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問(wèn)題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定裸删，一般而言八拱，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全肌稻，售罄率會(huì)為40～50％清蚀，第二個(gè)月約為20～25％，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因爹谭，售罄率只會(huì)有5～10％枷邪。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于 40％時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)诺凡，就有必要特別關(guān)注东揣，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。
16腹泌、盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱BEP）又稱零利潤(rùn)點(diǎn)嘶卧、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)凉袱、損益分歧點(diǎn)脸候、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入 等于全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量绑蔫。以盈虧平衡點(diǎn)的界限运沦，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之配深，企業(yè)就虧損携添。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來(lái)表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量篓叶；也可以用銷售額來(lái)表示烈掠，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。
按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）
按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛率
17缸托、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次左敌，一般人會(huì)認(rèn)為，春俐镐、夏矫限、秋、冬四個(gè)季節(jié)就是天然的上貨波段佩抹，如果品牌在全國(guó)各地有多家店叼风，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?/p>
18、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：等于(一個(gè)周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本棍苹。庫(kù)存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率无宿。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助枢里。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)孽鸡。從理論上說(shuō)蹂午，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好彬碱。
19：平效：就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率画侣，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。平效 = 銷售業(yè)績(jī)÷店鋪面積堡妒。
20配乱、交叉比率：交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品皮迟。交叉比率數(shù)值愈大愈好搬泥，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大伏尼，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快忿檩。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率
21：季節(jié)指數(shù)法：是以時(shí)間序列含有季節(jié)性周期變動(dòng)的特征，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的方法爆阶。統(tǒng)計(jì)中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性燥透，對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來(lái)狀況作出預(yù)測(cè)的方法。掌握了季節(jié)變動(dòng)規(guī)律辨图，就可以利用它來(lái)對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)班套。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間單位或是季故河，或是月吱韭，變動(dòng)循環(huán)周期為4季或是12個(gè)月。服裝中計(jì)算公司是：（每月實(shí)際業(yè)績(jī)/同期累計(jì)業(yè)績(jī)）*100%鱼的。
22：連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率理盆。連帶率 = 銷售總數(shù)量 ÷ 銷售小票數(shù)量（低于1.3說(shuō)明整體附加存在嚴(yán)重問(wèn)題）個(gè)人銷售連帶率= 個(gè)人銷售總數(shù)量 ÷ 個(gè)人小票總量(低于1.3說(shuō)明個(gè)人附加存在問(wèn)題)
23：客單價(jià)：是指商場(chǎng)（超市）每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額凑阶≡彻妫客單價(jià)的計(jì)算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)
