常常聽人說賣點(diǎn),但是什么賣點(diǎn)?是不是很恍惚?自己都沒明白,怎么為自己的產(chǎn)品找賣點(diǎn)呢?專業(yè)術(shù)語很專業(yè),你不懂其中的含義,就永遠(yuǎn)做不好銷售.

　　直接點(diǎn),你想要顧客購買你的產(chǎn)品,是不是需要幫顧客找一個(gè)購買的理由?

　　什么叫賣點(diǎn)?

　　賣點(diǎn)就是購買理由,產(chǎn)品的本質(zhì)就是購買理由.

　　任何人購買產(chǎn)品,必定有一個(gè)購買理由,如果你沒有找到這個(gè)購買理由,你的產(chǎn)品毫無疑問是沒有價(jià)值的,直白的說就是賣不了錢!

　　既然是購買理由,那當(dāng)然是對(duì)顧客有利的那些理由,因?yàn)槟銓?duì)我有利,所以我才購買你,這就是最簡單的購買邏輯.

　　你之所以買一臺(tái)空調(diào),因?yàn)榭照{(diào)能讓你更暖和或者更涼快;

　　你之所以買一輛車,因?yàn)檐嚹茏屇愕慕煌ㄗ兊酶憷?

　　你之所以喝王老吉,因?yàn)橥趵霞茴A(yù)防你上火;

　　你看看,一個(gè)購買行為的背后,一定對(duì)應(yīng)一個(gè)購買理由.你去買別人的東西需要購買理由,那別人買你的東西不同樣需要購買理由嗎?要不然,別人為啥會(huì)行動(dòng)呢?

　　換句話說,我們就是用購買理由來驅(qū)動(dòng)顧客產(chǎn)生購買行為,當(dāng)你在賣任何一款產(chǎn)品的時(shí)候,有沒有先站在顧客的角度認(rèn)真思考:"我的顧客買我產(chǎn)品的理由是什么呢?是什么呢?到底是什么呢?"

　　永遠(yuǎn)記住,顧客的購買理由就是你產(chǎn)品的賣點(diǎn).

　　如何尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)?

　　賣點(diǎn):結(jié)果

　　結(jié)果就是指,當(dāng)顧客使用你這個(gè)產(chǎn)品之后,他能收獲到的好處或者是他希望達(dá)到某一個(gè)更好的生活狀況,就像經(jīng)常有朋友跟我們說他去年做了什么事情,我們往往會(huì)緊接著問一句:"結(jié)果呢?"言外之意就是問他,通過做這些事情,他有什么收獲,他獲得了什么好處.

　　你的消費(fèi)者在購買你的產(chǎn)品之前,懸掛在他大腦當(dāng)中的那個(gè)最大的期許式疑問,就是這三個(gè)字--結(jié)果呢!

　　你只有把消費(fèi)者所期許的那個(gè)結(jié)果提前告訴他,才能真正打開購買的那一道閥門.

　　成交不是你要賣產(chǎn)品,而是顧客要買結(jié)果,你要賣產(chǎn)品跟他沒關(guān)系,你賣的是顧客想要的結(jié)果就跟他有關(guān)系了.

　　比如,賣化妝品,顧客買化妝品是為了讓自己變得更美,"美"是顧客想要的結(jié)果,你的化妝品只是幫他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的橋梁;

　　再如,人們不是在買照相機(jī),是為了留下"美好的景象,快樂的時(shí)光和對(duì)回憶的珍藏"這個(gè)結(jié)果,只是他們需要照相機(jī)來幫他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果;

　　再如,顧客不是在買牙膏,是為了收獲"一嘴潔白而健康的牙齒"這個(gè)結(jié)果,只是他們需要用牙膏來實(shí)現(xiàn);

　　員工上班,是想得到錢,錢是員工想要的結(jié)果;

　　顧客之所以沒有意愿購買你的產(chǎn)品,首要原因就是因?yàn)槟阒皇钦驹谧约旱慕嵌仍诮榻B產(chǎn)品,而沒有告訴顧客,使用你的產(chǎn)品之后,能給他帶來什么結(jié)果.

　　因此,你要想成交顧客,必須要先站在顧客的角度思考,他們最想要的結(jié)果是什么,然后再明確地告訴他,你的產(chǎn)品能給他帶來這個(gè)結(jié)果!

　　因此,要想找到你產(chǎn)品的賣點(diǎn),最基本的策略就是三步策略:

　　第一步:一定要先明確你的產(chǎn)品要賣給什么人;

　　第二步:使用你的產(chǎn)品,他們最想要的結(jié)果是什么;

　　第三步:一定要用他們最容易聽懂的語言表達(dá)出來;

　　比如,對(duì)賣保險(xiǎn)的行業(yè)而言,人們購買的是不是那個(gè)保險(xiǎn)協(xié)議書?人們買的是平安,平安就是人們想要的結(jié)果,如果客戶不是為了圖個(gè)平安,他買保險(xiǎn)干什么呢?

　　所以,你就明白,為什么平安保險(xiǎn)能成為中國影響力最大的保險(xiǎn)公司了,品牌名稱不就直接告訴你結(jié)果了嗎?

　　再如,賣化肥,最顯見的賣點(diǎn)在哪里呢?

　　在我們老家縣城,有一個(gè)賣化肥的帖牌商家(批發(fā)零售都做),做了四五年,生意一直不見起色,因?yàn)橘u化肥的商家實(shí)在是太多.有一年過年回老家,我剛好路過,于是就聊起來了,父老鄉(xiāng)親嘛,總得幫一把吧.我一看他自己貼牌的名字,基本上就沒有入我的眼,更不能入農(nóng)民伯伯的心,五個(gè)字的名字全是用原料結(jié)構(gòu)組合而成的,我到現(xiàn)在都不太記得了.

　　試問一下,有幾位農(nóng)民伯伯有多高深的學(xué)問來了解你這些原料?

　　我反問了他一句:"你做這個(gè)化肥生意,對(duì)你自已而言,你圖什么",其實(shí)我就是在問,他最想要的結(jié)果是什么.

　　他回答:我做生意,當(dāng)然是賺錢嘛.他很樸實(shí)的回答.

　　我緊接著追問一句:"那農(nóng)民伯伯,買你這個(gè)化肥,他們圖什么?"

　　他思考了片刻后回答:我這是有機(jī)化肥啊,他們可以增加產(chǎn)量.

　　好了,有了,我隨即把他們?cè)瓉砺犉饋碜屴r(nóng)民伯伯費(fèi)解的品牌名改成了三個(gè)字--增收寶,然后給他們擬定了一條極為簡潔有力的廣告語--"要想收成好,就用增收寶".

　　他一聽完這句話之后,連他本人都想買這種化肥,然后回去種地了.

　　最后的結(jié)果就是,一年之后,他光賣化肥,都實(shí)現(xiàn)了接近一倍的業(yè)績?cè)鲩L效益.

　　我想,每一個(gè)人都能明白一個(gè)常識(shí),農(nóng)民用化肥最想要的結(jié)果是什么,當(dāng)然就是產(chǎn)量高,收成好嘛.所以,我們要用讓農(nóng)民都聽得懂的語言,直接告訴他們,使用我們的化肥,能為他們帶來高產(chǎn)量,就成功了.

　　為什么毛主席鬧革命能得到幾乎所有老百姓的響應(yīng)?

　　想想看,那時(shí)生活在水深火熱當(dāng)中的老百姓最需要解決的問題是什么?當(dāng)然就是溫飽問題,所以,老百姓最想的結(jié)果就是分到田地.

　　咱們偉大而智慧的毛主席深深地明白了這一點(diǎn),于是,鏗鏘有力地喊出了一句振奮人心地口號(hào)--打土壕,分田地,導(dǎo)致6億農(nóng)民深受鼓舞,全力以赴干革命.

　　同樣,假如您是一位老板,您所喊出的企業(yè)口號(hào)當(dāng)中,有沒有包含全體員工最想要的結(jié)果?

　　他們想要收獲財(cái)富巢价、名望、事業(yè)!

　　顧客最想的結(jié)果,就是他的"需求穴位".就像是我們身體里的膝關(guān)節(jié)穴位一樣,只要我們用手擊中了那個(gè)穴位,小腿就能自動(dòng)彈起來,如果擊不中,小腿當(dāng)然就沒有反應(yīng).

　　為什么顧客對(duì)你的產(chǎn)品感到無動(dòng)于衷,因?yàn)槟阒皇窃谡f產(chǎn)品,而沒有擊中他的需求穴位!

　　生意人的需求穴位是利潤;

　　員工的需求穴位是提升收入和職位;

　　官員的需求穴位是升官;

　　老年人的需求穴位是健康長壽;

　　孕婦的需求穴位是讓肚子里的寶寶發(fā)育健全;

　　你要想把產(chǎn)品賣給以上這些人,你的主打賣點(diǎn)只有往這些需求穴位上面靠籠,才能獲得成功.

　　最有張力的結(jié)果:改變

　　如何讓顧客想要的結(jié)果變得更有張力?

　　答案就是--改變!

　　所謂"改變式"賣點(diǎn),就是告訴顧客,你的產(chǎn)品能讓顧客從某一個(gè)結(jié)果狀態(tài)提升到另外一個(gè)結(jié)果狀態(tài)!

　　產(chǎn)品也是一樣,你的產(chǎn)品能讓顧客的生活狀態(tài)發(fā)生多大的改變,就代表你產(chǎn)品能給顧客帶來的價(jià)值有多大!

　　使用改變,可以讓產(chǎn)品賣點(diǎn)變得更加有張力,可以讓你的產(chǎn)品價(jià)值彰顯得更顯著!

　　比如,顧客買面膜產(chǎn)品最想要的改變是什么?就是希望自己比以前變得更年輕嘛.

　　敢問蕓蕓眾生,有誰不希望獲得這般改變?

　　毫不隱瞞地說,我愿意!

　　更不必說億萬愛美的女性同胞了!

　　因此,當(dāng)你在為你的產(chǎn)品打造賣點(diǎn)的時(shí)候,必須先設(shè)身處地進(jìn)入顧客的生活世界,問自己:"我的顧客最期望發(fā)生的改變是什么?",只要你的產(chǎn)品能幫助顧客實(shí)現(xiàn)他們所期待的改變,你就能瞬間打動(dòng)顧客!

　　最具象的改變,就是表達(dá)出顧客從他當(dāng)前的狀況到他期望的狀況之間的演進(jìn)!

　　如,賣增高鞋,你必須得告訴你的顧客,當(dāng)他穿了你的這雙鞋之后能增高多少.2個(gè)月讓你從4000px增長到4250px,這樣就更具體了;

　　再如:使用某某牌洗發(fā)水,3個(gè)月白發(fā)變黑發(fā),白發(fā)是顧客當(dāng)前的結(jié)果,而黑發(fā)是他期望發(fā)生的結(jié)果,這就是你產(chǎn)品最顯而易見的賣點(diǎn);

　　從某一個(gè)狀況變到另一個(gè)狀況,這是一個(gè)極具吸引力的賣點(diǎn)提煉格式,我希望你一定要記住,并好生地運(yùn)用起來.

　　再如,中國知名電影女明星劉曉慶在1995年寫了一本自傳,名字叫《從電影明星到億萬富姐》,這本書在當(dāng)年可謂是轟動(dòng)了大半個(gè)娛樂圈,一舉創(chuàng)下50萬冊(cè)的驚人銷量.

　　為什么這本書能成為當(dāng)年的超級(jí)暢銷書?

　　因?yàn)橘u點(diǎn)太強(qiáng)大,僅看書名,就能粘住無數(shù)讀者的眼球,尤其對(duì)那些剛剛步入影視行業(yè)的人來講,更是具備魔咒般的誘惑力!

　　幾乎所有娛樂圈的后輩們,都極度期望知道這樣的改變?nèi)绾文馨l(fā)生在自己的身上,那就買本回去仔細(xì)研究別人的成功經(jīng)驗(yàn)吧!

　　現(xiàn)在,假如說我要為一款價(jià)格不高的風(fēng)衣提煉一個(gè)具有感性力的賣點(diǎn),我的思維切入點(diǎn)肯定不是這款衣服本身,而是人們穿上這件風(fēng)衣之后,給他的形象氣質(zhì)所帶來的改變.

　　咱就拿阿馬尼來替代一下吧,我如何來提煉賣點(diǎn)呢?

　　--穿上阿馬尼,屌絲變型男!

　　十個(gè)字足以呈現(xiàn)賣點(diǎn),形成廣告語.

　　所以,無論你賣的是什么產(chǎn)品,你首先都要非常明晰地明了一點(diǎn):你能為你的顧客帶來什么結(jié)果,或者你能讓他們的生活狀況發(fā)生什么改變,如此,你就有了尋找賣點(diǎn)的思維常識(shí)和正確的方向!

　　營銷時(shí)代,賣產(chǎn)品一定不是僅僅的賣產(chǎn)品……

　　我們現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到充斥營銷的時(shí)代,所有的東西固阁、事件看似偶然實(shí)則經(jīng)過周密的包裝之后的結(jié)果,如果你還在拿10年之前傳統(tǒng)賣東西的思路就顯得心有余而力不足了.

　　以前消費(fèi)者買產(chǎn)品買的是功能壤躲、實(shí)用和價(jià)格低;但是現(xiàn)在情感的成份往往占據(jù)了主導(dǎo)地位.

　　羅永浩的錘子手機(jī)講真,如果在同等價(jià)格線上做比較的話沒有太大競爭力,但最后我們看到的卻是老羅收獲了不少粉絲,當(dāng)然也賣出了可觀的手機(jī).這里,老羅打的就是情感牌;用他自己的話來說就是情懷.

　　對(duì)于消費(fèi)者而言,他買的商品可能不單單是因?yàn)閮r(jià)廉物美.就好像奔馳車,在中國代表的是面子,價(jià)值,是身份的象征.但是在德國奔馳只是一個(gè)本土品牌,很多出租車用的就是奔馳車.在他們看來,購買奔馳車并不是因?yàn)樯矸莼蛘呙孀?更多的則是因?yàn)檫@是有質(zhì)量的"土特產(chǎn)".

　　1、賣思維

　　好的產(chǎn)品背后一定有個(gè)思路超群的人;思路決定出路,越是順境和坦途越需要靈活的思路,只有這樣才能將產(chǎn)品做大做強(qiáng).

　　2备燃、賣情懷

　　現(xiàn)在大家都在講情懷,暫且不論產(chǎn)品如何,貌似只要被貼上了情懷的標(biāo)簽.消費(fèi)者好像更愿意買你的產(chǎn)品,因?yàn)槟憧梢砸鹚那楦泄缠Q.

　　在眼花繚亂的眾多商品中,消費(fèi)者憑什么掏錢買你的產(chǎn)品?是因?yàn)槟愕募夹g(shù)先進(jìn),還是用材講究?都不是!顧客在跟你打交道的時(shí)候感受到了你的情感碉克、文化,他認(rèn)為這些是他也具備或者欣賞的,所以,即便是產(chǎn)品有點(diǎn)瑕疵他也情緣買你的.

　　3、賣體驗(yàn)

　　現(xiàn)在幾乎所有的行業(yè)都在說體驗(yàn)這個(gè)詞,尤其是在服務(wù)行業(yè)更是如此.那么體驗(yàn)到底怎么做?

　　體驗(yàn)說到底無非就是換位思考并齐、站在人性的角度去考慮問題,設(shè)計(jì)產(chǎn)品.所有的東西只要站在人性層面上,那么體驗(yàn)就不會(huì)差.

　　4漏麦、賣故事

　　每一個(gè)產(chǎn)品背后都會(huì)有一個(gè)曲折離奇的故事,只要稍加包裝,給產(chǎn)品賦予一定的故事情節(jié)消費(fèi)者一般都樂于購買.

　　5、大件商品小份賣

　　很多人都想一次性把商品打包給消費(fèi)者,殊不知這樣的做法反而會(huì)適得其反.倒不如把商品拆分開,走精致化路線,你會(huì)收獲意想不到的效果.

　　6况褪、免費(fèi)試用/品嘗

　　現(xiàn)在是營銷時(shí)代同樣也是免費(fèi)額時(shí)代,人們往往會(huì)對(duì)這種免費(fèi)的試用/品嘗有著極高的參與度.

　　總之,營銷時(shí)代賣產(chǎn)品玩的是創(chuàng)新撕贞、思路、情感和功能;只有不斷創(chuàng)新,推陳出現(xiàn)才能時(shí)刻把握住時(shí)代脈搏.

來源：波波旺鋪