大家好艾少，我是PN卡乾。
今天要跟大家分享的書《隱性動機》，是一本帶讀者走出常見的誤區(qū)缚够，從日常生活中洞察人們經(jīng)濟行為的驅(qū)動力和激勵機制幔妨，從而提高洞察力的好書鹦赎。兩位作者作者尤里.格尼茨、約翰.李斯特分別是美國加州大學和芝加哥大學的經(jīng)濟學教授误堡，致力于將行為經(jīng)濟學理論應用于現(xiàn)實生活以及幫助實現(xiàn)公司的目標钙姊。期待本文能給大家的日常工作帶來幫助。
1. 自我利益是人類行為的最根本動機
相信大家在生活中都見到過這樣的現(xiàn)象：小孩子哭著鬧著不愿意上幼兒園埂伦，這時媽媽會對孩子說：“如果你乖乖去上幼兒園不哭煞额，媽媽就給你買新玩具”。于是孩子心中懷著對新玩具的期待高高興興的上幼兒園了沾谜。
同樣的情況也會發(fā)生在成年人的世界：某公司員工士氣低落膊毁，效益下滑，為了重振旗鼓基跑，老板許諾給員工達標獎勵婚温，當完成某銷售指標時，員工可以獲得一定的獎金媳否，于是員工心中懷著對獎金的期待鼓足干勁的工作栅螟。
這些都是我們生活中司空見慣的現(xiàn)象，你是否有認真思考過背后的原因呢篱竭？為什么原本不愿做的事情力图，在給予了一定的好處和利益之后就可以做到了呢？
這是因為人的天性是利己的掺逼，司馬遷在《史記.貨殖列傳》中說道
天下熙熙吃媒，皆為利來；天下攘攘吕喘，皆為利往
這句話的意思是天下的人都是為了自己的利益而奔波忙碌著赘那，每個人都在追求更好的生活，當然氯质，每個人也都在權(quán)衡各種選擇之間的利弊大小募舟，小朋友會為了一個新玩具而選擇接受他原本不愿意去的幼兒園，員工也會為了獎金而放下自己的惰性開始努力工作闻察。
如果家庭的管理者（媽媽）或者公司的管理者想要讓他人按照自己的想法行事拱礁，激勵機制是最好的工具，那我們接下來看看激勵機制是如何起作用的蜓陌，錯誤的激勵會起到什么樣的反效果觅彰。
2. 人們真正重視的東西是什么
要想了解激勵機制是如何起作用吩蔑，必須要弄清楚人們真正重視的東西是什么钮热，只有弄清楚人們真正重視的東西是什么，才可以設計出有效的激勵烛芬。讓我們來看幾個例子隧期。
案例1：熊小明是在校大學生飒责，除了按時上課之外，他還是學校的創(chuàng)業(yè)之星仆潮，利用自己在計算機方面的豐富知識宏蛉，熊小明在學校附近開了一家賣電腦的店，并制定了一項激勵政策性置，如果買電腦的顧客是同學介紹過來的拾并，那么每介紹一位會給同學10塊的介紹費，如果成交鹏浅，則介紹費變?yōu)?00塊嗅义。靠著這樣的宣傳策略和良好的服務水平隐砸，不斷的有老客戶介紹新客戶來之碗，熊小明的生意做得有有聲有色，并獲得了學校的創(chuàng)業(yè)之星獎項以及多家媒體的報道季希。
在這個案例中褪那，熊小明設計了一套成功的激勵機制，讓自己的生意在大學生當中形成了口碑傳播式塌，讓我們再來看看另一個例子博敬。
案例2：朱富貴早年間就在做奢侈品生意，得益于經(jīng)濟的飛速發(fā)展峰尝，二十多年來生意越做越大冶忱，朱富貴也從當年的小朱成了朱總。但是近些年的經(jīng)濟危機讓朱總的日子不是那么好過境析，于是他就開始想辦法囚枪，正好在新聞上看到了熊小明的報道，他覺得熊小明的這個法子不錯劳淆，于是就套用在自己的公司上面链沼，如果有老客戶介紹新客戶來，成交一單給老客戶提成500元沛鸵。但是效果卻并沒有想象中的那么好括勺，反而有些老客戶也不愿意來買了，朱總百思不得其解曲掰。
在這個案例中疾捍，朱富貴套用了跟熊小明同意的激勵機制，而且金額獎勵還比熊小明大栏妖，為什么沒有形成良好的市場反饋呢乱豆？
要回答這個問題，我們需要結(jié)合馬斯洛的需求金字塔吊趾。
人的需求分為5個層次宛裕，金錢的激勵滿足的是最底層的生存需求瑟啃，如果被激勵的對象在生存需求方面很滿足，在追求更高的需求而做出某些行為時揩尸，用金錢的激勵反而會弱化之前的行為蛹屿，成為阻礙。
激勵小孩子也許只需要一顆糖就可以了岩榆，而激勵一個月生活費1000塊的大學生可能需要100元错负，而對于月入好幾萬，追求生活品質(zhì)的人來說勇边，低價或者折扣必須要給得足夠大才會有吸引力湿颅，所以高端的品牌從來不降價，而是在需求金字塔的上層做功夫粥诫，因為他們的目標客戶都是在生存需求這個階段已經(jīng)較為滿足了的人油航，比如各大奢侈品品牌都是身份的象征，可以帶來社會認同和自豪感怀浆，又比如成為邏輯思維的會員谊囚，形成一種身份，提升人的歸屬感和認同感执赡。
所以在激勵人們做某件事時镰踏，應該用他們真正重視的東西去激勵。
錯誤的激勵只會適得其反沙合，假設你有位鄰居是環(huán)保熱心人士奠伪，多年以來堅持收集廢舊電池然后送往專業(yè)處理廠進行回收（自我實現(xiàn)層面的需求），那么在你心目中這應該是一位品行高尚的人首懈。這時有關(guān)部門知道了這件事绊率，為了鼓勵他繼續(xù)進行廢舊電池的集中回收工作，決定他每收集1顆電池究履，就對他進行1角錢的鼓勵（生存需求）滤否，這時，在你心目中你的這位鄰居收集電池的行為就會變成是為了賺錢而做最仑，結(jié)果可能是這位熱心人士受不了旁人的非議而停止了收集舊電池的行為藐俺，激勵不僅沒有起效，反而弱化了人們“做正確的事”的動力泥彤。
3. 負外部效應
激勵機制有時候以我們想不到的方式在起著作用欲芹，我們設想一下生活中的這樣一個場景。
你和你的同事一起在外面聚餐吟吝，銷售主管付爾戴菱父，平時點菜都會點比較貴的，而剛?cè)肼毜男氯谁偟袼梗畋容^拮據(jù)滞伟，點菜都點比較便宜的，最后大家決定以AA的形式來結(jié)賬炕贵，這時瓊發(fā)現(xiàn)自己居然要為別人的大手大腳而買單梆奈，心中十分的憤慨，于是下次點菜時也點貴的菜称开，反正最后的帳是大家一起買單亩钟。
這種當他人的行為影響了你的利益，消費某樣東西的人不用獨自承擔這種東西的全部代價鳖轰，稱之為負外部效應清酥。這種效應會錯誤的激勵那些本不應承擔超額代價的人也開始大額消費，造成不必要的浪費。再舉兩個例子大家就明白了。
大城市的合租房如果公用一個電表醇锚，當天氣開始炎熱時憨颠，那些不需要消費空調(diào)的人也會開著大功率的空調(diào)。一個城市的河流污染由所有向這條河排污的企業(yè)平攤蹂楣，讓那些有能力處理污水的工廠也毫不處理的排污，造成對環(huán)境的破壞。
而要解決這個問題也很簡單揩懒，只要把相應的責任對應到相應的責任人就好了。
所以激勵機制背后的真相是：如果想讓別人按某種方式行事挽封，必須首先理解到底什么東西能真正給他們動力已球。
