我們的億元俱樂部里有很多做銷售的小伙伴颖医，大家經(jīng)常會問我這樣一些問題位衩。
“陳老師，我每天都辛辛苦苦地拜訪客戶熔萧，可每個月下來總也簽不了幾筆單子糖驴，我該怎么辦？”
“陳老師佛致，很多客戶跟我聊得都挺開心的贮缕，為什么一到簽約他們就臨陣退縮了呢？”
“陳老師晌杰，客戶總是說我們價格高跷睦，我一讓再讓，一點利潤都沒有了肋演，客戶還是不滿意抑诸，我到底該怎么辦烂琴？”
小伙伴們是不是覺得做銷售特別難？其實蜕乡，只要你了解清楚了兩件事奸绷，銷售會變得非常簡單，你輕輕松松就能年薪百萬层玲。
第一件事号醉，客戶需要什么？
第二件事辛块，客戶害怕什么畔派？
只要你能滿足客戶的需求，解決客戶的擔(dān)憂润绵，你就能成功地銷售线椰。客戶需要什么尘盼？客戶害怕什么憨愉？有些客戶會直接告訴我們，但大多數(shù)客戶永遠不會說出真相卿捎。那我們就需要了解配紫，客戶的潛臺詞是什么？
小姚是我們俱樂部的新會員午阵。她剛剛大學(xué)畢業(yè)躺孝，在一家小型戶外廣告公司做銷售。上個月趟庄，她加到了一位新客戶的微信括细，把業(yè)務(wù)資料發(fā)給客戶后，她們在微信上聊得很愉快戚啥。小姚便約客戶見面奋单，對方很爽快地答應(yīng)了。一進客戶公司猫十，小姚就樂瘋了览濒，沒想到對方公司那么大，前臺說她約的居然是董事長拖云。董事長見到她之后贷笛，卻異常冷淡地問她，“你多大了宙项？你們公司成立幾年了乏苦？注冊資金多少？”小姚回答之后，董事長便推說有事汇荐，漠然走開了洞就。
小姚非常郁悶。她問我這到底是怎么回事掀淘？我問她是怎么回答客戶的問題的旬蟋。
“嗯，我23歲革娄，我們公司成立一年不到倾贰，注冊資金50萬±雇铮”
“你就這樣回答客戶的嗎匆浙？”
“對呀，我都是實話實說架忌⊥掏”
那讓我來告訴你我衬，你的問題出在哪里叹放？
“對方是一家大公司的董事長，而你只是一家小公司的普通業(yè)務(wù)員挠羔，你又這么年輕井仰，對方憑什么和你談？大公司都想和大公司合作破加，他們害怕和小公司合作會產(chǎn)生各種問題俱恶。你們公司成立時間不到一年，注冊資金只有50萬范舀，他憑什么信任你們公司呢合是？”
“啊锭环？這樣按先？”小姚如夢方醒辅辩，“那我該怎么辦呢难礼？我是不是沒有機會了？”
“機會一定是有的玫锋。既然客戶第一次愿意見你蛾茉，說明他對你們的媒體有興趣。但他害怕你們公司太小撩鹿，也害怕你沒有工作經(jīng)驗谦炬。你們有沒有服務(wù)過比較知名的品牌？你帶兩到三個案例去节沦，讓他相信你們公司的實力键思。還有窜管，你最好請你的老板和你一起去，這樣顯得比較尊重對方稚机，談成的可能性也更大幕帆。”
于是小姚精心準(zhǔn)備了客戶案例赖条，但是董事長電話不接失乾，微信不回。小姚拿出了百折不撓的勇氣纬乍，每天都和她的老板一起去客戶公司虔誠地等待碱茁。一周之后，他們終于見到了董事長仿贬∨ⅲ看過案例之后，董事長態(tài)度有了明顯好轉(zhuǎn)茧泪。經(jīng)過兩輪談判蜓氨，小姚成功地簽下了年單。
聽懂客戶的潛臺詞队伟，抓住客戶的需求穴吹，是銷售成功的關(guān)鍵。同時嗜侮，年薪百萬的銷售們都具有高超的銷售技巧與卓越的談判能力港令。
如何提高這些能力？
首先锈颗，跟你的前輩學(xué)顷霹，跟你的老板學(xué)，甚至可以跟你的客戶學(xué)击吱，在實踐中不斷成長淋淀。其次，多讀書姨拥。銷售類談判類的書籍可以是首選绅喉，其他各種類型的書籍也可以涉獵，尤其是心理學(xué)叫乌，人物傳記等柴罐。我們從書籍中可以汲取各種養(yǎng)分。除了讀書的習(xí)慣憨奸，你還可以培養(yǎng)一些比較高雅的愛好革屠，比如聽古典音樂，打高爾夫等。這樣不僅可以提高你的綜合素養(yǎng)似芝，更可以讓你結(jié)交到很多高端的人脈那婉，獲得高端的客戶。
為了持續(xù)滿足客戶的需求党瓮，我們需要建立一個詳細的客戶數(shù)據(jù)庫详炬。我的數(shù)據(jù)庫里包含這樣一些信息，客戶公司名稱寞奸，公司地址呛谜，客戶的姓名（包括中文名與英文名），國籍或戶籍枪萄，職位（包括曾經(jīng)的職位與現(xiàn)任的職位）隐岛，手機，座機瓷翻，QQ聚凹，微信，郵箱齐帚，還有客戶的個人喜好妒牙。比如，這位客戶特別偏愛某品牌的香水童谒，那位客戶特別愛吃某品牌的冰淇淋单旁。
我還會記錄每次與客戶合作的時間，周期饥伊，合作的要素等等∧枋危客戶所有的廣告素材琅豆，無論是圖片，音頻還是視頻篓吁，無論多大的文件茫因，我們都永久保存。經(jīng)常有客戶在自家的電腦里找不到資料了杖剪，而到我們公司來調(diào)取冻押。
你為客戶永久保存資料，客戶自然而然就會成為你永遠的客戶盛嘿。
你就會成為年薪百萬的銷售洛巢。
