移動互聯(lián)網(wǎng)時代蚣常，創(chuàng)業(yè)越來越難了市咽，用戶越來越難拉攏的。主要是好的商業(yè)模式抵蚊，總是被市場上的“大魚”施绎，或是難以預(yù)料的黑天鵝截殺曼验。

金沙江創(chuàng)業(yè)投資基金合伙人朱嘯虎稱，他投資一個企業(yè)粘姜，最看中的是這家企業(yè)的商業(yè)模式是不是可防御鬓照。

但是，究竟什么才是可防御呢孤紧？

我們在進(jìn)行投資的時候豺裆，項(xiàng)目的商業(yè)模式是否可防御，這非常重要号显。

中國的互聯(lián)網(wǎng)競爭非常血腥臭猜，因此，這一點(diǎn)必須要想押蚤。

任何創(chuàng)業(yè)者蔑歌，在創(chuàng)業(yè)之初要想清楚：你的商業(yè)模式是不是可防御的。而且不僅要防御現(xiàn)在競爭者揽碘，更重要是次屠，防御對手從其他行業(yè)打過來。

一雳刺、e代駕大敗滴滴：敗在脆弱的防線劫灶，錯誤的應(yīng)對

在滴滴做代駕之前，e代駕是一個很成功的公司掖桦，是可以輕松賺錢幾個億的公司本昏。但是滴滴進(jìn)入這個市場以后，就先把它打趴下了枪汪。

事實(shí)上涌穆，最開始e代駕這個商業(yè)模式出來的時候，大家都覺得這是一個特別好的創(chuàng)業(yè)企業(yè)雀久。而且宿稀，最開始e代駕在做的時候，滴滴也還沒有做到那么大岸啡。

這里面有一個問題原叮，當(dāng)我們做e代駕的時候赫编，我們怎么知道這個商業(yè)模式是不是可防御的呢巡蘸？

1.防線太脆弱

當(dāng)時，e代駕做到兩年擂送，每年也能賺幾個億了悦荒。它是在這樣的時候，遇到了滴滴這樣的對手嘹吨。那么搬味，它怎樣才能從一個本來并沒有對手的情況下，轉(zhuǎn)換成一個“可防御”的模式呢？

事實(shí)上碰纬，當(dāng)時除了e代駕萍聊，我們還能看到市場上有滴滴、安師傅等這幾家企業(yè)悦析。

但是這個領(lǐng)域寿桨，

首先，是一個細(xì)分領(lǐng)域强戴，它只是出行的一部分亭螟。

第二，這個行業(yè)市場取決于每個人每個月喝多少就骑歹，本身頻次不夠高预烙。

所以，通過這兩點(diǎn)來判斷道媚，e代駕的這個商業(yè)模式扁掸，防線是比較弱的。

2.應(yīng)對失誤

另外最域，e代駕在面對競爭挑戰(zhàn)時的應(yīng)對反應(yīng)也是錯的也糊。在滴滴進(jìn)入代駕市場的時候，它的選擇是正面對抗——同樣打補(bǔ)貼羡宙。

當(dāng)初狸剃，滴滴上線時，是靠補(bǔ)貼清場狗热。那個時候滴滴融了很多錢钞馁，就是想用補(bǔ)貼把e代駕擠出去。e代駕同樣打補(bǔ)貼匿刮，同樣投分眾廣告僧凰，選擇正面對抗的方式。但熟丸，他的錢是有限的训措。

當(dāng)時對著打紅包大戰(zhàn)，e代駕打兩個月錢就沒了光羞，第三個月就開始收縮了绩鸣，一收縮就完蛋了。所以其實(shí)也不是說纱兑，在戰(zhàn)爭上碰到之后呀闻，勇者就勝了啊。雙方實(shí)力差太多就沒法勝了潜慎。

當(dāng)一個戰(zhàn)場捡多，雙方實(shí)力一邊是“十”蓖康，一邊是“一”的時候，根本就不需要談“戰(zhàn)術(shù)”垒手。這個“十”的人蒜焊，肯定會把“一”的人給打贏了。

3.面對強(qiáng)敵科贬，怎么做

如果山涡，那個時候e代駕選擇的不是正面對抗，而是差異化競爭唆迁，可能今天的結(jié)局就會不一樣鸭丛。

事實(shí)上，滴滴的用戶群太大了唐责，它對高端用戶的服務(wù)肯定是有欠缺的鳞溉，因?yàn)楫?dāng)時它進(jìn)入代駕市場的時間太短。如果e代駕在那個時候選擇精耕高端市場鼠哥，它可能就會有并購價值了熟菲。

其實(shí)e代駕可以干脆賣給滴滴——如果e代駕當(dāng)時選擇進(jìn)行差異化競爭，就會擁有談判資格朴恳。

但以當(dāng)時的現(xiàn)實(shí)抄罕，我們?yōu)槭裁匆I呢？要出一個很高的價格是不可能的事情：事實(shí)上它那輪估值也太高于颖，不太好賣呆贿。

如果你占據(jù)了一個我們打不下來的碉堡，那么你就是有談判資格的森渐。

但如果你只是站在一條拉得很長的戰(zhàn)線上做入，我們把每個點(diǎn)都突破了，你就失去了資格同衣。

我覺得竟块，確實(shí)e代駕這個戰(zhàn)略選擇， 是非常重要的失誤耐齐。創(chuàng)業(yè)必須要有清醒的認(rèn)識：你必須認(rèn)識你的競爭機(jī)會在哪里浪秘。

二鲁猩、從四點(diǎn)來衡量商業(yè)模式的“可防御”性

1.依賴性

你的依賴性在哪里筹麸？是否需要依賴大的平臺去獲取流量？事實(shí)上户盯，大公司可以買流量询枚，但創(chuàng)業(yè)公司去買流量和大公司拼违帆，是不可能的事情浙巫。

PC互聯(lián)網(wǎng)為什么難做金蜀，因?yàn)樵赑C端刷后，百度做搜索，淘寶做電商搜索渊抄，是壟斷的尝胆。但是移動互聯(lián)網(wǎng)不一樣，只要讓用戶裝APP护桦，有了自己的用戶含衔，就不需要有BAT了。

可以看到很多小的社交機(jī)會二庵，比如探探贪染、陌陌、映客都做得挺好的催享，都有很好的機(jī)會杭隙。另外也還有細(xì)分市場的機(jī)會，比如美麗說因妙、蘑菇街痰憎、小紅書等。

但是攀涵，為什么今天的移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)也比較難铣耘？獲取用戶的成本太高了。剛開始的時候購買一個用戶只需要一以故、兩塊錢蜗细，但今天可能十幾塊錢獲取的新用戶，他很快就裝了一個新的怒详、別的APP鳄乏。

所以，首先第一點(diǎn)要做的棘利，就是讓用戶安裝你的APP橱野。?任何一個成功企業(yè)，切入點(diǎn)都非常小善玫，到去哪兒找最便宜機(jī)票水援，到滴滴就是叫出租車，這樣才能讓用戶有基本認(rèn)識茅郎，你到底做什么事情蜗元。

2.控制力

你提供的服務(wù)，對客戶有沒有控制力系冗？

滴滴可以從司機(jī)收入提成20%奕扣。為什么滴滴敢提這20%？

因?yàn)檫@個平臺對用戶和服務(wù)控制大掌敬。如果控制力小惯豆，根本不敢提成池磁。

我們還可以看到一個誤區(qū)，很多創(chuàng)業(yè)者跟我說楷兽，移動互聯(lián)網(wǎng)人脈很多地熄，可以免費(fèi)獲得用戶。即使能免費(fèi)獲得用戶芯杀，也不要浪費(fèi)這些用戶端考，一旦用戶來了，讓他們很失望揭厚，把他們吸引回來的成本是十倍以上却特，很多人基本上不會回來。

3.戰(zhàn)場縱深

就是類似的商業(yè)模式筛圆，從同樣交易中能切到的厚度核偿。

主打優(yōu)惠券和主打團(tuán)購的公司，面對的同樣消費(fèi)者顽染。但優(yōu)惠券切的點(diǎn)數(shù)非常薄漾岳，只是一到兩個點(diǎn)。然而粉寞，美團(tuán)和點(diǎn)評合并以后尼荆，是10到25個點(diǎn)。

同樣一筆交易唧垦，優(yōu)惠券只能獲取團(tuán)購的十分之一捅儒，他們根本不可能防御這種沖擊的。

今天振亮，優(yōu)惠券成為團(tuán)購里面的標(biāo)配巧还。當(dāng)年的那些優(yōu)惠券企業(yè)都是沒有錢去養(yǎng)線下團(tuán)隊(duì)的，優(yōu)惠券只能在線上爬這些數(shù)據(jù)坊秸。而這是非常典型的麸祷，公司沒有防御性。

4.管理難度

如果管理難度很大褒搔，就會有防御性阶牍。

比如，美團(tuán)和餓了么星瘾。

在餓了么剛拿C輪錢的時候走孽，美團(tuán)追不上餓了么。他想了一招：我要在200個層級運(yùn)營——你在20城市運(yùn)營琳状，我卻在200城市全鋪開了磕瓷，看你跟不跟進(jìn)。

所以，餓了么就要考慮是否跟進(jìn)200城市困食，一下招幾千人边翁。這不是件容易的事情。餓了么創(chuàng)始人張旭豪交大畢業(yè)以后開始創(chuàng)業(yè)陷舅，從來沒有管過幾千人倒彰。如果他跟進(jìn)审洞，就會邊緣化莱睁。

后來，張旭豪想了半天還是跟進(jìn)了芒澜。他也發(fā)揮了自己優(yōu)勢：在總部開發(fā)非常好的移動辦公室仰剿。這樣，他就可以看到當(dāng)?shù)爻鞘忻刻煊卸嗌賳T工痴晦、這個員工當(dāng)天辦多少用戶南吮、簽了多少單。建立了移動辦公系統(tǒng)管理誊酌。

三部凑、移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)窗口非常短：快，仍是核心

對于早期公司來說碧浊，千萬不要想太多涂邀，要抓住到底核心價值在哪里。滴滴就是找出租車箱锐，一個痛點(diǎn)做到極致比勉，上線。今天這個移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)窗口非常短驹止，超過三個月時間基本上沒戲了浩聋。

創(chuàng)業(yè)者需要先把自己的長板發(fā)揮到極致，從千軍萬馬中殺出一條血路臊恋，搶先獲得融資衣洁，把業(yè)務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢。關(guān)鍵是速度抖仅，不要過分糾結(jié)估值和金額闸与。

另外要補(bǔ)齊短板。業(yè)務(wù)和融資暫時領(lǐng)先后岸售，需要盡快補(bǔ)齊自己的短板践樱，再次轉(zhuǎn)化成下一輪的融資優(yōu)勢。

非常典型的案例就是拼好貨凸丸。

它的長板非常明顯拷邢，用社交媒體獲取很多用戶，獲取用戶就幾毛錢屎慢。

短板也很明顯瞭稼，對水果不懂忽洛，獲取這么多訂單以后，它的水果實(shí)際上很差环肘，非常慢欲虚，所以用戶投訴非常多。

但是沒關(guān)系悔雹，一毛錢的用戶成本帶來很多風(fēng)險投資复哆，風(fēng)險投資補(bǔ)短板。等短板補(bǔ)齊了腌零，現(xiàn)在也是非常不錯梯找。

總結(jié)來說，就是把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化成融資益涧，把融資轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)锈锤，補(bǔ)這個短板，把供應(yīng)鏈補(bǔ)齊闲询。