疫情后不同城市春節(jié)營銷的變化
想要說清楚怎么做信殊，我們得先看看在疫情的影響下，各地春節(jié)時的消費情況發(fā)生了什么變化汁果。
商業(yè)的活力本質(zhì)上是靠人口流動涡拘。人口不流動，貨就不可能賣得動据德。過去兩年鳄乏，勞動力輸出的城市跷车，由于很多人過年沒有回鄉(xiāng)，而是留在外地了橱野，所以春節(jié)銷售受損得非常嚴(yán)重朽缴。而勞動力輸入城市呢？雖然春節(jié)生意相當(dāng)火爆水援，可是很多零售商店按往年的慣例來備貨密强，備貨不足，導(dǎo)致店里有顧客卻買不到什么商品蜗元，于是也丟掉了部分銷售或渤。
那么，今年的春節(jié)是不是也難迎來銷售大回潮呢奕扣？我想說薪鹦，是的。所以惯豆，我們才要及時轉(zhuǎn)變思路距芬，找到其中關(guān)鍵的變量和不變量。
不變量是什么呢循帐？就是中國的老話框仔，“無論如何，這年都要過”拄养。那變量是什么呢离斩？就是原來是“有錢沒錢，回家過年”瘪匿，但現(xiàn)在是“有錢沒錢跛梗，就地過年∑迕郑”
過去核偿，在勞動力輸出的城市，一到過年顽染，大家就都回來了漾岳，所以春節(jié)時的銷售上升得特別明顯，會迎來一個大陡坡粉寞。而勞動力輸入的城市尼荆，由于勞動力的流動時間不同，所以春節(jié)的營銷期會更長唧垦，但是銷售起伏并不那么大捅儒。但受到疫情的影響，原來要回鄉(xiāng)過年的人大大減少了，于是這兩類城市的春節(jié)營銷就發(fā)生了變化——勞動力輸出城市的高陡坡增長變成了小陡坡增長巧还，而勞動力輸入城市平穩(wěn)的春節(jié)營銷鞭莽，也迎來了小波峰增長。
我在文稿中放了不同城市性質(zhì)的兩家超市在2019年和2021年的春節(jié)營銷變化麸祷∨炫看到后你就會發(fā)現(xiàn)，兩類城市春節(jié)銷售的波浪線會越來越像摇锋，總體都表現(xiàn)得比較平穩(wěn)。
了解這個最大的變化站超，分清自己的城市是勞動力輸出城市還是輸入城市荸恕，是我們需要做的第一點。
回顧同期死相，共建各部門工作推進(jìn)表
好融求，分清了兩類城市，是不是就可以開始進(jìn)貨上貨了呢算撮？
別急生宛。在這之前，還有一件很重要的事情要做肮柜，就是開各部門的年度營銷工作會議陷舅，復(fù)盤去年同期的春節(jié)營銷中，各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了哪些問題审洞。找出關(guān)鍵問題后莱睁，再匯總成一份全司或者全店通用的春節(jié)營銷工作推進(jìn)表。
復(fù)盤什么呢芒澜？我來舉兩個例子吧：
因為春節(jié)營銷和采購部門采購的商品有很大關(guān)系仰剿，所以先說采購部門。
商品采購部門要重點關(guān)注同期斷缺貨痴晦、新品的銷售狀況南吮、滯銷商品的處理情況。找到上升趨勢明顯的品類誊酌，加大訂貨量部凑。同時，評估廠商的供應(yīng)能力碧浊，對于一些春節(jié)熱銷的商品砚尽，但供應(yīng)商的供應(yīng)能力又不足的，考慮提前下單辉词、囤好貨必孤，甚至改變結(jié)款方式，提前預(yù)付定金。
特別要注意的是敷搪，天氣因素對商品銷售的影響兴想。如果說過年在二月，春節(jié)期間有些地方肯定會天氣變暖赡勘，特別是南方的回南天嫂便，這是會帶來銷售上升的。于是闸与，果汁及酸奶毙替，包括水果就要多備貨。
說完了采購践樱，接下來說年貨的存儲問題厂画。
連鎖超市有總倉的，一定要盤點去年春節(jié)的商品流動情況拷邢。對于那些存?zhèn)}期超過15天的商品袱院，要單獨列出來，今年考慮不進(jìn)或者少進(jìn)貨瞭稼，避免又出現(xiàn)同樣的問題忽洛。如果是小規(guī)模超市甚至是單店，就要思考一下要不要臨時租賃倉庫环肘。
這里得提醒你一句：春節(jié)期間欲虚，還得關(guān)注車輛的流動情況。特別是春節(jié)前一周悔雹，很多縣城的中心非常擁堵苍在，這里的門店也是生意最好的。如果說有貨送不進(jìn)來荠商，那就只能看著到嘴的肉卻吃不到寂恬。針對這種情況，可以選擇錯峰送貨莱没，在早上街道沒人時初肉，先送城中心的貨，然后再租一些三輪車饰躲，隨時送一些應(yīng)急和高單價的商品牙咏。
當(dāng)然，還有很多細(xì)節(jié)說不完嘹裂。我列了一份每年我們復(fù)盤的內(nèi)容表格妄壶，附在文稿里了。這是一份通用表格寄狼，大店可添加內(nèi)容項用丁寄，小店可減項運用氨淌。
做好復(fù)盤之后，接下來就可以設(shè)計今年春節(jié)的營銷策略了伊磺。
過去盛正，零售行業(yè)的春節(jié)營銷期大概就是以除夕夜為中心點，前15天加上后15天屑埋，總共一個月豪筝。但是今年，因為疫情有可能反復(fù)摘能，學(xué)生歸鄉(xiāng)早续崖，所以春節(jié)營銷期要提前。今年春節(jié)团搞，除夕是1月31日严望，所以春節(jié)營銷期在元旦前就要開始，最好能在12月底開始莺丑。我給我的客戶單位定的是12月23號到27號前后著蟹。
定好時間后墩蔓，就可以以周為單位推進(jìn)了梢莽，按照周一到周日為一個周期進(jìn)行準(zhǔn)備。為什么以周為單位呢奸披？因為相較于日期昏名，上班的人和上學(xué)的人對周幾更加敏感。今年的整個春節(jié)營銷期大概是6周時間阵面，根據(jù)顧客在不同時期的特點轻局，我們把這6周分成四個營銷階段。
先說勞動力輸出城市——
第一階段是元旦后兩周样刷。這個階段仑扑，外地返鄉(xiāng)的人并不集中，主要還是以本地居民為主置鼻。這時候镇饮，大家主要還是列出年貨的購買計劃，并不著急馬上購買箕母。誰家先擺出年貨储藐，消費者就先有印象，并且以此來了解年貨行情嘶是。所以這個階段钙勃，店內(nèi)還是要以中平價的、豐富度高的民生性商品為主聂喇，小規(guī)格及小批量的年貨慢慢進(jìn)行陳列辖源。
第二階段是春節(jié)前兩周。這是人口回鄉(xiāng)的集中期，也是置辦年貨的集中時段同木。大家更傾向于購買生鮮民生商品及休閑食品浮梢，這些都要備好，豐富的年節(jié)禮盒也要大面積陳列出來彤路。具體來說秕硝，今年備貨的策略是——品類集中，但同品類里商品豐富一些洲尊，每一種進(jìn)貨量少一些远豺。
第三階段是大年初一到初七這一周。這是一年中走親訪友的高峰期坞嘀。此時躯护，重點關(guān)注各品類的禮盒。年貨禮盒主要以實用性禮盒品質(zhì)化為主丽涩，比如中高檔水果禮盒棺滞、較高檔次的牛奶禮盒、箱裝飲料等矢渊。
第四階段是初八后的離鄉(xiāng)高峰期继准。這是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)及休閑食品的銷售高峰期。
上面說的是勞動力輸出城市矮男，那勞動力流入城市怎么做呢移必？
第一階段是針對比較早放假的工廠，以分批回鄉(xiāng)的人為主毡鉴，加強當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的商品崔泵，增加本土品牌年貨的比例，以中小包裝猪瞬、路途可吃的商品為主憎瘸。
第二階段以當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)和特色商品為主，為“就地過年”的人備好小份量民生商品及方便的預(yù)制菜品陈瘦。
第三階段主推各種禮盒幌甘，要以實用的紅色禮盒為主。這是給本地人過年送禮用的甘晤，比如牛奶含潘、糖果、餅干禮盒等线婚。
第四階段關(guān)注初八后回流的勞動力遏弱。銷售的品類要更廣泛。例如床品塞弊、家居漱逸、家用清潔等泪姨，銷售都會大幅度上升。
春節(jié)備貨及現(xiàn)金流的對應(yīng)規(guī)劃
之所以分階段安排商品計劃饰抒，除了更充分的利用好倉庫的存儲空間外肮砾，更重要的是能合理分配現(xiàn)金的使用。
食品和百貨袋坑，因為耐放仗处，可以提前規(guī)劃，甚至和廠商達(dá)成分批送貨協(xié)議枣宫∑攀模可生鮮商品就一定要預(yù)留出囤貨的資金了，要不就會出現(xiàn)“有錢拿不到貨”“有貨你錢不夠”的狀況也颤，影響春節(jié)的銷售洋幻。不過，生鮮商品的囤貨也是有規(guī)律可循的：
第一個囤貨節(jié)點是臘八節(jié)翅娶，這是生鮮商品的一個隱藏漲價點文留。可以在臘八前竭沫，開始備干貨商品燥翅，也就是像干香菇、粉絲输吏、干核桃等這些南北干貨权旷。這些商品體積大替蛉，但耐存放贯溅，先備著。
臘八到臘十二躲查，有凍柜的要大量備凍品肉禽它浅、水產(chǎn)。如果沒有凍柜镣煮，盡量想辦法租姐霍，因為凍品在春節(jié)的量真的非常大。你可以參考我在《庫存管理》那一講中說的囤貨辦法典唇。原來凍品很大一部分源于進(jìn)口镊折，但今年受到國外的疫情影響，凍品類商品要早規(guī)劃囤貨區(qū)介衔。當(dāng)然恨胚，小店及規(guī)模小一點的連鎖，也可以采取預(yù)付的形式提前囤好炎咖，或者爭取當(dāng)?shù)貜S商的支持赃泡。
再然后寒波，就是南北的小年。小年前一直到除夕的前一天升熊，蔬果大量分單俄烁，肉品的單量也一定要加大。為什么是除夕的前一天呢级野？因為除夕我們一般只做半天生意页屠，很多人要趕著回家做年夜飯。所以到除夕當(dāng)天蓖柔，反而要減少訂單卷中。
囤貨的過程，就是資金流分配的過程渊抽。生鮮備貨資金蟆豫，是存三天用一天。只有提前確定好了銷售階段和囤貨時間懒闷，才能做到忙而不亂十减。
