原本是打算一篇就了結(jié)和Hays的孽緣的岸梨，無奈我個markdown新手愣是找不到更好的格式把獵頭技巧這一塊塞進原本就已經(jīng)層次很豐富的上一篇里喜颁，恰巧溝通本身又是個很大的話題稠氮，正好單獨拎出來寫一寫。需要說明的是半开，雖然本文題目叫“獵頭溝通技巧”隔披，但下文要談的很多原則和方法都可以廣泛運用到其他各種溝通中。
獵頭平日里的工作主要針對兩大對象：（潛在）候選人和客戶寂拆。本文就依次來聊一聊奢米。
Here we go.
Calling a (potential) candidate
1. 建立信任
- 確認是否是本人
- 自我介紹
- 詢問是否方便：對于這一點中外獵頭是有爭議的。國內(nèi)的獵頭普遍認為這是基本的禮貌纠永；而且國外的獵頭（Hays）就認為此舉給了對方結(jié)束通話的契機鬓长，是非常冒險的多此一舉。
- 說明來意
2. 了解現(xiàn)狀尝江，以判斷是否勝任
- 所在公司
- 職位及工作內(nèi)容
- 薪資狀況（年薪涉波、月薪、構(gòu)成等）
- 項目經(jīng)歷
- 所獲成就（獲獎情況炭序、資歷資質(zhì)等）
- ......
3. 了解需求啤覆，以判斷是否匹配
- 平臺/公司
- 職位及工作內(nèi)容
- 薪資（年薪、月薪少态、構(gòu)成等）
- 工作地點
- ......
4. 選擇性推進
- （如果匹配）城侧，（有針對性地）介紹職位信息 —— 嘗試說服 —— 【進入第5步】
- （如果不匹配）易遣，說明不匹配彼妻，會幫忙留意【結(jié)束】
5. 索要最新版簡歷，著重強調(diào)需要工作經(jīng)歷豆茫、職責(zé)侨歉、項目經(jīng)歷和所獲成就。
6. 索要最頻繁使用的聯(lián)系方式
Making a Business-Developing Call (BD Call)
打BD Call是一個變數(shù)比較大的過程揩魂，前文提到的第1步“建立信任”和第6步“索要最頻繁使用的聯(lián)系方式”可以運用到BD中幽邓，中間的過程就完全需要根據(jù)客戶的情況順勢而為了。以下介紹幾種在BD中最普遍遇到的情況：
- 需求不緊迫
- 經(jīng)典臺詞：“我很忙火脉，先發(fā)資料給我牵舵，我再回復(fù)你【牍遥”
- 應(yīng)對方案：從候選人的匹配度入手畸颅，強調(diào)人才的時不我待。
- 用人挑剔
- 經(jīng)典臺詞：“我怎么相信你方援？”“這個候選人不合適没炒，有沒有別的人選？”
- 應(yīng)對方案：向企業(yè)介紹候選人及面試情況犯戏，說明市場上這類人才的情況送火，幫助企業(yè)做出判斷拳话。
- 需求不明
- 經(jīng)典臺詞：“我們剛組建項目，具體需要什么人得再確定种吸∑埽”
- 應(yīng)對方案：多溝通多了解，幫助其明確招聘需求坚俗；在推選的時候?qū)⑤^為合適的候選人放在第一順位以判斷企業(yè)的招聘喜好笨鸡，把匹配度非常高的放在第二、三順位坦冠。
- HR真的很忙
- 經(jīng)典臺詞：“我真的沒時間形耗，在開會，就這樣辙浑〖さ樱”
- 應(yīng)對方案：需要對HR作息有個大致的了解（打聽，通過類似的職位推測等）判呕。
- 競爭激烈
- 經(jīng)典臺詞：“我們已經(jīng)有在別的獵頭合作了倦踢，暫時不需要新的∠啦荩”
- 應(yīng)對方案：簡單介紹（說明自己的優(yōu)勢）+ 進一步了解對方情況辱挥，可以問：
- 合作效果如何？有沒有他們完成不了的職位边涕？如果有的話晤碘，是什么原因？
- 在什么情況下會考慮新獵頭功蜓？
- 會定期對獵頭進行評估嗎园爷？評價標準有哪些？
- 如果我們想爭取合作式撼，什么方式會比較有效童社，應(yīng)當(dāng)和誰洽談？
- 價格敏感
- 經(jīng)典臺詞：“你們收費太高了著隆∪怕ィ”
- 應(yīng)對方案：部分同意 + 解釋原因（說明優(yōu)勢）
一個典型的溝通流程
Be clear about what stage of communication your audience is on, i.e. how much information he/she knows?
Make your audience talk. Your role is to be a good listener and pay close attention to key words.
Paraphrase what your audience said.
Before you response, think about what
- your audience wants to hear?
- your audience is interested in?
- is beneficial to your audience?
- ......
- When you response, try to start the sentence with 'you', and
- If you completely agree with what your audience said, say you agree.
- If you partly agree, agree what you agree with, then build up what you think is missing.
- If you disagree, never say 'you're wrong' into your audience's face, instead, compare your opinions.
一個溝通原則及一些注意事項
- Be focus and make your audience feel at ease.
- Have your goal/result in mind (Have it in front of you all the time is a good way).
- Show your understanding of your audience's needs and give response accordingly.
- 在說服過程中可考慮采用FABE法則（功能、優(yōu)點美浦、利益弦赖、證據(jù)）
- 著眼長期關(guān)系，在溝通中開誠布公
- Don't try too hard: don't cut off, nor push your audience
