導讀: 以前總覺得高管和普通職場人一樣脸甘，一個鼻子兩個眼，沒多少不同偏灿。后來被虐千百遍之后丹诀，才知道高管和普通職場小白最大的區(qū)別就是帶著腦子做事情。他們看問題的角度和方法和絕大部分底層員工是不一樣的翁垂，要不然還能坐在一個與眾不同的位置上?? 這是用腳趾頭也能夠想到的第一點铆遭。其次，他或她和你有思維上的區(qū)別沮峡，那思維上的區(qū)別主要在哪里呢疚脐？憑什么他們的簡歷分分鐘就把獵聘的人力HR俘虜，而你的簡歷掛在網上n天邢疙，智聯(lián)棍弄，香草，直通車? 都掛了一年疟游，縱使寫的花枝亂顫呼畸，還是鮮少有人來挖你墻角？?
? ? ? ? 剛到公司的時候颁虐，接手了新項目蛮原，那個時候因為對整個談判流程都不太熟絡。Kevin哥就帶著我去客戶那邊另绩，他主談儒陨，我旁聽。他的談判方式就像大部分人會采用的那樣笋籽，迂回式的前進蹦漠。開場白就是先向客戶自我介紹，介紹自己的職務车海，公司笛园，公司經營的業(yè)務范圍，現在在上海地區(qū)的發(fā)展狀態(tài)⊙忻客戶這時候只是認真地聽著: 嗯埋同，嗯，? 嗯~? ～不斷點頭棵红。然后Kevin哥開始進入主題凶赁，他會介紹公司目前產品的主推，然后分別說明各項產品具體的優(yōu)勢逆甜。然后詢問客戶現在的需求?? 客戶這個時候才開始進行對答哟冬，然后會向Kevin哥說目前他們公司采用的是哪一家供應商的產品，大概一年用到的量是多少忆绰？客戶這個時候會問:? 根據他們目前這樣這樣的情況浩峡，有沒有合適他們的產品?? Kevin哥又繞回來給客戶具體介紹一遍目前公司的幾款主推產品，然后說都能夠滿足貴公司目前的需求错敢。這是談判上半場的套路翰灾。
? ? ? ? Kevin哥這時候一般會用一個問題轉入下半場。他會問一個問題: 為什么客戶這邊會想要更換供應商呢稚茅？ 客戶一般的回答就是:? 價格不滿意闽烙，原供應商那邊要求加價谷暮÷刖耄或者是原供應商那邊對接服務做得不夠好忽洛。我知道Kevin哥問這個問題的目的，他是想要去把握客戶的痛點和在意的利益欺税，這也是后半場說服客戶和后續(xù)對接拿下客戶的一個關鍵所在侈沪。然后就是Kevin哥和客戶之間一問一答式的對話。有一些問題其實客戶在這個過程中已經問過很多遍了晚凿，但是客戶全然意識不到亭罪，而只是把它當做一個新的問題拋給Kevin哥。
? ? ? ? 我作為旁聽者歼秽，一直很疑惑应役，是在這場培訓式的談判中客戶并沒有全神貫注地聽呢？還是說客戶對于產品了解不夠多燥筷，沒有我們專業(yè)?
? ? ? ? 經過幾場談判旁聽下來箩祥，我發(fā)現不是客戶的理解力不夠，而是這樣談話性質的談判毫無吸引力肆氓，全然吸引不了客戶聚精會神地傾聽袍祖，因為整場過程一直講產品 產品? 還是產品。全然沒有多余的客套和故事包裝做院，不是說盲泛，現在是一個缺乏故事的年代，每一個人键耕，不單單是小孩子愛聽故事嗎寺滚？客戶真正的疑義也就是幾個。一屈雄，信任問題:你這個突然闖進來的陌生人值不值得他信任村视，他能不能讓你成為他的同盟? 二，還是信任問題: 你的服務真的像你所描述的那樣好嗎酒奶？你怎么說服我呢蚁孔？我并不相信。你會不會是想要賺完我口袋的錢就跑路的那個惋嚎？
? ? ? ? ? Kevin哥每次去見客戶都是西裝革履杠氢，一個公文包，很整潔很專業(yè)另伍，舉止得體鼻百，言談大方，自帶一股專業(yè)精英范摆尝。但這樣的形象帶給客戶的也僅僅是:? 他看上去很專業(yè)温艇，但并不能立馬成為我的合作伙伴。目前在這方面的問題我可以暫時咨詢他堕汞，第一次肯定不會立馬就能夠和他合作∩装現在這樣假裝專業(yè)的騙子還是很多的。這大致是客戶的心理獨白讯检。
? ? ? ? 旁聽幾場談判下來琐鲁，我發(fā)現Kevin哥的弊病和漏洞，他很專業(yè)人灼，是這個行業(yè)這個領域的精英绣否，但是他在談判中的主導風格有點刻板，很嚴肅挡毅，氛圍有點像充滿有獎競猜式的緊張蒜撮。他最主要的談判套路就是圍繞客戶關心的痛點，一遍遍說服和暗示跪呈。我不是很習慣Kevin哥的這種談判方式段磨，他有點像寫故事的人啰嗦重復，不得要領耗绿。我感覺到他把自己包裝成了一個精英苹支，但是結果并沒有和他想象的那樣如意，因為客戶不被精英吸引误阻，他們只關心屬于自己的那一片利益债蜜。因為合作是長期的晴埂，不單單是你這個業(yè)務員和我的對接，而是公司和公司的對接寻定，當中涉及到方方面面的人儒洛。客戶感受到的只是你個人的厲害只之處狼速，而沒有感受到你背后的公司的厲害之處琅锻。
? ? ? ? 但我還是從他身上學到了一些，學到了作為一個專業(yè)人才必須具有的自身素養(yǎng)向胡。禮貌恼蓬，謙遜，全能僵芹，好學上進处硬，做事嚴謹。他洽談過的客戶大部分都成為了他這十數年來的朋友拇派，在一次次被拒絕中他變得越來越專業(yè)郁油，越來越強大。他用他的真誠撬開了客戶的心扉攀痊。我記得第一次桐腌，他帶我去展業(yè)的時候，他對我語重心長說的一句話就是: 你不必要害怕自己不專業(yè)苟径，客戶會問到的問題也就那幾個案站，你只要吃透就好了 。被拒絕也不要灰心棘街，這些年來無數拒絕過我的人后來都成為了我的朋友蟆盐。不過他的洽談周期有點長，這需要耐力遭殉。這讓我想到了賀涵石挂，他也是十幾年的人格魅力積淀，讓他身上可以分分鐘背負著幾千萬的大單辭職险污。我猜想個人人格魅力是Kevin哥職場生存的法器痹愚。
? ? ? ? 后來我跟著公司的另一個主管Andy姐去了幾次客戶那里，她談判的風格和Kevin哥的全然不同蛔糯。她很直接拯腮，全然不繞來繞去，直接逼問客戶:"有沒有當場就下單的需求還是說晚一兩周再決定蚁飒。"? 那個時候一直被Kevin哥的思維主導著走动壤，總覺得直接面對和逼問客戶是不是有點不太好。很訝異于Andy姐的直白淮逻。但事實證明琼懊，就是在這樣的一次次逼問中阁簸，很多的客戶成交了。
? ? ? 但是兩者的成交方式各有利弊哼丈。像Kevin哥那樣地打太極启妹，也能夠成交，但是成交需要花費的時間和周期都很長削祈。而Andy姐可以當場成交或者短期內成交，但是客戶的黏連度不夠脑漫，并不能夠得到很多忠實的客戶髓抑。
? ? ? ? 我注意到了Andy姐的一些細節(jié)，她只帶了很少的產品資料优幸，就是一張她自己花心思制作的吨拍，目前市場上同類型的產品性價比對比表。其它具體的報價和詳細目錄手機里全部有存檔网杆。在談判中和客戶不單單聊產品羹饰，也和客戶拉家常，充滿真誠碳却，毫不猶豫自我暴露队秩。第一次給人就很熱情，很自來熟昼浦，接地氣的感覺馍资，雖然她在公司已經做到經理級別，但她一點也不端著架子关噪。她給到客戶全部的選擇鸟蟹，但是無形中又牽制著客戶去做她引導的那個選擇。她有一種精英范兒也能帶給你一種痞痞的感覺使兔，而且她帶給人的那種感覺她全憑著自己的分寸拿捏得恰到好處建钥，真的很帥氣。她準備很充分虐沥，而且知道借助工具的重要性熊经。
? ? ? ? 在一次我跟著她見完客戶回去的路上，我有恭維她欲险，不過那是出自真心的恭維: "Andy姐奈搜，你很厲害，真的很厲害盯荤〔雎穑客戶的心理把握得那么透徹，你在現場的把控真的超強秋秤，能夠讓客戶無形中被你牽著鼻子走宏粤。"? Andy姐大聲笑了笑脚翘，很爽朗。她說: "我這也是偷師學藝過來的绍哎，以前跟著臺灣人出去談業(yè)務来农，他們的那一套我老早學會了。不過臺灣人真的很厲害哦崇堰，他們大部分業(yè)務直接電話就可以成交沃于。"? 我問了Andy姐我心中的一個疑慮: 為什么逼問客戶那么直接，不怕這樣會容易掉單嗎海诲？ Andy姐說: "以我的性格繁莹，不喜歡拖沓和猶豫。不是你的客戶特幔，會死的客戶總會死咨演。是你的客戶，死了還會滿血復活蚯斯。很多客戶我都會進行分類薄风，哪一些可以長期養(yǎng)著，哪一些需要逼一逼才能下個蛋拍嵌。這些我都有計劃和跟進周期"?
? ? ? ? 我很佩服Andy姐超強的學習力遭赂，還有超級地直白。她接著說: "做業(yè)務沒有那么簡單横辆，需要策略嵌牺，需要思維。你必須把自己鍛煉成一個軍師級別的人物龄糊，而不單單是手持利刃上場殺敵的戰(zhàn)士逆粹，那你只能成為一個干將，但成為不了一個謀將炫惩。你不要小看任何一個坐上主管職位的人僻弹，都不簡單。你看最近《我的前半生》中的唐晶他嚷，她看上去也是一臉精明和算計蹋绽，但是我們這種人不走歪路。你可能覺得我一臉無辜無公害筋蓖，但是分分鐘手撕每一個想要搶走我客戶的對手卸耘。"? ? 我瞬間想到如果Andy姐生活在古代，她應該是個女司馬懿粘咖，我沒有說出來蚣抗。
? ? ? ? 兩個人各有所長，都在各自的領域精耕細作了十年以上瓮下，兩個不同氣場的人都會吸引到與他氣質相匹配的那一類客戶翰铡。Kevin哥有點慢熱钝域，Andy姐相當大膽直接。Kevin哥喜歡迂回前進锭魔，Andy姐雷厲風行例证。兩人都在各自的業(yè)務領域做得有特色。如果你想要在一個領域有所收獲和突破迷捧，那你需要動動腦织咧，看怎樣去從身邊的牛人身上學習到哪些對你來說有用的東西，摒棄那些你覺得不適合的東西漠秋，快速吸收笙蒙，變成產出。
