1.能力證實(shí)的最基本方法
①特征：特征就是產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息胆萧。
②優(yōu)點(diǎn)：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用或如何幫助客戶的协屡。（仍然是以產(chǎn)品或服務(wù)為中心）
③利益：表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何滿足客戶所提出的明確需求的喻频。（也就是說(shuō)要首先開(kāi)發(fā)成功明確需求托酸，這是其一。其二不跟，把眼睛從產(chǎn)品或服務(wù)中移開(kāi)颓帝，轉(zhuǎn)到以滿足客戶明確需求為核心的康莊大道上P261）
2.能力證實(shí)在新產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用
慎重對(duì)待新產(chǎn)品銷售，我們中的大部分人在銷售新產(chǎn)品時(shí)都會(huì)介紹太多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特征窝革，不要讓這種事情發(fā)生在你身上购城。首先，對(duì)于任何新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)虐译，要提問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題是“它能解決什么問(wèn)題瘪板？”列出該新產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的問(wèn)題以及他們能滿足的需求，其次列出可能有這些問(wèn)題的客戶名單漆诽，最后策劃拜訪這些客戶時(shí)會(huì)提問(wèn)的背景問(wèn)題侮攀、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求效益問(wèn)題去開(kāi)發(fā)明確需求拴泌。
能力證實(shí)中異議防范戰(zhàn)略：就是賣方在提出解決方案之前先用暗示問(wèn)題和需求效益問(wèn)題發(fā)掘自己產(chǎn)品的價(jià)值魏身。（要注意好的提問(wèn)技巧比任何異議處理技巧更能幫助你）
在現(xiàn)實(shí)的銷售中，總有產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求不相符的可能性蚪腐，因此異議處理技巧在我們的銷售中仍起一定的作用。（注意學(xué)幾招異議處理技巧）
