銷售的難,是真難,難在直逼心口的業(yè)績壓力，難在沒有明確的方向猜拾。不過即舌，難不要緊，最讓人郁悶的還是明明肉到了嘴邊关带，卻掉了侥涵，煮熟的鴨子沼撕，飛了。只因犯了銷售禁忌芜飘，之前做的所有努力通通白費(fèi)务豺。銷售過程中，要注意哪些事項(xiàng)呢嗦明？

1笼沥、眼高手低、吃老本娶牌。

每個(gè)行業(yè)銷售都有一些簡單基礎(chǔ)的工作奔浅，比如開發(fā)客戶，除了平臺(tái)付費(fèi)推廣引流之外诗良，房地產(chǎn)銷售可能還要掃樓汹桦、貼條、派單鉴裹、泡社區(qū)舞骆；汽車銷售員則可能會(huì)輾轉(zhuǎn)于二手車市場，汽修廠径荔，美容店督禽，輪胎店，4S店等場合來尋找目標(biāo)总处。雖然這些工作都很基礎(chǔ)狈惫，但是卻是長期積累客戶的重要來源。生意做久了鹦马，都會(huì)結(jié)識(shí)一些老的客戶胧谈，但是單單僅靠幾個(gè)老客戶，除非他們是對(duì)你十分忠誠菠红，不然難保這些老客戶不會(huì)成為別人的客戶第岖，畢竟雙方關(guān)系基礎(chǔ)首要是利益，其次才是人情试溯。? ?

2蔑滓、不專業(yè)。

這個(gè)很好理解遇绞。銷售員一定要了解所推銷的產(chǎn)品键袱，只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說明摹闽，產(chǎn)品功能有哪些蹄咖，質(zhì)量怎么樣，能帶給顧客什么利益付鹿，能滿足顧客哪些需要澜汤。如果顧客一看你的人蚜迅，像五流的，一聽你講的話更像是外行俊抵，那么谁不，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去徽诲。

3刹帕、過于專業(yè)。

很多業(yè)務(wù)人員都非常自信谎替，認(rèn)為自己的公司偷溺、產(chǎn)品都是業(yè)內(nèi)最好的，這本身沒什么問題钱贯。不過挫掏，這份自信，往往會(huì)然銷售人員覺得自己也是最好的秩命，然后無意識(shí)地表現(xiàn)出自己非常專業(yè)砍濒，比如，和客戶溝通過程中使用大量的專業(yè)術(shù)語硫麻，使得客戶不明白你到底在說什么，很容易產(chǎn)生抵觸和厭惡心理樊卓。

4拿愧、忌低客戶一等，樹立專家形象碌尔。

可能是受“客戶是上帝”觀念影響太深浇辜，面對(duì)客戶，很多業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于仰視客戶唾戚，這樣其實(shí)談判還沒開始柳洋，氣場就先輸了。如何改變這一局面呢叹坦？建議熊镣，把自己放在“老師”的位置，把客戶當(dāng)做“學(xué)生”募书，把銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成指導(dǎo)客戶如何使用绪囱，如何選擇，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)莹捡。在面對(duì)潛在客戶的時(shí)候鬼吵，不要上來就告訴對(duì)方自己的公司多厲害，而是告訴他們做這件事篮赢，需要注意什么齿椅。這樣琉挖，如果你交給他的方式對(duì)他有用，他勢必會(huì)感激你涣脚，信任你示辈，成交的概率也會(huì)更高。

5涩澡、太輕易讓步顽耳。

挑剔，難以伺候的客戶妙同，很可能就是你的無底線讓步慣出來的射富。

某家裝網(wǎng)上看到過一則案例：小業(yè)務(wù)員因客戶“難伺候”，三番五次找自己的經(jīng)理申請(qǐng)折扣和贈(zèng)品粥帚，申請(qǐng)完之后胰耗，還沒結(jié)束，還被客戶嫌棄太貴芒涡。經(jīng)理大發(fā)雷霆說“一分錢折扣都不給了”柴灯，然后噼里啪啦把客戶（經(jīng)理的老客戶）“罵了”一通：“你一個(gè)老油條為難人家小孩子有意思？我們的項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)的質(zhì)量和性價(jià)比费尽，你都是知道的赠群，你再要折扣，把公司給整垮了你就開心了吧旱幼！”過了幾天查描，老油條乖乖簽了合同“芈保”

所以冬三，萬般無奈的情況下，千萬不要讓步缘缚，否則客戶就容易“得寸進(jìn)尺”勾笆。即使一定要讓步，在答應(yīng)客戶之前桥滨，一定要加上讓步的附加條件窝爪，比如增加貨物數(shù)量，縮短付款時(shí)間齐媒，減少服務(wù)等等酸舍。如果不做約束，直接答應(yīng)客戶要求里初，很有可能啃勉，對(duì)方非但不會(huì)履行自己提出的試探性承諾，反倒因?yàn)槟氵^于爽快双妨，讓他覺得自己上當(dāng)了淮阐，于是又后悔叮阅，然后會(huì)再接著找理由來推翻之前的承諾，或者提出新的理由拒絕成交泣特。

6浩姥、對(duì)所有客戶一視同仁？

通常状您，一整套銷售流程包括：客戶咨詢→需求確認(rèn)→提交方案→處理異議→簽訂合同→收取定金→倉庫發(fā)貨→收取尾款→售后服務(wù)勒叠，但是肯定會(huì)有銷售人員發(fā)現(xiàn)，往往自己正走著流程呢膏孟，客戶已經(jīng)和別人簽約了眯分。。究其原因柒桑，很大可能是客戶等的不耐煩了或者你沒有g(shù)et到他的利益點(diǎn)弊决。我們面對(duì)的客戶有新客戶、有老客戶魁淳、有性急的客戶飘诗、有精明的客戶、有主見的客戶界逛、也有無主見的客戶昆稿，每個(gè)客戶的行事風(fēng)格都不太一樣，所以息拜，在應(yīng)對(duì)策略上貌嫡，也要區(qū)別對(duì)待。

比如說该溯，對(duì)糾結(jié)不定的客戶，就需要銷售員超級(jí)自信别惦，同時(shí)幫助客戶建立信心完成成交狈茉；豪爽干脆型客戶，就接現(xiàn)場成交收取全款或定金掸掸；吹毛求疵型客戶氯庆，認(rèn)真走好每一步流程，凸顯自己的專業(yè)扰付；冷淡型客戶堤撵，多傾聽，仔細(xì)分析對(duì)方的話羽莺，尋找突破口实昨；應(yīng)對(duì)沖動(dòng)型客戶，就創(chuàng)造氛圍迅速成交盐固；圓滑難纏型客戶荒给，就找同事或者領(lǐng)導(dǎo)“搭班子”丈挟，共同促成成交，等等志电。

7曙咽、細(xì)節(jié)不容忽視。

拜訪客戶挑辆，你在打量客戶的同時(shí)例朱，客戶也在打量你，所以鱼蝉，細(xì)節(jié)方面一定要注意洒嗤。

比如著裝：領(lǐng)帶是不是正？西裝有沒有褶皺蚀乔？鞋子有沒有塵土烁竭？發(fā)型亂不亂？

比如裝備：文件包夠不夠上檔次吉挣？資料是不是齊全派撕？

比如時(shí)間：拜訪的時(shí)候客戶是不是在開會(huì)？是不是在吃飯睬魂？

比如地點(diǎn)：選擇客戶公司合適终吼，還是咖啡廳合適？等等氯哮。

8际跪、自作聰明。

簡單說就是喉钢，不要有意隱瞞姆打，欺騙客戶，也不要信口開河肠虽，隨意承諾幔戏，合同簽完之后不兌現(xiàn)∷翱危客戶也不是傻瓜闲延，很多時(shí)候是看破不說破而已。而且韩玩，這樣做即使碰巧賺了點(diǎn)小利垒玲，也無法長久，行業(yè)圈子就那么大找颓，一旦名聲壞了合愈，吃大虧的還是自己。

9、最忌銷售之后不跟蹤想暗。

俗話說妇汗，“銷售不跟蹤，萬事一場空”说莫，并非沒有道理杨箭。如果一個(gè)銷售，把所有款項(xiàng)都收回之后储狭，就對(duì)客戶置之不理互婿，直到下一個(gè)銷售周期來的時(shí)候，才想起給客戶打電話辽狈，那結(jié)果只能是客戶越做越少慈参。做過銷售的人都知道，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本刮萌，要比維護(hù)一個(gè)老客戶高好幾倍驮配，所以，日常就做好老客戶的維護(hù)非常有必要着茸。怎么維護(hù)呢壮锻？

1）建立客戶檔案，客戶基本信息做好備份涮阔，注意區(qū)分客戶重量級(jí)猜绣。

2）定期派發(fā)公司的宣傳資料，比如敬特，公司發(fā)布的新產(chǎn)品掰邢、做的活動(dòng)宣傳等等。

3）及時(shí)定期電話或拜訪客戶伟阔，大客戶拜訪和聯(lián)系頻率要更高辣之，及時(shí)掌握客戶動(dòng)向和新需求。

4）售后服務(wù)皱炉。及時(shí)了解客戶在使用產(chǎn)品過程中的問題怀估，并給予及時(shí)解決。

10娃承、詆毀同行。

詆毀同行的行為怕篷，從多個(gè)角度來看历筝，都非常不可取。假設(shè)廊谓，你的客戶正使用對(duì)手的產(chǎn)品梳猪，而且他原本認(rèn)為競對(duì)的產(chǎn)品還不錯(cuò)，你這時(shí)對(duì)他講，他們的產(chǎn)品如何如何不好春弥，很明顯就會(huì)讓客戶覺得你在說他沒眼光呛哟，從而遭到他的反感。另外匿沛，如果你競對(duì)本來銷售的很好扫责，市場份額不不錯(cuò)，你這樣說逃呼，就會(huì)讓客戶覺得你不切實(shí)際鳖孤，說話不可信，甚至認(rèn)為你心虛或你們產(chǎn)品品質(zhì)有問題抡笼。

想突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢苏揣，怎么辦？兩種方式推姻，一種是列出自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢平匈，去和競對(duì)的三大弱點(diǎn)做客觀地比較；另一種委婉的方式藏古，就是當(dāng)著客戶的面增炭，夸贊競爭對(duì)手的產(chǎn)品，當(dāng)然不是夸他們的優(yōu)勢校翔，而是夸他們最可能出問題的點(diǎn)弟跑。

11、不要和客戶爭辯防症。

銷售人員永遠(yuǎn)不要顯得比顧客高明孟辑，即使是顧客錯(cuò)了，也不要與其爭吵蔫敲。因?yàn)樗撬裕瑺庌q不是銷售的目的，銷售人員爭論中奈嘿，便宜占的越多貌虾，吃的虧就越大。

切記：客戶的意見無論是對(duì)是錯(cuò)裙犹、是深刻還是幼稚尽狠，都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，更不能表現(xiàn)出不耐煩叶圃、東張西望袄膏。不管顧客如何反駁你，與你針鋒相對(duì)掺冠，你都要心平氣和沉馆，避免給對(duì)方造成挫敗感和抵觸感。爭辯中的勝利者永遠(yuǎn)是生意場上的失敗者。

12斥黑、忌質(zhì)問揖盘。

業(yè)務(wù)過程中，很可能你會(huì)擔(dān)心客戶聽不懂你的意思锌奴，然后提出質(zhì)疑兽狭，比如“你知道嗎?”“你明白我的意思吧?”“這個(gè)問題很簡單，你了解了吧?”等等缨叫，會(huì)讓客戶感覺到能力和理解力被懷疑椭符，不受尊重。如果你實(shí)在擔(dān)心客戶不明白自己的講解耻姥，可以用試探性的口吻來打探销钝，比如“有沒有什么地方需要我再說明一下的？”

13琐簇、忌談隱私蒸健。

A.無論是客戶家庭狀況，還是感情問題,或是財(cái)務(wù)狀況婉商，都不適合講似忧；

B.跟客戶談?wù)摴镜碾[私。公司一些機(jī)密事關(guān)重大丈秩，不算你和客戶的關(guān)系有多好盯捌，都不要談?wù)摴倦[私事情。一旦說了蘑秽，說者無心饺著，聽者有意，給公司帶來的損失將無法挽回肠牲。

C.與客戶打交道幼衰，主要是要把握對(duì)方的需求，哪怕是自己的隱私都說出來缀雳，也不會(huì)對(duì)我們實(shí)際銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性進(jìn)展渡嚣，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)商機(jī)肥印。? ??

14识椰、忌獨(dú)角戲。

銷售是雙向溝通過程深碱，不但銷售人員自己要說腹鹉，更要要鼓勵(lì)客戶講話，這樣才能深入了解客戶真實(shí)需求和疑慮的點(diǎn)莹痢。銷售人員切忌“唱獨(dú)角戲”种蘸，不給客戶說話的機(jī)會(huì)。怎樣能充分調(diào)動(dòng)客戶的表達(dá)欲望呢竞膳？那就是巧提問題航瞭。

1）當(dāng)你最初跟客戶接觸時(shí)，你可以選擇用開放式提問坦辟。有幾種典型的提問方式，舉例：

A锉走。“XX怎么樣”或者“如何XX”亭饵，比如，“您通常都是怎樣應(yīng)付這些問題的梁厉？” “我們?cè)鯓幼龉佳颍拍軡M足您的要求？”“您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理八秃？”

B.“為什么XX”,比如肉盹，“為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題呀”“為什么您會(huì)這么喜歡這類產(chǎn)品昔驱？”

C.“什么XX”，比如上忍，“您還有什么建議嗎骤肛？”“您的合伙人，還有什么要補(bǔ)充的嗎萌衬？”

D.“哪些”它抱，比如秕豫，“您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還有哪些看法呀”

2）封閉式提問观蓄。當(dāng)你與客戶已經(jīng)建立了一定的關(guān)系，并做過產(chǎn)品介紹后侮穿，為了控制討論問題的時(shí)間以及將客戶引入成單方向，你可以使用封閉式提問亲茅。比如：“對(duì)于產(chǎn)品的這些功能狗准，您覺得還滿意嗎茵肃？”

3）場景式提問，加強(qiáng)客戶購買欲望验残。有點(diǎn)類似場景式營銷，比如您没，我們?nèi)ド虉鲑I家居，如果是單件的家居堆成山放在一邊欧募，肯定連挑選的欲望都沒有，可如果把沙發(fā)槽片、靠枕肢础、茶幾、杯盞裝飾成一間客廳传轰，你身臨其境，仿若自己家里布置的一樣慨蛙，這時(shí)候購買的欲望就來了辽聊。同樣，如果在銷售過程中期贫，把銷售物品放到某個(gè)生活場景里跟匆，描述給客戶，那他感受到的肯定是更深的印象通砍。描述完之后玛臂，可以問一句“XX封孙，您會(huì)是什么感覺？”

15虎忌、急功近利。

通常銷售人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易堪藐，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶，這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感礁竞。銷售是需要一個(gè)建立相互信任的過程，過程可長可短，因人而異奏瞬。在銷售過程中，如果還沒有基礎(chǔ)信任感并淋，就開始向客戶要訂單珍昨，一次兩次還好，說的多了镣典，勢必會(huì)給客戶造成反感和反效果。

16澎剥、 忽略客戶正真的需求赶舆。

之前聽過一個(gè)故事：一個(gè)老太太去水果店買李子，她問“這個(gè)李子怎么樣芜茵？”一家又一家的老板都回應(yīng)她說“又大又甜，新鮮的”九串。最后，老太太哪家都一家沒買征炼，然后其中一個(gè)老板不解的問“為什么您看了這么多家躬贡，都沒買呢？”老太太一句話拂玻，大家恍然大悟“我兒媳婦懷孕了宰译，想吃酸李子魄懂，所以我就出來看看有沒有在賣∽菏茫”

確實(shí)填帽，作為銷售人員，了解自己的產(chǎn)品篡腌、市場，做到專業(yè)叛甫，非常有必要杨伙，但是更重要的是，在大談自己產(chǎn)品如何好之前限匣，要先摸清客戶真正的需求點(diǎn)。

17睛约、不要主觀判斷客戶哲身。

不是不要判斷客戶，而是不要主觀去判斷勘天。主觀判斷，就是在沒有獲得足夠信息為決策做依據(jù)時(shí)脯丝，憑自己的喜好和經(jīng)驗(yàn)把客戶分為了三六九等宠进，分別給予不同的態(tài)度。一旦業(yè)務(wù)員有了這樣的想法材蹬，表情或者眼神吝镣、態(tài)度上昆庇，就很容易傳遞給客戶。當(dāng)客戶感覺到銷售人員這種想法時(shí)拱撵，就算非常想買，也不會(huì)從你這里買拴测。

所以勇哗，不管他是否要買你的東西寸齐，都把他當(dāng)作你的客戶，認(rèn)真對(duì)待渺鹦，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買塞颁，就算是他買不起吸耿，不一定他周圍的朋友買不起。現(xiàn)實(shí)中有太多騎著自行車來買豪宅的人咽安，也有很多開著豪車卻穿著布鞋的人。

18澡腾、放棄主動(dòng)權(quán)糕珊。

問題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用SPIN式提問法红选，即：探詢現(xiàn)狀、困難問題玛瘸、引出潛在后果、價(jià)值問題糊渊。步步為營，問出客戶當(dāng)前未來的需求贺喝，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題宗兼，對(duì)自己而言價(jià)值有多大。

銷售常犯的一個(gè)錯(cuò)誤殷绍，是從一開始就放棄了主動(dòng)權(quán)。簡單說就是茶行，在與客戶接觸初期登钥，會(huì)先向?qū)Ψ教峁┮惶卒N售方案，然后才展開問答看锉。這樣做并非會(huì)顯得自己很專業(yè)塔鳍，反倒讓客戶在提問過程中掌握了主動(dòng)權(quán)。因此轮纫，建議先向客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案蹬蚁，這樣才能滿足客戶的特別需求郑兴。

19、簽單前后判若兩人情连。? ?

客戶在簽單前，業(yè)務(wù)人員像粘皮糖一樣甩都甩不掉虫几，對(duì)客戶給予“轟炸式”的問候，客戶也享受著“大爺”一般的待遇辆脸，但是，一旦合同落定状囱，銷售員就如同忍辱負(fù)重后的發(fā)泄一樣倘是，開始冷落，嫌棄客戶搀崭。試想一下，如果你是客戶升敲，面對(duì)判若兩人的態(tài)度默蚌，會(huì)作何感想苇羡？這種行為，恐怕不但可能引起客戶退單设江，更是影響公司信譽(yù)吧。

20码俩、忌自我懷疑歼捏。

不管你是資格很老的銷售員，還是銷量一直保持在一定水準(zhǔn)上的銷售人員瞳秽，肯定都經(jīng)歷過連續(xù)兩三個(gè)月業(yè)績滑坡的狀況，也就是常說的“銷售低潮期”袖迎。還沒有經(jīng)歷過的人可能不知道它的殺傷力有多大，經(jīng)歷過的人都覺得它是“噩夢”辜贵，它不僅會(huì)讓人精神郁悶归形，焦躁不安，甚至?xí)屓缦萑胱晕覒岩芍辛埂Ｈ绾螒?yīng)對(duì)這種情況呢？自我反省窟感，找出原因歉井，解決它。

1）自傲或自滿導(dǎo)致哩至。可能某個(gè)時(shí)間段出單一直不錯(cuò)卢佣，然后自滿情緒滋生箭阶，于是放松了對(duì)于新的潛在客戶的培養(yǎng)。然后突然有一天嘹叫，意識(shí)到自己好像很久沒有開單了诈乒。這種情況，沒有辦法怕磨，只能潛下心來，彌補(bǔ)前一段時(shí)間的空缺员帮。

2）貪多嚼不爛滩届”惶洌可能為了獲取更高的回報(bào)棠枉，一次性推銷的東西過多。但是每個(gè)人的精力都有限辈讶，過于分散在很多事情上贱除，哪個(gè)都沒有做好。

3）技術(shù)問題月幌。比如，某些業(yè)務(wù)人員特別熱衷于某種銷售技巧捉兴，然后刻板的用在所有客戶身上录语，時(shí)間長了又沒有效果的情況下，就容易受打擊澎埠。

其實(shí)，遭遇低潮期氮趋，陷入自我懷疑的時(shí)候弟塞，不要沮喪拙已，因?yàn)樗褪且粋€(gè)提醒的信號(hào)，表示有某個(gè)地方需要澄清系宫，需要改變了建车。這時(shí)候，只要我們重新梳理自己缤至，虛心檢討自己，找出原因嫉到，再想辦法將這個(gè)障礙點(diǎn)清除，一切就恢復(fù)正常了何恶。