有原則的談判并不意味著固執(zhí)地堅(jiān)持你認(rèn)為符合自己利益的事情充易。相反，談判的藝術(shù)是建立在與他人找到共同點(diǎn)尽楔、做出讓步投储、展示情商和戰(zhàn)術(shù)同理心的基礎(chǔ)上的±觯—— Chris Voss
長期以來玛荞，談判被視為一種零和游戲。我們的目標(biāo)是盡可能多地從互動(dòng)中獲益——但總是以對(duì)手的利益為代價(jià)呕寝⊙校“你的對(duì)手是你的敵人，談判是一場戰(zhàn)斗下梢】吞＃”許多自認(rèn)為是談判高手的人仍然對(duì)桌子對(duì)面的談判者擺出一種敵對(duì)的姿態(tài)，但是有一種更明智的方式來進(jìn)行談判孽江。這個(gè)想法是要意識(shí)到形勢是對(duì)手讶坯，而坐在桌子對(duì)面的人實(shí)際上是你的談判伙伴</mark>——一個(gè)在追求互利結(jié)果的過程中要與之合作而不是與之對(duì)抗的伙伴。簡而言之岗屏，有效的談判是合作性的辆琅。
向?qū)Ψ秸故灸愕恼勁姓\意。這樣做是為了證明你不是來欺騙或利用對(duì)方的这刷，有時(shí)表現(xiàn)出尊重是關(guān)鍵婉烟。
對(duì)對(duì)方的動(dòng)機(jī)真正感興趣。了解他們的目標(biāo)暇屋、動(dòng)機(jī)似袁、愿望和恐懼將幫助你有效地駕馭談判。與你的談判伙伴建立一種真實(shí)的聯(lián)系將有助于為雙方帶來最佳結(jié)果咐刨。
要考慮到情緒昙衅。談判者過去常常認(rèn)為，在談判過程中消除情感因素會(huì)產(chǎn)生最符合邏輯(即最好)的結(jié)果所宰。但我們現(xiàn)在通過神經(jīng)學(xué)研究了解到绒尊，沒有辦法在這個(gè)過程中排除人們的感情。這樣做也不可取仔粥。事實(shí)上，壓抑情緒蟹但，特別是負(fù)面情緒躯泰，會(huì)損害這個(gè)過程。
通過戰(zhàn)術(shù)性的同理心來建立基于信任的影響力华糖。通過吸引對(duì)方的情緒麦向，你可以建立融洽的關(guān)系，相互理解客叉，影響诵竭，并最終達(dá)成交易话告。
努力消除負(fù)面情緒。恐懼卵慰、懷疑沙郭、憤怒、攻擊性和不信任都會(huì)阻礙談判的進(jìn)行裳朋。從神經(jīng)學(xué)的角度來看病线，這意味著你應(yīng)該努力化解大腦中容納這些感覺的部分 —— 杏仁核的活動(dòng)。留意那些暗示消極情緒的肢體語言鲤嫡，當(dāng)你注意到時(shí)送挑，再集中精力使用戰(zhàn)術(shù)性的同理心。
努力放大積極情緒暖眼。當(dāng)人們處于積極的心態(tài)時(shí)惕耕，實(shí)際上會(huì)更聰明。建立信任诫肠、舒適和融洽的關(guān)系會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)赡突。放棄認(rèn)為他們瘋了的想法對(duì)你也有好處。要知道對(duì)方有他們想要的東西的理由区赵、動(dòng)機(jī)和強(qiáng)烈的感覺惭缰，即使他們的目標(biāo)可能和你的完全相反。
- 注意“黑天鵝”(關(guān)鍵信息)笼才。談判的另一個(gè)關(guān)鍵因素是“黑天鵝”的存在——那些看似無害的信息漱受，一旦泄露，就會(huì)改變整個(gè)談判過程骡送。想象一下：你是一個(gè)供應(yīng)商昂羡，坐在你桌子對(duì)面的是一家公司的高管，他們一直未能全額摔踱、及時(shí)地為你的商品和服務(wù)付款虐先。當(dāng)你迫切要求一個(gè)鐵板釘釘?shù)母犊顣r(shí)間表時(shí)，你知道這家公司上季度公布了創(chuàng)紀(jì)錄的利潤派敷，也就是你的黑天鵝蛹批，這可能會(huì)極大地提升你的地位。當(dāng)談判桌上的每個(gè)人都意識(shí)到業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展時(shí)篮愉，要為逾期付款辯護(hù)就難上加難了腐芍。
成為一個(gè)好的談判者不僅僅是為了占上風(fēng)和為底線爭論。成功的談判是通過慎重和冷靜的方式表達(dá)你的觀點(diǎn)试躏，通過精心設(shè)計(jì)的問題給你的談判伙伴一種控制在握的錯(cuò)覺猪勇。雖然你可能永遠(yuǎn)不會(huì)作為一個(gè) FBI 特工參與搶劫銀行的人質(zhì)談判，這并不意味著你不能應(yīng)用克里斯?沃斯的基本原則和談判技巧來提升自己的職業(yè)選擇颠蕴，不管是面試一份新工作還是為加薪談判泣刹。關(guān)鍵是要利用好奇心助析、尊重、同理心椅您、影響力外冀、積極性和融洽的關(guān)系來達(dá)成最好的交易。
