掌控談話【FBI前國際人質(zhì)危機(jī)談判專家克里斯.沃斯 20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全面總結(jié)。樊登強(qiáng)烈推薦靶溜！】

克里斯·沃斯,塔爾·拉茲

第一條原則，把當(dāng)事人（情緒）從事件中分離出來；第二條原則程梦，不要被對方的立場（對方想得到的具體東西）牽著走，而是關(guān)注對方的利益（為什么他們提出這樣的要求）橘荠，這樣你就能發(fā)現(xiàn)對方到底想要什么屿附；第三條原則，以合作的方式營造雙贏機(jī)會(huì)哥童；第四條原則挺份，建立起雙方都同意的標(biāo)準(zhǔn)，用來評估潛在的解決方案贮懈。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿莫斯·特沃斯基（ Amos Tversky）和心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼? ? ? ? ?//根據(jù)人名找書看

人不會(huì)是完全理性的匀泊，也不會(huì)是完全自私的，他們的風(fēng)格絕對不是穩(wěn)定的”朵你。

最著名的是“損失規(guī)避”（ Loss Aversion）各聘，這個(gè)理論展示了人們更趨向規(guī)避損失，而不是去爭取相應(yīng)的收獲抡医。

《思考躲因，快與慢》……書名

我們的談判術(shù)應(yīng)該聚焦在對象的動(dòng)物性、情緒化和非理性特點(diǎn)上魂拦。

我們的重點(diǎn)就不再是訓(xùn)練等價(jià)交換和解決問題的能力毛仪，而是學(xué)習(xí)在危機(jī)干預(yù)中所需要的心理學(xué)技巧芯勘。情緒和情緒管理智慧成為影響談判結(jié)果的核心因素，而不再是談判中需要克服的東西衡怀。

我們在工作中和生活中遇到的大部分溝通互動(dòng)都是談判抛杨，說到底就是要表達(dá)一種簡單的怖现、本能的動(dòng)物需求：我想要。

談判就是玩一場由人類社會(huì)制造的情緒游戲潘拨。

我們每個(gè)人的頭腦中铁追，在每一個(gè)瞬間琅束，都只能處理大約 7條信息算谈。

在你開口之前，最好什么都不想埋泵，你要全神貫注地聽對手想要說什么。

插話只是出于反駁觉义，而不是真正的觀點(diǎn)晒骇。真正需要堅(jiān)持的觀點(diǎn)洪囤，等別人說完后再闡述也不遲撕氧。堅(jiān)定不移的看法伦泥，不會(huì)因?yàn)闆]有馬上說出來而忘記。

如果我們過于心急刻诊，對手就會(huì)覺得自己說的話沒有被傾聽则涯，

任由時(shí)間流逝是談判者能使用的最重要的手段之一粟判。

我不會(huì)向?qū)Ψ教峁┢渌x項(xiàng)浮入，因?yàn)槟菢幼鲋粫?huì)產(chǎn)生更多討論事秀，因此我直接闡明我的觀點(diǎn)易迹。

重復(fù)對方的話平道，也叫作“趨同行為”一屋。它的核心是模仿冀墨，是人類（和其他動(dòng)物）的另一種神經(jīng)活動(dòng)诽嘉。在這個(gè)過程中虫腋，我們相互重復(fù)對方的言行以獲得確認(rèn)。這種重復(fù)可以使用在演講中，使用在身體語言上嘿歌，使用在聲音語言里宙帝，使用在情緒發(fā)泄上步脓，也可以使用在語調(diào)上靴患。重復(fù)基本上是一種無意識的行為鸳君，發(fā)生的時(shí)候我們往往意識不到或颊。這是一個(gè)信號醉顽，表明雙方開始緊密聯(lián)系游添，步調(diào)一致通熄，開始建立起一種趨向信任的和諧關(guān)系唆涝。

找到了能讓陌生人建立起最有效溝通的方法：一種是重復(fù)，另一種是積極肯定唇辨。

沉默石抡，至少沉默 4秒鐘，讓重復(fù)的神奇效果在對方身上發(fā)生助泽；

把談判看作爭吵和戰(zhàn)爭的人，他們的腦中就會(huì)被各種聲音占據(jù)嚎京。談判不是戰(zhàn)爭行為嗡贺，而是發(fā)現(xiàn)的過程，它的目標(biāo)是揭示盡可能多的信息鞍帝。

重復(fù)的作用十分神奇诫睬。重復(fù)對方最后說的三個(gè)詞（或者引用三個(gè)詞中的一個(gè)），我們害怕與眾不同而希望和別人相似帕涌，這有助于建立人與人之間的密切關(guān)系摄凡。使用重復(fù)的方法來鼓勵(lì)對方续徽，強(qiáng)調(diào)對方與你之間的聯(lián)系，讓對方持續(xù)說話亲澡，

策略性的同理心钦扭，是指理解他人感受和想法的同時(shí)，能聽到這些感受背后的聲音床绪，并在接下來的交流中對他人產(chǎn)生影響客情。

我們大部分人在發(fā)生語言爭執(zhí)時(shí)，很難在任何事情上說服別人癞己，因?yàn)槲覀冎恢狸P(guān)心自己的目標(biāo)和看法膀斋。

標(biāo)注是一種通過認(rèn)知評估他人情感的方法。給他人的情感命名痹雅，然后把你認(rèn)為對方擁有的情感用語言表達(dá)出來仰担。這能讓你不必詢問一些外部未知的信息來套近乎（比如“你的家庭怎么樣？”）绩社，就能迅速地和對方接近摔蓝。把標(biāo)注看作獲得親密關(guān)系的捷徑，也是一種能夠節(jié)省時(shí)間的情感黑客铃将。

每一個(gè)人內(nèi)心里固有的项鬼，都有人類需要被理解、希望與談判桌對面的對手建立聯(lián)系的本能劲阎。

　停頓绘盟。當(dāng)你標(biāo)注了障礙或者重復(fù)對方的話語之后，請停一停悯仙，不用擔(dān)心龄毡，對方會(huì)填補(bǔ)沉默的空白的。

吉姆·坎普（ Jim Camp）在他的著作《談判從說“不”開始》（ Start with No） //書名锡垄，可以找出來看

雖然沦零，我們不能控制別人的決定，但我們能影響他們货岭，

你要相信你遇見的每一個(gè)人都是被兩種基本欲望驅(qū)動(dòng)的路操，這兩種欲望就是對安全感的需求和控制欲。

用假惺惺的同情顯示“友善”千贯，往往是不會(huì)成功的屯仗。

把友善作為一種策略，是不真誠的和做作的搔谴。

吉姆·坎普（ Jim Camp）的著作《談判從說“不”開始》// 書名魁袜，可以找出來看

這樣做的最好方式是故意錯(cuò)誤地標(biāo)注對方的情感或者欲望。你說一些自己明知是錯(cuò)誤的東西，

　說“不”讓說話者感到安全和控制力峰弹，因此要激發(fā)對方說“不”店量。

我總是會(huì)傳授他們幾個(gè)技巧，得到“你說得對”是我主推的技巧鞠呈。

人類對于建設(shè)性的社會(huì)行為融师，有一種本能的急迫和向往。一個(gè)人越覺得自己被理解粟按，就會(huì)越急切地采取建設(shè)性的行動(dòng)诬滩。

時(shí)限：讓時(shí)間成為你的盟友。時(shí)間在任何談判中都是最重要的變量之一灭将。

一名優(yōu)秀的談判者要做的是疼鸟，強(qiáng)迫自己減少這種緊迫感，

“沒有協(xié)議也好過一個(gè)壞協(xié)議庙曙】站担”

在赫布·科恩（ Herb Cohen） 1980年的暢銷書《你能談判任何事情》//書名，找出來看

每一位學(xué)生的理由都是百分之一百非理性和情緒化的捌朴。

情感在做決定時(shí)是一個(gè)必要的因素吴攒，

《笛卡爾的錯(cuò)誤：情緒、推理和人腦》// 書名

我們可能會(huì)用邏輯進(jìn)行推理砂蔽，靠近一個(gè)結(jié)論洼怔，但最終做出決定的卻是我們的情感。

迷于《銷售必勝絕招》（ How to Become a Rainmaker）//書名

預(yù)期理論”（ Prospect Theory）左驾。這個(gè)理論是心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼（ Daniel Kahneman）和阿莫斯·特沃斯基（ Amos Tversky）在 1979年創(chuàng)造出來的镣隶。? ?//搜索人名，找作品看?

人們會(huì)愿意冒更大的風(fēng)險(xiǎn)去避免損失而非爭取收獲诡右，這被稱為“損失規(guī)避”（ Loss Aversion）安岂。

提前把將要收到底指著,提前自己提出來。

通過一個(gè)特定的數(shù)字來錨定一個(gè)范圍帆吻，這是一種心理戰(zhàn)術(shù)域那，叫作“預(yù)設(shè)和調(diào)整”效應(yīng)（

找出那些對他們而言是便宜的，對我而言卻是有價(jià)值的猜煮、非金錢的因素次员。

人們更愿意冒險(xiǎn)避免損失，而不是獲取利益王带。

我們學(xué)到了談判是哄騙的過程淑蔚，而非征服；是說服對方的過程辫秧，而不是戰(zhàn)勝。

在談判中占得先機(jī)的秘密是被丧，讓對方產(chǎn)生控制局面的幻覺盟戏。

理學(xué)家凱文·達(dá)頓（ Kevin Dutton）《瞬時(shí)反應(yīng)》? //書名

我們作為說服者的工作比我們想象的要簡單绪妹。我們并不需要說服他人相信我們的話，而需要讓對方停止“不相信”的狀態(tài)柿究。

校準(zhǔn)問題的真正魅力在于邮旷，它們不會(huì)像陳述句那樣被人當(dāng)成靶子攻擊。校準(zhǔn)問題有一種力量蝇摸，能潛移默化地讓對方知道問題出在哪里婶肩，而非直接告知對方問題是什么，從而導(dǎo)致沖突貌夕。

說話的語氣保持尊敬和恭敬是極其重要的律歼。

你可以用“什么”“如何”來校準(zhǔn)所有問題》茸ǎ“

讓他人明白你的觀點(diǎn)的最好辦法险毁，不是直接和他們的看法對抗（比如說“你不能離開”），而是公開表示你明白他們的觀點(diǎn)（“我知道你很生氣”）们童，然后再引導(dǎo)他們朝著解決問題的方向前進(jìn)（“你離開是為了得到什么呢”）畔况。

如果你不能控制自己的情緒，那么如何能指望你來影響他人的情感慧库？

　避免問那些能用“是”或一丁點(diǎn)兒信息就能回答的問題跷跪。這樣的問題不需要對方太多的思考，會(huì)引發(fā)對方的回報(bào)要求——對方會(huì)期待你回饋一些東西齐板。

不要問包含“為什么”的問題吵瞻，除非對手是在防衛(wèi)一個(gè)對你有利的目標(biāo)「不“為什么”經(jīng)常會(huì)被用來責(zé)問听皿，在任何語言里都一樣。

提問宽档，永遠(yuǎn)是提問尉姨。

7-38-55”規(guī)則——只有 7%的信息是通過語言表達(dá)的， 38%是通過語調(diào)表達(dá)的吗冤，而有 55%是通過說話人的肢體語言和表情表達(dá)的又厉。

三次原則非常簡單，讓對方在一次對話中對某件事情同意三次椎瘟，它可以讓你在任何時(shí)候把想要發(fā)揮的力量增強(qiáng)三倍覆致。

平均而言，謊言比真話用詞更多肺蔚，使用更多的第三人稱代詞煌妈。他們會(huì)說：“他、她、它璧诵、有人汰蜘、他們”，而不是“我”之宿，目的是拉遠(yuǎn)自己和謊言之間的距離族操。

說謊的人更擔(dān)心不被相信，因此他們會(huì)更努力比被、過分努力色难，使自己的話看似可信。

有 65%是適應(yīng)型等缀，只有 24%的人是真正主張型枷莉。如果

花足夠的時(shí)間做正確的事。

主張型的人是喜愛勝利超過一切的急脾氣项滑，經(jīng)常要犧牲別人的利益依沮。他們的同事和對手從來不需要詢問他們的立場，因?yàn)樗麄兛偸侵毖圆恢M枪狂。他們有一種咄咄逼人的溝通風(fēng)格危喉，從不會(huì)為未來的溝通擔(dān)心。他們對商業(yè)關(guān)系的看法是基于尊重的州疾，除此以外沒有其他的了辜限。

說話，否則他是不會(huì)來傾聽你的严蓖。他們會(huì)聚焦于自己的目標(biāo)薄嫡，不顧他人。他們更多的是在告訴你事情颗胡，而不是詢問毫深。

如果你是一個(gè)主張型的人，請?zhí)貏e關(guān)注你的聲調(diào)毒姨，也許你自己并不想將語氣變得嚴(yán)厲刺耳哑蔫，但經(jīng)常會(huì)不知不覺地變成這樣。請有意識地軟化你的語調(diào)弧呐，讓它聽上去更有親和力闸迷。使用校準(zhǔn)過的問題和標(biāo)注對手的方法，這樣做也能讓你變得更容易接近俘枫，能增加合作的機(jī)會(huì)腥沽。

曾有一位 CEO告訴我，他參加十次談判九次會(huì)失敗鸠蚪。這位 CEO經(jīng)常想把他的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對方今阳。在現(xiàn)實(shí)中师溅，他可能只有十分之一的概率遇到了和他持一樣觀點(diǎn)的人。

不要用己所不欲的方法去威脅對方盾舌，而要用適合他們的方式去威脅他們险胰。

有經(jīng)驗(yàn)的談判者經(jīng)常用一個(gè)離譜的出價(jià)做引導(dǎo)，作為一個(gè)極端價(jià)格

當(dāng)有人提出非分要求真正惹惱你的時(shí)候矿筝，請深呼吸，然后允許自己有點(diǎn)小怒火棚贾，在可控的渠道內(nèi)發(fā)泄出來窖维，對事不對人。

承受戰(zhàn)略性生氣方的人更容易認(rèn)為是自己提出了過度的主張妙痹，即便實(shí)際上對手并不那樣認(rèn)為铸史。

要把人和事分離開來，專注于問題本身怯伊，這是一種防止情緒升級到失控的最基本的技巧琳轿。

要記住，無論何時(shí)都不要給自己制造敵人耿芹。

叫作“阿克曼模式”? ??

這個(gè)系統(tǒng)化的砍價(jià)方法只有六步崭篡，很容易記住：

得到對方讓步的人對整個(gè)談判過程的感覺總會(huì)比只堅(jiān)持一個(gè)“公平”

潛在的失去對人類思維的影響要大于等同的收獲吧秕。

回顧你聽到的所有信息琉闪。你不可能一次就聽明白所有信息，所以要再次檢查砸彬。

當(dāng)我們認(rèn)為對方和我們相似或熟悉時(shí)颠毙，我們會(huì)更相信他們。

技術(shù)高超的談判者是利用沖突的天才砂碉，

黑天鵝是杠桿倍增器蛀蜜。

探索相似性原則。找老鄉(xiāng)關(guān)系