一蝌诡，知道拜訪誰(shuí)？很重要

二枫吧，客戶的反對(duì)意見送漠，你們確實(shí)做過(guò)很多家企業(yè)，經(jīng)驗(yàn)也很豐富由蘑，我們和她們可能太一樣闽寡，我們有自己的特點(diǎn)，有些東西也不能硬搬尼酿，怎么解決爷狈？1，如果您對(duì)樣板客戶感興趣裳擎，我們可以請(qǐng)您到樣板客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀涎永，2，您覺(jué)得什么時(shí)候開始調(diào)研出發(fā)鹿响？雖然沒(méi)有明確具體時(shí)間羡微，但畢竟客戶答應(yīng)參觀了

三，公司銷售人員對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的知識(shí)找不到惶我，太少了妈倔，大家應(yīng)該多學(xué)習(xí)，這樣才能成為一個(gè)專業(yè)銷售銷售人員绸贡，要學(xué)會(huì)幫助客戶梳理需求盯蝴，引導(dǎo)需求，甚至創(chuàng)造需求听怕，那才是真正的顧問(wèn)式銷售高手

四捧挺，常去觀察客戶的肢體語(yǔ)言，肢體語(yǔ)言尿瞭，會(huì)表示不一樣的想法闽烙，我們只知道客戶購(gòu)買的表面原因是那些看上去眾所周知的理由，而客戶購(gòu)買的背后声搁，內(nèi)心深處還有某種訴求黑竞，感覺(jué)和期望捕发，相比產(chǎn)品和方案的特性優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，真正主導(dǎo)客戶采購(gòu)的是內(nèi)心深處的感覺(jué)摊溶，由此衍生的具體需求

那些賣車的銷售更不會(huì)知道爬骤，他們只知道介紹這個(gè)車有什么性能充石，安全性莫换，操控性，省油骤铃，甚至鋁合金輪轂風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)定速巡航等那些專業(yè)的名詞拉岁，他們或許想到的買車可以讓生活更便捷，提高生活質(zhì)量惰爬，但他們不會(huì)有人知道我們到底為什么買車喊暖，影響我們買的原因和依據(jù)到底是什么？

五撕瞧，因?yàn)榭蛻粲匈?gòu)買的需求陵叽，所以買車也好買車也好，都是因?yàn)樽约旱睦碛啥a(chǎn)生了購(gòu)買的想法丛版，做出決定巩掺，也是源于自己的理由

外界環(huán)境的變化導(dǎo)致必須通過(guò)改變來(lái)應(yīng)對(duì)變化，這種改變就是行動(dòng)和購(gòu)買的源動(dòng)力

很多銷售經(jīng)常圍繞客戶選擇哪個(gè)做工作页畦？直接拋出產(chǎn)品或發(fā)案特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)胖替，希望客戶選擇他的產(chǎn)品或方案，而沒(méi)有關(guān)注前面為什么要買都要考慮哪些標(biāo)準(zhǔn)豫缨，不知道客戶真正的關(guān)注點(diǎn)在哪里独令，這時(shí)候的介紹和推銷就像亂槍打鳥，完全靠運(yùn)氣

概念是客戶想要實(shí)現(xiàn)什么解決什么好芭，避免什么燃箭，有時(shí)候是無(wú)法清晰表達(dá)的，是不斷變化的舍败，只有對(duì)方提供的方案符合了它的概念遍膜，他才會(huì)做出決定

一聽說(shuō)客戶有需求，銷售就跑過(guò)去交流瓤湘，調(diào)研出方案瓢颅，號(hào)稱是在滿足客戶的需求，不用說(shuō)兩家不同的客戶弛说，就算是同一家企業(yè)挽懦，兩個(gè)不同的人，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的概念也很有可能是不一樣的木人，又怎么能夠真正滿足客戶的需求呢信柿？

六冀偶，我覺(jué)得客戶說(shuō)出來(lái)的業(yè)務(wù)需求是表，是果渔嚷，而客戶個(gè)人想要實(shí)現(xiàn)解決或避免什么的想法是里进鸠，是因

一般情況下，業(yè)務(wù)需求是客戶實(shí)現(xiàn)概念的土壤形病，滿足業(yè)務(wù)需求的同時(shí)客年，還要滿足他個(gè)人的概念，做到這一點(diǎn)漠吻，客戶才會(huì)行動(dòng)

下次我拜訪前得想想客戶想實(shí)現(xiàn)解決或避免什么抓住客戶的心量瓜，他才會(huì)把單子給我

簽單確實(shí)是一個(gè)過(guò)程，我們每次拜訪客戶就是要幫助客戶向他的目標(biāo)行動(dòng)途乃，讓客戶再滿足自己概念的同時(shí)為我們雙贏的合作做出行動(dòng)承諾绍傲，做出行動(dòng)承諾，不是一下子就能達(dá)到簽單的目的耍共，而是一步一步來(lái)

行動(dòng)承諾是客戶為滿足概念烫饼，同時(shí)推進(jìn)項(xiàng)目而向我們做出的行動(dòng)，保證行動(dòng)承諾是客戶的具體動(dòng)作是現(xiàn)實(shí)合理的權(quán)限范圍內(nèi)试读，流程階段內(nèi)能力所及的杠纵，它源于客戶概念和個(gè)人利益，是客戶投入實(shí)踐和精力去做的鹏往，具體事情淡诗，他能夠推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程

七，客戶和我們見面一定有它的期望伊履，這個(gè)期望很可能和它的概念有關(guān)韩容，只有我們的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)與客戶的概念相關(guān)聯(lián)的時(shí)候才是真正的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，否則就什么都不是

客戶借我們的理由不是因?yàn)槲覀兊睦碛商破伲且驗(yàn)榭蛻舻睦碛?/p>

有效約見理由群凶，一定是和客戶的概念和個(gè)人利益相關(guān)的，對(duì)他來(lái)講是重要和緊急的約家理由只有沖擊到客戶當(dāng)下最關(guān)注的事情哄辣，越界成功的概率才會(huì)更高

客戶最煩那種整天說(shuō)自己多好请梢，能幫助客戶解決什么問(wèn)題的，銷售好像客戶就應(yīng)該和他們見面力穗，不跟他們見面就外行一樣毅弧，銷售那種自以為是的感覺(jué)，讓客戶很不爽

客戶有效約見理由的ppp表達(dá)当窗，目的我們?yōu)槭裁匆娒婀蛔覀儗⑷绾芜M(jìn)行？我們?cè)谝黄饡r(shí)間對(duì)彼此有什么好處？

如果提前能給雙方溝通元咙，建立一個(gè)目標(biāo)梯影，一個(gè)預(yù)期，大家知道要談什么庶香，要達(dá)到什么效果表達(dá)什么甲棍，表明他很重視這次溝通，是有備而來(lái)的赶掖，你對(duì)他的印象會(huì)不會(huì)好些呢感猛？

為什么要有有效的約見理由？客戶知道會(huì)談的真正目的倘零，借力雙方溝通的預(yù)期效果唱遭，表示我們重視并且被而來(lái)縮短拜訪時(shí)間戳寸，提高拜訪效率呈驶，可以幫助客戶節(jié)省時(shí)間，客戶可以有所準(zhǔn)備疫鹊，如人員場(chǎng)地等顯的更專業(yè)袖瞻，增加客戶的信任

舉個(gè)例子，以后約女孩子不能光往身上噴香水了拆吆，還要考慮怎么約聋迎？短信怎么發(fā)？人雖未到枣耀，先讓他想念著霉晕。

有位領(lǐng)導(dǎo)跟我說(shuō)過(guò)，短信屬于比較私密的方式捞奕，特別是和客戶不太熟的時(shí)候牺堰，用短信會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己的私密空間被侵犯了

信任五環(huán)，超級(jí)銷售拜訪技巧颅围，第二章做好拜訪伟葫，準(zhǔn)備閱讀感悟

2019.7.6晚