炫先森拆書系列36

9分鐘搞定“先發(fā)影響力”原理

地鐵站口颤殴，學生模樣的年輕人走向你觅廓，希望你能協(xié)助ta完成一份市場調(diào)查。為感謝你的支持涵但，ta可能會送你一份紀念品杈绸。看在紀念品的份上矮瘟，你或許會停下腳步瞳脓。

一家紅酒坊為了推銷自己的紅酒，可能會在紅酒上作文章澈侠，想出各種創(chuàng)意來包裝產(chǎn)品劫侧。

一旦碰到可靠的權威專家或權威數(shù)據(jù)，人們就會放棄思考，跟著權威走烧栋。

……

上述這些日常案例写妥，你一定不陌生——溝通者在傳遞信息時，都會絞盡腦汁地策劃审姓，希望傳遞出來的信息珍特，能被我們接受，甚至能夠影響我們的行為魔吐。

然而扎筒，最近，“影響力教父”西奧迪尼提出——為了最有效地影響他人画畅，必須最有效地先發(fā)制人，而不是僅僅在傳遞信息的過程中去影響他人宋距。西奧迪尼說轴踱，這種“先發(fā)制人”的能力，可以讓他人在還沒有了解事物的詳細狀況之前谚赎，就對其重要性和必要性深信不疑淫僻。

以權威為例。過去壶唤，也就是上文說到的雳灵，一旦碰到可靠的權威專家或權威數(shù)據(jù)，人們就會放棄思考闸盔，跟著權威走悯辙。而西奧迪尼指出，還要在傳遞信息之前“先發(fā)”中傳遞權威迎吵。通過這種先發(fā)影響方式躲撰，他人會對信息里將要出現(xiàn)的權威信息更敏感，從而更有可能關注到它击费，賦予其重要意義拢蛋，從而受其影響。

地鐵口蔫巩，調(diào)查者無需送你禮物谆棱，只需要詢問你：“你認為自己樂于助人嗎？”只要你給予了肯定的回答圆仔，那么隨后面對ta遞過來的調(diào)查問卷垃瞧，你幾乎不會拒絕。而你給予肯定回答的可能性高達99%坪郭。

如果商家希望你選擇一瓶法國葡萄酒皆警，只需要在你購買之前，在紅酒坊里播放法國音樂截粗，就可以觸發(fā)你購買法國葡萄酒的行動信姓。

為什么會這樣鸵隧？“先發(fā)制人”是如何運作的？為什么詢問他人是否是個樂于助人的人意推，就可以提高他們參與調(diào)查的可能性呢豆瘫？為什么播發(fā)法國音樂，就可以引導他人購買法國葡萄酒菊值？

看到這里外驱，你是不是有點觸目驚心的感覺？不用驚慌腻窒，西奧迪尼出版的這本《先發(fā)影響力》昵宇，向我們揭秘了“先發(fā)制人”的運作機制。

先發(fā)武器一

攫住他人注意力

如果你想影響他人儿子，那就在ta還沒有了解事物的詳細狀況之前瓦哎，就緊緊地攫住ta的注意力。

許多為人父母者柔逼，都會這樣問孩子——

放學蒋譬，接孩子回家的路上，問孩子：今天在幼兒園里愉适，老師有沒有打你犯助？其他小朋友有沒有欺負你？

你的孩子會怎樣回答這個問題呢维咸？

據(jù)炫先森所在公司的調(diào)查顯示剂买，被父母這么一問后，高達90%的孩子會表示癌蓖，受到過老師或其他小伙伴不同程度的欺負雷恃。

真實的情況是怎樣的呢？老師以及其他小伙伴僅6%的行為费坊，在教育專家看來倒槐，才屬于“侵犯”的范疇。

孩子為何會認為被老師或其他小伙伴欺負了呢附井？因為你的問題有引導傾向讨越，讓孩子過分的關注自己被欺負這一點。

孩子意識到自己被欺負了永毅，其心理必然會受到負面影響把跨，目前炫先森公司還沒有具體研究反應其心理影響程度。

回到我們的生活中來沼死。如果有人問我們：“你是不是生活得很不開心着逐？”我們就會自然而然地搜尋支持這一敘述的證據(jù)，從而著眼于考慮自己不開心的例子。反過來耸别，如果有人問我們是否開心健芭，我們尋找的則會是開心的例子。

再比如上文說到的秀姐，如果你提前讓人們肯定自己是樂于助人的人慈迈，那么就會提高他們接受市場調(diào)查的可能性；如果你想讓別人答應試用一種未經(jīng)檢驗的產(chǎn)品省有，可以先問他們是否認為自己愛冒險痒留。

為何引導別人的注意力，就可以有效地引導ta的行為呢蠢沿？

第一個原因是伸头，一旦人們的注意力落在了某一點上，就容易對這一點產(chǎn)生過分的重視舷蟀。

2000年夏天恤磷，德國的一個火車站發(fā)生了爆炸事件。警方懷疑是反移民的一個團伙干的雪侥。媒體在其后的一個月里刊登了一連串有關反移民極端主義的文章碗殷。同期所做的民意調(diào)查顯示精绎，認為反移民極端主義是德國面臨的最重要問題的德國人速缨，從幾乎為零飆升到了35%。過了幾個月代乃，媒體沒再繼續(xù)跟蹤報道這事旬牲，這個比例又再次降回了幾近于零。

認為當下關注的焦點特別重要也有弊端搁吓。弊端就是原茅，僅僅因為某些無關因素的引導，使我們的注意力聚焦到了某樣東西上堕仔，我們就誤以為它很重要擂橘。比如說媒體的一些報道，受轟動效應或時效元素推動的新聞報道抓住了我們的注意力摩骨，從而輕而易舉地改變了我們的關注點通贞，而改變的關注點又反過來影響我們對問題本質(zhì)的忽略、誤判恼五。

你想添置一個沙發(fā)昌罩，于是上網(wǎng)去淘。在一家背景頁面為蓬松的云朵的沙發(fā)網(wǎng)店里灾馒，你看到了許多極具舒適性的沙發(fā)茎用。你認為舒適才是沙發(fā)的關鍵要素，也是你此次購買沙發(fā)的首選要素。于是轨功，你毫不猶豫下單購買了旭斥。然而，同樣的沙發(fā)網(wǎng)店夯辖，如果背景頁面不是蓬松的云朵而是硬幣琉预，你的想法一定會發(fā)生逆轉(zhuǎn)：你會追求經(jīng)濟性，更重視價格蒿褂，其首選的也會是便宜的沙發(fā)圆米。你一定不相信是云朵或硬幣影響了自己。早在2002年就有營銷專家做過實驗顯示啄栓，大多數(shù)參與者都堅決不相信云朵或硬幣影響了自己娄帖。

——蓬松的云朵將用戶的注意力吸引到“舒適”上面，這就是注意力引導效應在日常生活中的應用案例昙楚。

第二個原因是近速，注意力集中不僅能使人感知到重要性，還會使人感知到因果關系堪旧。如果人們發(fā)現(xiàn)自己對某個因素給予了特別關注削葱，就很容易把這個因素視為原因摆马。

很多企業(yè)办铡、團隊衅码、群體或組織的成敗悉患，都歸結于領導者进肯。實際上坚嗜，其他因素對企業(yè)利潤的影響比CEO行為大得多践宴，如勞動力質(zhì)量哨查、現(xiàn)有的內(nèi)部商業(yè)模式陨囊、市場環(huán)境等弦疮。之所以把CEO視為原因，是因為最高位者最為顯眼蜘醋、最為突出胁塞，被賦予了過度的因果角色。

先發(fā)武器二：

觸發(fā)心理聯(lián)想

攫住他人的注意力压语，就可以引導其行為嗎啸罢？只有當這個注意力觸發(fā)了他人的心理聯(lián)想，才可能引導其行為无蜂。本書介紹了兩種觸發(fā)他人心理聯(lián)想的機制伺糠，一個是語言聯(lián)想，一個是情境聯(lián)想斥季。

語言聯(lián)想很好理解训桶，就是運用語言累驮，引導他人把思路轉(zhuǎn)向?qū)ξ覀冇欣念I域，從而使我們得以達成自己的目標舵揭。

加拿大曾開展過一項研究谤专，是讓籌款員去籌款，以此證明“語言”這個“先發(fā)影響力”手段對其工作成績的影響午绳。所有的籌款員都會拿到籌款目的的介紹置侍，是為本地一所大學募捐。不同的是拦焚，一組籌款員獲得的“先發(fā)影響力”（即籌款目的介紹）是打印在普通白紙上的蜡坊；一組籌款員獲得的“先發(fā)影響力”信息配有跑步選手贏得比賽的照片。3個小時之后赎败，拿到跑步選手贏得比賽照片的籌款員籌得的款項秕衙，比普通白紙那組籌款員多60%。

下次如果你到別人辦公室僵刮，看到墻壁上寫著“克服”“成就”“成功”等激勵性的語言時据忘，可不要再嗤之以鼻了，因為它們真的有效搞糕。

情境聯(lián)想簡單來說就是環(huán)境影響勇吊。西奧迪尼分別有在大學辦公室寫作和租一套公寓寫作的經(jīng)歷。結果發(fā)現(xiàn)窍仰，在大學辦公室寫出來的部分汉规，口吻更專業(yè)化，更適合拿給專業(yè)同事看辈赋；在公寓里寫的部分鲫忍，則更適合普通讀者閱讀膏燕。

看到這里钥屈，相信大家都領會了“先發(fā)影響力”的含義“颖瑁“先發(fā)影響力”就是篷就，提前利用一些手段，不露痕跡地引導別人的思路近忙，從而引導其行為竭业，達成對自己有利的結果〖吧幔“先發(fā)影響力”的關鍵是未辆，讓他人在一開始就把注意力放在與尚未達到的信息有關且一致的概念上。

那么锯玛，它是怎樣運作的呢咐柜？為什么詢問對方是否是個樂于助人的人兼蜈，就可以提高他們參與調(diào)查的可能性呢？為什么網(wǎng)站背景是蓬松云朵拙友，就可以提高用戶關注沙發(fā)的舒適性呢为狸？

它的運作機制與心理活動的一個特點有關：心理活動不僅僅是在準備好的時候啟動，而是在做準備期間就啟動了遗契。

先發(fā)武器三：

建立歸屬感

西奧迪尼在上一本書《影響力》中辐棒，介紹了六個能夠激發(fā)他人行為的武器：互惠、承諾和一致牍蜂、喜好漾根、認同、權威鲫竞、稀缺立叛。

而在本書《先發(fā)影響力》中，西奧迪尼將上述六大武器進行了“先發(fā)影響力式”的升級贡茅。如上文說到的權威原則秘蛇，我們在傳遞的信息里要強調(diào)權威，還要在傳遞信息之前“先發(fā)”中傳遞權威顶考。

除了攫住注意力赁还、觸發(fā)心理聯(lián)想，以及上述六大武器之外驹沿，西奧迪尼在本書中還介紹了一個武器：為他人建立歸屬感艘策。

建立歸屬感主要有兩種方式。

第一種方式是渊季，喚起親人感或喚起鄉(xiāng)土意識朋蔫。

巴菲特每年發(fā)布公司報告時，為了營造可信賴感却汉，通常會在報告的前兩頁介紹自己犯的某個錯誤驯妄，或是公司在過去一年里出現(xiàn)的問題，并探討它可能對公司的未來造成什么樣的影響合砂。西奧迪尼說青扔，“巴菲特視我為家人的那一刻，我的心就屬于他了翩伪∥⒉”

如果我們得知對方是老鄉(xiāng)，瞬間就覺得親切缘屹；我們更相信朋友圈里朋友的介紹凛剥。這些都是鄉(xiāng)土意識的表現(xiàn)。

第二種方式是轻姿，行動合一犁珠。

德國曾對4歲的兒童做過一項研究傅瞻。讓孩子們參與一個游戲。一部分孩子會跟搭檔一起邊唱歌邊繞著圓圈走盲憎，動作要跟上錄好的音樂嗅骄；另一部分孩子也要繞圓圈走，但沒有音樂伴奏饼疙。結果溺森，在需要其他孩子幫助時，一起跟著音樂繞圈走的孩子幫助搭檔的概率窑眯，比未受音樂先發(fā)影響的孩子高3倍屏积。

音樂講究的是和諧。和諧的旋律磅甩，喚起了情感和親密的關系炊林。這項研究，對觀察到的樂于助人精神卷要，提出了兩個具有啟發(fā)意義的觀點渣聚。第一個觀點是，行動合一的行為僧叉，大幅提升了孩子們稍后的自我犧牲精神奕枝。這點對想要改變4歲孩子自私選擇的家長很有啟發(fā)；第二個觀點是瓶堕，孩子的個人犧牲隘道、樂于奉獻精神，并不是扎根在理性之中的郎笆，它是自發(fā)的谭梗、直覺的、以跟搭檔一起投入音樂所自然產(chǎn)生的情感聯(lián)系為基礎宛蚓。這點對我們控制社會影響力過程有著深遠的影響激捏。

運用先發(fā)武器

注意事項

1、有些信息必須要有“先發(fā)影響力”才能產(chǎn)生效應苍息。

明顯的性刺激能夠把人們的注意力從其他因素缩幸，有時甚至是所有的其他因素上轉(zhuǎn)移過來壹置。但竞思，光有性的暗示，不足以讓人們忽視理性钞护，必須有別的東西先行到位盖喷，比如必須要讓人們接觸到一個與性有關的概念，才能使性有影響力难咕。

法國曾有一個實驗课梳，是讓一名19歲的誘人小姑娘距辆，向路人求助。她指著4個小混混暮刃，說自己的手機被這伙人搶了跨算。一號樣本中，只有20%的男士回應了年輕姑娘的求助椭懊；二號樣本中诸蚕，有40%的男士去幫年輕姑娘搶回了手機。

是什么導致了這樣的差異呢氧猬？幾分鐘之前背犯，一號樣本中的男士，遇到了另一位年輕姑娘的問路盅抚，馬丁街怎么走漠魏；而二號樣本中的男士，被問到的是妄均，情人街怎么走柱锹。研究人員認為，情人街這種性關聯(lián)觸發(fā)了這群男士的勇氣丰包。

2奕纫、有些信息受到“先發(fā)影響力”的影響極大。

比如說烫沙，一則旅游信息匹层，強調(diào)旅游地方的獨特性，讓去旅游的人顯得別出心裁與眾不同锌蓄。

“先發(fā)影響力”有兩個版本升筏，一個版本是浪漫的愛情片，另一個版本是恐怖片瘸爽。

把這則旅游信息安排在哪個“先發(fā)影響力”之后您访，人們更容易接受呢？

分析表明剪决，浪漫愛情片作為“先發(fā)影響力”灵汪，可以更好地激發(fā)觀眾接受隨后的這條旅游信息。

原因是柑潦，觀看恐怖片激起了人們從人群中尋找安全感享言；觀看浪漫愛情片則引發(fā)了求偶本能，隨后的反應就是尋找差異化渗鬼。

這個實驗告訴我們览露，信息會受到“先發(fā)影響力”的極大影響。當你要投放信息時譬胎，一定要考量這個信息的投放時機差牛。時機對了命锄，信息才會起作用。

3偏化、只要吸引注意力的點有價值脐恩，注意力引發(fā)的魅力就能大大超過同樣有價值甚至更有價值的對手。

有兩張沙發(fā)侦讨，假設說一張沙發(fā)叫“美夢”被盈，另一張沙發(fā)叫“泰坦”。泰坦的墊子比美夢硬搭伤，但也更耐用只怎。除此之外，兩張沙發(fā)都相差無幾怜俐。在這種一對一的比較里身堡，選擇泰坦的客戶占了58%，選擇美夢的客戶僅42%拍鲤。

研究人員增加了另外三款其他型號的沙發(fā)贴谎，這三款沙發(fā)在多個維度里都偏弱，但都有泰坦那樣耐用的硬墊子季稳。結果擅这，在這一輪的比較中，美夢勝出了景鼠。

原因是仲翎，增加的三款更硬更耐用的墊子，讓美夢和其他四款沙發(fā)有了明顯的區(qū)別：美夢的墊子柔軟而舒適铛漓。

4溯香、“先發(fā)影響力”涉及的機制是人類的根本性機能。

實驗人員向不同年齡的人展示了一系列兩人站得很近的照片浓恶，以此觀察不同年齡的人樂于助人的可能性玫坛。

此前，有研究發(fā)現(xiàn)包晰，和看了兩人分開站或一個人獨自站著的照片相比湿镀，看了兩人站得很近的人，樂于助人的概率高3倍伐憾。

結果發(fā)現(xiàn)勉痴，剛滿18個月的孩子，看了兩人站得很近的照片塞耕，也能受其引導蚀腿，樂于助人。并且扫外，這些孩子會迅速去幫助他人莉钙，無須別人催促或提出要求。

5筛谚、“先發(fā)影響力”必須要與后面的概念有強關聯(lián)性磁玉，才能起作用。

西奧迪尼曾做過一個實驗驾讲，想引導他人不要亂扔垃圾蚊伞。西奧迪尼先做了初步的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在人們眼里吮铭，垃圾回收时迫、在家里隨手關燈和參加投票這三種社會規(guī)范，跟反對亂扔垃圾的關系谓晌，分別是接近掠拳、一般和相去甚遠。

隨后纸肉，他們前往一家停車場溺欧，在每輛車的擋風玻璃上隨即放置了傳單。傳單里包括了以下4個信息之一：反對亂扔垃圾柏肪；垃圾回收姐刁；在家隨手關燈；參加投票烦味。

結果發(fā)現(xiàn)聂使，信息與反對亂扔垃圾強關聯(lián)的傳單，能更好地抵制他人亂扔垃圾的傾向谬俄；信息與反對亂扔垃圾毫無關系的傳單岩遗，他人拿到手后，立即隨地亂扔凤瘦。

因此宿礁，如果你想要借助“先發(fā)影響力”去引導他人的行為，就應該找一個與該行為有著強烈正相關的“先發(fā)影響力”蔬芥。

6梆靖、關聯(lián)是可以創(chuàng)建的。

比如笔诵，一款啤酒跟愉悅活動的照片返吻，如航海、沖浪和擁抱等疊加顯示5次乎婿，就能提升觀眾對該啤酒的積極感覺测僵。但，觀眾無一意識到自己受到了配對展示的影響。

7捍靠、提醒可以讓“先發(fā)影響力”失效沐旨。

晴朗的天氣能提升情緒，帶來輕率的判斷榨婆。但是磁携，如果在事先提醒“今天天氣如何”“今天天氣好或不好”，就能讓“晴雨天效應”立刻消失于無形良风。

人在精神疲勞谊迄、時間不夠時，也容易受“先發(fā)影響力”的影響烟央。對抗“先發(fā)影響力”對你的影響的最好辦法就是统诺，多想一會，別急著做決定疑俭。

8粮呢、如何讓他人的注意力不分散、繼續(xù)扎根于我們施展的影響力上呢怠硼？或者說鬼贱，我們該如何長久地攫住他人的注意力呢？

第一個方法是香璃，讓他人主動自愿地做出承諾这难。

患者約好了醫(yī)生卻沒有及時現(xiàn)身就診，造成醫(yī)療系統(tǒng)的大筆浪費葡秒。英國一個診所做了一個實驗姻乓，電話提醒預約的患者，減少了3.5%的確診率眯牧，但撥打提醒電話需要投入時間和金錢蹋岩，而且還不見得總能達到目的。隨后学少，這個診所又做了一個實驗剪个，讓患者自己填寫預約卡片，其中包括就診的時間和日期版确。結果扣囊，患者不露面的情況下降了18%。

第二個方法是绒疗，設置自動反應線索侵歇。

西奧迪尼曾接受過一個傳銷組織的邀請，前往圖森吓蘑，參加一場會議惕虑。但是，當西奧迪尼乘坐傳銷組織的大巴，到達圖森時溃蔫，卻沒有發(fā)現(xiàn)什么新花樣健提。

這是為何呢？

西奧迪尼這才意識到酒唉，信息并不是要在圖森揭曉矩桂，而是乘坐大巴過程中（到圖森的路途上）就埋藏了很多信息沸移。

傳銷組織在大巴里布置了種種“機關”：大巴內(nèi)側(cè)和車頂貼著與成功有關的海報痪伦；座椅靠背貼著跟財富掛鉤的口號；每一位主講者發(fā)言之前都會播放勵志音樂雹锣，演講的主題都是各種勵志故事网沾，其中一個主講人還揮舞著“光是這個月就賺了11000美元”的支票。

而人在顛簸蕊爵、嘈雜辉哥、擁擠、情緒擾亂的環(huán)境下很難仔細思考攒射，往往會自動做出反應醋旦。

在抵達目的地圖森時，車里的50多人已有2/3的人簽訂了合同会放。

結束語

請務必警惕注意力

它會誤導行動

卡內(nèi)基梅隆大學針對301位美國醫(yī)生做過三個實驗饲齐，研究醫(yī)生是否會收受醫(yī)藥代表的禮物和款項。

第一個實驗咧最，詢問醫(yī)生捂人，是否會收受醫(yī)藥代表的禮物和款項？分析顯示矢沿，只有大約1/5（21.7%）的醫(yī)生認為滥搭，可以接受醫(yī)藥代表的禮物和款項。

第二個實驗捣鲸，先詢問醫(yī)生瑟匆，從事這一行業(yè)，在生活和經(jīng)濟上做出了多少犧牲栽惶。再詢問愁溜，是否會收受醫(yī)藥代表的禮物和款項？結果媒役，近一半（47.5%）的醫(yī)生認為祝谚，收受賄賂是可以接受的行為。

第三個實驗酣衷，先問醫(yī)生交惯，攻讀多年的醫(yī)學專業(yè)到取得從業(yè)資格證再到如今的職稱地位，做出了怎樣的犧牲？再問席爽，做出這些犧牲之后意荤，收受一些禮物是否合適？結果只锻，高達60.3%的醫(yī)生認為玖像，收受禮物沒有什么不妥。

你認為醫(yī)生是貪圖自利齐饮，還是想要為患者服務呢捐寥？其實，兩者皆有祖驱。具體偏向哪一方握恳，取決于醫(yī)生當時的注意力焦點。

這一結論適用于我們每個人捺僻。西奧迪尼在本書中說乡洼，“在很大程度上，面對選擇時匕坯，我們是什么樣的人束昵，取決于我們在做出選擇之前的那個瞬間把注意力放在了什么地方「鹁”

這句話值得我們爛記于心锹雏。

至于“先發(fā)影響力”是否涉及道德倫理，炫先森認為泞歉，技術可能沒有正邪之分逼侦，或者就算有，現(xiàn)在我們也已經(jīng)知道是什么了腰耙。

拆書人：炫先森

年圖書閱讀量300本

長期關注商業(yè)榛丢、職場話題和自管理。