你有沒有遇到過類似的場(chǎng)景：
◆你剛回答了客戶的一個(gè)問題，聽了你的答案后汽绢，客戶反而黑了臉吗跋；
◆當(dāng)和別人會(huì)談結(jié)束后，你走出會(huì)場(chǎng)，覺得不對(duì)勁跌宛，不能理解當(dāng)時(shí)客戶為什么提了那么一個(gè)問題酗宋？
◆本來只是想反問一個(gè)問題，但這個(gè)反問卻讓對(duì)方有很大反應(yīng)疆拘，你感覺似乎觸到到他真正的關(guān)心點(diǎn)蜕猫，但又想不明白。
以上場(chǎng)景沒有處理好就和接下來講的溝通技巧有關(guān)哎迄。當(dāng)然回右，這個(gè)溝通技巧不僅可用在銷售場(chǎng)景，在工作漱挚、社交翔烁、生活、家庭等場(chǎng)景都是適用的旨涝。本文僅以銷售場(chǎng)景為例來說明蹬屹。
“煙霧彈”問題（Smoke-screen?Question）
概念：所謂“煙霧彈”問題就是指一個(gè)人不想直接表達(dá)自己真正的意圖（很大可能是一個(gè)“負(fù)面”的擔(dān)心、顧慮和目標(biāo)）白华，而是用提出一個(gè)問題的形式來溝通慨默。同時(shí)，這個(gè)被提出的問題是中性的（甚至正面的）弧腥，象“煙霧”一樣迷惑了他人厦取，掩蓋了自己的真實(shí)想法。對(duì)于這類問題管搪，如果他人直接回答虾攻，很大可能對(duì)回答者不利。
“煙霧彈”問題在銷售中是非常常見的抛蚤。比如潛在客戶在剛開始時(shí)并不會(huì)提出真實(shí)的問題台谢，相反，他們會(huì)放出一些“煙霧彈”來掩藏真正的問題和意圖岁经。如果你不提出自己的問題朋沮，而是直截了當(dāng)?shù)鼗卮疬@些“煙霧彈”問題（smoke-screen question），那么你就是在冒險(xiǎn)把自己套進(jìn)去缀壤。
在桑德拉銷售培訓(xùn)中樊拓，提到如下的例子：
布魯斯是一家營(yíng)銷與公共關(guān)系公司的代表。他與一家新開張的飯店的老板見面討論廣告營(yíng)銷方案塘慕。
這個(gè)老板問他：“你們公司在餐飲行業(yè)有什么廣告促銷經(jīng)驗(yàn)筋夏？”
布魯斯所在的公司的確有這方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，因此他很自信地說：“實(shí)際上图呢，我們跟餐飲行業(yè)的眾多公司合作過条篷，有過很多成功的廣告案例骗随。”
這個(gè)老板隨后回應(yīng)說：“我希望你不是打算把那些重復(fù)用過的方案簡(jiǎn)單地用到我們這里赴叹『枞荆”
布魯斯?jié)M心以為自己在同行業(yè)有更多的案例會(huì)促進(jìn)銷售，但實(shí)際上老板是擔(dān)心供應(yīng)商有慣性思維乞巧，而只是“打算把那些重復(fù)用過的方案簡(jiǎn)單地用到我們這里”涨椒。所以布魯斯的回答反而讓他接下來要費(fèi)力去解釋，去打消這個(gè)回答帶來的壞影響绽媒。
在以上案例中這個(gè)老板在最終還是表明了他的擔(dān)心蚕冬，但在實(shí)踐中，有些客戶到最后也不主動(dòng)表明他到底有什么擔(dān)心或目的是辕。有一部分銷售“死都不知道怎么死的”就是因?yàn)檫@樣的原因囤热。
那該怎么做呢？布魯斯可以有另外一種方式：
老板：你們公司在餐飲行業(yè)有什么經(jīng)驗(yàn)免糕？
布魯斯：這是個(gè)很好的問題赢乓。您問這個(gè)的原因是忧侧？
老板：我們是一家獨(dú)特的飯店——我們的菜單很特別石窑，地理位置也很特別——我們希望廣告能突出這種獨(dú)特性。
布魯斯：完全理解蚓炬。我要告訴您的第一件事是松逊，我們知道每個(gè)項(xiàng)目都有它自己不同的一組變量。每個(gè)項(xiàng)目都必須用正確的主題肯夏、正確的文字以及正確的圖像來支持客戶想要傳達(dá)的獨(dú)特的信息经宏。我們了解沒有兩家飯店是相同的，因而也不會(huì)有任何廣告方案是一樣的驯击。
這個(gè)例子中烁兰，布魯斯沒有回答老板的煙霧彈問題，而是回答了老板的真實(shí)問題徊都。這種應(yīng)對(duì)方式就是“反向提問”沪斟。
