我把一切告訴你招驴，銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲别厘，銷售就是要成交。沒(méi)有成交郭厌，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜雕蔽。 在銷售員的心中批狐，除了成交前塔，別無(wú)選擇华弓。但是顧客藍(lán)小雨總是那么“不夠朋友”，經(jīng)撤∫ィ“賣關(guān)子”迁霎，銷售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”考廉，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要既绕，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1.顧客說(shuō)：我要考慮一下凄贩。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢怎炊。機(jī)不可失，失不再來(lái)债查。

（1）詢問(wèn)法：

通常在這種情況下瓜挽，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣久橙，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢缸榄、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策甚带，再就是挺脫之詞佳头。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚康嘉，再對(duì)癥下藥，藥到病除敷钾。如：先生闰非，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚峭范，所以您說(shuō)您要考慮一下？

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交辆毡，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)）舶掖，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦）主慰，利用人的虛偽性迅速促成交易共螺。如：某某先生情竹，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣秦效。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××（外加禮品）挑秉。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)）衷模，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品蒲赂，如果您不及時(shí)決定滥嘴，會(huì)……

（3）直接法：

通過(guò)判斷顧客的情況若皱，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)尘颓，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)疤苹，直接法可以激將他、迫使他付帳惫皱。如：××先生旅敷，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢涂滴？

或您是在推脫吧晴音，想要躲開(kāi)我吧

2.顧客說(shuō)：太貴了段多。

對(duì)策：一分錢一分貨进苍，其實(shí)一點(diǎn)也不貴觉啊。

（1）比較法：

① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢勋乾，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦辑莫，質(zhì)量還比××牌子的好罩引。

② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較袁铐。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b剔桨、c洒缀、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的似舵，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴砚哗。

（2）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)蛛芥，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴称勋，合起來(lái)就更加便宜了赡鲜。

（3）平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭侣⒚恐芸鹬印⒚刻炻ǔ澹绕鋵?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天嗤攻，而買名牌可以穿多少天屯曹，平均到每一天的比較惊畏，買貴的名牌顯然劃算颜启。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢缰盏？按××年計(jì)算，××月××星期负溪，實(shí)際每天的投資是多少川抡，你每花××錢崖堤，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品耐床，值撩轰！

（4）表?yè)P(yáng)法：

通過(guò)表?yè)P(yáng)讓顧客不得不為面子而掏腰包堪嫂。如：先生，一看您镜廉，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表娇唯、生活品位等）的啦塔插，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的拓哟。

3.顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣断序。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入违诗，景氣時(shí)賣出诸迟。

（1）討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買壁公；當(dāng)別人卻買進(jìn)紊册，成功者賣出∈酰現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)关斜。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明示括、有智慧、是成功人士的料等痢畜，討好顧客垛膝，得意忘形時(shí)掉了錢包！

（2）化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化丁稀，是單個(gè)人無(wú)法改變的吼拥，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”.這樣將事情淡化线衫，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響授账。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣枯跑，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響白热，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的敛助。

（3）例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子屋确，舉身邊的例子纳击，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子攻臀，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子焕数，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往茵烈，產(chǎn)生沖動(dòng)百匆、馬上購(gòu)買。如：某某先生呜投，××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品加匈，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）仑荐。今天雕拼，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定粘招，你愿意嗎啥寇？

4.顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)洒扎，便宜無(wú)好貨

（1）得失法：

交易就是一種投資辑甜，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的袍冷，光看價(jià)格磷醋，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)胡诗、產(chǎn)品附加值等邓线，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎煌恢？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在骇陈，投資太少，使所付出的就更多了瑰抵，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）你雌。

（2） 底牌法

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒二汛，您要想再低一些婿崭，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌习贫，離底牌還有十萬(wàn)八千里）逛球，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧苫昌。

（3）誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品颤绕，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理祟身。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的奥务，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有袜硫，但有稍貴一些的××產(chǎn)品氯葬，您可以看一下。

5婉陷、顧客說(shuō)：別的地方更便宜帚称。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)」傺校現(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候闯睹，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)戏羽，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)楼吃。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析始花，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”孩锡。

如：××先生酷宵，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品躬窜。但我們這里的服務(wù)好浇垦，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××斩披，您在別的地方購(gòu)買溜族，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做××垦沉，這樣又耽誤您的時(shí)間煌抒，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)厕倍。

（2）轉(zhuǎn)向法：

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)寡壮，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)讹弯，摧毀顧客心理防線况既。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)组民。我

××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××棒仍，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修臭胜，找過(guò)去態(tài)度不好……

（3）提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫莫其，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福耸三，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢乱陡？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦仪壮？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎憨颠？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)积锅，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品爽彤，這也是蠻值得的养盗，您說(shuō)對(duì)嗎？更多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享淫茵，可以進(jìn)入銷售創(chuàng)業(yè)圈子141-972929銷售創(chuàng)業(yè)群驗(yàn)證196爪瓜，里面有很多高手蹬跃，與高手在一起才能快速的成長(zhǎng)匙瘪。個(gè)人公眾號(hào)：隨心而憶

6.顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢）。

對(duì)策：制度是死的蝶缀，人是活的丹喻。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

（1）前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)翁都，催促顧客進(jìn)行預(yù)算碍论，促成購(gòu)買。如：××先生柄慰，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算鳍悠。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性坐搔，您說(shuō)對(duì)嗎藏研？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧概行！

（2）攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處蠢挡，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司凳忙、家人的喜歡與贊賞业踏，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)涧卵，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要勤家，失去了，痛苦柳恐！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門伐脖，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益胎撤，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后晓殊。

7.顧客講：它真的值那么多錢嗎？

對(duì)策：懷疑是奸細(xì)伤提，懷疑的背后就是肯定巫俺。

（1）投資法：

做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的肿男，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)介汹、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益却嗡。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣嘹承，現(xiàn)在也許只有一小部分作用窗价，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值叹卷！

（2）反駁法：

利用反駁撼港，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人骤竹，您現(xiàn)在難道懷疑自己了帝牡？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系蒙揣，您也不相信自己?jiǎn)幔?/p>

（3）肯定法：

值靶溜！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮懒震≌窒ⅲ可以對(duì)比分析，可以拆散分析个扰，還可以舉例佐證瓷炮。

8.顧客講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字锨匆。

（1）吹牛法：

吹牛是講大話崭别，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話恐锣。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心茅主，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)土榴、是專家片效。信賴達(dá)成交易撬呢。

如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品歉嗓。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不乌询，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不矢赁，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不糯笙。

（2）比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕撩银，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享给涕，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買够庙。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品恭应，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它耘眨，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢昼榛？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

（3）死磨法：

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利剔难，在推銷的過(guò)程胆屿，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的钥飞。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人莺掠，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷读宙。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退楔绞，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象结闸。

【總結(jié)】

方法是技巧，方法是捷徑酒朵，但使用方法的人必須做到熟能生巧桦锄。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練蔫耽，達(dá)到“條件反射”的效果结耀。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考匙铡，應(yīng)對(duì)方法就出口成章图甜。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交鳖眼，別無(wú)選擇”黑毅！

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