我是Truman，第二天作業(yè)糕簿，今天加了一天班把曼，剛到家祠挫，交的比較晚，抱歉从媚。
D2作業(yè)模板——教育行業(yè)摸底
拆解案例：我合伙人的前項(xiàng)目（某少兒編程）
提前說：我的合伙人是技術(shù)出身，曾經(jīng)在核桃編程做過比較高的技術(shù)管理崗，后面獨(dú)立出來創(chuàng)業(yè)窖贤，整體業(yè)務(wù)框架跟核桃很類似，不過因?yàn)橛泻軓?qiáng)的的技術(shù)背景贰锁，而且有很多聰明的方法赃梧，今天稍做一點(diǎn)分享。
一豌熄、營銷模型
1授嘀、模型框架：50元4周試聽轉(zhuǎn)2000元年課
2、入口流量：
主渠道：
1）投放（占比約1/2）锣险，投各個(gè)媒體蹄皱，互動(dòng)吧等，互動(dòng)吧早期紅利很明顯芯肤，現(xiàn)在ROI沒那么高了巷折。
2）內(nèi)容運(yùn)營（占比約1/3），少兒編程是一個(gè)需要教育的賽道崖咨，所以他采用了一個(gè)策略锻拘，直接用機(jī)器的方法大面積的『生產(chǎn)』編程相關(guān)的文章，然后自動(dòng)化發(fā)布到各個(gè)平臺击蹲，很快可以占領(lǐng)百度和微信的搜索結(jié)果署拟，用極低的成本，可以獲取大量的持續(xù)流量际邻。
其他：其他渠道合作芯丧。
3、流量轉(zhuǎn)化動(dòng)作
標(biāo)準(zhǔn)套路世曾，采用微信公眾號承接+逐步轉(zhuǎn)化缨恒。
流量引向公眾號，然后在未來48小時(shí)內(nèi)逐步消化（介紹品牌/建立信任/逼單等）
關(guān)注到購買試聽轮听，據(jù)他說骗露，轉(zhuǎn)化率優(yōu)化后做到了20%，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)很高了血巍，我早現(xiàn)在的業(yè)務(wù)上實(shí)踐萧锉，在2-5%波動(dòng)，做了很多實(shí)驗(yàn)提升也不顯著述寡，不知道有沒有可以對標(biāo)的行業(yè)Benchmark可以參考柿隙。
4叶洞、社群／個(gè)人號／朋友圈：
總結(jié)：社群基本套路三部曲：開營熱身，每周發(fā)布&追作業(yè)禀崖，結(jié)營促銷活動(dòng)衩辟。
他在實(shí)踐中，總結(jié)出了試聽課的兩個(gè)設(shè)計(jì)套路：
1）節(jié)奏是起承轉(zhuǎn)合：想寫小說一樣波附，設(shè)計(jì)學(xué)員的學(xué)習(xí)感受艺晴，開始很簡單，有獲得感掸屡；中期加入干貨封寞，正式訓(xùn)練；第三步要難仅财，要能『打』到用戶狈究，最后一步要『給希望』，讓學(xué)員覺得我能幫忙满着，能幫我解決問題谦炒。
這種起承轉(zhuǎn)合的方法贯莺，更容易提升續(xù)費(fèi)率风喇。
2）個(gè)人號限量服務(wù)
每個(gè)運(yùn)營沒雙周服務(wù)約200人，作業(yè)點(diǎn)評之類工作全部外包給大學(xué)生批量做缕探，時(shí)間放在班級活動(dòng)魂莫，以及1v1聊天（和家長）上，優(yōu)化幾輪后爹耗，續(xù)費(fèi)率做到了30%以上耙考，峰值達(dá)到過60%。
二潭兽、服務(wù)班型
他采用錄播課的形式倦始，每期200人，單個(gè)班主任帶班山卦，除了必要的溝通和售賣鞋邑，其他所有工作全部標(biāo)準(zhǔn)化，交到其他人支持账蓉，這樣效率最高：
1）作業(yè)點(diǎn)評枚碗，由教研team負(fù)責(zé)，最后計(jì)件由兼職大學(xué)生完成铸本。
2）信息整理和數(shù)據(jù)分析肮雨，有專職實(shí)習(xí)生做，也不占用時(shí)間箱玷。
1怨规、課程流程亮點(diǎn)：
少兒編程陌宿，線上同質(zhì)化很嚴(yán)重，基本都是scratch+單周任務(wù)的形式波丰，除了頭部玩家以外限番，其他種子-A輪的選手，沒有太多成本可以做大的教研投入呀舔。我合伙人的項(xiàng)目弥虐，課程上堅(jiān)持一個(gè)點(diǎn)，就是要自己構(gòu)建一個(gè)動(dòng)畫IP媚赖，讓學(xué)生們喜歡上霜瘪，這樣未來期望可以降低獲客成本。
2惧磺、運(yùn)營亮點(diǎn)：
1）全團(tuán)隊(duì)共享PitchBook颖对。針對銷售常見問題、疑問解釋和催單話術(shù)磨隘，團(tuán)隊(duì)集體打磨了一份很長的list缤底，這樣可以講銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化。
2）第一時(shí)間點(diǎn)評番捂，班主任（銷售團(tuán)隊(duì)）多數(shù)的作業(yè)个唧，都會在當(dāng)天點(diǎn)評完，然后給反饋设预。這是做續(xù)費(fèi)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)徙歼。
3）70%的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作+30%的個(gè)性化。他們當(dāng)初做的好的地方鳖枕，是留了30%個(gè)性化空間魄梯，班主任可以根據(jù)家長情況和自己的習(xí)慣，個(gè)性化催作業(yè)宾符。比如有人溫柔講道理酿秸，有人就很直接，有人嘮家常魏烫，這樣一路測試下來辣苏，留一定的靈活空間，轉(zhuǎn)化率是更好的则奥。
總結(jié)：
運(yùn)營環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)是個(gè)難點(diǎn)考润，平衡效率和轉(zhuǎn)化率，取決于所在的市場和團(tuán)隊(duì)情況读处，我們也在探索糊治。
三、價(jià)格定位
體驗(yàn)課:50元4周 + 2000/年
分析：
【體驗(yàn)課】的定價(jià)策略罚舱，其實(shí)就是在權(quán)衡篩選和門檻井辜，設(shè)置0绎谦，放開進(jìn)人效率低，如果不能有非常高的運(yùn)營效率（邊際成本）粥脚，就很不劃算窃肠；尤其是想訓(xùn)練營這種模式，需要重運(yùn)營刷允，而且班級相互干擾大冤留，所以增加價(jià)格門檻是常用的策略。
所以他定了50元树灶，一頓午餐的錢纤怒，決策門檻也很低。
【正價(jià)課】的定價(jià)策略一般有4種：價(jià)值天通，成本泊窘，競爭和滲透。
少兒編程這個(gè)賽道像寒，他在入場后烘豹，基本上很依賴競爭定價(jià)，價(jià)格范圍沒什么創(chuàng)新的空間诺祸，這個(gè)價(jià)格最初定好后携悯，看單元模型成立，且轉(zhuǎn)化率也ok序臂，也就沒做大調(diào)整蚌卤。
