1月10日? 幫助別人，成就自己
羅胖在《時(shí)間的朋友》里講了這么一個(gè)故事砸民，聽了挺受啟發(fā)抵怎。
2023年，羅胖遇到了一家奇葩企業(yè)岭参，叫“越匯食品”反惕，在河南省鶴壁市淇縣高村鎮(zhèn)。他們開玩笑說(shuō)自己是“高村鎮(zhèn)500強(qiáng)”演侯。主要的業(yè)務(wù)姿染，就是做火鍋食材，最出名的是烏雞卷秒际，賣給下游的食品批發(fā)商悬赏，或者是終端火鍋店。
這家制造業(yè)企業(yè)娄徊，聽起來(lái)很普通闽颇，也不大，把精益生產(chǎn)的能力發(fā)揮到了極致寄锐。
精益生產(chǎn)的核心精神是“不浪費(fèi)”进萄。他們做到什么程度了呢？生產(chǎn)線上的各種摳锐峭，咱就不說(shuō)了中鼠，就說(shuō)辦公區(qū)——
辦公室里居然沒有一張辦公椅，從總裁到前臺(tái)沿癞，所有的人都站著辦公援雇。那要累了怎么辦呢？有專門的休息區(qū)椎扬，你看見旁邊的沙發(fā)了吧惫搏？休息就好好去休息具温。
這樣一來(lái)，所有人的辦公效率都提高了筐赔。站著摸魚铣猩，也太累了。
還有一項(xiàng)額外的好處茴丰，所有人都站著辦公达皿，工位拉通、臺(tái)面架高贿肩，就沒有了衛(wèi)生死角峦椰，各自負(fù)責(zé)各自區(qū)域的衛(wèi)生，偌大的廠區(qū)居然只有一個(gè)保潔員汰规。
生產(chǎn)階段不浪費(fèi)汤功，銷售階段也一丁點(diǎn)都不能浪費(fèi)。
他們的總裁鄧凡華給銷售人員講課的時(shí)候提到一個(gè)案例：怎么給餐館客戶送新品樣品溜哮。
過(guò)去這種上門推銷滔金，如果不成功，也就只能算了茂嗓。但在精益生產(chǎn)看來(lái)餐茵，這可是巨大的時(shí)間和資源浪費(fèi)。
按照“精益生產(chǎn)”的“不浪費(fèi)”的精神在抛，每一個(gè)銷售動(dòng)作也都有優(yōu)化的空間钟病。
我們來(lái)看他們是怎么優(yōu)化的萧恕。
第一條刚梭，怎么去？請(qǐng)注意票唆，不能開好車去朴读。一旦開好車，客戶會(huì)覺得走趋，喲衅金，這么好的車，怕都是從我身上賺的吧簿煌。
第二條氮唯，帶什么去？請(qǐng)注意姨伟，不能只帶著樣品去惩琉，你還得帶上鍋碗瓢盆，現(xiàn)場(chǎng)做夺荒，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)就試吃瞒渠。不然良蒸，說(shuō)是以后再做，樣品很有可能就放在廚房落灰了伍玖。
第三條嫩痰，幾點(diǎn)去？請(qǐng)注意窍箍，不能十一二點(diǎn)去串纺，因?yàn)橹形缈蛻舻昀镎诿Γ緵]時(shí)間理你仔燕。那下午三四點(diǎn)行不行造垛？也不行。因?yàn)椴宛^嘛晰搀，剛忙完午餐五辽，馬上又要開始忙晚餐，客戶還想抓緊時(shí)間休息一會(huì)外恕，沒有心情搭理你杆逗，甚至店里根本就找不到人。
那什么時(shí)間最合適鳞疲？準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)來(lái)了：中午一點(diǎn)半罪郊。
這個(gè)時(shí)候，午餐高峰已經(jīng)結(jié)束了尚洽，但店里稀稀拉拉還有一些客人悔橄。店長(zhǎng)既不能離店，但也沒有很忙腺毫。這個(gè)時(shí)候上門癣疟，最合適。
接下來(lái)潮酒，現(xiàn)場(chǎng)做睛挚。做幾份？請(qǐng)注意急黎，8份扎狱。有零有整正好8份。一份給老板勃教，一份給總廚淤击，剩下的6份給誰(shuí)？是給什么副總嗎故源？給服務(wù)員嗎污抬？不，剩下的全給當(dāng)時(shí)還在店里的顧客。
下面重點(diǎn)來(lái)了蝇率！
大家品嘗完，你作為銷售員桦山，先不要問(wèn)老板和總廚耳贬，而要先問(wèn)顧客：“好不好吃踏堡？9塊錢兩個(gè)，貴不貴咒劲？”
免費(fèi)送的嘛顷蟆，大部分顧客肯定會(huì)說(shuō)“好吃好吃”，“不貴不貴”腐魂。
這樣一來(lái)有什么效果帐偎？
第一，對(duì)沖了老板個(gè)人的口味偏好蛔屹。再好吃的東西也會(huì)有人覺得不好吃削樊，但8個(gè)人里有6個(gè)人都覺得好吃，就算老板自己覺得不好吃兔毒，也不會(huì)覺得是產(chǎn)品問(wèn)題了漫贞。
第二，這件事在餐館老板那里育叁，已經(jīng)變成了另外一件事：不是一個(gè)供貨商要賣我一個(gè)新產(chǎn)品迅脐，我要不要買的問(wèn)題，而是我的客人需要且覺得好吃不貴豪嗽，我要不要滿足客人需求的問(wèn)題了谴蔑。
你想想，就這一套長(zhǎng)期迭代才成熟的組合拳龟梦，能消滅多少客戶拜訪時(shí)間上的浪費(fèi)隐锭？成單率能提高多少？
越匯的故事還沒有完变秦。
一個(gè)制造業(yè)企業(yè)成榜，煉成這樣的精益生產(chǎn)“神功”并不稀奇框舔。但是蹦玫，有些壓力始終還會(huì)在啊，上游要漲價(jià)刘绣，下游要壓價(jià)樱溉，同行要降價(jià)。
越匯就想纬凤，客戶是要漲價(jià)壓價(jià)嗎福贞？不是啊，他們的目的是掙錢啊停士。我把這套“神功”傳給他們挖帘，幫他們通過(guò)跟我的合作多掙錢完丽，這不也行嗎？
你看拇舀，這個(gè)新問(wèn)題逻族，還就真逼出了新答案。
越匯的總裁鄧凡華說(shuō)了這么一句話骄崩，“所有的行業(yè)都是知識(shí)服務(wù)業(yè)聘鳞。”
他們?cè)趺醋鲋R(shí)服務(wù)呢要拂？
比如抠璃，越匯的銷售人員，到了他們的下游食品批發(fā)商那里脱惰，不是張嘴就推銷產(chǎn)品搏嗡。往往第一件事，是和用戶一起打掃冷庫(kù)拉一。這可不是學(xué)雷鋒做好事啊彻况，在精益生產(chǎn)中，這就是“5S”中的兩個(gè)S——清掃和整理舅踪，是非常好用的降本增效的工具纽甘。
比如他們?cè)谀喜囊粋€(gè)客戶，光冷庫(kù)就有27個(gè)抽碌，旺季的時(shí)候悍赢，還得另租10個(gè)冷庫(kù)。現(xiàn)在好了货徙，越匯的銷售一來(lái)左权，一打掃，一整理痴颊，發(fā)現(xiàn)根本不需要這么多冷庫(kù)赏迟，就這一條，全年省下了15萬(wàn)蠢棱。
這樣的供應(yīng)商锌杀，在客戶那里能沒有地位嗎？據(jù)說(shuō)泻仙，越匯的銷售員“阿聰”一到客戶那里糕再，客戶老板往往馬上招呼：來(lái)來(lái)來(lái)，停下手里的事兒玉转，都聽聰總的突想！
再比如，有的食品批發(fā)商，來(lái)不及把貨碼好猾担，就開始賣袭灯。
越匯的銷售員來(lái)了，說(shuō)绑嘹，不對(duì)不對(duì)妓蛮，這太浪費(fèi)賣場(chǎng)空間。
來(lái)圾叼，把貨堆起來(lái)蛤克，用盡可能少的貨，堆出盡可能壯觀的夷蚊、好看的堆頭构挤。再扯過(guò)一張A3紙，大字寫上產(chǎn)品的名字惕鼓，寫上賣點(diǎn)筋现，再在周圍畫上一圈紅框。
就這么一張紙往那里一戳箱歧，你一看就知道矾飞，銷量肯定又能提高一些。
你說(shuō)這一招新鮮嗎呀邢？不新鮮啊洒沦。所有做零售的都知道的雕蟲小技，不過(guò)就是超市里的碼堆价淌。但是道理歸道理申眼，對(duì)于越匯的某些下游商家來(lái)說(shuō)，就這么個(gè)簡(jiǎn)單的事蝉衣，沒人幫忙括尸，就干不到位。
越匯一個(gè)銷售病毡，通常需要幫客戶做哪些事濒翻？他們列了一個(gè)清單，從打掃衛(wèi)生啦膜，到設(shè)計(jì)動(dòng)線有送，都會(huì)干。
得到《精益管理實(shí)戰(zhàn)課》的主理人胡光書老師功戚，也是越匯公司的顧問(wèn)娶眷，他說(shuō)似嗤，越匯的這一套打法啸臀，是“客戶經(jīng)營(yíng)改善型營(yíng)銷”。說(shuō)白了，就是通過(guò)幫客戶改善經(jīng)營(yíng)乘粒、幫客戶賺到錢的方式豌注，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷。
你看灯萍，尋找新答案轧铁，不要只盯著本行，學(xué)到其他行業(yè)的基本功旦棉，也是自己行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力齿风。
