銷售是一門易學(xué)難精的職業(yè)，不用心蜀细，不下功夫是無法做到優(yōu)秀的，并且以后要?jiǎng)?chuàng)業(yè)必須有高超的銷售水平戈盈。銷售最重要的不是自己說奠衔，而是讓客戶自己說，怎么樣才能讓客戶自己說呢塘娶？本書就提供了非常棒的方法：提問归斤。只有提問，才能打開客戶的心扉刁岸，將客戶內(nèi)心的真實(shí)想法引導(dǎo)出來脏里，最終達(dá)成交易。
本書核心的50個(gè)提問問題：
銷售員的最大武器是“提問”>> 銷售虹曙，應(yīng)該是要致力于推銷對(duì)客戶有益的東西迫横。因此，在此之前必須傾聽客戶的心聲酝碳。
第1章 新客戶開發(fā)：開場(chǎng)白的11個(gè)技巧>> 取得預(yù)約是新客戶開發(fā)順利推進(jìn)的結(jié)果>> 總之矾踱，通過向客戶提問，讓客戶與我們交流疏哗。>> 在“新客戶開發(fā)”環(huán)節(jié)呛讲，最重要的是讓客戶意識(shí)到銷售員所推薦的產(chǎn)品和服務(wù)，是能夠解決自己所遇到的問題的，是能滿足自己需求的贝搁。>> 要想引起客戶的注意吗氏，就要通過“新客戶開發(fā)”環(huán)節(jié)，從客戶口中了解他們現(xiàn)在的期望雷逆、需求和問題弦讽。>> 要想引起客戶的注意，就要通過“新客戶開發(fā)”環(huán)節(jié)关面，從客戶口中了解他們現(xiàn)在的期望坦袍、需求和問題 銷售要以退為進(jìn)十厢，不能急功近利>> 如果不了解對(duì)方的情況就開始“推介”等太，就顯得太莽撞了，因此被對(duì)方拒絕也是意料之中的事蛮放。但是若改以“寒暄”的方式缩抡，給對(duì)方的印象也就改變了。實(shí)際上包颁，談話的內(nèi)容也變了瞻想。>>
1.“來和您寒暄寒暄”，這樣見客戶是不會(huì)拒絕的娩嚼；
2.“您了解我們公司的情況嗎蘑险？”通過這一提問，就能知道客戶對(duì)于自己所就職公司了解的程度和看法岳悟。>> 這在判斷該客戶是否會(huì)是購(gòu)買本公司的產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客戶方面佃迄，是非常有效的一種方法。>> 請(qǐng)他們談?wù)勛约旱母惺芎驼诳紤]的事贵少，同時(shí)也請(qǐng)他們說說自己的期望和需求呵俏。 確保合適的交流場(chǎng)所和時(shí)間，達(dá)到深入溝通>>
3.“您不買也沒關(guān)系”這會(huì)抹去對(duì)方以往銷售=推銷的印象滔灶。
4.“是否有方便談話的地方普碎？”確定了談話的場(chǎng)所后，才能讓客戶真正進(jìn)入傾聽的狀態(tài)录平。>> 然而麻车，事實(shí)上，客戶會(huì)認(rèn)為“他跟平常來推銷的人不太一樣呢”斗这，或者“是不是有什么重要的話要說呢绪氛？”這就讓客戶進(jìn)入了傾聽的狀態(tài)。>>
5.“您接下來的工作安排是幾點(diǎn)呢涝影？”一旦確定了時(shí)間枣察，就能極大地提高簽約率>> 而當(dāng)他們被問到的是往后的時(shí)間，則會(huì)保持從容鎮(zhèn)靜的心情>>
6.“您有什么想了解的嗎？”這能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望序目。>> 重要的是臂痕，讓客戶自己說出想要了解的內(nèi)容，才能喚起他們的意識(shí)猿涨∥胀客戶也會(huì)再次確認(rèn)自己的期望和需求是什么。只是叛赚，在這個(gè)過程中可能會(huì)聽到一些類似于反駁的話澡绩，這個(gè)時(shí)候可以像下面這樣來說。>> 問過這個(gè)問題之后俺附，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有的客戶都愿意告知你他想了解的內(nèi)容肥卡。這樣的提問讓客戶明確了自身的期望和需求，強(qiáng)化了購(gòu)買的動(dòng)機(jī)事镣。>> 雙方都加深了交流步鉴，而且掌握了客戶自身的期望和需求后，能夠就解決問題的對(duì)策進(jìn)行更深入的溝通>>
7.您是從什么時(shí)候開始考慮這一點(diǎn)的呢璃哟？”這會(huì)讓客戶恍然大悟氛琢，認(rèn)識(shí)到自己在這方面沒有進(jìn)展>> 提這個(gè)問題的效果在于，讓客戶恍然大悟随闪，認(rèn)識(shí)到自己在該問題的解決上還沒有進(jìn)展阳似，然后發(fā)自內(nèi)心地思考“總得想個(gè)辦法做點(diǎn)兒什么”。>> 8.“難道不想為此做點(diǎn)兒什么嗎铐伴？”讓客戶認(rèn)識(shí)到該問題的重要性撮奏。>>
9.“能請(qǐng)您拋開一切顧慮，聽聽我所說的內(nèi)容嗎盛杰？”這句話能消除客戶的顧慮挽荡。>> 銷售的工作應(yīng)是為了更好地提供信息，因此要消除客戶的戒備心即供，在開放的氛圍中與客戶進(jìn)行交流” 從客戶“逃避的理由”中發(fā)現(xiàn)需求>>
10.面對(duì)來自客戶的反對(duì)和推托定拟，通過共鳴+“事實(shí)上接下來我所要說的正是……”的表達(dá)式，讓“新客戶的開發(fā)”“簽訂合約”等環(huán)節(jié)順利進(jìn)行下去逗嫡。>>
11.“這個(gè)價(jià)錢相當(dāng)劃算吧青自？”能提前打消客戶討價(jià)還價(jià)的想法。>> 通過這些句子驱证，不僅是客戶延窜，銷售員也能改變自己的思維方式。同時(shí)抹锄，也能提升產(chǎn)品的價(jià)值逆瑞。其結(jié)果就是讓銷售員都能帶著自信去銷售產(chǎn)品荠藤。
第2章 贏得客戶好感：積極為對(duì)方考慮的6大攻略>> 通過閑聊促成單純的動(dòng)機(jī)>> 因此，“閑聊”在新客戶開發(fā)環(huán)節(jié)是很重要的获高。雖說是閑聊哈肖，但并不是聊天氣或者社會(huì)狀況等話題，而是要聊聊客戶的自身情況念秧。>> “閑聊”提供了順利過渡到產(chǎn)品展示階段的理由和動(dòng)機(jī)淤井。>> 讓客戶在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生“我想聽聽這個(gè)銷售員怎么說”的念頭>> “怎么做，客戶才愿意聽身為銷售員的我的話呢摊趾？”這個(gè)問題的答案就是要讓客戶的心中產(chǎn)生“我想聽聽這個(gè)銷售員怎么說”的念頭币狠。而要做到這一點(diǎn)的秘訣就在于，銷售員首先得對(duì)客戶所說的話抱有興趣并熱誠(chéng)地傾聽客戶的表達(dá)砾层。>> 成功的銷售員要真的有“想幫到這位客戶”的想法 全面關(guān)注客戶的過去與未來漩绵，走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界>>
12.看著對(duì)方的名片，問道“這個(gè)名字有什么來歷嗎梢为？”渐行，通過詢問客戶的私人情況轰坊，在短時(shí)間內(nèi)與客戶拉近關(guān)系铸董。>> 13.“××先生/女士，您為什么會(huì)從事現(xiàn)在這個(gè)職業(yè)呢肴沫？”讓客戶感知到你對(duì)他的事情是感興趣的粟害，他會(huì)很高興。>>
14.“您一定有著豐富的閱歷吧颤芬？”（了解過去）以此走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界悲幅。>> 這樣的詢問可以產(chǎn)生兩個(gè)作用。一個(gè)是讓彼此更加親近站蝠，產(chǎn)生如同和老朋友聊天般的親切感汰具，另一個(gè)就是使客戶有時(shí)間停下來重新審視自己的人生。>>
15.“正因?yàn)橛心菢拥慕?jīng)歷菱魔，才有現(xiàn)在的您吧留荔？”（了解現(xiàn)在）以此讓客戶對(duì)銷售員敞開心扉。>>
16.“您期望接下來有怎樣的人生澜倦？”（了解未來）以此讓客戶坦率地說出內(nèi)心的真實(shí)想法聚蝶。>> 當(dāng)一切都得到認(rèn)可時(shí)，人們才愿意坦率地說出隱藏在心底的事情藻治。>> 所謂的“銷售”不單單是指向客戶提供或出售產(chǎn)品或服務(wù)碘勉。銷售是為人們做出貢獻(xiàn)的一項(xiàng)工作，它是銷售員關(guān)注客戶并傾聽其人生經(jīng)歷桩卵，然后在人生與日常生活方面給予其幫助的一項(xiàng)工作验靡。從這個(gè)意義上來說倍宾，這里的提問是非常重要的。 運(yùn)用“共鳴+提問”3部曲>>
17.“原來如此（共鳴）+具體來說（提問）”的表達(dá)式胜嗓，能加深與客戶的關(guān)系凿宾。>> “提問”并非是為了讓溝通更順暢，或者構(gòu)建新的人際關(guān)系兼蕊〕鹾瘢“提問”的本質(zhì)是為了了解客戶的感覺、思維孙技、想法产禾，甚至是他所在意的事情和價(jià)值觀等信息。隨著交流更深層次地推進(jìn)牵啦，我們可以了解到該客戶的生活方式亚情、性格、在意的事哈雏、價(jià)值觀等楞件。當(dāng)然，結(jié)果是能夠構(gòu)建起人際關(guān)系裳瘪，并讓溝通變得更順暢土浸。
第3章 產(chǎn)品展示：讓產(chǎn)品滿足客戶期望與需求的12種途徑>> 讓“產(chǎn)品展示”環(huán)節(jié)順利進(jìn)行的秘訣就是，不要立馬介紹產(chǎn)品或服務(wù)彭羹。>> 銷售員應(yīng)以深入了解客戶的現(xiàn)狀黄伊、期望以及需求為首要任務(wù)，>> 如何進(jìn)行提案才比較好呢派殷？成功的銷售員對(duì)此是深得要領(lǐng)的还最。答案就是按照能幫助客戶實(shí)現(xiàn)其期望和需求的思路來進(jìn)行提案。>> 毡惜。無論是銷售員拓轻，還是客戶，都應(yīng)在對(duì)彼此的期望與需求有一個(gè)準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上经伙，再進(jìn)入“產(chǎn)品展示”環(huán)節(jié)扶叉。 如何讓客戶認(rèn)可雙方的這次見面>>
18.“為何您這次想要了解這方面的內(nèi)容呢？”進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)橱乱。>> 像這樣辜梳，就客戶想要了解的內(nèi)容進(jìn)行提問。這樣一來泳叠，就能幫助我們更加深入地分析客戶的期望和需求作瞄。>>
19.“我可以再問問您的現(xiàn)狀嗎？”讓客戶也清楚了解自己現(xiàn)在的狀況危纫。>> 重要的并不是客戶說過的內(nèi)容宗挥，而是客戶的想法乌庶，比如就此現(xiàn)狀是怎樣的感受，想采取什么樣的行動(dòng)等契耿。 告別說明式推銷>>
20.“您對(duì)您的現(xiàn)狀有什么感觸瞒大？”（了解現(xiàn)狀）這樣越是關(guān)注現(xiàn)實(shí)，客戶的期望越容易產(chǎn)生搪桂。>> 對(duì)于銷售員來說透敌，這不過是為了促進(jìn)銷售而提出的問題而已，是為了讓客戶認(rèn)清現(xiàn)狀踢械，繼而產(chǎn)生“接下來想要怎么做”的念頭而進(jìn)行的提問酗电。>> 21.“您打算怎么做呢？”（了解期望）讓客戶用語言表達(dá)出來内列，從而清楚地認(rèn)識(shí)到自己的期望撵术。>> 會(huì)更多地使用諸如“事實(shí)上”“真的”等這些有助于表達(dá)其內(nèi)心真實(shí)想法的詞>> 此時(shí)的關(guān)鍵就是一直詢問客戶具體的內(nèi)容。談及一些客戶自己都不曾思考的內(nèi)容话瞧，讓客戶再一次關(guān)注到自己的心境嫩与。>> 無論是哪一種情況，我們都應(yīng)在引導(dǎo)出客戶的期望（欲望）之后交排，再進(jìn)入下一個(gè)階段>>
22.“這樣的話划滋，會(huì)帶來怎樣的改變呢？”（了解期望）讓客戶暢想未來个粱，進(jìn)一步強(qiáng)化期望古毛。>>
23.“那么翻翩，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)都许，要做哪些努力呢？”（鎖定問題）提供能夠?qū)崿F(xiàn)期望的辦法嫂冻。>>
24.“為此胶征，您做過什么努力嗎？”（讓客戶思考解決的對(duì)策）加強(qiáng)對(duì)“實(shí)現(xiàn)期望”這件事的認(rèn)真程度桨仿。>> 銷售最重要的一點(diǎn)就是睛低，對(duì)于客戶來說，銷售員所提供的建議一定要是有用的服傍。只有有用的產(chǎn)品或服務(wù)钱雷，才有可能被客戶采用。 再次確認(rèn)客戶期望吹零，試探簽約意向>>
25.“您確定真的想要實(shí)現(xiàn)嗎罩抗？”（再次確認(rèn)客戶的期望）確認(rèn)客戶想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心情。>>
26.“您如果覺得不錯(cuò)灿椅，可以和我們達(dá)成合作意向嗎套蒂？”這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環(huán)節(jié)钞支。>>
27.“那么，××先生/女士操刀，為此您想怎么做呢烁挟？”以此作為提高客戶自身期望的契機(jī)。>> 所謂的“行動(dòng)原則”是指“人們按照自己的感覺骨坑、想法去行動(dòng)”>>
28.“對(duì)此我有一個(gè)辦法撼嗓。因?yàn)椤保ńo出建議與理由）一下子就提高了客戶對(duì)方案的期待。>> 說完之后欢唾，針對(duì)客戶的期望與需求静稻，再簡(jiǎn)要地說明“為什么能夠?qū)崿F(xiàn)”以及“要采用什么樣的辦法”>>
29.“需要我具體說說嗎？”（推介產(chǎn)品或服務(wù)）匈辱，進(jìn)行說明并最終簽約振湾。>> 在整個(gè)“產(chǎn)品展示”的過程中，銷售員一定要問客戶“您是怎么想的呢亡脸？”“您感覺怎么樣押搪？”，以此確認(rèn)客戶的想法浅碾。
第4章 合約簽訂：促進(jìn)合約簽訂的8大方法>> 在“簽訂合約”環(huán)節(jié)大州，重要的是讓客戶主動(dòng)完成合約的簽訂，而不是由銷售員來主導(dǎo)垂谢。>> “感知厦画、認(rèn)識(shí)→考慮→行動(dòng)>> 成功的銷售員應(yīng)清楚簽訂合約前的“簽約意向的試探”是非常重要的。 了解客戶對(duì)合約的想法滥朱，強(qiáng)化購(gòu)買意愿>>
30.“您感覺怎么樣根暑？”詢問客戶的感想，強(qiáng)化其購(gòu)買動(dòng)機(jī)徙邻。>>
31.“這樣做將會(huì)帶來怎樣的變化排嫌？”了解具體的情況，強(qiáng)化購(gòu)買的意愿缰犁。>>
32.“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值淳地，您有怎樣的看法？”讓客戶實(shí)際體會(huì)產(chǎn)品的好處帅容。>> 要讓客戶用自己的語言來總結(jié)最終的感受颇象，同時(shí)讓他們確實(shí)體會(huì)到，這次的產(chǎn)品對(duì)于自己來說一定是有價(jià)值的并徘。>>
33.“這么說來遣钳，您認(rèn)為怎么做才好呢？”讓客戶自己得出結(jié)論饮亏。>> 結(jié)論是由客戶得出還是由銷售員得出耍贾，所造成的影響是有很大差異的阅爽，甚至可以說是天壤之別。 了解客戶真實(shí)想法的2大利器>>
34.“××先生/女士荐开，您是怎么認(rèn)為的呢付翁？”首先聽聽客戶的想法。>>
35.“坦白說晃听，您是怎么想的呢百侧？”進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)想法。 商談?dòng)辛私Y(jié)果后立即引導(dǎo)客戶付諸行動(dòng)>>
36.“您還有什么想了解的嗎能扒？”讓客戶下定決心佣渴。>>
37.“那么，我們繼續(xù)聊聊具體的事項(xiàng)初斑，可以嗎辛润？”引導(dǎo)客戶將想法付諸行動(dòng)。>> “銷售員要順著客戶的意思來向前推進(jìn)工作”
第5章 售后跟蹤：讓老客戶介紹新客戶的9大秘訣>> 所謂“售后跟蹤”见秤，就是銷售員確認(rèn)自己所提供的產(chǎn)品是否對(duì)客戶有用以及這種用處的具體內(nèi)容砂竖。>> 了解客戶“想要推薦”的想法，并幫助其執(zhí)行鹃答，是銷售員的一項(xiàng)重要工作乎澄。>> 通過客戶介紹而開展起來的銷售活動(dòng)通常更容易成功，且更加有效率测摔。通過介紹開展的銷售置济，才是真的“為了幫助客戶”而進(jìn)行的銷售。 詢問產(chǎn)品的使用情況锋八，關(guān)注客戶的改變>>
38.“在今天的會(huì)面中浙于，有哪里是讓您覺得不錯(cuò)的地方？”讓客戶切實(shí)感受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值查库。>>
39.“您覺得產(chǎn)生了怎樣的變化呢路媚？”讓客戶關(guān)注到日常生活的變化，認(rèn)識(shí)到與以往的不同樊销。>>
40.“和以前相比，都有哪些不同呢脏款？”通過與過去對(duì)比围苫，讓客戶清楚地認(rèn)識(shí)到變化。>>
41.“今后將會(huì)有怎樣的變化撤师？”讓客戶進(jìn)一步體會(huì)到所購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值剂府。>>
42.“眼下要解決的是什么問題呢？”以此向客戶提出新的建議剃盾。>> 交流能增進(jìn)彼此間的信任腺占，讓銷售員收獲來自客戶的感謝淤袜，并繼續(xù)向客戶推介產(chǎn)品，或者讓客戶去幫助我們推廣和宣傳產(chǎn)品衰伯。 拜托老客戶幫忙推薦產(chǎn)品的4大要點(diǎn)>>
43.“我們希望通過老客戶的介紹讓更多的人知道我們的產(chǎn)品铡羡，能拜托您幫我們向身邊的朋友推薦嗎？”讓客戶產(chǎn)生幫我們宣傳的意識(shí)意鲸。>>
44.“您有想傳達(dá)這個(gè)內(nèi)容的對(duì)象嗎烦周？”讓客戶產(chǎn)生想要盡一份力的想法。>> 重要的一點(diǎn)是怎顾，讓客戶始終懷著“這個(gè)對(duì)他有用”的心情读慎，來向他的朋友們進(jìn)行推薦。而且槐雾，推薦的目的始終應(yīng)是向?qū)Ψ教峁┬畔⒇参皇呛炗喓霞s。>>
45.請(qǐng)客戶在推薦時(shí)使用“我覺得這些內(nèi)容對(duì)××先生/女士會(huì)有幫助的”這樣的說法募强，這能讓我們與被推薦者的見面更加輕松闰靴。>>
46.“您在向別人推薦時(shí)，還有什么顧慮嗎钻注？”消除客戶的思想負(fù)擔(dān)蚂且。
第6章 自我提問：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的4大法則>> 你的想法越強(qiáng)烈，就會(huì)越早地付諸行動(dòng)”幅恋。>> 對(duì)自己的提問”越深入杏死，“對(duì)客戶的提問”就會(huì)越順利，最終實(shí)現(xiàn)“客戶自己想買”“客戶主動(dòng)購(gòu)買”的銷售模式捆交。 刻意反思淑翼，科學(xué)地“對(duì)自己提問”>>
47.成功的銷售員常常會(huì)自問“我的目標(biāo)是什么”？>>
48.成功的銷售員會(huì)在與客戶會(huì)面之后反思“哪些地方做得還不錯(cuò)”品追？>>
49.成功的銷售員常常會(huì)模擬“今天的會(huì)面要如何進(jìn)行呢”玄括？>>
50.成功的銷售員都會(huì)反復(fù)地問自己：“比如呢？”“為什么肉瓦？”“這么說來遭京？”>> ①對(duì)自己的提問不能是“盤問”，而應(yīng)是一種引導(dǎo)>> ②為了獲得更深入的答案泞莉，可以使用“比如呢哪雕？”“為什么？”“這么說來鲫趁？”等提問方式斯嚎。
本書相對(duì)來說比較局限，涉及的銷售技巧也只適用于一部分銷售場(chǎng)景，可以作為參考自我升華吸收堡僻，但不建議全面應(yīng)用
