三要素
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獨特的客戶價值
UCV
對策
知識要點：
燃眉之急是銷售打單的抓手腌零，而UCV則是拿下訂單的金鑰匙莲组。
評星攻略：
1、 簡要描述客戶或項目背景的同時沙峻，清晰陳述你認(rèn)為的“燃眉之急”是什么睦授；
2、 論證您認(rèn)為是“燃眉之急”的理由摔寨；
例1：客戶的辦公室要搬遷去枷，原先的辦公網(wǎng)要進(jìn)行改造升級并且搬遷，客戶的it主管上任時間不到半年是复，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的工程師即將離職删顶。客戶的it能力較差淑廊，對于供應(yīng)商依賴性很強逗余，前期方案由我司提供，我一直也引導(dǎo)客戶季惩，讓客戶認(rèn)為項目復(fù)雜录粱，難度高腻格，我依靠這點燃眉之急成功拿下項目，且開標(biāo)時我是最高價啥繁。
例2：某次拜訪一私營企業(yè)主菜职，推銷檢測設(shè)備。見其桌上有一份病歷卡旗闽，后了解到其老丈人需要住院治療酬核，但三甲醫(yī)院的病床都比較緊張，難以安排宪睹。此為客戶的BI愁茁，理由：P:個人的蚕钦，I:事情緊急亭病，C:顯而易見。UVC:給他介紹了另一所醫(yī)院的專家嘶居，轉(zhuǎn)院治療罪帖，順利解決。
