? ? ? 我們來看看上一篇文章最后留下的問題董朝。
試想，一位被推薦的客戶（回頭客）余寥，對(duì)你說：和我說說你們公司吧怎爵，據(jù)我了解你們價(jià)格比較貴永罚。
? ? ? 若是沒有情緒管控意識(shí)和情緒控制練習(xí)啤呼，你會(huì)習(xí)慣的陷入對(duì)抗模式或逃避模式。對(duì)抗模式：我們價(jià)格不貴的呢袱，我們一平方才998元官扣，你去其他公司了解了解，這個(gè)價(jià)格肯定是需要的羞福！逃避模式：的確惕蹄，有些公司的價(jià)格比我們便宜，但質(zhì)量層次不齊治专。我們公司……我們質(zhì)量……卖陵。這個(gè)過程中，你自己的‘杏仁核’感受到了‘危險(xiǎn)’信號(hào)张峰，陷入恐慌模式泪蔫。你沒有發(fā)現(xiàn)客戶的擔(dān)憂，沒有與客戶建立和諧的溝通關(guān)系喘批。而是采用了對(duì)抗和逃避的方式撩荣，這就會(huì)觸發(fā)客戶的‘杏仁核’感知到危險(xiǎn)的存在铣揉。
? ? ? 我們一起來看看，利用前兩篇文章內(nèi)容餐曹，如何應(yīng)對(duì)類似的問題逛拱。
? ? ? 一.認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)。改變自己做出的反饋台猴，那就是改變自己的想法朽合。面對(duì)直接談?wù)搩r(jià)格的客戶，你的想法應(yīng)該變成這樣：
我們不能擔(dān)心和討厭他一開始就談?wù)搩r(jià)格的事情卿吐。大多數(shù)客戶不知道如何提出恰當(dāng)?shù)膯栴}旁舰，所以他們只會(huì)提出自己知道的問題锋华，那就是‘我需要花多少錢’嗡官。
? ? 二.不要讓客戶的‘杏仁核’感覺到危險(xiǎn)的存在。當(dāng)人們覺得自己可以掌控一切時(shí)毯焕，他們就會(huì)有安全感衍腥。
‘某某先生，我很理解您的顧慮纳猫，價(jià)格是決定裝修的一個(gè)重要因素婆咸。讓我們一起來討論下價(jià)格受哪些因素影響，溝通結(jié)束后芜辕，也許您會(huì)對(duì)價(jià)格有更明確的判斷標(biāo)準(zhǔn)尚骄。’
這樣溝通侵续，既展現(xiàn)了自己的同理心倔丈，又沒有透露出任何威脅性的話，讓客戶感覺自己處于可控的溝通環(huán)境里状蜗。
? ? ? 同樣的溝通情景需五，同樣一件事，不同應(yīng)對(duì)方式轧坎，會(huì)得到不同的結(jié)果宏邮。第一種回答方式，會(huì)讓客戶感覺你只專注成交缸血，通常會(huì)造成‘追逐模式’（后面文章會(huì)講到此概念）蜜氨。第二種回答方式，則是幫客戶解決問題捎泻，建立合作關(guān)系而不是買賣關(guān)系记劝。如達(dá)成合作，也是基于合作心態(tài)下的協(xié)作精神族扰。
? ? ? 本文只是用價(jià)格問題為例厌丑，分析了情緒控制的運(yùn)用思路定欧。銷售中類似的問題比比皆是，望大家能舉一反三怒竿，把情緒控制真正用到工作中砍鸠。
? ? ? 作者下一章內(nèi)容是，分析客戶開發(fā)渠道不暢的原因及解決方法耕驰。我也會(huì)將下一章內(nèi)容總結(jié)給大家爷辱。
