第4章? SPIN提問模式
關(guān)鍵問題
1、什么是“背景問題”恒傻？有什么用處脸侥？
有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息盈厘、及其背景數(shù)據(jù)稱為背景問題睁枕。
作用：可以了解客戶的現(xiàn)狀，對(duì)客戶做出正確的判斷；是銷售過程的最初階段外遇；為下一步提出難點(diǎn)問題做準(zhǔn)備注簿。
2、應(yīng)用背景問題有什么風(fēng)險(xiǎn)跳仿？應(yīng)如何規(guī)避诡渴？
當(dāng)背景問題問得太多的時(shí)候會(huì)引起客戶的不耐煩，引起銷售中斷塔嬉。
在與客戶會(huì)談前玩徊，通過一切可能的渠道對(duì)客戶進(jìn)行了解，深思熟慮地制定出會(huì)談?dòng)?jì)劃谨究，只問和自己產(chǎn)品使用相關(guān)的背景問題恩袱。
3、什么是“難點(diǎn)問題”胶哲？有什么用處畔塔？
難點(diǎn)問題是針對(duì)難點(diǎn)、困難鸯屿、不滿來問澈吨，而且每一個(gè)問題都在引誘客戶說出隱含需求。
用處：能刺激客戶寄摆，挖掘客戶的隱含需求谅辣，有利于銷售人員乘勝追擊開始提問暗示問題。
4婶恼、對(duì)于大訂單銷售人員而言桑阶，“難點(diǎn)問題”的應(yīng)用技巧是什么？
提出難點(diǎn)問題勾邦，并把問題變得越來越大越來越急蚣录，把客戶的隱含需求轉(zhuǎn)為明確需求。
5眷篇、什么是“暗示問題”萎河？有什么用處？
對(duì)客戶難點(diǎn)問題產(chǎn)生的影響蕉饼、后果進(jìn)行暗示性提問虐杯。通過暗示問題，把客戶的難點(diǎn)問題放大再放大昧港，大到讓客戶付諸行動(dòng)進(jìn)行購買厦幅。
6、為什么說暗示問題在大訂單銷售中與銷售成功緊密相連慨飘？
利用暗示問題提升了客戶解決問題的迫切程度确憨，把客戶的隱含問題變?yōu)槊鞔_問題译荞。提高了銷售成功的幾率。
7休弃、暗示問題在什么情形下最有效吞歼？
在難點(diǎn)問題不能讓客戶意識(shí)到已有問題的嚴(yán)重程度時(shí)，這個(gè)時(shí)候通提問暗示問題最有效果塔猾。還有在高科技產(chǎn)品的銷售中也特別有效篙骡。
8、暗示問題的風(fēng)險(xiǎn)是什么丈甸？如何解決糯俗？
讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生沮喪情緒睦擂。
停止繼續(xù)提問暗示問題得湘，改為提問需求-效益問題。
9顿仇、什么是“需求-效益問題”淘正？有什么用處？
關(guān)于所提方案的價(jià)值和意義臼闻，即方案的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)鸿吆。
10、“需求-效益問題”為什么能降低被拒絕的幾率述呐？
讓客戶從沮喪的暗示問題中出來惩淳，轉(zhuǎn)移到關(guān)于問題的對(duì)策、行動(dòng)上乓搬，使客戶看到了希望思犁，從而降低了拒絕銷售人員的可能。
11缤谎、在大訂單銷售過程中，為什么要用“需求-效益問題”訓(xùn)練客戶進(jìn)行內(nèi)部銷售褐着？
因?yàn)殇N售人員無法參與到客戶公司更多的關(guān)于產(chǎn)品的銷售會(huì)談坷澡。只有充分訓(xùn)練好客戶，他才能在公司的銷售會(huì)談上讓產(chǎn)品使用者含蓉、采購者频敛、影響者、決策者信服馅扣。
12斟赚、在銷售活動(dòng)中，開放型問題與封閉型問題哪個(gè)更重要差油？
都不重要拗军。都起不來作用任洞。
13、怎樣制定談判策略及規(guī)劃SPIN問題发侵？
14交掏、怎樣策劃暗示問題？
15刃鳄、什么時(shí)候不能使用“需求-效益問題”盅弛？
沒了解客戶需求前過早使用需求-效益問題；在不能滿足客戶需求時(shí)問需求-效益問題叔锐。
