春節(jié)期間看了這本書，感覺講的很實(shí)在胧瓜，當(dāng)然要實(shí)踐起來矢棚，還是有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。這篇文章與以前的文章相比府喳，寫作風(fēng)格有了很大變化蒲肋，并不是按章一味地進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)的傳授，而是作者用親身的經(jīng)歷跟調(diào)研钝满、還有自己思想的變化為主線進(jìn)行的兜粘，更讓我信服。

SPIN Selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)弯蚜，背景問題孔轴、難點(diǎn)問題、暗示問題碎捺、需求——效益問題路鹰。簡(jiǎn)單地說贷洲，SPIN是一種向客戶提問的技巧和開發(fā)潛在客戶需求的工作，它專門應(yīng)用于大生意銷售過程且十分有效是所有大客戶銷售經(jīng)理必須掌握的專業(yè)技能

第四章SPIN提問模式

背景問題

背景問題與銷售成功沒有什么積極的聯(lián)系晋柱，在成功會(huì)談中优构，銷售人員提問的背景問題比在失敗的會(huì)談中少

缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員比那些有較多經(jīng)驗(yàn)的銷售人員提問的背景問題要多

背景問題是各種問題中最基本的一種，使用時(shí)要特別小心雁竞。成功銷售人員會(huì)提問很少的背景問題钦椭，但他們每問一個(gè)都會(huì)有偏重、有目的

如果提太多的背景問題浓领，買方很快就不耐煩了

研究結(jié)果表明玉凯，成功的銷售人員不是不問背景問題，而是不問那些沒有必要的背景問題

難點(diǎn)問題

每一個(gè)問題都是針對(duì)難點(diǎn)联贩、困難漫仆、不滿來問，而且每一個(gè)都在引誘客戶說出隱含需求泪幌，我們稱之為難點(diǎn)問題

相對(duì)于背景問題而言盲厌，難點(diǎn)問題與成功銷售的聯(lián)系更密切

難點(diǎn)問題越多，銷售成功的幾率就越大祸泪，在小訂單銷售中更是如此

然而在大訂單銷售中吗浩，難點(diǎn)問題與銷售成功的聯(lián)系并不是很大。沒有證據(jù)表明增加難點(diǎn)問題的提問數(shù)量可以提高大訂單銷售的成交率

提問背景問題與難點(diǎn)問題的數(shù)量比例可以反映一個(gè)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)多少没隘，經(jīng)驗(yàn)十足的銷售人員提問的難點(diǎn)問題的比例比較高

正是難點(diǎn)問題為生意的開展提供了許多原始資料懂扼，分析一下怎么能讓銷售人員提出更多的難點(diǎn)問題。

暗示問題

在大訂單銷售中右蒲，發(fā)現(xiàn)問題后提出對(duì)策顯然是不夠的阀湿，這就使得暗示問題對(duì)成功來說尤其重要。

大訂單銷售中暗示問題的中心目的瑰妄，能抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大陷嘴、再放大、直到大得足以讓潛在客戶付諸行動(dòng)進(jìn)行購買间坐。

暗示問題在決定過程中灾挨，增大了隱含需求的程度。

許多專業(yè)人士竹宋，特別是他們本職工作就是要提問一些診斷性問題的人劳澄，能很快而且很容易學(xué)會(huì)用暗示問題來幫助銷售。

暗示問題對(duì)銷售中的決策者特別有用蜈七。使用者與有影響力的人通常簡(jiǎn)單地問些難點(diǎn)問題就可以起到很積極的作用秒拔，得到良好的效果，但對(duì)于決策者這些并不能奏效宪潮。決策者很贊賞揭示暗示問題的銷售人員溯警，因?yàn)橐粋€(gè)決策者的成功依賴于通過直接、表明的問題看到隱藏在背后的影響和結(jié)果狡相。決策者要處理的是暗示問題梯轻。

暗示問題在高科技產(chǎn)品銷售中特別有效。

盡管暗示問題威力很大尽棕，但它也不是完美無缺的喳挑。它們使客戶感覺不舒服。

需求效益問題

成功的銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求滔悉，首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題伊诵，以便讓客戶感覺問題更嚴(yán)重、然后他們轉(zhuǎn)而用第二類的提問說明所提方案的價(jià)值或意義奔脐。第二類的問題表明了對(duì)策的積極因素居兆，并且防止客戶有不舒服的感覺芽腾。我們稱這種以對(duì)策為核心內(nèi)容的問題為需求效益問題：提出解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。

需求效益問題可以達(dá)到兩個(gè)目的：

它們不是注重問題而是更著重對(duì)策笛坦。這樣可以建造一種注意提供對(duì)策和行動(dòng)方案的積極的氣氛，而不是只看問題和困難

他們使客戶告訴你可以得到的利益

包含需求效益問題很多的會(huì)談被客戶譽(yù)為積極的苔巨、有建設(shè)性的版扩、有意義的—這是需求效益問題在依賴于與客戶保持良好關(guān)系的生意中與銷售成功息息相關(guān)的原因。

在簡(jiǎn)單的生意中侄泽，產(chǎn)品和它所能解決的問題之間普遍有一種很容易理解的關(guān)系礁芦，有可能對(duì)策與問題是一一對(duì)應(yīng)的。但是隨著生意不斷擴(kuò)大悼尾，問題與對(duì)策之間的相對(duì)應(yīng)性就變得不是那么容易理解了柿扣。

在大訂單銷售中，你試圖解決的問題幾乎總是由許多因素和原因組成的诀豁。所以當(dāng)你提出可以很完美地解決所有問題的一個(gè)方案時(shí)窄刘，對(duì)你是很危險(xiǎn)的，這樣做的結(jié)果只能是邀請(qǐng)你的客戶提出要解決的所有方面舷胜。使用需求效益問題娩践，可以讓客戶向你解釋你的對(duì)策可以解決問題的哪一方面。使用這種方法可以減少拒絕并且使你的對(duì)策更容易被接受烹骨。

在小訂單銷售中翻伺，成功依賴于怎樣有效地使你的銷售對(duì)象信服，在大訂單銷售中更多的人加入進(jìn)來沮焕，這時(shí)銷售成功可能通常并不只是依賴于你怎樣銷售吨岭，而是取決于參與這筆生意的人之間是如何相互推銷的。

銷售人員使用需求效益問題使?jié)撛诘目蛻裘枋隽私鉀Q策方案可以使他得到的利益峦树，可以達(dá)到幾個(gè)目的：

買方的注意力集中于解決方案如何起作用辣辫，而不像以前的那些例子中只是注重產(chǎn)品旦事。需求效益問題注重買方最了解的問題區(qū)域：他們自己的生意，特別是你提出的解決方案對(duì)他們會(huì)有怎樣的幫助急灭。當(dāng)買方對(duì)公司中其它人談起你的產(chǎn)品時(shí)姐浮，是站在需求的立場(chǎng)上，而不是只說產(chǎn)品本身葬馋，這就能很令人信服并能最大限度的幫助你卖鲤。

買方向賣方說明可得利益。如果你能使買方向你說明所提供解決方案的價(jià)值畴嘶，這對(duì)于他們將來向其它人說明是一個(gè)很好的練習(xí)蛋逾。使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而買方消極的聽效果更好

當(dāng)買方感覺到他們的主意正是解決方案的一部分時(shí)，他們就會(huì)更加信任你的產(chǎn)品并且對(duì)此充滿熱情窗悯。

暗示問題是以困境為中心区匣，它們使問題顯得更嚴(yán)重；需求效益問題是以解決方案為中心蟀瞧，致力尋找解決問題的意義和價(jià)值沉颂，這也就是讓人感覺很愉快的原因。

一個(gè)問題的效力在于其對(duì)客戶的心里而言是否有重要的意義悦污，而不是在于問題是開發(fā)還是封閉

作者在立足實(shí)地調(diào)查統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上證明SPIN銷售方法確實(shí)能提高業(yè)務(wù)員的（大訂單）銷售業(yè)績(jī)铸屉。通過閱讀本書，拓寬了我的視野切端，讓銷售的思路更加清晰——只是執(zhí)行起來還要多加練習(xí)彻坛。書中就最能促進(jìn)成交的需求-利益問題的應(yīng)用如此說道：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就此類問題的良好應(yīng)用，都是得益于事先的充分準(zhǔn)備踏枣，而非現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮昌屉。由此更加說明，勤能補(bǔ)拙茵瀑，笨鳥需先飛间驮。愿所有小伙伴們以此共勉，在成功的道路上走的更順马昨，更快竞帽。