《談判力》是一本關(guān)于如何高效談判的實(shí)用書籍拇颅，它不同于平常所見的立場(chǎng)式談判荧恍，雙方各自站在自己的立場(chǎng)镰烧，要么強(qiáng)硬要么溫和拢军，本書重點(diǎn)描述的是原則談判，即根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案怔鳖，而不是進(jìn)行一場(chǎng)各執(zhí)已見的討價(jià)還價(jià)茉唉。
原則談判建議雙方盡可能實(shí)現(xiàn)“雙贏”，雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的準(zhǔn)則度陆，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移艾凯。
平常我們認(rèn)為公司、組織懂傀、團(tuán)體之間的談判才是談判趾诗，其實(shí)在我們的生活場(chǎng)景中隨處也在談判，買房買車是談判蹬蚁，跟家人商議去哪里旅行是談判恃泪，甚至跟孩子溝通作業(yè)什么時(shí)候做都是談判。以上都可以用到原則談判犀斋，原則談判是一種通用的策略贝乎。
怎么樣進(jìn)行原則談判呢？
1闪水、把人和事分開
立場(chǎng)式談判把談判者的實(shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益對(duì)立起來(lái)糕非，談判各方都堅(jiān)守自己的實(shí)質(zhì)利益，而忽視了對(duì)關(guān)系的維護(hù)球榆。原則談判把關(guān)系利益和實(shí)質(zhì)利益一分為二朽肥，直接解決人際問(wèn)題。
解決人際問(wèn)題需要從三方面著手：認(rèn)知持钉、情緒和交流衡招。認(rèn)知差異及思考方式的不同都會(huì)帶來(lái)意見分歧，如果能換位思考每强，不以自己的擔(dān)心推測(cè)對(duì)方意圖始腾，并討論各自對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，可以更全面多角度的看待問(wèn)題空执，減少分歧浪箭。當(dāng)談判中有情緒出現(xiàn)的時(shí)候，需要承認(rèn)并理解自己和對(duì)方的情緒辨绊，讓對(duì)方發(fā)泄情緒盡可能不沖動(dòng)回應(yīng)奶栖，認(rèn)真聆聽對(duì)方的意圖充分交流。
2门坷、著眼于利益而不是立場(chǎng)
確定各自的利益宣鄙，雙方都可能有多重利益，談判者不但要關(guān)注于事件本身默蚌，更要關(guān)注的利益是人的基本需求冻晤，即安全感、經(jīng)濟(jì)利益绸吸、歸屬感鼻弧、獲得他人認(rèn)同设江，能主宰自己的生活方面的利益。多問(wèn)“為什么”以及“為什么不”温数，提前準(zhǔn)備多渠道了解對(duì)方的利益述求绣硝，并列出利益清單。
然后是討論利益撑刺，雙方詳細(xì)描述各方的利益鹉胖，針對(duì)問(wèn)題提出可能的方案，做到具體而不失靈活够傍，對(duì)事強(qiáng)硬對(duì)人溫和甫菠。
3、為共同的利益創(chuàng)造選擇方案
基于共同利益創(chuàng)造多種選擇方案冕屯，而不是尋求唯一答案寂诱。盡可能擴(kuò)大選擇范圍，把創(chuàng)造與決定的過(guò)程分開安聘，給對(duì)方?jīng)Q策以方便痰洒。
4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
為了雙方更好地達(dá)成共識(shí)浴韭，要求談判中要制定客觀的標(biāo)準(zhǔn)丘喻，客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不受各方意愿的干擾，在理論上對(duì)雙方都適用念颈，并且運(yùn)用客觀的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判泉粉。運(yùn)用時(shí)有三個(gè)基本要點(diǎn)：雙方就每一個(gè)問(wèn)題共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理服人并樂(lè)于接受合理勸說(shuō)以確定最合適的標(biāo)準(zhǔn)及其運(yùn)用方式榴芳；尊從原則嗡靡，絕不屈服于壓力。
以上是原則談判的談判方式窟感，當(dāng)然在實(shí)際談判中還會(huì)遇到很多問(wèn)題讨彼，比如對(duì)方實(shí)力強(qiáng)于自己、對(duì)方不配合柿祈、對(duì)方使用卑鄙手段等点骑；在書中的后面章節(jié)也有詳細(xì)描述，這里沒有一一列舉谍夭。
