一、客戶成功的本質(zhì)：要做對 3 件事

客戶成功領(lǐng)域流傳著這樣一個(gè)說法：“客戶購買的不是科技缅疟，而是解決方案分别”樵福”無論客戶購買的是什么軟件，PC 端的也好茎杂，移動(dòng)端的也罷错览，其實(shí)購買的都是技術(shù)纫雁。其實(shí)煌往，幫助客戶取得成功的不是技術(shù)，檢驗(yàn)客戶是否取得成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)是客戶的問題是否被解決轧邪，是否達(dá)到了客戶的預(yù)期刽脖。

要想幫助客戶取得成功，客戶成功團(tuán)隊(duì)需要做對以下 3 件事忌愚。

1. 了解客戶的目標(biāo)曲管，即客戶的購買訴求

2. 不斷地總結(jié)、提煉并向客戶傳遞最佳實(shí)踐

3. 足夠主動(dòng)

二硕糊、客戶成功需要具備的 6 個(gè)條件和 5 個(gè)技能

1.具備以下 6 個(gè)條件的人院水，適合做客戶成功。

（1）. 人際交往的耐心

（2）. 要理性而非感性

（3）. 具有影響力

（4）. 充滿熱情

（5）. 喜歡協(xié)作

（6）. 強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望

2.客戶成功還需要具備以下 5 個(gè)可以通過培訓(xùn)習(xí)得的技能简十，這些都是合格的客戶成功人員必備的技能檬某。

（1）.良好的溝通技能

（2）.良好的演講技能

（3）.良好的價(jià)值輸出能力

（4）. 良好的商業(yè)敏感度

（5）.良好的商務(wù)談判能力

三 、優(yōu)秀客戶成功的 4 個(gè)特質(zhì)

1. 優(yōu)秀的客戶成功是沉淀出來的

優(yōu)秀的客戶成功需要具備豐富的行業(yè)知識沉淀螟蝙。

最終讓客戶為解決方案買單恢恼，就一定要得到客戶高層認(rèn)可。因此胰默，只有足夠的積累场斑，才能夠與客戶高層平等對話，才能夠輸出高層想要的牵署、戰(zhàn)略層面的建議漏隐，而不僅僅是產(chǎn)品使用方面的建議。

2. 優(yōu)秀的客戶成功是非常細(xì)心的

優(yōu)秀的客戶成功會通過日常的細(xì)心觀察和了解來增加對客戶的熟悉度奴迅。只有你對客戶非常熟悉锁保，客戶才有可能更信任你。

3. 優(yōu)秀的客戶成功是不斷自我提升的

優(yōu)秀的客戶成功除了需要對自己的產(chǎn)品和解決方案非常熟悉之外半沽，還需要不斷地了解和研究競爭對手爽柒，了解市場的競爭情況。

作為一個(gè)優(yōu)秀的客戶成功者填，你一定要能夠清晰地告訴你的客戶浩村，你的解決方案和競爭對手的解決方案相比有什么差異，你的解決方案會在什么情況下優(yōu)于你的競爭對手占哟，從而堅(jiān)定客戶與你站在一起的決心心墅。

4. 優(yōu)秀的客戶成功是眼光長遠(yuǎn)的

優(yōu)秀的客戶成功會幫助客戶一起規(guī)劃接下來一年的工作酿矢，讓客戶知道如何與我們配合才能更好地實(shí)現(xiàn)他們的訴求、解決他們的痛點(diǎn)怎燥。

同時(shí)瘫筐，會將所有主題和所有需要客戶配合的工作做一個(gè)一整年的規(guī)劃，讓客戶提前知道铐姚，在接下來的一年里策肝，雙方應(yīng)該如何配合才能夠更好地實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。

四隐绵、客戶成功的 3 個(gè)小技巧

1. 提前為每次拜訪打好伏筆

很多客戶成功會感到困擾之众，想去拜訪客戶，但經(jīng)常約不到依许，更沒有辦法約到企業(yè)的決策者棺禾。而優(yōu)秀的客戶成功會在每次拜訪結(jié)束時(shí)就與客戶提前約好下一次的拜訪時(shí)間。

2. 要學(xué)會“刷存在感”

在日常拜訪客戶的過程中峭跳，因?yàn)楣ぷ鲀?nèi)容的需要膘婶，不一定每次都是與客戶方的決策者溝通。這種情況下蛀醉，在每次拜訪結(jié)束的時(shí)候悬襟，一定要去和客戶的決策人打個(gè)招呼，目的就是告訴他：我們又來給你們公司提供服務(wù)了滞欠。讓客戶的決策人覺得我們是經(jīng)常來古胆，經(jīng)常給他們公司提供上門服務(wù)，讓他覺得我們的服務(wù)非常到位筛璧，充滿熱情逸绎。同時(shí)，讓他能夠記住我夭谤，后續(xù)再和他約拜訪或者進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)棺牧，就不會顯得那么生分。

3. 不要忽視看似不起眼的角色

有一個(gè)客戶成功經(jīng)理每次去拜訪客戶的時(shí)候朗儒，都會給前臺工作人員帶一杯咖啡颊乘。前臺通常是一個(gè)不太受重視的角色，所以當(dāng)他這樣去關(guān)懷前臺的時(shí)候醉锄，就很容易與前臺建立聯(lián)系乏悄，通過前臺可以打聽到客戶的很多內(nèi)部消息。

五恳不、客戶成功的職業(yè)規(guī)劃

1.縱向規(guī)劃

第一檩小，根據(jù)成交金額或者重要程度，客戶通常被劃分為大型客戶烟勋、中型客戶规求、小型客戶筐付。所以，很多公司也按照能力和經(jīng)驗(yàn)將客戶成功分為了高阻肿、中瓦戚、初三個(gè)級別。初級客戶成功一開始服務(wù)小客戶丛塌，隨著經(jīng)驗(yàn)的增長较解，逐漸晉升，進(jìn)而服務(wù)中型客戶和大型客戶姨伤。

第二哨坪，有些公司會將客戶成功團(tuán)隊(duì)按照區(qū)域或者行業(yè)進(jìn)行分組庸疾，客戶成功通過不斷提升自我乍楚，可以逐漸晉升為區(qū)域或者某行業(yè)的組長，然后進(jìn)一步晉升為區(qū)域或者行業(yè)的總監(jiān)届慈，管理更大的區(qū)域或者更多的行業(yè)徒溪。

第三，隨著 SaaS 行業(yè)的發(fā)展金顿，客戶成功變得越來越重要臊泌，客戶成功在高級管理團(tuán)隊(duì)中也開始占有一席之地∽岵穑客戶成功可以晉升到 VP（副總裁）以及 C 級別的職位渠概。近幾年，國外逐漸出現(xiàn)了一個(gè)新的高級職位——CCO（ChiefCustomer Officer）嫂拴，負(fù)責(zé)所有直接面向客戶的職能團(tuán)隊(duì)播揪，從 VP 再次晉升便可以升職到這個(gè)職位。

2.　橫向規(guī)劃

第一筒狠，客戶成功可以轉(zhuǎn)崗做銷售猪狈。

客戶成功一方面具備與客戶高層溝通和談判的能力，一方面又對客戶的業(yè)務(wù)有深入的了解辩恼，所以會比一般的銷售人員更懂客戶雇庙。

第二，客戶成功可以轉(zhuǎn)崗做產(chǎn)品經(jīng)理灶伊。

因?yàn)榭蛻舫晒Σ粌H對產(chǎn)品功能非常熟悉疆前，而且非常了解客戶的業(yè)務(wù)，清楚客戶的日常工作場景聘萨，深知客戶的痛點(diǎn)及最佳解決方案竹椒，因此設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品一定是符合客戶真實(shí)場景且貼近訴求的。