蓋世汽車研究院汽車后市場系列之三
前面文章我們對美國后市場的標桿Autozone發(fā)展歷程及業(yè)務(wù)特點進行了梳理卒煞。經(jīng)營模式的三大核心特點址貌，即主要目標客戶為消費者、高度專業(yè)的經(jīng)營品類和供應鏈能力、打造渠道品牌以及構(gòu)建供應鏈及數(shù)據(jù)庫專業(yè)能力方庭。
為更好地詮釋AUTOZONE的經(jīng)營模式的精髓，我們結(jié)合其國內(nèi)學徒們的現(xiàn)狀來對比分析酱固。AUTOZONE國內(nèi)的門徒眾多械念，我們選擇學得最早也最徹底的養(yǎng)車無憂網(wǎng)來對比。
目標客戶定位——直接的消費者車主
在商業(yè)模式上运悲，正如前面系列文章介紹過龄减，汽車后市場的服務(wù)模式總體上分為兩個，即DIFM（Do It For Me班眯，為我做希停，一站式服務(wù)）和DIY（Do It Yourself烁巫，自己動手做）。而Autozone在創(chuàng)立之時宠能，就敏銳地嗅到了DIY模式的巨大潛力亚隙，將DIY及半DIY市場作為主要拓展方向。即便如今Autozone在嘗試拓展和布局DIFM模式業(yè)務(wù)規(guī)模违崇，2014財年共有3845家門店引入了DIFM商業(yè)模式阿弃，但DIY業(yè)務(wù)模式收入依然占據(jù)其總收入的80%的份額。
定位目標客戶為車主是不容易的事情亦歉，因為汽車配件不是消費品恤浪，是保養(yǎng)服務(wù)的物料，即中間產(chǎn)品肴楷，消費者不自己用而是自己的車用水由，而且專業(yè)度極高，因此赛蔫，一般而言配件的零售機構(gòu)都會將修理店作為自己的目標客戶砂客，而不是直接向車主。
為了引導車主直接自己購買配件呵恢，AUTOZONE作出了一系列的努力鞠值，比如在自己的店里有工位，有工具可以借和出租渗钉，供車主自己動手彤恶。也在宣傳方面為車主樹立自己動手的參與感和自豪感。推動了車主用戶的DIY潮流鳄橘。
然而声离，在中國這個沒有自己動手DIY傳統(tǒng)的環(huán)境下，直接模仿AUTOZONE是非常不現(xiàn)實的瘫怜。車主不但不能自己動手更換保養(yǎng)配件术徊，甚至連打開自己的引擎蓋都不會，也就是對車子的認知非常少鲸湃。這樣自己的車主什么時候該保養(yǎng)哪些配件赠涮，換多少用量，什么規(guī)格等一無所知暗挑，根本不知道怎么買適合自己車子的配件笋除。學徒養(yǎng)車無憂網(wǎng)需要比AUTOZONE做更多努力。一方面通過打造出在線智能推薦系統(tǒng)炸裆，讓不太懂的車主也能在輸入簡單的如車型和行駛里程等參數(shù)的情況下垃它，能夠買對保養(yǎng)配件；另一方面通過與各類汽車服務(wù)機構(gòu)合作，負責為車主更換所購買的配件嗤瞎。為了車主的半DIY（自助保養(yǎng)）算是操碎了心。
高度專業(yè)的經(jīng)營品類和供應鏈能力
AUTOZONE不賣輪胎等大宗標品听系，主營汽車維修保養(yǎng)的配件贝奇，總品類上千種，SKU的數(shù)量達到數(shù)百萬靠胜，專業(yè)非標的配件品類經(jīng)營對于零售渠道而言非常有挑戰(zhàn)掉瞳，與之對應的是極高的進入門檻和利潤空間。如果又直接面向車主經(jīng)營浪漠，就會產(chǎn)生強大的競爭壁壘陕习，保持持續(xù)利潤空間（綜合毛利率52%，含近期向修理廠2B的客戶）址愿。供應鏈能力该镣，很多人誤解等同于物流體系。其實响谓，如果物流體系A(chǔ)UTOZONE未必超過沃爾瑪损合，但在汽車配件品類上的供應鏈能力，卻遠遠超過沃爾瑪娘纷。這里說的供應鏈能力不僅包括物流體系嫁审，更包括上游供應商體系、產(chǎn)品體系和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)能力赖晶。
養(yǎng)車無憂網(wǎng)經(jīng)營的品類也主打保養(yǎng)快修配件律适，但還沒有深入到深度維修配件，一方面需要時間積累供應鏈的數(shù)據(jù)遏插，更重要的是國內(nèi)的車主更不會自己購買保養(yǎng)以外的深度維修配件捂贿。盡管少了不少維修品類，養(yǎng)車無憂網(wǎng)的經(jīng)營品類仍然是國內(nèi)自營平臺里最多最深的涩堤，SKU的數(shù)量也達到幾萬種眷蜓，基本覆蓋主流車型的保養(yǎng)和快修項目，復雜度和專業(yè)也已非常高胎围，因此綜合毛利率也明顯同于行業(yè)平均水平吁系。但與國外老師AUTOZONE相比，還有很長的路要走白魂。
打造渠道品牌
打造渠道品牌汽纤，而不僅僅是銷售貨品，是AUTOZONE是另外一個經(jīng)營致勝之道福荸。只有建立了渠道品牌蕴坪，才可能保持高的客戶粘性和高利潤率。大量的門店覆蓋、多年良好的產(chǎn)品服務(wù)口碑以及持續(xù)的向用戶進行DIY專業(yè)性宣傳和引導是AUTOZONE打造品牌的三個殺手锏背传。
覆蓋面上呆瞻，AUTOZONE的門店數(shù)達到了5391家，排名第一径玖，數(shù)量的優(yōu)勢保證了AUTOZONE的覆蓋率和品牌展示痴脾。
服務(wù)上，AUTOZONE的優(yōu)勢在于對消費者零配件購買建議的專業(yè)性和可信任性梳星、零配件質(zhì)量赞赖、零配件供應穩(wěn)定性、零配件價格競爭力冤灾、產(chǎn)品三包政策前域、便利性等。共同賦予了AUTOZONE品牌競爭力韵吨。
與已成巨頭AUTOZONE相比匿垄，尚中國學徒們渠道品牌力都處于剛切入市場的起步期，養(yǎng)車無憂網(wǎng)也不例外归粉。不過年堆，養(yǎng)車無憂網(wǎng)注重專業(yè)服務(wù)能力的打造，為車主用戶提供良好的服務(wù)體驗贏得口碑的方式來積累和提升品牌形象盏浇，這一點與AUTOZONE長期以來塑造專業(yè)可信品牌形象內(nèi)核的方法一脈相承变丧。養(yǎng)車無憂網(wǎng)堅持只用自己的平臺來提供保養(yǎng)服務(wù)，讓用戶通過自主的渠道來體驗形成口碑和品牌形象绢掰，這與其它學徒為求銷量數(shù)字痒蓬，通過其它渠道（淘寶天貓等）來賣標品沖了銷量卻失去了自己本是渠道品牌主體的價值相比較而言，是完全不同的滴劲。
