終端門店引導(dǎo)流程
一掷贾、迎賓7步
原則：誘惑進(jìn)門，引導(dǎo)開(kāi)口荣茫。
步驟1想帅、排班迎賓
從開(kāi)門營(yíng)業(yè)起，門口隨時(shí)保證有人待客啡莉。每人1小時(shí)港准，排崗旨剥。
按照門店形象要求，做好個(gè)人儀容儀表的整理浅缸。
在門店茶幾的托盤中放上水果轨帜、糖果等食品。
站姿：雙手疊前衩椒，保持微笑蚌父、表示謙遜、不倚靠墻毛萌、沙發(fā)及茶兒苟弛，以防止不雅的站姿及肢體語(yǔ)言降低品牌形象
步驟2、加大磁場(chǎng)
無(wú)顧客時(shí)朝聋，導(dǎo)購(gòu)在店門外1米嗡午，左右5米內(nèi)來(lái)回走動(dòng)，觀察商場(chǎng)人流冀痕，加大你的磁場(chǎng)吸引力荔睹；
步驟3、制造忙碌
顧客出現(xiàn)在視線內(nèi)言蛇，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑僻他，制造忙碌的動(dòng)作，如在門口做衛(wèi)生腊尚、擺沙發(fā)吨拗、擺飾品、接顧客電話確認(rèn)訂單等婿斥。
步驟4劝篷、15秒誘惑
用歡快、輕松的語(yǔ)氣問(wèn)候“您好民宿，歡迎進(jìn)店了解”娇妓，同時(shí)，擺迎賓的姿勢(shì)活鹰，邀請(qǐng)顧客進(jìn)店哈恰。主動(dòng)介紹品牌簡(jiǎn)介，要求大聲志群、自信着绷、面帶親切微笑，眼神注視顧客眼睛锌云。
步驟5荠医、贊美顧客
親切稱呼額客(阿姨、大姐，美女彬向；叔叔豫喧、大哥、帥哥等)幢泼，根據(jù)顧客穿著紧显，判斷身份與特點(diǎn)，拉近與顧客的距離缕棵。如贊美顧客的身材孵班、發(fā)型、提包招驴、服飾篙程、皮膚、氣質(zhì)别厘、孩了很可愛(ài)等虱饿。
步驟6、快樂(lè)跟隨
距離客1.5米左右触趴，適當(dāng)提問(wèn)氮发，引導(dǎo)顧客開(kāi)口說(shuō)話
導(dǎo)購(gòu)問(wèn)；“您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)富丹尼斯/慕他嗎?”
詢問(wèn)顧客冗懦，引導(dǎo)顧客說(shuō)話爽冕。
步驟7、認(rèn)可顧客
贊美后披蕉，給顧客輕松的瀏覽時(shí)間颈畸，然后根據(jù)顧客眼神與動(dòng)作，判斷顧客關(guān)注點(diǎn)没讲，對(duì)于所有關(guān)注我們產(chǎn)品的人眯娱，都要認(rèn)可顧客眼光很好。
導(dǎo)購(gòu)：“您眼光真好爬凑，這正是我們銷售最好的沙發(fā)徙缴。(這是我們這個(gè)月的最新款式）
二、促銷10步
原則：坐出感覺(jué)贰谣，達(dá)成共識(shí)娜搂。
步驟1迁霎、探知需求
當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)吱抚，看了幾款沙發(fā)，卻不愿意坐下時(shí)考廉。
導(dǎo)購(gòu)問(wèn)：
A秘豹、請(qǐng)問(wèn)，您家裝修如何了昌粤？
B既绕、您放沙發(fā)的地方是多大尺小?
C啄刹、您轉(zhuǎn)了這么久，主要想找哪種款式?
顧客：我隨便看一下
導(dǎo)購(gòu)：好的凄贩，你先了解誓军，看上哪一款，可試坐一下……疲扎，我特別推薦您看一下我們今年剛推出的……款
(明確優(yōu)勢(shì)一一引導(dǎo)體驗(yàn)昵时。先推薦價(jià)值感強(qiáng)的款式，第二款推薦暢銷款式椒丧，第三款排薦最新款式壹甥，當(dāng)顧客要離開(kāi)時(shí)，推薦坐感最舒服的款式壶熏。)
步驟2句柠、請(qǐng)君試坐
當(dāng)顧客不愿意坐下時(shí)，導(dǎo)購(gòu)首推顧客眼神看重的一款棒假，自己先坐上去溯职，試坐演示沙發(fā)的舒適性與功能性，演示的同時(shí)銷售員的言行要太體一致帽哑，富有激情缸榄。
導(dǎo)購(gòu)：“我們的沙發(fā)經(jīng)久耐用，坐感舒適祝拯，好沙發(fā)甚带，不止外觀，坐感也很重要佳头。您看的這一款鹰贵，就是嚴(yán)格按照人體工程學(xué)的要求，沙發(fā)的高度康嘉、坐深碉输、以及靠頭、靠腰的貼合度使坐感更舒適亭珍。
A敷钾、頭后靠，并上下抬2下肄梨，表示靠頭很舒適阻荒，緩解頸部壓力；
B众羡、自己用手插在腰間，表示靠腰很吻。
C羊壹、邀請(qǐng)顧客試坐蓖宦，如果是同性或老人，可拉著顧客的胳膊入座
導(dǎo)購(gòu)：“來(lái)稠茂，您試坐一下”
當(dāng)顧客坐下時(shí)情妖，導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行體位引導(dǎo)法
A共螺、單膝跪地,20秒秦效。從頸阱州、肩夜惭，腰诈茧、腿塞俱，向顧客介紹產(chǎn)品的舒適度；
B像樊、起身坐在顧客側(cè)邊，引導(dǎo)顧客用手摸沙發(fā)的手感。
重點(diǎn)提示：一次體驗(yàn)低過(guò)一千句話柔纵。
顧客聽(tīng)——忘了一大半；
聯(lián)客看——記了一大半澎迎；
顧客做——理解并記住了辑莫。
步驟3、味覺(jué)吸引
當(dāng)顧客坐下體驗(yàn)沙發(fā)時(shí)屉更，其他的導(dǎo)購(gòu)給予及時(shí)配合瑰谜，端上飲料(有特色的茶水渤早，桔子水
擰檬水积瞒、大麥茶等)使客對(duì)本店產(chǎn)生特殊記憶與好感庐船。要求：
①端茶水時(shí)篓冲，請(qǐng)用小托盤，顯得更正規(guī)伐割；
②茶水7分滿白群，左手托盤，右于端杯子下半部胯甩，顯得更衛(wèi)生；
③男士冬天送溫水堪嫂，夏大送冰凍水偎箫，女士一年四季均送溫水。
步驟4皆串、背景類推
根據(jù)顧客過(guò)去的沙發(fā)品牌淹办、小區(qū)定位、房間大小恶复、了解顧客的層次怜森，品味。
導(dǎo)購(gòu)問(wèn)：
A谤牡、您之前買過(guò)沙發(fā)嗎?用了多長(zhǎng)時(shí)間了?哪個(gè)品牌的?
B副硅、您家住哪個(gè)小區(qū)？
C翅萤、您家客廳有多大呢?是如何規(guī)劃恐疲，主要擺哪些家具呢?
步驟5、明確數(shù)據(jù)
原則：我們引導(dǎo)什么套么，顧客就關(guān)注什么
導(dǎo)購(gòu)繞沙發(fā)走一圈流纹，將產(chǎn)品拆解給顧客，由整體到部分违诗，由外到內(nèi)的分解漱凝，達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是：語(yǔ)言盡量通俗，即使顧客沒(méi)有見(jiàn)到實(shí)物诸迟，也能想象出實(shí)物的特點(diǎn)茸炒。如有需要愕乎，可以拿出輔助工具，如皮板,海綿板等壁公。引導(dǎo)顧客感受感论。
A、為沙發(fā)冠一個(gè)特殊的名字紊册。如“這是我們最暢銷的一款沙發(fā)”,或“這是我們本月的銷售冠軍",或“這是我們?cè)O(shè)計(jì)最經(jīng)典的沙發(fā)”,等
B比肄、沙發(fā)款式風(fēng)格、顏色與客廳的搭配協(xié)調(diào)性:如“它就象一個(gè)元寶:它就象一條船囊陡，象征著一帆風(fēng)順”等
C芳绩、沙發(fā)的整體尺寸:沙發(fā)長(zhǎng)***米,寬***米,貴妃椅長(zhǎng)***米,單椅長(zhǎng)***米。
D撞反、沙發(fā)頸妥色、腰、扶手的特點(diǎn)
E遏片、皮的特點(diǎn)嘹害、優(yōu)勢(shì)；
F吮便、海綿笔呀、框架特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)髓需；
G许师、配套產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與整體的性價(jià)比
解說(shuō)以上7點(diǎn)時(shí),顧客未必完全聽(tīng)完。當(dāng)顧客感興趣時(shí),趁機(jī)詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求
步驟6,達(dá)成共識(shí)
導(dǎo)購(gòu)親切的問(wèn):現(xiàn)在裝修如何了?你們用的是哪家的瓷磚?地板呢?我家也是去年剛裝修過(guò)裝修一次,好麻煩了授账。
——和顧客談建材與裝修的困難,達(dá)成共識(shí),感同身受,并取得顧客的認(rèn)同與信任枯跑。和顧客談身邊的家人,孩子的學(xué)業(yè),工作等,并取得顧客的認(rèn)同與信任。
導(dǎo)購(gòu):您剛才說(shuō)家里是**地板,現(xiàn)代風(fēng)格是嗎白热？看了這么多,那您覺(jué)得我們家沙發(fā)如何?
若顧客確定要買沙發(fā),卻一直看不上款式敛助，可分3種
A、推薦性價(jià)比最高的促銷款
B屋确、推薦最暢銷的經(jīng)典款
C纳击、推薦坐感最舒適的款
步驟7、短跑接力
原則:認(rèn)可競(jìng)品的優(yōu)勢(shì),并按照強(qiáng)攻臀、弱焕数、強(qiáng)的順序,與競(jìng)品比較。
步驟8刨啸、老實(shí)交代
當(dāng)顧客看某一款產(chǎn)品時(shí)堡赔，表現(xiàn)出我們的責(zé)任心，為顧客著想设联。
導(dǎo)購(gòu)：這款沙發(fā)確實(shí)非常精典善已，只是剛才說(shuō)到您家客廳的擺投灼捂，我個(gè)人覺(jué)得這款沙發(fā)太大占空間，而且和裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)换团，顯然他貴悉稠，我能賺更多的提成，但我不建議您買艘包。我希望幫您選一套最滿意的沙發(fā)的猛，您也可以幫我多介紹一些顧客。
步驟9想虎、借勢(shì)造勢(shì)
導(dǎo)購(gòu)把顧客熟知的東西與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)卦尊，讓顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量深信不疑。
導(dǎo)購(gòu)：您知道在所有的服裝中磷醋。牛褲的車縫線是最結(jié)實(shí)耐用并有彈力的猫牡，因?yàn)榕Ｗ醒澋男秃苤匾Ｎ覀兊纳嘲l(fā)使用的就是蘋果牛仔褲所使用的六股棉綸線邓线，能承擔(dān)6公斤的壓力。我們采用的是德國(guó)進(jìn)口的功能件煌恢，設(shè)計(jì)師是為奔馳寶馬設(shè)計(jì)功能件的骇陈。
步驟10、情景聯(lián)想
導(dǎo)購(gòu)：您試想一下瑰抵，這款沙發(fā)擺在您家你雌，多有面子，多氣派二汛。從性價(jià)比上婿崭，也是非常劃算的，同樣的材質(zhì)同樣的款式肴颊，在整個(gè)商場(chǎng)氓栈，我們是最好的了⌒鲎牛或授瘦；您看，這款沙發(fā)坐身比較深竟宋，貴妃椅也很寬提完，擺在家里，您家寶寶可以在上面玩玩具丘侠，老人也可以盤坐在上面徒欣，非常的舒服。
理解顧客的顧慮蜗字，同時(shí)制造銷售的緊迫感打肝，強(qiáng)調(diào)提前訂貨的好處官研。
三、成交8步
步驟一闯睹、探聽(tīng)預(yù)算
顧客：其實(shí)我挺喜歡你們沙發(fā)的戏羽，來(lái)了幾次了，就是太貴了楼吃，你再便宜點(diǎn)我就買了（目的：一是想少一點(diǎn)始花，二是看價(jià)格是否牢固。）
導(dǎo)購(gòu)：我很理解孩锡，我也希望您買到一款性價(jià)比高的產(chǎn)品酷宵，請(qǐng)問(wèn)您預(yù)算是多少?
——如果顧客說(shuō)的心理價(jià)位比較合理，可以請(qǐng)顧客坐下躬窜，與同事打配合浇垦，確定只能降一點(diǎn)點(diǎn)，但是不能參加活動(dòng)荣挨。（鐵杵磨針?lè)腥停凑?00、100默垄、100向下磨價(jià)格)
如果顧客的心理價(jià)位太離譜,可面帶為難此虑，繼續(xù)向顧客明確產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì),取得顧客的認(rèn)可。
顧客：我已經(jīng)看中了兩家的沙發(fā),你們要是能給我更低的價(jià)格,我就在你們店里定了,今天付全款口锭。
——當(dāng)客戶接受我們的沙發(fā)時(shí)朦前，立即連帶銷售，重復(fù)強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的專業(yè)組合性和配套產(chǎn)品鹃操。推銷我們的茶幾韭寸、餐桌、地柜荆隘、等恩伺。
顧客：你說(shuō)的這個(gè)價(jià)格我接受,但是你得送我一些贈(zèng)品,不然我就不買了。
步驟2臭胜、聲東擊西
原則:放大其他困難,減小顧客對(duì)價(jià)格的注意力莫其。
如:放大交貨期的困難,轉(zhuǎn)移顧客的注意力∷嗜“我剛才打了電話了,結(jié)果倉(cāng)庫(kù)里也沒(méi)有這里也沒(méi)有這款了,您要等30天了,我看您這樣誠(chéng)心,也想幫您啊乱陡，哎,怎么辦呢?然后，解決交貨的問(wèn)題,價(jià)格問(wèn)題便弱化了仪壮。
步驟3憨颠、草船借箭
當(dāng)顧客因?yàn)閹装僭檻]時(shí),店員間及時(shí)配合,借廠家來(lái)人、加入團(tuán)購(gòu)單、可一周內(nèi)免費(fèi)換貨爽彤、樣品出售养盗、給顧客一定的優(yōu)惠幅度，滿足顧客求實(shí)惠,求最低價(jià)的心理适篙。
步驟4,虎口奪食
販客很爽快,堅(jiān)持按照自己的價(jià),并保證全款,快速成交往核。這時(shí),計(jì)算一下折扣范圍，如果可以做,就請(qǐng)店長(zhǎng)給予配合,不用再和顧客磨嘴皮,表現(xiàn)出自己的爽快嚷节。
店長(zhǎng):既然您這樣喜歡,性格這么直爽,就算幫您帶一套吧聂儒。不過(guò),您還是加一些。加多加少硫痰，就算是給我員工的辛苦費(fèi)了衩婚。
步驟5、假設(shè)成交
當(dāng)顧客因?yàn)?-200元還在猶豫時(shí),直接寫好訂單,讓顧客簽
“請(qǐng)把名字簽在這里”
“麻煩你確認(rèn)一下”
“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”
“您交定金還是全款”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付款”
“你是要現(xiàn)貨還是定期貨”
——顧客如果簽字效斑，則快速請(qǐng)其一起去付款非春。
——如果顧客猶豫不簽，則采用感性訴求法缓屠。
A奇昙、“你看咱們都談了這么久，剛才來(lái)了個(gè)顧客我都沒(méi)照顧到藏研，就是希望能幫您選到滿意的敬矩，在盡量幫您申請(qǐng)優(yōu)惠概行，大姐蠢挡，您就算看我的辛近的份上，也不介意這一兩百塊吧凳忙。要您心里實(shí)在不節(jié)衡业踏，我晚上請(qǐng)您吃飯〗眩”
B勤家、您說(shuō)的那個(gè)價(jià)，商場(chǎng)不會(huì)同意的柳恐，他們也怕品牌間打價(jià)格戰(zhàn)伐脖。（猶豫幾秒）要不這樣，這沙發(fā)乐设，已經(jīng)是幫您帶一套了讼庇。就差200元，哎近尚，看您這么誠(chéng)心要蠕啄，干脆我?guī)湍鷫|200元，您去收銀臺(tái)按單上的價(jià)格付，回來(lái)后歼跟，我個(gè)人墊錢把200元還給您和媳，誰(shuí)讓咱們這么有緣呢。
步驟6哈街、感情訴求
對(duì)于年齡稍大或女導(dǎo)購(gòu)對(duì)男性(最好是未帶女友留瞳，單獨(dú)來(lái)買沙發(fā))，用無(wú)奈的聲音表示為難骚秦，像孩了對(duì)大人撤嬌一樣撼港。
如：“大爺，您就別再猶像了骤竹。我真的已經(jīng)很為難了帝牡，這么低的價(jià)格您還不接受，這個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)蒙揣，我又拿不到提成了靶溜。我是新員工，您就當(dāng)幫我下懒震，好嗎?再說(shuō),20元對(duì)您來(lái)說(shuō)罩息，并不多，可對(duì)我很重要个扰，求求你了瓷炮，就按這個(gè)價(jià)吧〉菡”
步驟7娘香、欲擒故縱
當(dāng)2位以上顧客來(lái)店，決策者有明確需求办龄，也很喜歡這款產(chǎn)品烘绽，能接受價(jià)位，而陪伴人卻為幾百元猶豫不定時(shí)俐填，可試著讓決策的顧客再比較一下安接，不要馬上做決定。
如英融；您還是多看看吧盏檐，我看您也挺喜歡，什么都談好了驶悟，可您還是決定不了胡野，估計(jì)作不了決定，我也不好逼您啊
步驟8撩银、恭喜價(jià)值
在顧客猶豫不定時(shí)给涕，直接恭喜顧客的決定是正確的。
導(dǎo)購(gòu)：真的恭喜您買了一套喜歡的沙發(fā)，這個(gè)價(jià)格真的好劃算啊够庙。您到哪個(gè)商場(chǎng)都沒(méi)有這個(gè)低價(jià)恭应，將來(lái)有朋友要買沙發(fā)，一定要幫我介紹耘眨。
四昼榛、送客3.5步
成交顧客：
步驟1、購(gòu)買當(dāng)天回訪感謝認(rèn)可
要將顧客親切的送出我們的門口并輕聲對(duì)客戶說(shuō)：“xx×剔难，您慢走胆屿，歡迎下次光臨，您用得好偶宫，幫我多推薦幾個(gè)顧客”非迹。
“我們會(huì)保證……您盡可放心……”
“我們?cè)?*號(hào)送貨，我會(huì)在下周一9點(diǎn)鐘提前聯(lián)系您纯趋，以確保一切順利憎兽。”
目送顧客吵冒，直至顧客身影消失在視線外纯命。
步驟2、送貨前一天確認(rèn)時(shí)間
給顧客送貨前要和顧客確認(rèn)好是否可以送貨痹栖，溝通好再讓客服送貨亿汞。
