引：對(duì)于如何跟進(jìn)客戶辛慰，如何談判，從何種角度談判干像，目前還處于摸索階段昆雀。
今天打開(kāi)B2B平臺(tái)，收到了一個(gè)詢盤蝠筑，是來(lái)自印度的】粒客戶要雙氧水什乙，30噸，含量50％已球，工業(yè)級(jí)臣镣，35升罐裝。如果成交智亮，30噸每月忆某。然后留下了客戶的公司名稱，客戶的電話阔蛉，和客戶的電子郵件地址弃舒。
經(jīng)過(guò)查詢，雙氧水這個(gè)產(chǎn)品状原，我們之前只做過(guò)25升每桶聋呢，30升每桶。我問(wèn)過(guò)同事颠区，同事也說(shuō)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)35升每罐的削锰。同事給我的建議是更客戶說(shuō)我們可以做25升和30升的，35升的沒(méi)有做過(guò)毕莱，如果客戶堅(jiān)持器贩，就讓客戶發(fā)照片過(guò)來(lái)，這樣就不會(huì)弄錯(cuò)了朋截。在得到照片之后蛹稍，再跟供應(yīng)商協(xié)調(diào)。
同時(shí)還給我建議质和，在收到郵件之后稳摄，要將自己能夠想到的所有的問(wèn)題整理出來(lái)，這樣一來(lái)會(huì)有三個(gè)好處饲宿，一是掌握話題厦酬，處于主動(dòng)地位胆描；二是通過(guò)問(wèn)題主動(dòng)的更多的了解客戶的真假和客戶的背景；三是盡快和客戶熟絡(luò)起來(lái)仗阅、建立感情和信任昌讲。
掌握話題，就不會(huì)因?yàn)闆](méi)有話題談?wù)摱兊美鋱?chǎng)减噪。在回復(fù)對(duì)方的時(shí)候短绸，也可以掌握節(jié)奏感。要讓對(duì)方跟著你走筹裕，而不能陷入被動(dòng)中醋闭，讓別人牽著你的鼻子走。
通過(guò)主動(dòng)的有目的的詢問(wèn)朝卒，可以迅速的了解客戶是真是假证逻，客戶的一些其它的背景，包括客戶類型抗斤，客戶在中國(guó)有哪些供應(yīng)商囚企，客戶做了多長(zhǎng)時(shí)間的，等等瑞眼，只要是你認(rèn)為有用的重要的龙宏，都可以問(wèn)客戶，問(wèn)的越詳細(xì)就越能看出來(lái)客戶是真是偽伤疙，客戶的處事風(fēng)格等等银酗，都是需要從詢問(wèn)、聊天中得到的徒像。
通過(guò)你問(wèn)我答花吟，你來(lái)我往，也就漸漸的與客戶由陌生到熟悉厨姚，由熟悉變成了解衅澈。在價(jià)格不好談到情況下，當(dāng)熟悉雙方的時(shí)候谬墙，感情和信任也就建立了起來(lái)今布。再談價(jià)格，也不會(huì)那么的難以談下來(lái)拭抬。
因?yàn)槭蔷W(wǎng)上聊的客戶部默，即使是聊的再好，對(duì)方的真實(shí)身份仍然不能夠確定造虎。即我們不僅要通過(guò)主動(dòng)聊天的方式來(lái)了解客戶傅蹂，還需要從客戶留下的信息來(lái)挖掘客戶背景。
主動(dòng)聊天和信息挖掘，兩者相輔相成份蝴，基本上可以呈現(xiàn)出一個(gè)立體的對(duì)方犁功。
接下來(lái)要做的第一件事情是，盡可能多的準(zhǔn)備問(wèn)題婚夫。我準(zhǔn)備的問(wèn)題如下
1浸卦、我們現(xiàn)在只有25升和30升桶裝，沒(méi)有35升罐裝案糙，能不能換成我們目前所有的規(guī)格限嫌，這樣對(duì)您我都有好處，如果您堅(jiān)持要35升罐裝时捌，請(qǐng)發(fā)照片給我怒医。
2、您的交期是什么時(shí)候奢讨，此次貨物要的急不急裆熙。
3、付款方式是什么禽笑，您能不能接受全款和即期信用證
4、您的目的港在那里蛤奥？
5佳镜、您公司的網(wǎng)址是？
6凡桥、您什么時(shí)候下單蟀伸？
7、您是自己用還是再次銷售缅刽？
8啊掏、您當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格是什么？或者您的目標(biāo)價(jià)是多少衰猛？
這就是暫時(shí)所羅列的問(wèn)題迟蜜，其實(shí)問(wèn)題還有很多，而且郵件互動(dòng)會(huì)產(chǎn)生更多的問(wèn)題啡省。這樣也就更近一步的增進(jìn)雙方的了解娜睛，那么這個(gè)機(jī)會(huì)也就越大。
在羅列問(wèn)題之后卦睹，我會(huì)根據(jù)實(shí)際情況畦戒，組織語(yǔ)言發(fā)過(guò)去。對(duì)于對(duì)方?jīng)]有立刻回復(fù)的問(wèn)題结序，我會(huì)變換一個(gè)方式來(lái)繼續(xù)問(wèn)對(duì)方障斋，直到對(duì)方回答為止。
接下來(lái)我用了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)調(diào)查客戶的背景，
首先我根據(jù)客戶提供的郵箱在谷歌上面精確搜索"郵箱"垃环，得到他的另外一個(gè)郵箱X邀层，這個(gè)郵箱X是他現(xiàn)在所在公司（B公司）郵箱。
找到官網(wǎng)A公司.com,但是很久沒(méi)有更新晴裹。通過(guò)whois查詢得知被济，A公司是他自己開(kāi)的小公司。他在現(xiàn)在的B公司擔(dān)任支持和服務(wù)部的高級(jí)經(jīng)理涧团。
谷歌精確搜索"郵箱X"得到此人的LinkedIn和此人的Twitter只磷，在LinkedIn上得到了他的非常詳盡的個(gè)人資料，包括他的職位泌绣。通過(guò)LinkedIn我還得知他還在另外兩家公司任職钮追，都是高級(jí)頭銜。
經(jīng)過(guò)仔細(xì)閱讀官網(wǎng)和LinkedIn信息阿迈，得知他公司主要是研發(fā)和銷售醫(yī)藥的ERP系統(tǒng)元媚。
將手機(jī)號(hào)存入手機(jī)通訊錄，得到對(duì)方WhatsApp號(hào)碼苗沧，經(jīng)晨兀活躍。
經(jīng)推測(cè)待逞，SBD是他自己開(kāi)的小公司甥角，而Gmail郵箱是他自己的私人郵箱。
30噸雙氧水也是他的實(shí)單识樱，因?yàn)樗谋韭毠ぷ魇歉呒?jí)技術(shù)經(jīng)理嗤无。所以這是他的私活。
中午的時(shí)候怜庸，客戶就回復(fù)我当犯，說(shuō)明客戶回復(fù)的很快，問(wèn)了一個(gè)30公斤的可以裝多少割疾，這明顯是客戶不知道嚎卫。外行。
同事說(shuō)宏榕，我們?cè)趦r(jià)格上沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)驰凛，同時(shí)，我們也不了解客戶的情況担扑，如果是直接報(bào)價(jià)恰响，會(huì)直接死掉。
之所以先扯一些別的涌献，一是要了解客戶的情況胚宦，二是盡快和客戶熟絡(luò)起來(lái)、建立感情和信任。
當(dāng)熟路起來(lái)并建立感情和信任之后枢劝，再談價(jià)格井联。。您旁。
如果是直接報(bào)價(jià)格的話烙常，的確會(huì)出現(xiàn)“見(jiàn)光死”的情況，就像你看那些“照騙”鹤盒，如果是真人蚕脏，立刻失去興趣，如果是她不發(fā)照片侦锯，你會(huì)對(duì)“照騙”保持一段很長(zhǎng)時(shí)間的興趣驼鞭，特別的，當(dāng)你和“照騙”建立了感情關(guān)系后尺碰，也會(huì)建立起信任挣棕。這時(shí)，對(duì)方的相貌并不是你們維持關(guān)系的決定性因素了亲桥。
外貿(mào)公司的工作洛心，的確不好做！真要做到靈活處理题篷，是需要開(kāi)動(dòng)腦筋的词身！
