“得到App”是這兩年最受歡迎的知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)尘喝，“得到”團(tuán)隊(duì)不僅為C端客戶提供豐富的課程磁浇，而且也開始拓展B端業(yè)務(wù)，為企業(yè)提供知識(shí)服務(wù)朽褪。目前“得到”已經(jīng)和騰訊和華為等大企業(yè)建立合作置吓。估計(jì)有不少人鳍贾，特別是做銷售的朋友，和我一樣感到好奇交洗，“得到”的銷售是如何開發(fā)企業(yè)客戶的骑科？有哪些方法和經(jīng)驗(yàn)是值得我們學(xué)習(xí)的？
《得到品控手冊(cè)》給出了一些答案构拳∨厮《得到品控手冊(cè)》是“得到”成立五周年之際，“得到”團(tuán)隊(duì)為了回饋?zhàn)x者置森，免費(fèi)公開其多年沉淀的關(guān)于知識(shí)服務(wù)的全部心法斗埂。
書中提到了一個(gè)普通但并不簡單的銷售問題：“第一次正式拜訪客戶怎么辦？”凫海，我想這個(gè)問題對(duì)于做過銷售的人來說很簡單呛凶，無非是提前準(zhǔn)備，見面時(shí)保持自信等等行贪。而書中的答案刷新了我的認(rèn)知漾稀，拓寬了我的視野。
“經(jīng)營關(guān)系”而不是“經(jīng)營產(chǎn)品”是“得到”銷售開展銷售工作的一個(gè)重要原則建瘫，“客戶拜訪崭捍，不是面面俱到地介紹產(chǎn)品、直奔主題地進(jìn)入合作溝通啰脚，而是在拜訪的過程中殷蛇，盡可能地建立雙方的信任關(guān)系”。對(duì)此我深表認(rèn)同橄浓，每次看到身邊的銷售同事第一次見客戶就急著遞產(chǎn)品手冊(cè)粒梦，我都為他們捏把汗。如果我們對(duì)客戶都不了解荸实，沒有去了解和傾聽客戶的客戶需求匀们，客戶又怎么有興趣翻開你遞的產(chǎn)品手冊(cè)呢？
書中還引用了麥肯錫一個(gè)關(guān)于”信任“的著名公式泪勒，信任=（可靠度*資質(zhì)能力*親近度）/自我利益取向昼蛀。
“可靠度”指的是是否靠譜≡泊妫“資質(zhì)能力”指的是解決客戶的問題的能力叼旋。“親近度”指的是與客戶的關(guān)系程度沦辙》蛑玻“自我利益取向”指的是，在解決客戶問題的過程中，是更關(guān)注自身利益還是客戶利益详民。
根據(jù)這個(gè)公式延欠，在第一次拜訪中做好五件事就可以快速建立信任關(guān)系。第一沈跨，提前了解客戶的關(guān)注點(diǎn)由捎，有針對(duì)性的準(zhǔn)備介紹資料；第二饿凛，通過專業(yè)形象提升可靠度狞玛；第三，通過講故事證明資質(zhì)能力涧窒。我很喜歡書中的這句話：”與其滔滔不絕講我們有多厲害心肪、多少榮譽(yù)證書，不如就我們前期了解到的客戶需求纠吴，有針對(duì)性地講好幾個(gè)得到故事硬鞍。“ 相比理論和道理戴已，人更喜歡聽故事固该。很多人做不好銷售，跟“不會(huì)講故事”有很大的關(guān)系恭陡。第四蹬音，用同行案例提升親近度上煤，案例要有針對(duì)客戶的實(shí)際情況和需求痛點(diǎn)休玩；第五，通過拜訪反饋強(qiáng)化自己的可靠度劫狠。這點(diǎn)我也感觸很深拴疤，雖然現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上交流成了我們很重要的溝通方式独泞，當(dāng)人與人面對(duì)面的交流方式依然有不可替代的價(jià)值呐矾，尤其是開發(fā)企業(yè)大客戶，銷售人員往往需要多次拜訪懦砂，才會(huì)產(chǎn)生有效的推進(jìn)蜒犯。
《得到品控手冊(cè)》里面關(guān)于銷售拜訪這部分內(nèi)容給我的啟發(fā)是：與客戶建立信任是多維度思考和行動(dòng)的結(jié)果，要想信任公式里面的信任值越高荞膘，就需要分母越小越好罚随，同時(shí)分子越大越好，最后的結(jié)果才會(huì)更大羽资。本著為客戶創(chuàng)造價(jià)值淘菩，讓客戶先贏的思想，同時(shí)我們需要不斷提升個(gè)人專業(yè)技能和溝通能力屠升，讓客戶覺得我們和其他銷售不一樣潮改，我們更值得信賴狭郑，將幫助我們與客戶建立良好的信任，為順利合作甚至長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)汇在。
