案例：十幾年前就業(yè)績(jī)百萬(wàn)的老銷售，第一次拜訪如何避免熱臉貼冷屁股 - 今日頭條(TouTiao.org)
在案例中捂刺，我與張主任的開(kāi)場(chǎng)白經(jīng)歷了觀察谣拣、寒暄、提出拜訪目的和對(duì)客戶的益處族展、取得客戶同意運(yùn)用了久字訣的四個(gè)階段森缠。
久字訣第一個(gè)階段是觀察，當(dāng)我進(jìn)入寬敞明亮的國(guó)稅局的大堂仪缸，突然有了靈感贵涵，設(shè)計(jì)出了一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白。
久字訣第二個(gè)階段是寒暄并取得客戶的好感，我的寒暄是：“張主任宾茂，我這是第一次進(jìn)稅務(wù)局瓷马，進(jìn)入大堂的時(shí)候感覺(jué)到很自豪】缜纾”這句話引起了張主任的好奇心欧聘，當(dāng)他深入了解的時(shí)候，就自然地談到了他的工作端盆。
久字訣第三個(gè)階段是提出拜訪目的以及拜訪對(duì)客戶的益處怀骤，他說(shuō)到：“我這次來(lái)的目的就是了解一下稅務(wù)信息系統(tǒng)的狀況，而且我知道您正在負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)稅服務(wù)器采購(gòu)的項(xiàng)目爱谁，我尤其想了解一下這方面的情況晒喷。我們是全球第一大的個(gè)人電腦公司孝偎，我們的經(jīng)營(yíng)模式能夠?yàn)榭蛻魩?lái)全新的體驗(yàn)访敌，我們希望成為國(guó)稅的長(zhǎng)期合作伙伴∫露埽”
久字訣第四個(gè)階段是取得客戶同意寺旺，他說(shuō)到：“首先，我能否先了解一下您的需求势决？”觀察客戶的環(huán)境和辦公室往往能夠提供我很多非常有用的資料阻塑。尤其我登門(mén)拜訪時(shí)，應(yīng)該仔細(xì)觀察客戶的辦公室的布置和擺設(shè)果复，通過(guò)觀察陈莽，我可以了解到客戶的性格和愛(ài)好。
需要注意的是虽抄，我的目光應(yīng)該穩(wěn)定并注視客戶走搁，不應(yīng)該東張西望，我應(yīng)該利用進(jìn)入客戶辦公室前或者客戶打電話等空閑時(shí)間觀察周?chē)那闆r迈窟。
當(dāng)客戶進(jìn)入視野的時(shí)候到拜訪結(jié)束私植，我需要仔細(xì)觀察客戶，包括客戶的神態(tài)和表情车酣。從中曲稼，我可以判斷出客戶的真實(shí)想法是什么。
通過(guò)這次拜訪湖员，張主任對(duì)這位我印象很深并且一直對(duì)他很支持贫悄，很大程度上與這次見(jiàn)面時(shí)的良好氣氛有關(guān)，通過(guò)這次見(jiàn)面娘摔，張主任對(duì)我建立了好感窄坦。我的寒暄既挑起了張主任的好奇心又聯(lián)系到業(yè)務(wù)，稅收屬于張主任的職業(yè)范疇，我談到每個(gè)月繳的個(gè)人所得稅嫡丙，是張主任感興趣的話題拴袭，由此很自然地進(jìn)入了主題。
我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)曙博，當(dāng)我們初次見(jiàn)到一個(gè)人的印象通常會(huì)影響到與他以后的交往拥刻。哪怕以后有幾十次、幾百次的接觸機(jī)會(huì)父泳，第一次見(jiàn)面的印象還是左右了對(duì)他的看法般哼。客戶也是一樣惠窄，他對(duì)我的第一印象在以后的采購(gòu)過(guò)程中都很重要蒸眠。在寒暄中，我就要開(kāi)始樹(shù)立良好的形象杆融。
在開(kāi)場(chǎng)白中楞卡，我還應(yīng)提出拜訪目的和對(duì)客戶的益處。當(dāng)寒暄結(jié)束之后脾歇，我就可以提出自己的拜訪目的以及這次拜訪對(duì)客戶的益處蒋腮。為什么要介紹對(duì)客戶的益處呢，這樣可以避免使得客戶覺(jué)得：“你是來(lái)銷售的藕各，但這與我有什么關(guān)系池摧？對(duì)我的工作有什么益處？”如果與客戶的話題很多激况，我還應(yīng)該詳細(xì)地介紹議程作彤。
在進(jìn)入下一個(gè)步驟前，我還應(yīng)就議程取得客戶同意乌逐。我提出的拜訪目的和議程只是單方的建議竭讳，客戶說(shuō)不定有不同的想法。我應(yīng)當(dāng)聽(tīng)取客戶的建議并詢問(wèn)客戶是否同意黔帕。開(kāi)場(chǎng)白是我可以設(shè)計(jì)和發(fā)揮的一個(gè)階段代咸，我想象自己是一個(gè)即將上舞臺(tái)的演員，利用一個(gè)與眾不同的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)幫助取得客戶的好感成黄。
探詢和說(shuō)服
開(kāi)場(chǎng)白之后呐芥，就進(jìn)入了探詢階段，我要在這個(gè)階段了解客戶的需求奋岁。我?guī)е鴥蓚€(gè)目的思瘟，第一是了解國(guó)稅局采購(gòu)的計(jì)劃，另外是采購(gòu)服務(wù)器項(xiàng)目的具體情況闻伶。由于服務(wù)器的項(xiàng)目比較緊急滨攻，所以我這次拜訪的重點(diǎn)是第二個(gè)。
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