一跟压、優(yōu)惠劵的本質(zhì)是價格歧視

優(yōu)惠券起源于19世紀(jì)20年代，至今在大多數(shù)情況下仍然是讓消費者和商家都開心的事物歼培。消費者得到它震蒋，意味著自己可以花更少的錢獲得商品或服務(wù)；商家發(fā)出了優(yōu)惠券躲庄，意味著有可能獲得轉(zhuǎn)化查剖，贏得更多的客戶進而獲取更多的利潤。

然而從本質(zhì)上來講噪窘，優(yōu)惠券其實是商家的一種“價格歧視”策略笋庄。價格歧視，是商家在為不同的消費者提供相同等級的商品或者服務(wù)的過程中，實行不同的收費標(biāo)準(zhǔn)直砂。

為什么要這樣做呢菌仁？既然是同樣的商品或服務(wù)，統(tǒng)一定價不是更加公平嗎静暂？這是因為每個消費者心中都有一桿秤济丘，并不是所有人對商品的心理預(yù)期價格都是一樣的。

舉個栗子：電影院的爆米花賣15元一桶洽蛀，A覺得這簡直是搶劫賣5塊錢還可以接受摹迷，B覺得有點小貴10元錢的話會買，C覺得15元很合理是看電影標(biāo)配郊供。然而爆米花實際的成本只有3元錢峡碉。

如果實行相同的收費標(biāo)準(zhǔn)，電影院的利潤如下：

定價15元時颂碘，只有C會購買异赫，利潤=15-3=12

定價10元時，B和C會購買头岔，利潤=（10-3）*2=14

定價5元時，ABC都會購買鼠证，利潤=（5-3）*3=6

有沒有可能獲得更高的利潤呢峡竣？這時代金券就可以發(fā)揮作用了。電影院給A一張10元券量九，給B一張5元券适掰，不給C發(fā)券，爆米花定價仍然是15元荠列，這時電影院獲得的利潤如下：

（5-3）+（10-3）+（15-3）=21

以上的例子是一個簡化了的非常理想的場景类浪，在實際情況中，消費者并不會明明白白地告訴商家他心里期待的價格到底是多少肌似，能精準(zhǔn)命中消費者的預(yù)期费就，合理派發(fā)優(yōu)惠券是對商家運營功力的挑戰(zhàn)。

但是通過上面的例子能夠看出川队，優(yōu)惠券是一種幫助商家進行價格歧視的重要工具力细，通過善用優(yōu)惠券，滿足不同消費者的預(yù)期固额，能讓商家贏得更多的利潤眠蚂。

二、優(yōu)惠券對商家的作用

1.實現(xiàn)利潤最大化斗躏，消費者剩余最小化逝慧。

當(dāng)價格固定時，商家只能從固定的一群接受當(dāng)前價格的消費者身上獲利，而價格歧視后出現(xiàn)了多檔價格笛臣，商家可以從新增的消費者身上獲取價值栅干。對不同的消費者收取不同的價格 ，進而實現(xiàn)利潤最大化捐祠。

消費者剩余=買者愿意支付的最高價格－買者實際支付價格碱鳞。還是上面的例子，觀眾C認(rèn)為爆米花值15元踱蛀，此時如果爆米花定價是10元窿给，他的消費者剩余=15-10=5。對于認(rèn)為爆米花值15元的顧客率拒，當(dāng)然以15元的價格賣給他崩泡，這樣消費者剩余為0，對電影院來說是最有利的猬膨。

2.進行消費者分類角撞，區(qū)分“窮人”和“富人”。

這里用“窮”“富”代稱勃痴，并非真的指收入和經(jīng)濟狀況谒所。“窮人”指價格敏感沛申，愿意付出時間成本來搜索優(yōu)惠的人劣领。“富人”指不在乎優(yōu)惠信息直接購買的人铁材。前文已經(jīng)提到尖淘，因為消費者不會主動告訴商家自己的心理預(yù)期價格到底是什么，通過發(fā)放一定的優(yōu)惠券著觉，商家可以把有不同支付意愿的消費者區(qū)別開來村生，進行長期的用戶管理。

3.穩(wěn)定價格饼丘，彈性折扣趁桃，緩沖漲價。

在商家想促銷時葬毫，如果直接降價镇辉，之后再想漲價就很難了。而當(dāng)經(jīng)營成本增加贴捡、遭遇通貨膨脹等情況不得不漲價時忽肛，突然提價對消費者來說也很難接受。這時通過代金券可以維持價格烂斋，又能俘獲價格敏感的消費者屹逛。

4.靈活迭代础废，精細運營。

設(shè)計一套靈活的優(yōu)惠券工具罕模，可以幫助商家“多快好省”地開展運營工作评腺。從而實現(xiàn)指定產(chǎn)品促銷、用戶拉新和留存提升等目的淑掌，如果能夠?qū)由碳业臅T系統(tǒng)蒿讥，還能為會員行為跟蹤分析提供數(shù)據(jù)支撐。

5.宣傳載體抛腕。

無論是實物優(yōu)惠券還是電子優(yōu)惠券芋绸，都可以充分被用作活動宣傳的載體。重要的是在優(yōu)惠券中加入分享因素担敌，擴大影響范圍摔敛。

三、優(yōu)惠券對消費者的影響

1.讓消費者產(chǎn)生有便宜不占白不占的沖動全封，刺激消費马昙。從不買到買，從買到多買刹悴。

2.優(yōu)惠券的套餐組合變動讓消費者對價格變得不敏感行楞。比較常見的是某些快餐店的做法：漢堡+雞翅+可樂，或者漢堡+薯條+冰淇淋……總之經(jīng)常會推出各種各樣的優(yōu)惠券搭配颂跨，其實可樂和薯條的作用正是在混淆視聽敢伸。

3.消費者的時間成本增加，然而有時候他們樂在其中恒削。有時候獲取優(yōu)惠券并不是那么容易，消費者甚至需要搜索尾序、下載钓丰、打印、兌換每币。年輕人和消費能力有限的學(xué)生族更愿意這樣做携丁。因此有人將這類用戶標(biāo)記為低價值用戶，但是筆者并不完全認(rèn)同兰怠。想起某打車軟件的優(yōu)惠碼策略梦鉴，用戶經(jīng)常是一些高頻消費且經(jīng)濟能力不差的白領(lǐng)族，卻愿意在網(wǎng)上聚成論壇和QQ群分享優(yōu)惠碼揭保，對他們來說這是一種超出了單純占便宜的心態(tài)的優(yōu)越感肥橙。

人需要的不是占便宜，而是占便宜的感覺秸侣。
人人都能得到的優(yōu)惠存筏，就不算優(yōu)惠宠互。